編輯導語：B站UP主如何站式恰飯贏得粉絲們的支持，多樣化的方式讓人眼花繚亂。但其實在視頻平台“創意恰飯”頻出的背後還是有作者的創新和品牌的不斷努力的。一起來看看作者的分享吧。
你以為的恰飯視頻：插播一個廣告，今日XX貓糧9折，預購從速/我要恰飯了，各位忍一忍……
實際上的恰飯視頻：真貓真鼠上演《貓和老鼠》了，以倉鼠的視角展開，我們跟着它為了搶奪食物，費盡千辛萬苦，鬥智鬥勇，夾縫求生。帶貨的那款氣泡水作為劇情道具，融入到故事之中，毫不違和。
以前看一個恰飯視頻，觀眾“老爺們”馬上羣懟，這是普遍現象。現在大家似乎越來越常看到，恰飯視頻底下有諒解甚至鼓勵的回覆。
這種反差背後，既不是道德的淪喪，也不是人性的扭曲，而是平台成熟後，UP主和粉絲的良性互動與互相理解。
這屆UP主，無論是百萬粉絲的頭部UP，還是數十萬粉絲的中腰部UP，其中不少都能站着把錢掙了。我們邀請了兩位UP主，分享了他們是如何站式恰飯的。還有兩家品牌方，談了談他們的投放的方法策略以及合作細節。
這是一份站立恰飯指南。
一、賺錢方式可以很多@二斤啦啦啦啦 科技區UP主 87.9萬粉絲。
在B站做視頻，最初是因為打遊戲需要組裝電腦的緣故。大學畢業之後，發現筆記本電腦打Steam上的大型3A遊戲不太行，所以我就想着自己組裝台式電腦，學習了一些知識，做出了第一期B站視頻。
作為遊戲玩家，對組裝台式電腦的各類硬件，還有數碼科技的產品也是很有興趣，所以二斤頻道做的視頻都和硬件關係比較大，剛開始的時候我們都是自己不停地採購東西，再自己做視頻，每月的支出加起來差不多會達到六七萬。
最早我們在B站能接到的商業合作，就是硬件廠商來提供產品置換。廠商會借給我們一些主板、顯卡這樣的產品來做測試，我們測試完數據，做出視頻之後再給別人還回去，這樣會節省掉我們自己採購產品的費用。
二斤頻道的顯卡測評截圖
比如華碩、微星、七彩虹等硬件廠商給我們做產品置換，對UP主的要求也是比較寬鬆，產品的優缺點上都可以客觀表達，只要不帶有很強的個人色彩，很生硬地去説都是ok的。但也有少數合作品牌方會要求比較奇怪，溝通可能不那麼順暢，這種我們會選擇不接。
到後面二斤的B站頻道有了一定的規模，我們也做了自己的淘寶店，主要賣我們組裝的台式電腦和硬件產品。自己做電商店鋪的收入，肯定要比接廠商的商業合作視頻會更多一些，因為店鋪每天都會有買進賣出，商業合作就不是每天都有了。
2020年以前，我們還有用視頻給淘寶店做一個宣傳導流，當時B站粉絲帶來的店鋪流量可能佔到店鋪的六七成，也是通過這些粉絲的支持，淘寶店的規模做大了，在淘寶平台的排名已經比較靠前。
所以2020年之後我們做了一個運營策略的轉變，把粉絲經濟轉為自然流量經濟，店鋪的自然流量從20%提升了95%，這樣我們也不需要在視頻裏專門來給店鋪導流，B站粉絲來購買的話，可能更多起到一個錦上添花的作用。
但是去年包括今年上半年，受到顯卡的供貨問題還有市場大環境的變化，我們的收入還是受到了一定的影響，現在的視頻部成員有6個人，運營部4人，電商部30人，售後部4人，人員、售後和上門服務這些環節，都是很大的一筆開支。
所以我們還在考慮通過在B站跨區，或者是直播的方式來獲得更多的收入。我們在B站直播前期是作為一個代表和範例之一，甚至是貼了大部分收入來給粉絲做產品的補貼和抽獎。在這個大環境下能吸引到廠商後續進一步投入資源。
我們第一場直播的時候，很多硬件廠商都還是一個觀望的態度，基本靠我們自己補貼和吆喝。到第三場直播的時候，像華碩、微星、七彩虹等廠商看到我們B站比較好的直播效果，已經在被我們吸引到往裏面入場，投入方面佔到了一場直播的30-40%。
有了廠商和品牌支持，我們後續通過B站直播，也能獲得更多的收入。
