財聯社（深圳，記者 覃澤俊）訊，財富管理轉型是證券業的熱門話題，如何利用自身核心優勢加快轉型步伐更是各家券商探索的重心。
2019年，國信證券提出推進全價值鏈財富管理，以專業化、差異化、高品質的綜合服務體系帶動新增和存量客户的深度開發，2019年國信證券從銀行渠道、專業投顧、高端和機構客户、金融科技賦能、智慧網點等5大方面全面推動經紀業務的持續穩健發展。
國信證券龐大的用户基數和強大的線下投顧隊伍是公司財富管理轉型的良好基礎。截至2019年末，公司經紀業務客户數量達851萬，較上年增長21%，託管資產超過1.37萬億元，較上年增長34%。中證協數據統計，截止今年6月，國信證券投資顧問人數逾2000人。
國信證券經紀事業部財富中心總經理李斌接受了記者專訪，其核心觀點為：
1、國信證券的核心願景是從傳統單一的通道業務模式向全價值鏈財富管理轉型。
2、公司現階段財富管理的核心能力在於高淨值客羣需求的挖掘和滿足。公司將不斷夯實“以客户為中心”的發展理念，通過業務協同、專業賦能、科技驅動三大抓手，實現客户開發的逐量提質和財富管理的增點擴面，全力推進全價值鏈財富管理。
3、“術業有專攻”，賬户式理財服務的核心價值即是券商專業能力的體現。未來，隨着專業人才儲備的加強、產品服務的豐富、先進的系統建設能力的提升，財富管理將實現從賣產品時代到賬户式理財服務的轉變。
4、數字化浪潮極大地提升了數據、信息的高效利用和價值挖掘，這對於對券商財富管理轉型推動有着重大意義。一方面，它能提升客户服務覆蓋面，並解決長尾客羣定製化服務的成本難題。另一方面，它能助力投顧為客户提供精準的專屬服務體驗。
5、目前國信證券各分支機構正在實現客户分級分類服務管理，客户畫像能更好地將有限的資源配置於高價值客户或服務關鍵環節，助力財富管理轉型。在科技賦能下，作為財富管理主力的投顧的生產服務邊界得到擴充，在原有投顧經驗基礎上結合大數據分析，給高淨值客户更精準的定製化服務與更高效的線上觸達。
6、當前中國的財富管理行業呈現出三大趨勢：其一，理財觀念改變，人民的財富管理需求從定向理財產品開始向個性化、定製化的資產配置轉變。其二，投資難度改變，伴隨着科創板、創業板註冊制落地，A股市場逐漸走向成熟，客户獲得近乎無風險的高收益的難度在增加。其三，服務模式改變，科技金融的發展，使得財富管理服務逐漸向線上進行擴散和遷移。
7、在券商傳統經紀業務向財富管理業務轉型的過程中，營業部層面的高效執行與實際落地是關鍵。近年來，國信證券持續優化組織架構和業務佈局，強化人才隊伍建設、構建客户分層分級體系、提升專業服務能力、培育客户長期投資觀念，全力推進全價值鏈財富管理落地。
8、對於建議型基金投顧業務，已推出 “基智魔方”產品，近期亦上線了“目標理財”服務，為客户提供基金的投資建議與跟投服務；同時正在探討與第一批獲得試點資格的基金公司合作開展業務的可能性。
9、長遠來看，買方投顧業務將成為經紀業務未來的發展方向，但投資者對於全權委託業務的信心需要逐步建立，預計首批基金投顧業務的客户將主要由基金銷售業務的客户轉化而來。經紀業務在短期內仍將會以賣方模式為主，兩種模式結合的方式穩步推進。
1、公司對於財富管理轉型的願景是什麼？
李斌：國信證券的核心願景是從傳統單一的通道業務模式向全價值鏈財富管理轉型。
國信證券堅持秉承“以客户為中心”的業務文化和思維，積極推進專業化、智能化、高端化的全價值鏈財富管理。新增逐量提質，深拓存量客户，擴大線上營銷服務，不斷優化完善客户分類產品和服務體系、組織架構和業務流程設計、考核激勵機制、人才隊伍、系統建設、內部管控等各方面，力爭打造強大的前台、專業的中台、集約的後台，為客户提供高質量的綜合金融服務。
2、公司的財富管理業務核心優勢有哪些？具體的打法和路徑是什麼？
李斌：公司現階段財富管理的核心能力，一是在於高淨值客羣需求的挖掘和滿足，依託較為龐大的客羣基礎，公司迅速把握市場機遇，積極拓展業務。二是國信證券專業的投顧服務，經過多年發展，公司在深圳、廣州、北京、上海等經濟發達城市設立的營業部保持了較強勁的競爭實力。
國信證券將不斷夯實“以客户為中心”的發展理念，通過業務協同、專業賦能、科技驅動，實現客户開發的逐量提質和財富管理的增點擴面，全力推進全價值鏈財富管理。具體打法如下：
