打造酒類新零售界的"絲芙蘭"，酒廷1990想怎麼做？

作者丨陳曉

編輯丨房煜

圖源丨酒廷1990提供

在年輕人推崇的早C（coffee）晚A（alcohol）的生活方式中，酒扮演着非常重要的角色。相比於應酬酒桌上的推杯換盞，他們更喜歡嘗試多元化的酒文化，享受酒本身帶來的樂趣。

長久以來，國內酒市場被傳統白酒和地方白酒企業佔據，但始終走不進年輕人的世界中。但現在，低度氣泡酒、精釀啤酒、果酒還有進口烈酒逐漸成為年輕人的寵兒，作為手機原住民一代，他們也不拘泥於只從傳統煙酒店和商超買酒，更享受即時配送隨時隨地喝酒的快樂。

當傳統的酒類零售渠道滿足不了當代年輕人喝酒的訴求，就需要一個新鮮物種的出現了。創業邦近期接觸到一家酒類新零售品牌——酒廷1990，一家高品質精品酒水現代零售商，去年7月份獲得了全球酒業巨頭保樂力加集團旗下創享歡聚基金數千萬元人民幣的A輪獨家投資，其創始人兼CEO張強稱想要打造成為酒類新零售界的“絲芙蘭”，這家橫空出世的酒類零售商能寫出什麼新故事來呢？

張強11年前就進入了酒水行業，準確的説是進口酒水的賽道，在他的觀察中，國內的酒文化與國外的酒文化有天壤之別。

自古以來，我國都有非常深厚的酒文化，或者説是酒桌文化，喝的是酒，但關注的是人。

歐美喜歡的酒文化是，什麼酒用在什麼場合，用什麼樣的杯子，倒多少酒合適，多少甜度加多少冰，這都是一套非常標準的流程，就像007獨愛的馬天尼，在酒本身的調製上，有非常多的講究。

再拿紅酒來説，法國有四個等級，意大利有五個等級，每一瓶葡萄酒都有產地、含糖量、葡萄品種、口感的精細劃分，他們有餐前酒、餐後酒，用什麼樣的酒來佐餐都有詳細標準，簡而言之，歐美的酒文化更多的是聚焦在酒上，把酒當成一種文化藝術品，評上等級。

酒廷1990創始人張強

“洋酒比較吸引我的地方在於，同一種酒不同的產區不同的釀酒師釀出來的酒是不同風味的，能品嚐到當地的風土人情，非常多元化。”張強説。當他在進口洋酒賽道中積累了足夠多資源之後，2017年，他決定辭職創業，用更透明的價格和渠道去服務更多的烈酒愛好者。

張強介紹，酒廷1990創立的初心就是構建各大進口酒類品牌與國內消費者DTC（direct to consumer)的渠道，讓品牌直接面對國內消費者，同時將中西方酒文化相融合，把進口酒類的豐富多元和國內注重社交的文化相融合，更關注年輕人消費行為的研究，重視年輕消費者消費習慣和偏好的把握。

剛開始在酒類電商剛開始盛行的時代，張強也選擇了從電商開始做起。但隨着時間的推移，電商平台的酒水銷售存在的缺陷也在日益凸顯：一是平台能解決空間跨度問題卻無法解決時間效率問題；二是電商平台雖然讓酒水價格變得透明，但是消費者隔着屏幕仍無法獲得真切的感知和體驗。

“消費者對酒水的需求，往往是即時性的，酒水不同於其他快消品，它的社交屬性非常強。”張強説。

於是，2020年初，在疫情最嚴重的時候，張強毅然決然地開始在上海佈局酒廷1990新零售體驗店，打通線上線下，實現支付統一，會員統一。消費者可以線上下單即配到家，即配到各種場景，也可以先到店試飲品鑑，先試後買。

張強説，酒廷1990想打造酒類新零售的交易閉環，首先將原先線上積累的消費者，吸引到線下。通過線下門店的導購和介紹，瞭解和品鑑不同的酒類，選擇更適合自己的酒，積累一定的線下粉絲。線下粉絲也可以通過小程序或者外賣平台找到酒廷1990，13個店倉可實現即時配送，直送到家。

相比於其他酒類電商，酒廷1990的特點在於，領域更加聚焦，場景更加豐富，服務更加精準個性化。張強介紹，酒廷1900目前有近千款sku （商品種類）幾乎涵蓋了進口烈酒和葡萄酒各個熱銷的酒款。

其次各門店的銷售導購人員都是經過公司嚴格的酒類知識培訓和服務技能培訓，完全能夠根據消費者的用酒場景、消費預算、個性偏好做出合理的產品推薦。來滿足消費者的需求，並且通過企業微信引導客户進入酒廷1990的私域做精準營銷，進行二次觸達並提供線上的消費引導。此外，酒廷1990高頻次的在線下開展各種規模的品鑑會和晚宴也包括一些酒類知識的專題活動，加強與消費者的情感互動，也在一定程度上給會員和酒友提供了一個社交平台。

