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文章來源於：環球農業網
摘要
在農場裏“如何吸引消費者的眼光，並引導其消費”是值得新農人思考的重要問題。
鄰國日本在農產品運營上的方式就值得借鑑。比如北海道的富田農場，主打花卉觀賞，沒有門票售賣，更沒有強制性消費，但它的年銷售額已經達到九億日元。
日本富田農場位於北海道富良野地區，是北海道最先驅的花田之一。農場規劃180畝，設有九大景觀花田、2個花園、1個温室，園內種植由昔日以薰衣草為主，變成有多達150種花卉，花期交錯，內外結合，目前已成為富良野地區，甚至整個北海道最著名的花卉農場。
從每年4月花季開始，直至10月中旬，農場遊人絡繹不絕。在花田之外，農場設置17個可供遊人參觀、購物、體驗和娛樂的設施空間，提供豐富的購物、休閒服務，並配有觀光小火車，帶遊客穿梭於花海之中。
富田農場分佈圖
對很多休閒農莊來講，其營業收入不單單是由餐飲、觀光門票構成，農莊自營產品銷售在運營規劃中也佔了較大的份額。但現實往往是，遊客在農莊中玩的盡興，對農副商品卻缺乏興致。如何吸引消費者的眼光，並引導其消費是值得思考的重要問題。
不得不承認的是，鄰國日本的一些著名農莊在產品運營上取得了成功。北海道的富田農場主打花卉觀賞，沒有門票售賣，更沒有強制性消費，但農場年銷售額已經達到9億日元，約人民幣5400萬元。這跟農場為遊客提供一種新的生活態度、將產品帶入到一個富有情感的消費環境中有着很大的關聯。
1903年，富田農場第一代農場主人富田德馬開闢農場
1958年，開始栽培薰衣草以作為香料的原料。
1976年，農場的薰衣草花田由於在日本國家鐵路的日曆上被宣傳而馳名全國，從此開始有遊客來訪，富田農場完成了把單一的薰衣草農作物延伸至觀光產物的轉變。
1980年，富田農場開始陸續生產出獨家配方的薰衣草精油、特製香水FURANO、乾花、美容香皂、薰衣草酵母菌等200多種產品，農場完全實現了薰衣草產業鏈延伸。
富田農場從花卉種植、花卉觀光到加工製作花卉相關產品，始終堅持把薰衣草產品開發放到首位，歷經115年，成功打造薰衣草全產業鏈，涉及產品20多類，產品種數達200多種。
消費動機：由需要到喜歡
富田農場是一個露天、開放性的場地。客觀來講，在一個自然的環境中銷售農產品，更具優勢。像日本富田農場主打的花卉景觀，雖然並沒有設置門票，但農場主仍然很用心地做好花海的視覺效果，一年四季不同時期的花卉種植。這樣帶來的直接結果就是拉動了客流量。
在大片的薰衣草花海中，遊客盡情地拍照，而在花海旁邊的商店，正是農場的“核心”。農場設置了蒸餾之舍和香水之舍。蒸餾之舍是日本唯一從薰衣草提煉出精油的蒸餾工場。7月-8月中旬是薰衣草的開花時期，可在此觀察從紫色的薰衣草提煉出琥珀色精油的蒸餾過程。還設置了香味兒指南的角隅, 讓遊客認識並識別薰衣草的香味。
香水之舍則是農場用獨特的配方調製薰衣草精油創作令人印象深刻的香水的地方。這裏可以讓消費者近距離觀賞香水製作的過程。這些薰衣草產品是農場自有的產品, 自然而然地帶動了“二次消費”, 再加上農場中對所種植的花卉的説明、功效解釋, 讓消費者很難抵擋“誘惑”。
農場有專門的乾花製作房
同時, 富田農場中還有着日本最大的乾花展示空間——乾花之舍。農場主邀請國外著名花卉設計師進行整體設計, 在充滿香氣的花海中, 一把不會凋謝的乾花在顧客眼中就是裝飾的絕好物件, 喜愛之情湧上心頭, 消費也就形成了。
