關於增長黑客的4個誤區和1個問題

最近和朋友聊起關於增長黑客的事，在聊天過程中發現有很多的誤解和問題。這些對於企業和從業者都比較重要，故挑幾個典型進行分析，若有勘誤還請斧正。

開始之前，首先要對近年宏觀環境有大體認識：目前國內互聯網新增人口已捉襟見肘，人口老齡化趨勢明顯，第四次技術變革（新基建、AI、5G）尚未對生活產生廣泛影響，新冠疫情影響國內消費市場及對外出口。

在此背景下，企業為解決當前業績壓力，滿足擴張訴求，甚至只為生存，試圖抓住一切增長機會。這時候業務發展大體上會有3個方向：下沉（3~5線城市）、出海（用領先的應用技術、成本、管理、產業優勢碾壓其他國家），以及內卷（同水平激烈競爭）。於是，在大環境和企業營收雙重壓力下，增長黑客進入視野，近年逐步火熱。

好，現在開始説遇到的4個誤區和1個問題。以下例子中提到的企業是眾多企業中的代表，僅供參考，請勿對號入座。

誤區1：沒有意識到產品體系/人員的重要性，匆忙增長例1：某科技公司

由於行業特性，企業是業務驅動，產品人員分散在各個部門裏，沒有產品部門沒有人主抓產品。這意味着產品在公司並未受到重視，話語權和決策權受到一定製約。但迫於市場爭奪壓力，企業的招聘往往非常急迫。

對於增長人員，如果入職意味着：

1. 產品掣肘：產品方面可能會有非常多的工作（坑）要做；產品-市場匹配PMF，遠甚。
2. 資源短缺：增長人員很難獲得來自高層的支持。
3. 任務艱鉅：企業制定的目標需要去完成，而且時間緊迫，你要揹負重大的責任。
4. 效果有限：增長人員可以在短期內做些簡單的拉新、留存，增長效果非常有限。
5. 內心艱難：上層決策你不在，失誤後果喊你來。

建議企業先搭建好完善的產品/人員架構，再着手增長，磨刀不誤砍柴工。相信一個事實，產品要做的事更多更重要，不要以為做產品就是做一個APP、做一個網站。

誤區2：只要招聘了增長相關人員，就能帶來增長

這是對增長的迷信，更是對增長的捧殺。對增長人員捧的有多用力，以後踩的就有多用力。迷信的原因在於對企業發展階段和行業發展空間的認識不足。

例2：某互聯網+公司

有個企業面向的是3~5線城市的用户，重資產運營模式。出於營收壓力和融資上市進程，寄希望於提高用户的產品使用頻次、發現更多用户場景。但是目標用户本身收入與消費能力呈現階梯式下降（特別體現在可支配收入），生活節奏慢，空閒時間多。更不用説受教育水平、受季節氣等因素構成的複雜市場環境。

對於增長人員：意味着強行提高CLV，將和自由意志作鬥爭——用户不是你完成績效的工具人。

對於企業：要在沙子裏找珍珠：識別高質量目標用户和聚集地，做小而美的企業。

誤區3：企業內部出現系統性問題，無法留住存量，卻寄希望於流入量（增長）例3：某消費金融公司

就像一道小學數學題：有一個水池，有出水管，有入水管，兩個管子同時開，問什麼時候灌滿。這個/些漏洞，有可能是企業架構設計缺陷，有可能是服務問題無法留住客户，有可能是企業有很多跑冒滴漏。企業不去補上漏洞，卻指望通過增長掩蓋現存問題。隨着時間推移，漏洞本身就是一個增強迴路，會變得越來越大，這會讓增長人員的工作壓力越來越大。

對於增長人員：你在給給決策失誤和系統漏洞埋單。當系統運轉幾個週期，資源耗盡之日就是你被出清之時。慎重考慮。

對於企業：不用一味追求增量，要找到留不住存量的原因。其實企業不是不知道問題所在，只是難決心，難執行。

誤區4：限定在原框業務架下增長

增長的本質就是打破邊界，突破原有框架的制約。但很多公司存在這樣的希冀：增長人員在不調整既定框架下，卻實現大幅增長。

這裏不做過多反駁分析，請參考《激盪三十年》的兩個例子：大鍊鋼鐵、糧食放衞星，以及改革開放。實現增長，要有增長思維及方法論，還有對應資源及組織架構，更要有創新精神和包容的環境。這不光對增長人員的要求高，更是對管理層的考驗。

問題1：不知道讓現有組織如何協調關係，以實現增長

一些企業有成熟的產品體系，有運營營銷體系，同時也有獨立的增長部門；一些企業的產品、運營甚至營銷，都有自己的增長崗位。但更多的企業，不知道如何安排增長人員的位置，更不知道如何協調增長人員與現存部門的關係。

千人千面，這裏不做探討；而且能説的都是廢話，我就不給出建議，顯得自己多高明。

最後對企業和增長人員分別有幾句話，供參考。

對企業：

1. 穩信心。大環境已經發生變化，但要理性對待，特別是對被迫內卷的企業，切勿產生“抓救命稻草”似的應激反應。
2. 練內功。抓住這次提升服務質量、練內功的機會。
3. 保存量。維持存量比尋找增量更重要。企業不僅需要新流量流入，更需要自我造血，打造穩定的“內循環”。

對增長人員：

1. 盡職調查。收集一切企業相關信息；
2. 心懷全局。增長所面臨的壓力和挑戰，一定來自四面八方：外界壓力（本國政府監管，其他國家政府施壓，經濟週期性波動壓力），行業壓力（行業規模趨勢、上下游企業擴張壓力，競爭對手壓力，企業的聲譽，用户/客户的利益和緊縮行為），企業壓力（營收壓力，高層壓力）；深刻理解每一個壓力的來源，各自的訴求、行為、影響和週期。川普有句話説的好，一切盡在掌控的意思是，我們所掌控的一切，盡在掌控。
3. 順勢而為，伺機而動。在這個亂紀元中，面對不確定性，面對同時運轉的多個複雜系統，面對非線性的系統行為，儘量避免和趨勢對抗，抓住或創造有利機會。

作者：Jazz；郵箱：houseofcard@163.com

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