封面來源｜IC photo
廠，一個對中國人而言五味雜陳的字。
它有驕傲的意味：是勤奮、實幹、堅韌的民族自信，是養活了數億口人的世界工廠；它也有灰暗一面：山寨、勞動密集、產業鏈最底層、極易被替代。
驕傲或灰暗，取決於不同時代下看待它的視角。今天工廠面臨的一切內外部環境——外貿、跨境電商、人口紅利、智能製造……幾乎都在變化。當時代迎來了它的中轉站，不眠不休地趕了30多年路的中國工廠，該怎麼面臨一個變化的世界？
我們試圖在深圳這個製造業中心找到答案。近期，阿里巴巴1688工廠直採季暨第30屆深圳禮品家居展落幕，這也是1688與深圳禮品展聯合辦展的第三屆，從2021年4月開始， 1688聯合勵展打通線上線下推動數字化展會，帶領超兩千家工廠從幕後走到台前，最終讓“廠貨第一展”落地，提出了「新廠貨」的概念。
這不免讓我們感到好奇。跟品牌、渠道、貿易商相比，工廠似乎總是沉默的那一個，極少拋頭露面，為什麼要來參展？1688提出的新廠貨，又新在哪裏？因此，36氪專訪了1688總裁餘湧，與他探討了廠貨新在何處、怎麼新。
在採訪開始之前，我們在展廳裏逛了一圈。很多工廠主問了一個犀利問題：中國製造業的霸主地位會被周邊國家所撼動嗎？“不會，因為此刻的中國製造早已不是和他人在同一維度上競爭。中國製造的確是從人口紅利起步，但當這種紅利在此充分、長久地彙集後，再疊加近年智能製造帶來的柔性生產變革，人力的初級紅利已經升級為供應鏈的整體優勢。”他説。供應鏈優勢的另一種説法叫產業集羣。當一個產業鏈的各個環節能被聚攏在同個區域內，所有參與者都會獲益於這種聚攏帶來的成本和速度控制。「今天所有跨境工廠都會明白，不是你這一家公司和海外的公司在競爭，而是你在藉助整個中國供應鏈的優勢在競爭。」更低的成本、更快的速度，讓廠貨有了擴展C端客羣的可能。過去，1688是中小賣家進貨的尋源平台；但現在，C端消費者開始在1688買東西，社交平台上開始出現「1688好物推薦」、「1688怎麼買東西」的詞條。核心的變化來自於「一件代發」，最低訂貨量開始下降到一兩件。一個To B平台具有To C能力，這件事最大的意義在於讓工廠和終端形成了直接對話，前者能直接感知到消費需求的變遷。「今天的中國製造核心是開始不脱離需求講製造，以前是別人給訂單我們製造，但當我們連上需求做製造，想象空間就會變得很大。」36氪曾走訪多家有十餘年經營歷史的代工廠，我們發現，許多代工廠通過向他們的客户——國際大牌們合作，逐漸具有了令人驚訝的研發能力。過去兩年崛起的一些新品牌，起步時的產品研發就是由代工廠提供。當一家代工廠具備了生產和研發能力，再加上對需求的理解，也就有了擺脱代工廠命運的躍遷機會，比如做一個自有品牌。這意味着從20%左右的製造業溢價，向數倍的消費品牌溢價的提升。新廠貨的背後，是正在自我革新的中國工廠。當廠貨迎來春天，中國工廠的春天也會離我們越來越近。以下為對話，經編輯：Q：您今年逛禮品展發現了什麼新趨勢？A：以前我們説中國製造厲害，但也會存在很多山寨。現在我明顯感覺到，我們正在從原來的「抄」到現在「超」。或許這些產品背後還有一些別人的影子，但是它對於中國市場、甚至是海外消費者的理解有了很多進步。比如説更小巧可愛、更人性化、更考慮到各種場景、更考慮中國市場的需求。我在B站上面看到過一個露營的視頻，女生帶的吹風機比戴森的還要小1/3左右，我想他為什麼做那麼小？是為了給消費者隨身攜帶。所以新一代的廠貨不光是功能，更是要理解應用場景。也就是説，中國在製造能力上的優勢正在往需求端走。工廠和貿易商對於需求的理解在快速的增加，從原來的產品功能、質量、價格到對於情感、社會、多元化需求的理解。中國製造業的審美能力起來了，這是我們不可能被印尼、越南取代的東西。今年我們講廠貨有一條主線的變化：過去我們説起中國製造，想起的是人口紅利、資源紅利、供應鏈紅利等等；但今天我們講中國製造，核心是開始不脱離需求講製造。以前的製造是別人給訂單我們製造，但當你連上需求做製造想象空間就會變得很大。Q：消費者的心在上半年的疫情裏肯定發生了一些變化，從1688的數據上能看出哪些趨勢？比如我們看到露營就火了。A：我們在1688上看到最明顯的兩個趨勢，一是悦己，一是減壓。如果你不理解這些需求，就只會關注工藝是不是更好、功能是不是更多更強。但有的時候功能更多更強沒用，消費者想要的是功能極簡，但極懂我心。露營方面，原來大家認為露營產品就是帳篷墊子，現在變得非常細分、非常專業，包括桌椅板凳、釣魚、煤氣燈等等，整個露營變成一個非常大的產業。也就是説，露營原來是一個產品頻道，現在變成一個場景頻道。它來自於消費者的需求：我願意一個人待着，願意跟自然待在一起。我覺得在這個裏面新產品會不斷的湧現出來，比如説在露營當中的社交、音樂、學習、讀書的內容結合。