另外，在傳統的視頻形式合作上，我們現在簽約了超電的MCN，視頻的合作和植入也是在兩萬到三萬元的一個價格。我其實覺得我們報價偏低，視頻這塊的商業化可能做得不是很好，當然也可能是我們比較佛系，同時也對商單的要求比較高，因為我們有自己的電商店鋪，收入這塊也能撐得起來。
但無論是電商整機店鋪還是視頻合作、直播，這些賺錢的方式，開端還是來源於我們B站UP主的身份。如果不在B站做UP主，我們也不可能有一個視頻+電商40人的團隊，通過這些多樣化的方式來賺到錢。
二、慢工出細活，我對收入很滿意@天亮手工 生活區UP主 34.4萬粉絲
2020年8月我發佈了第一個視頻，是做的創意手工黃金梅利號，起因其實是想做一個有紀念意義的禮物送給對象。
我自己很喜歡海賊王這個動漫，覺得裏面的海賊船也很好看，加上一直對手工也有興趣，所以決定把自己製作這個海賊船的過程用視頻記錄下來，傳到B站上跟網友分享。
天亮手工的第一個視頻作品 手工黃金梅利號
最早沒有太想過能靠創作視頻完全作為一份工作，當時我還在外地上班，朋友也比較少。晚上業餘時間有些閒嘛，就把時間利用起來開始繼續做手工。包括拍攝，剪輯，當時也是從零開始學習。
後面的自媒體熱潮堅定了我去做全職UP主的決心，B站的氛圍我感覺也很好，我們做的創意手工作品規格都比較大，也比較硬核，走的是精品路線，更新週期很長，最早的時候在25天甚至更久，現在壓縮了週期也需要20天左右。
但我們的粉絲都比較正面，積極向上，不會像網絡上有些平台的鍵盤俠會抨擊你和打擊你。對於你通過視頻來獲得收入也是很支持的，因為我們的手工作品是很特別，植入的方式也很用心，他們會覺得關注的UP主終於獲得了收入，反而會為我感到高興。
在這種“慢工出細活”的節奏下，2020年底，我們接到了第一個商單，是一個完美日記的化妝品禮盒。品牌方也是考慮到結合的問題，給了我們一個禮盒樣品，我用竹籤做了一個尺寸相同，但和紙盒呈現出不一樣的美的版本，效果也很不錯。
再到後面接到順豐、淘寶，縱維立方3D打印機的商業合作，B站還有一點很重要，就是品牌方不會有太多的條條框框，非常信任我們，可以讓我們自由地去創作。
比如之前3D打印機的合作，整個製作的過程，視頻審核的過程，他們都沒有過多地過問，信任我們可以自己負責任地把這個作品做好，合作過程也非常的順利。
和順豐合作的故宮角樓作品也是，順豐放給我們自己出創意，構思，按我們自己的風格來進行，最後視頻的播放量接近200萬。
天亮手工和順豐的B站合作視頻
現在我們已經有了一個四個人的小團隊，精心製作的每期商單視頻，都能給團隊的小夥伴帶來還算可觀的收入。
雖然相比更大的UP主可能不是特別多，但對我來説，在離家近的基礎上，這樣的狀態很好，很自由，做UP主的收入比我在外面打工強，也能很好地維持我和家人的生活，收入這塊我很滿意，創作動力和信心也變得更強了。
在視頻商業化這一塊，我覺得後續還是要不斷地去完善自己，去學習更多的技術來支持手工畫面，包括這個拍攝剪輯。天亮手工還是會堅持走精品路線，在視頻製作週期上不會壓縮太多，合作的品牌方也會選擇更適合我們調性的對象。
三、每次一投產品就售罄郭人傑 追覓科技 中國區營銷負責人
我們是2020年才開始和B站UP主進行合作的，因為追覓是2017年成立，前期主要致力於在技術上突破。到2020年，我們推出了馬達轉速全球領先的吸塵器，這也是追覓科技發展過程中比較具有突破性的標杆產品。
追覓的產品科技含量比較高，所以我們希望找到一個聚集科技愛好者、極客羣體的一個平台，先從數碼、科技、家居這樣的垂類深耕，用一種好的形式呈現出產品的核心優勢，來吸引到我們的核心消費羣體。
追覓產品的B站視頻 截圖自B站搜索頁
因為團隊普遍比較年輕，都是B站的重度用户，很容易就注意到了B站這個平台。當時B站處在一個紅利期，而且圈層文化鮮明，科技、家居版塊都有一定的體量，我們覺得B站用户也是我們的目標消費者，年輕，高知、熱愛科技前沿，願意去深入瞭解科技產品的好壞，而且具有一定的消費能力。
