奧特曼卡牌如何征服"10後"

編者按：本文來自微信公眾號中國企業家   ，作者：胡楠楠，編輯：姚贇，創業邦經授權轉載。

建立在距離地球300萬光年的M78星雲上的光之國，被卡遊搬到了商場內。

“你拆到平成了嗎？”“這張換嗎？”卡遊線下旗艦店中，幾個小男孩圍坐在門店中心的吧枱區域，一邊快速拆着一包又一包的奧特曼卡牌，一邊交談着換卡意見。這裏是位於北京大興區某商場內的卡遊線下旗艦店，門頭上黃色“卡遊”logo旁寫着“奧特曼”三個字。玻璃門、電子屏、貨架邊的大幅人形海報上，都是不同姿勢的奧特曼，牆上、貨架上更是擺放着各種款式的奧特曼卡牌。

門店內，小男孩們左手拿着幾張百元鈔票，右手跨着購物筐，在上百平的“光之國”中“掃蕩”。買卡後便不約而同地來到門店中心的圓形吧枱區域，拆卡。好卡留下歸置到自己的卡盒中，不需要的則直接換卡——這就是10後小學生的社交密碼，更是小男孩的硬通貨。

奧特曼一直都是小男孩心目中的頂流，而今年夏天奧特曼卡牌這股旋風在小學生中更是颳起了颱風。近日，一則#家長花200萬給娃集奧特曼卡沒集齊#的話題上了熱搜，引發熱議。

攝影：胡楠楠

把“光之國”搬到家門口的企業，便是卡遊。據36氪報道，從多位接近卡遊的投資人士處瞭解到，卡遊2020年營收為30億元，淨利潤有説12億元，有説15億元，是泡泡瑪特2020年淨利潤的近3倍。

沒有一個小男孩，能逃過奧特曼卡牌的誘惑。

大IP、強社交、盲盒式抽卡是奧特曼卡牌吸引小學生的密碼。“你擁有的好卡越多，你在小夥伴中越有面子們，還會被其他小夥伴稱為小區‘卡神’”，家長李涵告訴《中國企業家》。據瞭解，李涵的兒子今年8歲，玩奧特曼卡牌已經兩年多。

一個時代有一個時代的羣體認同。就像中年人喜歡茅台，年輕人愛抽盲盒，而奧特曼卡牌，儼然成為當下小學生的社交貨幣。

奧特曼卡牌已經成為男孩子間的硬通貨，“換卡”就是他們的社交密碼。

卡遊門店內，一羣小男生圍坐在吧枱，認真地拆着一包包剛買的卡牌。這些卡牌被包裝在一個長方形的塑料袋裏，一包一般含有8～10張。他們拆一包，認真看一下能否拆出自己想要的卡牌，然後再根據稀有程度、是否需要、是否拿去換卡等要素分類歸納，拆出好卡就裝進自己的卡盒，不好的卡就隨意扔在吧枱上，或者送給其他小朋友。這也是為什麼他們大多數會選擇在門店拆卡的原因，這樣可以第一時間和小朋友們交換。

攝影：胡楠楠

李同就是其中拆卡、換卡的一員。

今年上四年級的李同，入門奧特曼卡牌近4個月，目前正在收集奧特曼英雄對決系列的卡牌，平成卡組和奧特兄弟卡組都是他的目標。以此為目標的原因很簡單，因為這兩個卡組都是比較強的，而他目前已經集齊了33張，還差7張就可以對決。

據瞭解，卡遊的奧特曼卡牌分為兩種產品，一種是收藏卡，一種是競技卡。英雄對決則屬於後者，據卡遊動漫官網顯示，英雄對決是卡遊動漫推出的集換式卡牌（TCG）遊戲產品，為了增強卡遊卡牌中的社交元素，增加卡牌的互動性。