一是業務協同。2019年國信證券大力整合零售、機構及證券金融業務等資源，成立財富管理委員會，有效推動經紀、資本中介、機構服務、資產託管、資產管理等業務的協同以及研究支持等各項資源優化配置，財富管理的業務鏈條進一步理順，全力打造全鏈條、立體化、一站式的客户投資服務平台，加快向全價值鏈財富管理服務商的成功轉型。
二是專業賦能。專業能力是券商在財富管理白熱化競爭中脱穎而出的關鍵。自2020年起，公司開始推行財富管理分級認證，將投資顧問按專業投顧和理財規劃師兩個職業發展路徑進行培養，公司財富管理的人才隊伍正逐步增強。此外，國信證券經紀事業部成立財富中心，負責專業內容整合與對外輸出，推出“鑫投顧”投顧服務品牌，能解決客户對財富管理各環節的需求，實現多維度、多層次的客户服務全覆蓋。
三是科技驅動。2020年下半年會推出“專屬投顧”服務平台，從一線營銷服務的工作場景出發，結合國信證券科技金融優勢，通過線上精準營銷與合規管控，將極大提升線上營銷服務效率。同時，該平台將在C端與金太陽、官方小程序實現底層互通互聯，打通客户—投顧—服務的業務鏈條，提升客户觸達面，構建社交營銷新模式。
3、財富管理從賣產品時代到賬户式理財服務的實現路線是什麼？
李斌：類似於券商過去從“坐商”向“行商”的轉變，時代發生變化，客户的需求也在發生變化，對客户的服務也在與時俱進。坐商，坐等客來，以我為主；行商，主動出擊，以客為主。過去賣產品時代，與坐商類似，產品以我為主只考慮銷量；而賬户式理財服務更多的是以客户為主，即根據客户個性化的理財需求提供個性化的理財服務。
個人財富的累積是經濟發展的必然結果，全民理財乃大勢所趨，在當前理財產品森羅萬象的背景下，廣譜式投資者較難實現根據自身真實的理財需求、風險承受能力而成功匹配到適合的產品，“術業有專攻”，賬户式理財服務的核心價值即是券商專業能力的體現。
未來，隨着專業人才儲備的加強、產品服務的豐富、先進的系統建設能力的提升，財富管理將實現從賣產品時代到賬户式理財服務的轉變。
4、數字時代，對券商財富管理轉型推動有哪些便利和變化？
李斌：數字化浪潮極大地提升了數據、信息的高效利用和價值挖掘，這對於對券商財富管理轉型推動有着重大意義：
一方面，它能提升客户服務覆蓋面，並解決長尾客羣定製化服務的成本難題。目前，國信證券通過“鑫投顧”中的“旗艦投顧”（投研資訊）、“前沿Live”（視頻直播）擴大了營銷投顧服務半徑，此外，“財富計劃”欄目也實現C端長尾客户的定製化資產配置服務，後續國信證券的投顧服務產品也將推陳出新，以滿足客户更多元的投資需求。
另一方面，它能助力投顧為客户提供精準的專屬服務體驗。基於字數字化創新技術能力，持續搭建數字營銷平台，通過積累、分析客户行為數據與客户畫像等方式，加深營銷服務人員對客户需求的瞭解。如今，國信證券已上線“科學投顧”平台為客户服務賦能，通過先進的平台系統對客户進行深度畫像，支持財富管理轉型。
5、公司如何對財富管理客户進行畫像？私人財富管理轉型如何實施？
李斌：財富管理的核心是更瞭解客户，並精準提供合理的更具個性化的服務。公司建立的“科學投顧”平台能根據客户基礎畫像、投資績效度量和投資績效歸因三大模型提供全面的客户數據分析能力，能瞭解不同客羣的金融需求。目前各分支機構正在實現客户分級分類服務管理，客户畫像能更好地將有限的資源配置於高價值客户或服務關鍵環節，助力財富管理轉型。
國信證券擁有龐大的高淨值客户羣體，這與國信證券多年對高淨值客户服務體系的打造，以及從機構客户中有效轉化都密切相關。過去對高淨值客户的服務，主要基於投資顧問經驗為主導的線下服務，交易平品種以權益類資產為主，費用較高；服務渠道更多在營業網點。如今，在科技賦能下，作為財富管理主力的投顧的生產服務邊界得到擴充，在原有投資顧問經驗的基礎上能結合客户大數據分析，給到高淨值客户和富裕客户更精準的定製化服務與更高效的線上觸達。
6、從資產配置的角度，如何定義財富管理的未來？全球資產配置可行性如何？
李斌：中國以資產配置為核心的財富管理時代正在到來。對於券商來説，目前能參與的全球資產配置相對有限，而隨着中國金融開放度進一步擴大，未來中國百姓和機構可以更大程度地進行全球資產配置。