Q：我們之前一直會説，做品牌跟做工廠的好像不是一撥人。做品牌的人特別會翻譯用户的需求，工廠人更大的能力是做功能強大的產品。但好像這兩撥人現在也發生了一些融合，不少工廠開始做自有品牌。A：確實是在融合，純貿易商、中間商越來越難。還是有很強的感覺。1688上的商家以前賣白牌，但現在做內貿的時候講新國貨，往外走的時候也更有自主品牌意識。當一個工廠主對買家有了更深的理解後，不僅可以自己做、也可以對下游工廠有更有效的指導。這個過程當中，考驗的不是簡單的資源整合能力，而是在理解需求的基礎上做戰略選擇。一個工廠主要問自己幾個問題：我什麼樣的能力是同行沒有的？核心競爭力、壁壘是什麼？基於這樣的壁壘，我滿足哪部分客户的什麼樣的需求？這樣建立的心智才叫品牌。品牌不是花錢打多少廣告，而是消費者認為你在他的生活當中扮演什麼樣的角色。在一個產業鏈中，或許單個工廠不見得有很強的需求理解、做品牌的能力。但每個中國企業在往外競爭的時候，都不是一家企業跟國外的一家企業在競爭，而是在中國的一條產業鏈上跟別人競爭，任何一家中國企業都要學會充分應用這樣的產業鏈的優勢。Q：那在這個做品牌的過程中，1688有沒有什麼可以賦能到中小賣家的地方？A：我們發現，所有好的平台最終應該下沉到商業基礎設施的搭建。以剛才説的需求為例，1688對於廣大小B來説是一個理解需求最好的平台。如果一箇中小買家準備創業，他可以找一個場景，通過1688上對所有數據去理解用户的需求。因為今天1688上有大量客單價不高、件數不多的訂單，直接面對的是最終端的客户。幫助他們去理解用户需求，是我認為最重要的第一點。第二個點就是供應鏈。原來1688能給中小商家的幫助是工廠尋源，但現在1688的一個重要改變是一件代發。一個年輕人有了想法，1688上的工廠可以2小時出樣，48小時發貨，很快就從一個idea變成了創業，背後的一整條供應鏈可以通過1688很簡單地建立起來。這中間1688能為他們提供的有哪些？第一，知道下游需求什麼最火爆；第二把做這些產品的工廠推給你；第三，最少起訂量下降到一件；第四，價格統一，不再需要討價還價。1688要堅定往生意的基礎設施方向走，成為中小商家和年輕創業者的基礎設施。我感到最驕傲的是，1688成為大量網店、實體店進貨的底層渠道。1688追求的不是自己賣貨能力的提升，而是所有1688上的賣家能力的提升，才是1688的價值。Q：這件事是怎麼做到的？A：並不是1688有多牛，而是中國製造業和供應鏈這兩年在快速地往前迭代。1688只是把這些能力數字化之後，整合起來提供給中小微賣家。數字化，是製造業發生的另一個核心變化。原來説互聯網化是信息平權、渠道平權，但現在在講的數字化，是對企業內部的生產要素、生產資料的數字化，以及與之協同的產業包括物流、金融、支付等。Q：很多人以為進貨渠道越便宜越好，但其實便宜也不是最核心的，還是要產品好。A：這就在於怎麼建立良幣驅逐劣幣的市場。如果一個電商平台就是用巨大的流量把一個極便宜的東西賣爆，消費者買回去發現質量不好，這樣無益於中國製造的產業升級。我們剛才説到研發能力很強的吹風機廠，今天1688做「TOP100寶藏工廠」，不是要找最便宜、賣最爆的工廠；而是要把中國製造裏最有競爭力、最面向未來、最有差異化的工廠找出來，為他們站台背書，給更多的機會、更多的資源，讓他們脱穎而出，引領中國製造的下一步，而不是用流量去壓榨廠家。Q：我理解寶藏工廠的榜單是平台的「有形的手」，要建立良幣驅逐劣幣的市場，還需要無形的手嗎？A：我認為最好的是有頂層設計的市場機制。原來很多平台的方式是，這個商家能提供的GMV越高、交的廣告費越多，就把他排前面。這個就是扭曲的，容易變成商家只想着薅平台的流量羊毛，不管用户體驗。1688現在的方法是設計一個體系，但不是1688來做評價，是讓買家來評價。通過買家對賣家在訂單前、訂單中、訂單後表現的評價，積累數據，逐步形成一個打分。現在平台上有兩種打分模式。一是消費品領域，1688通過過往大量的數據抽離出消費者最在意的幾個維度，來讓消費者打分。打分的結果是多元的，而不是隻分大中小，因為要滿足買家的不同畫像、不同需求，也就是基於大數據做買賣雙方的匹配。在工業品領域，1688推出的評分體系叫“行家選”。也就是通過對上游採購買家行為的分析，得出理想的產品畫像。現在我們發現，達到“行家選”標準的產品，動銷率和復購率明顯高於其他產品，這帶動了1688工業品非常好的增長。Q：打分結果是多元的，是因為不同的買家可能會在意它不同的能力？A：對。同樣是工廠，如果是現貨的採購單，基本上不太在乎工廠的製造能力，在乎的是過往復購率、GMV等等；如果是個定製型的採購，就會很在乎研發能力、設計能力。所以根據不同的買家需求，我們會呈現工廠不同的優勢。36氪旗下公眾號
真誠推薦你關注