抓住味蕾：不只是味道，更是好奇心
雖説，農莊的發展不能光靠“吃”，但是沒有餐飲業的輔助也是萬萬不行的。發展休閒農業一直在強調“特色”，因為消費者總是會對沒接觸過的東西抱有好奇，並由此引發消費。農場中的食物的確是要追求美味，但反過來想，與外面飯店同樣菜色的“美味”，必然會讓顧客缺少興致。所以要學會運用農場材料，最大限度突出當地特色，做到差異最大化。
富田農場的薰衣草冰淇淋、各類鮮花零食，不知有多少人慕名前來，只為感受一下之前沒接觸過的味道。富田農場充分利用農場內部的新鮮花卉的提取物，並配合鄰近地區的名產，製作富有農場和當地特色的甜點和美食。農場內有哈密瓜、牛乳等口味的零食與飲料。薰衣草冰淇淋、薰衣草彈珠汽水也是人們喜愛的招牌美食，一些特製甜點薰衣草蜂蜜布丁、薰衣草奶油泡芙、薰衣草可爾必思 乳酸果凍也成為當地特色。
富田農場自制薰衣草冰淇淋
暫不論味道，農場內的這些招牌美食是有多麼美味，至少這些產品帶動了人們在農場的消費。在後續完善中，農場還不停地推出“限時”美味，讓遊客在經典與獨特中作出選擇。正如前一陣網上大火的“史上最難喝的五種飲料”，其實也並沒有難喝到無法下嚥，但就是這麼一個噱頭，讓網民們躍躍欲試，銷售量也隨之迅猛增長。
當農場類型相似、環境條件相仿，如何做出自己的特色，做出吸引消費者的產品和體驗？一個強有力的消費場景建立是十分有必要的。以商品為道具, 通過環境、氛圍的營造, 使消費者在購買過程中口、耳、鼻、眼、心同時感受到“情感共振”式的體驗, 激發消費者的共鳴, 進而促進產品的銷售。
值得注意的事, 消費場景是建立在消費者需求之上, 不同的產品自身也有不同特點, 在消費場景打造時, 要注意結合農場本身的特色以及消費羣體的消費需求來打造, 這樣才能產生最佳的效果。
農莊主題是什麼
一個好的主題一定能夠幫助農莊提升魅力，提高營收。如果主題不能幫你賺錢，那麼很可能是農莊選錯了主題。農莊要懂得圍繞主題做好盈利模式。目前休閒農莊主題類型可以分為運動類、養生類、新奇類、教育類、科普類、社科類、產業類、行業類、文化類、藝術類等。
在休閒農莊主題類型選擇塑造方面，要做到幾下幾點：
一是要聚焦一個核心主題。農莊切忌貪多求全，什麼都想要，最後很可能什麼都做不好；什麼都想突破，最後沒一樣能夠做的精緻。農莊是綜合性的，什麼都有，有可能什麼都沒有吸引力。因此，要突出一個點，以點帶面。
比如可以依託有機種植、依託珍稀物種養殖、依託特色餐飲、依託有格調的住宿。
二是將主題差異化表達。有了主題後，要懂得對主題進行包裝，讓主題概念化、精緻化、時尚化或趣味化，使之容易被目標客户羣所接受。如果主題不經過包裝，很容易陷入同質化陷阱。
三是圍繞主題找支撐點。基於主題，農莊必須善於找到支撐載體，幫助主題落地，否則，主題就只能變成空洞的口號。作為農莊經營者，要思考農莊有多少體驗項目、景觀設計、產品以及其他內容是否與主題匹配。
四是立足主題做好文化。具體的項目、產品和設施是硬指標，要想讓主題落地生根，形成氛圍彌散整個農莊，關鍵是要形成基於主題的文化。資源會枯竭，硬件會折舊，唯有文化生生不息，能夠給人留下難以磨滅的印象，能夠提升農莊品牌內涵，提升農莊品位，成為農莊吸引顧客、留住顧客、倍增顧客的重要力量。
富田農場的特色小食也成為了吸引消費者的賣點
農莊運營怎麼做？
應對農莊運營的這個難題，我們推薦參考以下5個秘訣：
秘訣一：整合一切可利用資源
