農夫山泉，不僅有點甜，還有好多錢

在招股書披露三個多月後，農夫山泉港股上市事宜幾乎已經是萬事俱備了。

據IPO早知道的消息，農夫山泉股份有限公司計劃於8月中旬尋求通過港交所聆訊，初步預計9月正式在港交所主板掛牌上市，保薦人是中金公司和摩根士丹利，募資規模約為10億美元。

農夫山泉，不差錢

2019年，我國包裝飲用水的市場規模達到了2017億元，農夫山泉正是包裝飲用水行業的老大，根據其招股書披露，農夫山泉包裝飲用水產品市場份額為20.9%。

截圖自農夫山泉招股書

除了包裝飲用水，農夫山泉的果汁飲料產品農夫果園、功能飲料產品尖叫和茶飲料產品東方樹葉市佔率均為行業第三，雖然不是TOP，但地位也很穩定。

鮮姐突然發現，傳説中的四大黑暗飲料農夫山泉就佔了半壁江山，這可能就是另一種意義的市場承認吧。

根據招股書披露，2019年，農夫山泉實現營收240.21億元，其中包裝水產品收入143.46億元，佔比將近60%，果汁飲料、功能飲料和茶飲料產品營收分別為23.11億元、37.79億元和31.38億元。

截圖自農夫山泉招股書

目前，農夫山泉已在國內佈局了十大水源地，不過農夫山泉的水源主要是天然水為主，而不是礦物質水，一般來説，農夫山泉有兩種獲取水源的途徑：一是通過持有取水許可證或採礦許可證，直接從水源地獲取水資源；二是通過與持證的第三方簽訂協議獲取。

除了十大水源地，截至去年年底，農夫山泉共有12個生產基地，總計137條包裝飲用水及飲料生產線、7條鮮果榨汁線、3條鮮果生產線。

看似是個靠賣水養家的，其實農夫山泉包裝飲用水成本里，最貴的不是水，而是包裝，在農夫山泉的銷售成本中，原材料和包裝材料佔的比重最大，比如PET、紙箱、標籤、收縮膜等。這也是大桶水的價格平均下來會比小瓶水便宜的原因，因為水真的“不值錢”，包裝成本才是決定價格的主要因素。

農夫山泉產品的包裝是真的好看，還各種聯名

雖然一瓶包裝飲用水的價格並不貴，不過農夫山泉產品的毛利率是真的高，2019年，農夫山泉包裝飲用水產品的毛利率高達60.2%，這個比例在食品飲料行業幾乎只遜色於白酒，這也是很多人會將農夫山泉和茅台比較的原因。

截圖自農夫山泉招股書

在招股書中，農夫山泉直言，“我們的業務健康增長”，“我們是中國軟飲料行業盈利能力最強的企業之一”。

為什麼要上市

那麼問題來了，既然不差錢，農夫山泉為什麼要上市？

農夫山泉的解釋是，募集所得資金將主要用於持續進行品牌建設、穩步提升分銷廣度和單店銷售額、進一步擴大產能、加大對基礎能力建設的投入以及探索海外市場機會。

前半句挺虛的，最後那句“探索海外市場機會”倒是可以在一定程度上解釋農夫山泉為什麼會選擇在港交所掛牌。

在“擴大產能”這一點，也有很多人有疑問，因為目前農夫山泉產能利用率一直不高，2019年，農夫山泉包裝飲用水產品的總產能為2603.8萬噸，不過，總產量為1317.6萬噸，產能使用率僅為51%，而其它產品也好不到哪裏去，農夫山泉飲料產品的產能利用率僅為52%，鮮果生產線的產能利用率僅為4%，鮮果榨汁線的產能利用率僅為3%。

一種聲音認為，農夫山泉上市，是為了緩解現金流的壓力，增強現金流動性。今年第一季度，農夫山泉銀行貸款增加了15.5億元，公司的現金及現金等價物為20.81億元。

而我國的包裝飲用水已經是一個成熟的市場，增速逐漸放緩，巨頭林立，農夫山泉雖然是行業老大，但它之前能打敗康師傅，以後也可能被怡寶、百歲山等打敗，分毫不能懈怠。

甚至，根據一些媒體的報道，農夫山泉為了上市，將賬面現金大手筆分紅打發掉，之前的三個財年，農夫山泉共給原有股東派息103億元，2019年的派息額是96億，幾乎是擬募資金額的10倍。

不過，以虎嗅為代表的另一種聲音則認為這個説法站不住腳，因為“農夫山泉決定上市在前，大手筆分紅在後”，並且農夫山泉也不是第一次衝擊IPO了。

2008年，農夫山泉就與中信證券簽署了A股上市輔導協議；2017年，也兩次傳來農夫山泉上市的消息，但是2018年12月29日，中信證券終止了對農夫山泉的上市輔導，這説明農夫山泉或也曾準備過沖擊A股。