財富管理首先要實現的是財富保全，其次是保值增值，最後是傳承。合理的資產配置是財富管理的第一步。持續增值的國民財富總值和居民日益強烈的理財需求，推動着財富管理行業的高速發展，當前中國的財富管理行業呈現出三大趨勢：其一，理財觀念改變，人民的財富管理需求從定向理財產品開始向個性化、定製化的資產配置轉變。其二，投資難度改變，伴隨着科創板、創業板註冊制落地，A股市場逐漸走向成熟，客户獲得近乎無風險的高收益的難度在增加。其三，服務模式改變，科技金融的發展，使得財富管理服務逐漸向線上進行擴散和遷移。
在這個背景下，資產配置，尤其是個性化資產配置，能幫助客户理性投資、分散風險、獲取系統性收益。國信證券將發揮特色與優勢，滿足客户的多元化、個性化資產配置需求，幫助廣大客户把握投資機遇，共享“時代紅利”。
7、財富管理轉型在營業部層面如何具體落地？匹配哪些服務體系？
李斌：在券商傳統經紀業務向財富管理業務轉型的過程中，營業部層面的高效執行與實際落地是關鍵。近年來，國信證券持續優化組織架構和業務佈局，強化人才隊伍建設、構建客户分層分級體系、提升專業服務能力、培育客户長期投資觀念，全力推進全價值鏈財富管理落地。
組織架構層面，公司成立了財富管理委員會，大力整合零售、機構客户服務及證券金融業務等資源，為一線營業部發展提供業務合力。同時，加強對分支機構的管理，統一規範組織架構和崗位名稱設置。
人才建設層面，公司正在大力招聘投顧，通過專業的投研培訓和分層級的認證管理，培養具有綜合金融知識與豐富服務高淨值客户經驗的財富管理人才。
客户體系層面，對於零售客户，基於“科學投顧”平台，已實現客户深度畫像的數據支撐，去年公司發佈了客户分級分類服務指引，一線營銷服務人員能基於客户的風險偏好、承受能力與相關特點提供個性化的專業服務。對於機構客户，國信證券將充分發揮財富管理委員會引領作用，為其提供託管清算、後台運營、研究支持、槓桿融資、證券拆借、資金募集等一站式的主券商服務。
專業服務層面，目前，經紀事業部財富中心推出“鑫投顧”投顧服務，為客户提供從個股、策略、資產配置到財富目標實現的全產品服務覆蓋，助力一線營銷拓客。國信證券基於TS上沉澱的技術和服務經驗，新增條件單、iQuant、高端交易定製等服務，構建了覆蓋活躍個人投資者、私募機構、上市公司、持牌金融機構的全方位交易服務體系。
客户觀念層面，國信證券重視投資者教育，培育客户建立財富管理理念。自2016年開始，公司先後在北京、福建、浙江、重慶、湖南等地建設了實體投教基地，同時開發了互聯網投教基地網站。推出“安全邊際派”投資課程，一線營業部加強學習培訓，用大師“長期投資 資產配置”的智慧引導大眾投資者建立正確的投資理念和方法體系。舉辦“青少年財商”系列活動，助力投資者進行子女的財商啓蒙，幫助投資者進行財富管理的同時，關注投資者的財富傳承需求。
8、基金投顧能夠撬動客户迴歸券商做更多資產配置嗎？公司是否已在這方面做相應準備，買方模式和賣方模式如何抉擇？
李斌：基金投顧業務是券商財富管理轉型鏈條中的一個重要環節，需改變以往以產品為中心的賣方思維，從客户需求出發，為客户提供全面的資產配置服務。該業務的推動將倒逼券商加大科技研發投入、擴充專業投顧團隊，強化產品研究能力，更大程度助推投顧利益與客户利益的一致性，幫助投顧向買方視角轉換，與客户建立更為深度和廣度的關係，不斷優化客户的投資感受，撬動客户迴歸券商進行更多的資產配置。
自證監會下發基金投顧業務試點的通知後，國信證券迅速組建工作小組設計業務方案，與多家系統供應商溝通系統改造細節，為業務後續開展籌備技術平台。此外，對於建議型基金投顧業務，已推出 “基智魔方”產品，近期亦上線了“目標理財”服務，為客户提供基金的投資建議與跟投服務；同時正在探討與第一批獲得試點資格的基金公司合作開展業務的可能性。
目前券商的賣方模式仍屬代銷產品模式，但以代銷佣金為目標的業務發展緩慢，2019年證券行業代銷產品佣金僅相當於交易佣金的6.8%。同時代銷業務以銷售量為考核導向，弱化了為客户保值增值的目標。
相比之下，買方模式以客户保有資產為基礎計算投顧服務費用，以客户資產最大化為目標，從根本上解決了券商與客户利益的衝突問題。長遠來看，買方投顧業務將成為經紀業務未來的發展方向，但投資者對於全權委託業務的信心需要逐步建立，預計首批基金投顧業務的客户將主要由基金銷售業務的客户轉化而來。經紀業務在短期內仍將會以賣方模式為主，兩種模式結合的方式穩步推進。