競相探底，很危險——後疫時代的酒店團體業務
資深媒體策劃人，
觀察分析商業空間近10年
酒店｜觀點｜打卡
掃碼，liao
在當前的環境下，酒店銷售經理們正在面臨一種撕裂的局面：一方面尋求新的業務和團體預訂，另一方面仍在進行一些可能被取消的活動。
消息人士稱，即使是剩下的賽事或新記錄的賽事也可能會非常不同。混合活動的存在，隨之而來的是一連串複雜的問題，比如如何對餐飲和視聽設備等組件收費，以及如何維持ADR、出租率和增值。
最終，銷售經理面臨的挑戰是，如何在客人和出席人數減少的情況下，保留這些錢，同時賦予它們足夠的價值。消息人士稱，收入經理不應對業務來源做出假設。
Palladium 酒店集團收入管理公司總監Diego Fernández Pérez de Ponga表示，當務之急是靈活變通，為客户量身定做。但他補充説，公司對取消活動的政策是保留存款，但這些存款可以在接下來的18個月內用於改期。
“目前，企業家在市場上積極主動，最重要的(事情)是靈活和安全，因為安全已經成為關鍵的決策點之一，而且隨着時間的推移，情況將會如此。”不幸的是，轉化率仍然很低，所有市場都更關注2021年，而不是2020年。
商業諮詢公司Cogent Blue執行合夥人Shona Whitehead表示，團隊業務可能需要一段時間才能復甦。“英國和愛爾蘭的團隊、會議和活動業務還沒有明顯復甦。事實上，與去年同期相比，一些企業的諮詢水平低至10%左右。”
Whitehead説，人們最感興趣的是2021年的活動，她的首要任務是管理靈活的條款和條件，適應社交距離，以及舉辦混合活動。她補充説，酒店和品牌正在圍繞這些要點制定具體的優惠。
她説:“即使所有這些因素都能得到滿足，查詢並不能立即轉化為預訂，最有可能的原因是未來政府指導方針的不確定性、對旅行的恐懼和預算限制。”
收入管理諮詢公司TheRevManSpecialist的主管、曾擔任州際酒店及度假村收入經理的Sarah Williams的最佳建議是，去滿足仍然存在的旅遊需求，對需求作出反應。
Williams説，一個巨大的問題是，許多收入經理無法見到他們的酒店，有些已經好幾個月了。在這種情況下，唯一可能在場的人就是總經理——他既不瞭解軟件、流程和關係，也不瞭解收入管理團隊，“總經理已經筋疲力盡了。他們試圖導航系統，但往往不知道如何使用。”
但Williams承認，由於公司的問題，活動組織者和相關第三方代理目前無法聯繫上。
長期的目標
Whitehead認為，銷售團隊必須積極主動，向緊張的客户解釋他們的活動如何才能成功;與此同時，酒店團隊和科技公司都還在學習，這讓他們很難制定出清晰的解決方案，並能夠在這些活動中引用。
Williams認為，許多酒店將為混合會議增加的帶寬而苦惱。她説:“困難在於你不清楚自己能做什麼——附加價值?你能提供什麼?清晰可以支持決策。但不要拒絕生意。接受它，然後處理出現的問題。傾聽你的客户，與他們合作。人們會記得你在這次危機中是如何行動的。”
Pérez de Ponga在過去的一個月裏看到了一些改善。他補充説，成功的因素並不是價格，而是額外的福利和服務，包括升級和餐飲、會議室和視聽設備的折扣，這些都有望使活動更具吸引力。
Pérez de Ponga指出，旅遊的信心有所增強，但需求增長緩慢。在當前困難時期，(會議、獎勵、活動和展覽)領域的復甦將是最明顯的復甦跡象之一，因為這一領域與預訂夥伴合作的速度更快。
Whitehead敦促銷售經理戰略性地尋找業務、收入和上升機會。
她説:“就今年而言，在不遠的將來，被壓抑的需求將被認為是針對區域性的國內休閒活動。我們的目標當然是通過增加價值、在整個客户旅程中追加銷售和創造性的套餐來確保ADR，特別是那些利用户外空間和景點的套餐。酒店也注重直接業務最大化和降低成本。”
Williams認為，如果可以保留預訂，酒店經營者應該為2021年重新預訂的活動保留定金。“沒有人會因此受損失，現金流得以維持。球在客户的球場上，所以要與他們長期合作。”
她補充説，她沒有見過客户採取強硬態度。
驚人的發展
就休閒旅遊而言，Williams 看到了豪華旅遊的一些希望。“高端市場，即更高檔的五星級酒店，正顯示出一些活力。如果你要去，那就去吧。”
對於集團而言，Williams 已經看到業務從當前季度轉移到第四季度，變得緊張不安，並希望再次轉移。
她還説，她聽説酒店業者正在考慮通過提價來實現這一重新預訂的業務。“我不建議已經制定的會議採用這種方式。不要佔便宜。最重要的是公司的忠誠度和長期經營，即使我們在未來幾個月只開較小的會議。”
Williams説，她還看到一些公司出於培訓目的預訂酒店。
“倫敦的酒店讓我又驚又喜。”Williams説，過去幾周的另一個意外是，在英國，休假的員工都是團隊預訂的。她認為，這可能是因為這些員工重新評估自己的生活，希望享受休假時間。
“這讓人大開眼界。我看到酒店式公寓、四五個晚上的團體住宿、幾個月沒見面的朋友和家人的聚會，這些預訂都在上漲。”
Whitehead 表示，活動組織者在當前困難時期非常謹慎，但在未來幾個月需要通過虛擬解決方案與觀眾保持聯繫。
Whitehead 説:“最近的行業調查顯示，遊客和參展商害怕旅行，並擔心遵守社交距離。重要的是，活動組織者要了解利益相關者的擔憂，調整和溝通，以確保在相關行業保持強大的品牌知名度。”
“由於預算限制和經驗不足，一些組織者對於走混合路線會有些猶豫，但未來所有的展覽都需要包括一些虛擬元素，以與他們的社區保持聯繫，並保持全球影響力。”
還有一種降低價格以誘導需求的誘惑，Williams 説，在這種情況下沒有人會贏。“別在價格上擺架子。你只需要把後備箱放上去。不要為了傷害自己的臉而割自己的鼻子。”
她補充説，必須要有長遠眼光，即使這意味着要到2022年才能盈利。
“這就存在着競相探底的危險。這將是一個真正的挑戰，在一個領域我已經看到了挑戰。”
(編譯自《Booking groups in pandemic: Be flexible, don’t panic》)