所以，農夫山泉選擇港股上市，很可能是因為本身經營遭遇了瓶頸：近幾年，農夫山泉的營收增速和毛利率一直沒有什麼突破，維持着相似的速度和比例，雖然營收依然可觀，地位也看似穩固，但它也需要新的刺激謀求進一步增長。

這個刺激，就是新的社會資源和更廣闊的市場，就如上面説的選擇港股而非A股，則是更利於資金調配和國際化發展。

同時，還有一個重要因素不能忽視，農夫山泉創始人和掌舵者鍾睒睒今年已經66歲了，無論出於哪種考慮，尋找合適的接班人已經是這位大佬面臨的重要議題之一。

鍾睒睒的商業帝國

業內給鍾睒睒的外號是“獨狼”，因為他不只能力卓越，還孤傲且好鬥。

這位大佬本人一直相對低調，他五年級就輟學去做了泥瓦匠，在高考恢復後又想回去讀書，可惜連考兩年都以20多分之差失利，轉而去讀電大，畢業後將近30歲的鐘睒睒到報社做了記者。做記者的5年間，他採訪了500多位企業家，積累了大量的人脈，在海南經濟特區設立後，鍾睒睒選擇南下淘金。

最開始，鍾睒睒辦報紙、養蘑菇都失敗了，在1994年，40歲的鐘睒睒成了娃哈哈廣西和海南地區的代理，但因為他“竄貨”，把進價便宜的海南貨拉去廣東賣，這份職業也沒做多久，這種行為不僅完善了娃哈哈的渠道建設，也讓他自己看到了飲料行業的商機。

不過在創立農夫山泉之前，鍾睒睒還辦了一個叫做養生堂的公司，賣保健產品龜鱉丸，這讓他終於賺到了第一個千萬元，並創立了農夫山泉的前身，浙江千島湖養生堂飲用水有限公司。

從農夫山泉的發展歷程不難看出鍾睒睒的營銷能力，1997年農夫山泉上市時就打出的“農夫山泉，有點甜”的slogan絕對是廣告中的經典，23年過去也不過時，後續那些“我們不生產水，我們是大自然的搬運工”，“什麼樣的水源，孕育什麼樣的生命”等廣告也是頻頻出圈。

好鬥也是真的，最有名的是千禧年的那場“水戰”，那時候農夫山泉的體量根本比不過市場上那些做純淨水的大廠，在農夫山泉發佈會上，鍾睒睒直接宣稱“純淨水不如天然水”，“純淨水對人體健康無益”，並趁着這股輿論的東風“炒作”，在電視上投放對比廣告。

當時國內純淨水兩大巨頭娃哈哈和樂百氏聯合了其它幾十家純淨水生產企業，發佈了一則“反農聯合聲明”，還請求有關部門嚴懲農夫山泉的“不正當競爭行為”。這場“水戰”最終以農夫山泉被罰款20萬元告終，但農夫山泉在此役中得到的知名度和市場份額遠不止20萬。

鍾睒睒的商業帝國也不止飲料，就在農夫山泉招股書披露的前一天，今年4月29日，鍾睒睒的另一家企業萬泰生物上市。股價從8.75元漲至今日的260.31元，漲幅近30倍，市值已達到1128億元。

2001年9月，鍾睒睒花了1710萬元買入萬泰生物95%股權，19年增值近5000倍，爽文都不敢這麼寫。

根據萬泰生物招股書，去年萬泰生物營收為11.84億元，其中主要靠診斷試劑。但今年，萬泰生物新一個“王牌產品”已經上市，營收構成可能被改寫。

不熟悉醫藥領域的人可能不太瞭解，但這個產品大部分人都陌生：今年5月，萬泰生物從從2003年開始研發的2價人乳頭瘤病毒疫苗馨可寧已經上市，這是全球第三款HPV疫苗，領先國內同行約兩年。

萬泰生物的9價HPV疫苗也在研發中，2017年獲批、2019年完成了1期臨牀，目前已進入了2期臨牀階段，這個速度依然大大領先於其他國內企業。

根據萬泰的測算，目前國內適合進行宮頸癌疫苗接種的9~45歲女性共計約有3億人，按國產宮頸癌疫苗售價為進口疫苗的1/2計算，存量市場規模高達2700億元，按1%的疫苗接種率估計市場需求為27億元。

一手飲用水，一手大健康，可以預見，農夫山泉一旦上市，鍾睒睒的財富帝國還將進一步擴大。