除此之外，B站以中長視頻為主的形式也和我們需要展現豐富的產品特點這個需求比較契合。像追覓的掃地機器人，光技術拆解可能就會有幾十項，再還需要闡述這個產品對於生活帶來的改變，內容上必須要有層次感，有創意而且消費者願意看。
那B站的UP主們，很多都是比較擅長這一塊的，也是出於以上原因，2020年雙11前夕，我們和B站的科技、家居類UP主陳抱一做了一次合作。
結果超出預期，那次合作讓我們當年的雙11取得了一個開門紅，原本計劃在整個雙11週期銷售的產品備貨，在雙11開始當天就全部售罄了，後面和木羽説科技等一些科技UP主的合作也取得了很好的成績。
我們也意識到，B站存在大量的追覓產品潛在消費者，是值得追覓來進一步地和B站UP主進行更深入的合作的，後續開始進一步持續深耕B站。
像之前提到的UP主陳抱一，追覓和他合作的第一個視頻獲得成功之後，去年的新品追覓掃拖洗烘一體機器人W10、無線吸塵器V12、還有今年的追覓全能全自動清潔旗艦S10系列掃地機器人推廣等等他都有參與進來，到現在我們和他已經合作了5次。
基本上每次合作之後，相關的產品很快就能售罄。像我們統計的一個數據，陳抱一在B站的視頻上線後兩天左右，相關產品的日銷量就會達到上線前的6-7倍，熱度可以維持一週，甚至有些產品我們還想繼續賣的時候，會發現已經沒有庫存了。
這樣的效果我們也是很希望見到的。為了實現這樣的合作效果，一方面我們會根據UP主的一個具體情況來設計內容，另一方面，B站UP主的一些創意，我們也充分尊重，因為UP主是最瞭解粉絲喜歡看什麼的，他們最清楚怎麼樣的視頻能觸動粉絲。
比如我們和陳抱一合作的W10視頻，在突出一個自動洗抹布和拖地的產品特點時，陳抱一用醬油在地上花了一幅清明上河圖，然後風乾了兩天，我們的產品再把這個給拖掉。創意上有些顛覆外界對科技UP主的認知，帶給觀眾很震撼的直觀感受，這個視頻也登頂了全站第一。
追覓w10和UP主陳抱一的合作視頻截圖
也就是在這樣的一次次合作中，追覓也從幾年前中國區銷售額幾千萬的一個品牌逐漸成長起來，到今年，我們已經計劃衝刺 20億銷售額的目標。
而且在和B站UP主合作的過程中，我們是和UP主共同成長的。不是隻投那種粉絲幾百萬，體量很大的UP主。目前中腰部UP主佔到我們合作比例的60%。陳抱一當初和我們初次合作時，粉絲還在10萬的一個規模，但你現在去看他的粉絲數量已經是100萬量級。
從2020年到2022年，我們愈發清楚B站作為一個傳播陣地的重要性，追覓跟UP主的合作數量上，2021年相比2020年已經增長了5到6倍，今年到現在相比2021年也增長了2倍，後續還會加大和B站與UP主們的一個合作力度。
包括像B站最近發力的電商和直播帶貨，我們也很看好B站長期的發展，所以已經在佈局UP主直播帶貨這一塊。
B站和UP主為消費者和用户帶來好的內容的同時，也能給追覓這樣的品牌，創造商機和增長的機遇。
四、什麼，護膚品投知識區視頻？謝鋭 福瑞達生物股份副總經理 頤蓮品牌主理人
頤蓮和B站，包括UP主的合作，源於我們整個團隊都比較年輕化，很多同事在B站裏面都是混得風生水起的。興趣使然，兩三年前，我們想要為頤蓮品牌帶來更好的品宣效果和營銷支持，很自然地就聯想到了B站這個平台。
頤蓮品牌是2003年誕生的，是福瑞達旗下第一個護膚品品牌，首次將玻尿酸應用進護膚品，成為國內第一個定位專研玻尿酸護膚的品牌，開啓了中國玻尿酸護膚時代。一直以來，頤蓮以玻尿酸核心原料為基礎，堅守“高功效、高温和、好膚感、好品質”的產品理念，已經成為玻尿酸護膚的權威代表，更在不斷踐行專研玻尿酸護膚的品牌定位。
那麼因為頤蓮主要研發和銷售的是玻尿酸護膚品，專業性比較強。B站吸引我們很重要一個特質就是圈層文化，32個分區，7000多個圈層，彙集了很多對不同領域有興趣的用户，推送給用户的信息也非常精準。