農莊的佈局既包括內部功能區劃和景觀設計，也包括在整個區域中的選址和互動性。提前佈局，整合周邊有利資源，形成互動互助區域，構建包括管理、生產、加工、營銷、景觀設置、配套設施等多方面的產業鏈建設。
在內部佈局上，以人為本，尤其是景觀設計和遊憩設施，要充分考慮遊客的感受和舒適性，儘量做到移步換景，不走回頭路，累了有地方可以暫停休息。如遊憩設施類，要儘量就地取材，在形式上進行創意運用。或石凳、或竹椅、或木條橫座等等，各種材料和形態都可以利用。
秘訣二：重度垂直經營
休閒農莊的基礎是農業種植養殖產業，這也是農莊能夠持續經營下去的根本。無農不強，無旅難富。開發多元化的新、奇、特農產品是農莊經營的核心競爭力。如台灣很多農莊都根據種植的產品開發了深度產品，這些產品一般是市面上和其他農莊購買不到的，成為自己吸金的秘密武器。
休閒農莊很容易陷入假日經濟的泥潭，產品的精深加工顯得尤為重要，要將生鮮產品向乾貨製作、開發功能飲品、提煉美容保健品、旅遊商品等方向發展，延長產業鏈，同時解決淡季無事可做的問題，提高經營效益。台灣南投縣信義鄉農會依託本地的梅子特產，設計出幾十種特色產品，並輔以創意設計包裝，成為當地最具特色的農特產品和最受歡迎的旅遊商品。
秘訣三：眼球創意風暴仍然暢行
無論是產品包裝，還是景觀小品，都要注入創意的思維，可適當結合時尚元素，讓遊客有耳目一新、眼前一亮的效果。例如法國盧瓦河谷附近的維朗德里城堡，其最著名最有氣勢的景觀就是蔬菜花園，堡主顛覆傳統花園只種花的思想，以蔬菜為主題，通過各種搭配、排列，設計出充滿別樣法式風情和氣質的個性蔬菜花園，既可採食，又能賞心悦目。
時尚元素則很切合年輕人的胃口。藍調莊園在產品設計時，將時尚、休閒要素融入其中，通過求婚、求愛等動態的新奇體驗，打造“愛的藝術”大地景觀，設計時尚的休閒方式如為年輕團體或情侶提供露營、户外休閒娛樂、健身、特色餐飲等，營造出一個頗具浪漫情調的“愛的伊甸園”，吸引了大量的年輕人和情侶。
項目的設置要加強互動環節，引導遊客深入體驗，從中獲得知識、技能或者新鮮的經歷。例如在休閒牧場，遊客不僅可以觀察動物的習性，還可以親自餵養動物，感受人與動物的和諧共處。也可以參與體驗餵奶牛、擠牛奶、喝生奶的全過程，感受牧場農家的生活，並學習到一些動物飼養知識、擠奶的手法等等，給人留下一段難忘的經歷。
秘訣四：營銷時尚化服務人性化
休閒農莊的營銷要有創意創新的理念，不僅是賣產品，更是賣體驗、賣服務。體驗做得好，服務質量高，營銷的事也就水到渠成。如在水果採摘季開展體驗活動，讓遊客自採自摘，將銷售融入到體驗中去，使遊客樂享收穫的喜悦，還能節約人工採摘成本。開展“打造會説話的蘋果”特色勞動體驗活動，讓小朋友和家長進行親子互動，用印有吉祥語、京劇臉譜圖案、卡通人物等各種表達情意的圖案字帖，給剛摘下的蘋果貼上自己喜歡圖案的“蘋果帖”，在不知不覺間達到了銷售的目的。
秘訣五：用互聯網的思維來經營
雖然目前農村和城市仍然處於一個信息不對稱，電商實現難度比較大等重重阻力之下，但農場主完全可以以電商模式下來經營農莊。例如“村遊 農家樂”管理系統打通了商户和遊客之間信息流，為實現鄉村旅遊電商化邁出了堅實的一步。
以創新的思維，融創意元素，用多元手法，打造滿足人們追隨鄉野生態風情，深度體驗休閒的需求的農莊，是在這場沒有硝煙的戰場上制勝的法寶。創新沒有模式沒有邊界。符合潮流所趨，迎合顧客所喜，才是休閒農莊具有持久魅力的根本，也是響應國家扶貧政策，推動鄉村旅遊發展的重要一步。
END