另外，酒廷1990也通過公眾號、小紅書、抖音等新媒體平台不斷向消費者輸出酒類相關的內容。在定價方面，酒廷1990跟眾多國際一線烈酒品牌有着多年的深入合作，在供應鏈端有着其他連鎖酒企不具備的價格優勢。

目前酒廷1990還是以前置倉佈局為主，用私域來承接用户流量，流量積累到一定程度之後再佈局體驗感更強的線下門店，目前酒廷1990在上海有5家門店，目標今年在上海門店達到10家，6月前前置倉達到50個，6月以後開始佈局上海以外區域。

“未來一定是體驗式購物的時代，我們不會只做純零售的公司。”張強表示，酒廷1990目前正在上海真如商區打造的深度線下體驗門店將於4月底開業，將清吧+零售+品鑑+社交為一體的酒類體驗集合店，店內留有專門區域打造女性元素，更符合年輕人潮流打卡、滿足好奇心的消費心理。

國內酒水市場規模顯然是龐大的，據去年5月企查查發佈的《近十年酒類賽道投融資報告》顯示，中國酒類市場規模已經達到了為1.1萬億元，其中白酒、啤酒和葡萄酒佔據酒業市場份額的近9成。

但在近幾年，國內白酒市場增長乏力，茅台五糧液等佔據了頭部交易市場，成為投資保值的象徵，銷量上無法保持高淨值增長，只能通過價格的漲幅來維持市場規模的霸主地位。酒水市場的長尾效應開始凸顯出來，精釀啤酒、低度氣泡酒、果酒、進口烈酒等小眾品牌開始崛起，逐漸佔領年輕人的消費市場。

年輕化也是酒水市場的重要發展方向，90/95後年輕人的酒水消費增長極具潛力，從消費人數和人均消費水平來看，90/95後消費者皆呈現增長趨勢，年輕消費者逐漸成為市場消費的主力軍。顯然，年輕人也將會是各大酒企爭相搶奪的利益之地，讓酒類企業從經銷商模式逐漸轉變為DTC模式，拉近與消費者的距離。

“原先的傳統酒水渠道商還是比較重酒水品牌重交易，基本上拿到茅台五糧液等名酒就賺錢，但我覺得未來長期趨勢肯定需要轉化成重消費者，從重交易本身到重個體消費者體驗，做好消費者的長期維護。”創享歡聚投資的合夥人兼中國負責人王晨對創業邦説。

這也是他選擇投資酒廷1990的原因。創享歡聚投資是保樂力加集團旗下的風險投資基金，致力於在創享歡聚生態圈中探索投資機會。在保樂力加集團傳統的葡萄酒和烈酒產品之外，創享歡聚投資基金將支持那些提供優秀產品和服務的創業企業，以期在未來改進甚至變革聚會、社交及娛樂等消費場景。自2017年設立以來，已在中國、美國、歐洲等地累計投資了30餘家企業。

王晨覺得酒廷1990就是在新酒水消費時代，做着重視與消費者產生鏈接的正確嘗試，例如在零售店中開清吧，在清吧店裏拉新賣酒，服務顧客的同時傳播酒文化，並同時打通了線上線下，通過私域粘結住用户，形成了完整的銷售閉環。同時，酒廷1990新零售的模式也頗受年輕人歡迎，據瞭解，目前酒廷1990的顧客中，25歲到40歲之間消費者佔77%。

“酒廷1990從商業使命和初心上跟傳統批發零售商是不一樣，它不是純為了促成幾次交易，它是在盡心傾聽並服務消費者，它跟消費者的深度綁定，實際上綁定了愛喝酒愛社交的一羣人，然後服務他們生活中各個不同場景的飲酒需求。”王晨説。

同時，王晨也看好進口酒類在國內的發展趨勢，目前洋酒在國內萬億級酒類市場中只佔不到3%，他認為隨着消費習慣的改變和年輕人的認知增長，未來仍有很大的發展空間。“我覺得通過酒文化的國際交流可以增加中西方文化的互相貫通和理解，在目前略顯敏感的國際政治環境中，加深這些消費層面的文化交流我覺得還是非常珍貴的。”

初出茅廬的酒廷1990野心勃勃，張強説他們並不對標國內任何一個酒類電商，而是對標全球大牌美妝集合點——絲芙蘭。

“絲芙蘭作為美妝界的巨頭有很多值得我們學習的地方，比如它的私域運營得特別好，對於高消費高淨值的人羣服務非常到位，它會在新品到店邀請會員試用小樣，甚至會在天冷時提醒你加衣，跟消費者之間產生有温度的鏈接，這也是我們酒廷1990致力於做的事情。”

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