因此我們在這兩三年裏和B站UP主進行了大量的合作，合作最多的當然是最貼近護膚產品的美妝UP主，比如是書瑤呀、付曦冉、陳吃飯_等UP主，書瑤我們去年和她合作了兩次，因為她耿直，愛吐槽的一個形象很受粉絲喜愛，而且種草力和影響力也非常出眾。
但在和B站UP主合作，對B站深入瞭解的過程中，我們也意識到需要打破傳統的思維，不只投美妝垂類的賬號。B站廣泛的用户羣體興趣各異，而且站內中長視頻的屬性突出，相比美妝UP主習慣的講成分、功效，長視頻還適合輸出頤蓮產品玻尿酸的專業化，技術化的知識。
B站的用户呈現一個高知的特點，985、211的高校滲透率在80%以上，很多UP主的尤其是知識區的UP主文化底藴也很豐富，用户粘性也很強。另外B站的用户普遍年輕化，大家現在對國家的自信，也讓年輕消費羣體對國貨抱有一種信任和希冀。
頤蓮作為國貨當然是很符合年輕消費羣體的需求的，我們主營的玻尿酸護膚產品，玻尿酸也是新生物技術的一個產物，所以我們有想讓消費者聽懂玻尿酸的知識需求，只是講起來費時費力，這是我們過去十幾年發展過程中最大的一個痛點。
因此，我們想到和知識科普區UP主做一個合作，擴大受眾面的同時，用他們更熟悉的方式，來讓用户和我們的潛在消費者瞭解到玻尿酸，護膚產品的一些相關知識，發現玻尿酸在中國化妝品中的科技力。
比如頤蓮元氣精華這款產品，運用了我們第六代玻尿酸的技術，同時也很符合B站大部分年輕用户的護膚需求，一方面現在年輕人可能會比較喜歡熬夜，另一方面現在內卷，工作，生活壓力都很大，這些都會導致皮膚問題。
在這樣的背景下，我們和知識科普區的UP主波士頓圓臉進行了一次合作，通過視頻介紹了我們的產品中重要成分富勒烯、玻尿酸，詳細講解了這些成分的作用，結合頤蓮自身品效銷合一的鏈路，最後視頻播放量超過280萬，點贊10萬+，實現了極佳的宣傳效果,銷售數據遠超預期。
波士頓圓臉和頤蓮合作視頻
因為優質的內容及B站的算法推薦，這個視頻的長尾流量直到現在也還在持續輸出。除此之外，我們京東店鋪整體的銷售情況和流量也有一定增長，這也是這次成功合作帶來的促進。
在B站一個很強的共創氛圍中，頤蓮在與UP主合作的時候也會給予到UP主一個比較大的自由度，希望能讓我們的產品，玻尿酸領域的專業知識，結合UP主自身的專業知識與見解，包括她們粉絲的需求，造就出高質量的視頻內容，這也是我們和UP合作能取得良好效果的原因。
通過這些成功的合作，目前B站已經是我們非常看重的一個社媒平台，2021年我們在B站總共和UP主進行了300+次合作，認識到B站本身具有很好的商業價值。今年的合作數量上還會增加，但未來對UP主和內容的選擇，我們也會結合頤蓮受眾的畫像來進行更細緻的篩選。
頤蓮預計會在今年進入中國美妝界的10億俱樂部，在之前的合作過程中，B站還有提供到一些工具和輔導。我們希望帶着新身份，配合官方的投流工具，藉助B站的商業價值，和B站以及UP主通力合作，包括建設起我們自己的官方賬號，更好地傳播和推廣我們的產品。
五、寫在最後視頻平台“創意恰飯”頻出的背後，是沒有品牌希望投放竹籃打水，沒有創作者希望自己只用愛發電的現實。
而作為視頻創作者們最主要的觀眾，如何讓他們接受甚至鼓勵“恰飯視頻”，是UP主，品牌方乃至平台持續探索的方向，經歷了過去幾年的嘗試，B站衍生出的創意和新形式，以及品牌方對UP主創意，想法的尊重，都讓恰飯視頻不再惹人厭煩，讓UP主變得更加體面。
有趣的“恰飯”合作，最終帶來的是良好的投放效果和可觀的收入，而品牌、創作者、粉絲和視頻平台，所有人都是贏家。
誰不想站着把錢掙了？
來源公眾號：奇偶派，講述商業故事，釐清商業邏輯，探索商業模式
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