中小企業闖關記：一家外貿企業這樣打開海外新市場
“沒想到，電動滑板車訂單就這樣斷崖式跌下來，我們一點反應的時間都沒有。”春節前，突如其來的疫情打亂了申雪穎的全部計劃。在廣東惠州市潼湖科技小鎮，她是暢行未來智能科技公司的總經理。
今年前4月，外貿大省廣東的進出口額為19202.2億元，同比下降9.8%；出口額為11170.5億元，同比下降11.8%。過去，申雪穎對這些抽象的數字沒有直觀感受。直到訂單一張也沒落實，她才真真切切感到緊張。
全盤計劃被打亂怎麼辦
訂單取消、庫存積壓、資金流動不暢
這是一家專門研發、生產短途代步電動車的外貿企業，去年銷售額中八成以上來自電動滑板車，遠銷海外。他們與歐洲、中東地區專門從事共享滑板車業務的公司建立合作，出口業務順風順水。
去年夏天的迪拜之行，申雪穎記憶猶新。應客户邀請調查市場，她發現，成羣結隊的孩子踏着滑板車在街區玩耍，很多都是自家產品。正是這次出行促使與合作伙伴達成長期意向，計劃今年共享滑板車供貨從上年的2萬台提到4萬台。
這是公司的契機，也是電動滑板車市場的契機。回來後，公司上下全身心投入業務擴展，勁頭十足。
2月初申雪穎和一些骨幹員工就趕回公司復工，2月底所有員工返崗。大家克服重重困難，四處組織員工，協作廠家加班加點，目的就是保產能、保訂單。這樣，才能保住與海外夥伴的長期合作。
受疫情影響，國外合作伙伴改變市場計劃，暫停了數月訂單。
怎麼辦？工資要開、租金要交、税費要繳、員工社保……不僅如此，公司的流動資金多數押到了原材料和庫存商品。一批走海外電商的產品運到北美海外倉，非但出不了貨，還要支付每月1.5萬美元的倉庫費用。
原本很難得的發展前景，一下子成了“海市蜃樓”。申雪穎心裏襲來了前所未有的危機感。
轉內銷還是緊盯老客户
抓住宅經濟，“雲成交”探索陌生領域
由於不少訂單取消，銷售人員失了業務提成，設計人員沒了設計費，基本只拿到底薪。“讓我感動的是，員工自始至終都與公司站在一起。我們沒有理由不走出困境。”申雪穎説，大家沒有怨言、共同承擔，自己從他們身上找到了信心。
艱難時刻，潼湖科技小鎮給她帶來了一束陽光。管委會通知，考慮疫情影響，免除小鎮30多家企業2月租金和管理費。同時，摸底調研企業的資金需求，協助有資金困難的企業申請低息貸款。當地社保部門也退還已經繳納的2月部分城鎮職工社保費，銀行表示部分貸款可以展期……其間，小鎮負責人還找上門溝通，多家出口企業面臨相同問題。既然外銷訂單困難重重，可否攜手試試轉入內銷市場？目前，這裏還聚集了一批電商企業以及物流等相關產業鏈企業，都是可以倚重的力量。
外銷轉內銷，當然是一個選擇。但暢行未來做慣了外銷，對國內市場的回款流程、通路費用、進場費用、終端促銷等問題不太熟悉。而且，短時間打入國內市場，見效很難，畢竟各個區域市場都有強勁的對手。
申雪穎不甘心，一次次與海外代理商溝通。尤其是北美保税倉積壓的數千台電動滑板車一直是她的心病，但協商效果都不理想。經銷商説，消費者現在大多宅在家裏，誰還會在網上購買户外用的電動滑板車？
聽到這裏，申雪穎心裏忽然一動，問道：“他們宅在家裏做什麼呢？”經銷商似乎也想到了什麼，立刻對她説：“你能生產運動手環嗎？有多少要多少。”
“你要多少我有多少。”申雪穎堅定地説，公司面臨市場波動不是第一回了，有信心探出一條路。10分鐘工夫，包括4萬個運動手環、500套蹦牀、8000台按摩儀的訂單隔着太平洋“雲成交”。這，是公司的開年第一單。
小試牛刀以後怎麼幹
背靠珠三角，發揮上下游協作突出優勢
聽説拿回了訂單，員工們一片歡呼。但得知訂單與短途代步電動車沒有任何關係，大家一個個都蒙了。這些產品以前沒接觸過，怎麼設計、怎麼打樣、怎麼開模、怎樣找零部件、怎麼生產……問題接踵而來。
申雪穎卻胸有成竹，並在自己的“企業朋友圈”發了一條信息：需要運動手環、蹦牀、按摩儀的設計、生產及零部件配套協作。一個下午，她的微信和電話不斷，來自深圳、東莞、佛山和惠州本地的企業串成一條完整的上下游產業鏈，立即開始分工協作，投入生產，並陸續交貨、報關，發往北美。整個過程都是“雲協作”，申雪穎甚至都沒離開辦公室。
“敢接這個單，是對工廠集聚的珠三角地區有100%信心。”申雪穎説，這裏工業體系和配套體系完備，別説是簡單的運動手環，就是更復雜的產品，也能短時間組織上下游生產。
第一批貨發出去後，經銷商立即追加訂單。臨時組織的上下游產業鏈高效運轉，一切都熱火朝天。第二批、第三批……便攜式健身器材源源不斷髮往北美，歐洲的經銷商也聞訊而動，生產規模再次擴大。
現在，便攜式健身器材的出口貨值已經彌補了電動滑板車的缺口。公司收穫了新產品和新的經營方式，開始組織員工自主設計。而一些國家和地區的電動滑板車市場也有回暖趨勢，訂單開始回來了。
經歷了這次逆境中的選擇，在申雪穎看來，“經營企業任何時候都是‘危’與‘機’並存，如何危中尋機、化危為機是永恆的課題。”