杭州日報訊 “疫情對我們影響很大，原來我們的業務出口佔比達到80%，今年2月到現在國外的業務全部停掉了。”一場疫情，讓杭州千島湖鱘龍科技股份有限公司的業務幾乎停擺。從3月開始，鱘龍科技開始積極“自救”，負責電商的李嘯敏忙到飛起，她説原來自家的卡露伽鱘魚子醬是“皇帝的女兒不愁嫁”，佔全球市場35%的份額，不僅是G20杭州晚宴的魚子醬供應商，同時還為多家海外知名米其林餐廳供貨，現在受疫情影響，公司今年的戰略方向不得不從以出口為主轉向內銷，其中做好線上的訂單成為了公司的主要抓手。
商務部數據顯示，1-4月，我國進出口總額下降4.9%，其中，出口下降6.4%。受疫情影響，不少杭州外貿企業不得不調轉“船頭”向內拓市場找訂單，尋求內銷轉型。彷彿一條大魚，原本要從內域河流遊向大海，但是突然出海口受阻，不得不在伺機等待的同時，努力在大江大河裏積極適應、尋找生機。而在國內市場同樣受疫情影響的情況下，線上渠道成了不少企業外貿轉內銷的首要通途。
7年前佈局的“閒棋”活了
説起自家的鱘魚子醬，李嘯敏滿滿的自豪感。走進G20晚宴、奧斯卡晚宴不説，在國內高端餐廚領域市場佔比80%，在歐美市場更是實打實的“王者”，“法國27家米其林三星餐廳，22家用的是我們家的鱘魚子醬。紐約5家米其林三星餐廳，全部都用我們家的鱘魚子醬。”李嘯敏透露，鱘龍科技2019年出口魚子醬91.718噸，出口金額16325.86萬元，出口魚肉559.431噸，出口金額2626.52萬元，現在受疫情影響，全球餐飲市場大幅萎縮，海外訂單大量取消，公司經營面臨重大挑戰，作為電商負責人成了“全公司的希望”。
其實鱘龍科技早在2013年就開出了天貓旗艦店，也正是這一枚早早佈局的“閒棋”，在關鍵時刻發揮了作用。在劉濤、林依輪的淘寶直播間裏，卡露伽鱘魚子醬都賣出了不俗的戰績。而在5月26日當晚，鱘龍科技高薪招聘的主播還進行了測試直播，接下來兩人將保持每天5小時的高強度輪播。“之前的五五大促我們做了30萬元，接下來的618我們預計做300萬元。”李嘯敏透露，目前線上的銷售額持續增長，4月的佔比已經達到了40%，她説目前給團隊定的小目標是，全年線上做2000萬—3000萬元的成交額。
記者還了解到，卡露伽鱘魚子醬還通過盒馬發力，除了接受線上訂單之外，今年還開始了在杭州、上海、廣州等盒馬門店的線下現貨銷售。“本以為今年受疫情影響，可能會打不開銷路，沒想到銷售情況還不錯。”卡露伽的銷售負責人介紹説，盒馬為企業外貿轉內銷帶來了立竿見影的效果，比如搭着杭州盒馬門店集中推出的“千島尋鮮”項目，魚子醬這種“洋貨”，開始被越來越多的消費者接受喜愛，5月份的同比銷量已經有了55%的提升。
像鱘龍科技這樣以網店為原點，拓展外貿轉內銷渠道的外貿企業不在少數。數據顯示，目前，淘寶上的外貿工廠店鋪超過28萬家。根據海關總署公佈的數據，2019年全國有進出口記錄的企業有49.9萬家。這意味着，全國超過一半的外貿工廠都已經上了淘寶。
通過數字化洞察消費者的真正需求
向內需要訂單，是門好生意。但外貿轉內銷也面臨種種難題，尤其是習慣“訂單生產”的傳統外貿企業在內銷轉型過程中，必須重新瞭解國內消費者需求，否則反而可能在龐大的內需市場成為“最熟悉的陌生人”。
即使像卡露伽鱘魚子醬這種經過米其林認證的產品，在面向國內C端消費者時也做了改良。“國外消費者和國內消費者的飲食習慣不一樣，在鹹度上國外一般是4度，國內我們定製了3度。”李嘯敏説。
而此前一些依賴外貿訂單的製造型企業，更是在這次轉型的浪潮中，徹底感受了一把C2M（用户直連）模式，根據產品市場表現對特定人羣進行定製生產，對整個生產流程徹底數字化改造。
有之前對外貿依存度達30%的汽車養護和消毒產品公司，因疫情導致全球汽車類相關訂單大幅下滑，通過C2M得以從汽車消毒用品生產，精準轉向小包裝氣霧酒精生產。公司負責人感嘆“我做企業30年，今年可能是業績最好的一年。”
也有此前一直幫國際品牌做OEM和ODM代工業務的外貿廠家，在海外訂單急劇下滑的當下，主打內需，通過阿里C2M大數據研判進行設計的新產品，成為了天貓的“爆款”。
一場疫情，讓外貿企業的生存變得舉步維艱。但也正是這一次契機，讓以前埋頭生產的外貿企業，開始抬起頭來，通過數字化去洞察消費者的真正需求。
目前，不少外貿商家面臨人才問題、電商運營能力問題，以C2M模式作為核心支撐的“超級工廠計劃”，通過新品開發、營銷服務、供應鏈服務、金融服務等四大服務，一站式解決外貿企業轉內銷面臨的綜合難題。
“淘寶C2M模式可以為出口轉內銷提供精準指引，提高中小外貿企業轉型成功率。”中國人民大學中國企業創新發展研究中心主任姚建明表示，對中小外貿企業來説，電商平台可以提供更精準、更優質的服務，當地政府可推動工廠與平台合作，調動各方面資源，扶持外貿企業更好地轉型突圍。