在吧枱轉了一圈，李同沒換到自己想要的平成卡牌，就用10張稀有卡和一個小夥伴換了一包卡套，用來裝卡牌用。

攝影：胡楠楠

而一般小學生口中的“好卡”，多是指每個奧特曼卡牌系列裏的稀有卡。由於稀有卡發放數量少，抽到概率低，每個系列的稀有卡，就成了小學生們眼中的好卡。而奧特曼卡牌系列及卡種眾多，光是宇宙英雄奧特曼系列就有11個版本，每個系列都會有一張或者兩張固定會出的稀有卡。

奧特曼卡牌比奧特曼家族還要複雜。

《中國企業家》梳理發現，奧特曼卡牌分為多個等級。單是宇宙英雄奧特曼系列，等級就多達23種，分別為SP、XR、GP、ZR、LGR、OR、CP、USR、UR、HR、SLR、LR、TNR、TZR、TGR、TSR、TR、WCR、GMR、SSR、PR、SR、R。

而英雄對決系列，等級則少一些，一共有九種，分別是NR、CR、MR、UR、SGR、LR 、SSR、SR、R。

不同價位、不同款式的卡包，抽出稀有卡牌的概率也不同。卡遊圖鑑小程序顯示，宇宙英雄奧特曼系列的收藏卡，就分為11個版本，包括：經典版、豪華版、奇蹟版、傳奇版、榮耀版、星辰版、星雲版、炫彩版、黑鑽版、陽焰版，以及CP版。版本之間其實並無高低之分，每版都能抽到不同的稀有卡。比如奇蹟版能抽出紫GP，黑鑽版能抽出XR。

製圖：胡楠楠

而這些奧特曼卡牌的不同稀有度，也成為吸引小學生一次次購買的秘密武器。如果抽不到好卡，還會被調侃“你太拉了”。

即將上二年級的王竟宇，從幼兒園時期，就開始玩奧特曼卡牌，8歲的他“牌齡”至少兩年。“我第一次買卡牌，買的是一袋一元包的，啥也沒中。他們説連抽三次肯定能中好卡。”王竟宇説道。北京某晨光文具店老闆也證實，“一包卡牌中好卡可能就一兩張，越便宜的卡包，出好卡的概率越小。”

玩得久了，卡抽多了，想買的卡包就會越來越貴——擁有的好卡越多，對好卡的定義也越來越高，想獲得好卡的意願會越來越強。“最初他的好卡挺多，後來他抽到更好的卡，就把以前的好卡放到普通卡那一堆去了，因為他升級了嘛。”王竟宇媽媽告訴《中國企業家》。

李同也告訴《中國企業家》，最初，他也是從基礎組開始集卡，如今已經集起高級卡組，“因為基礎卡組很弱，如果一個陌生人想找你玩一把對決，但你説我是基礎卡組，人家轉頭就走了。”

“你擁有的好卡越多，在好朋友那裏也有面子。這就像一個執念，我要擁有更多的好卡當‘卡神’。儘管他只和好朋友交換卡片，但是他的好朋友也會把他擁有好卡的消息，告訴他們小區的小朋友們。王竟宇在他們小區也能排上卡神了。”王竟宇媽媽告訴記者。“對對對，我排上了。”王竟宇在一旁搶着補充。

強社交、多種玩法等屬性之下，奧特曼卡牌在小學生中風靡。

卡遊旗艦店外，另一個“光之國”地球分國，一定是學校附近的文具店。

放學後，只要有零花錢，王竟宇大多會去學校門口的晨光文具店中買一包卡牌。有時買1元包（1元一包的卡牌），有時買5元包（5元一包的卡牌），具體買哪個類別視口袋裏的零花錢而定。

《中國企業家》走訪了北京多家學校門口的文具店，發現在收銀台，大多都會擺着一個奧特曼卡牌的盒子，裏面裝着1元包、2元包、5元包、10元包的散包。上述晨光文具店老闆告訴《中國企業家》，大多是男生們來買奧特曼卡牌，他們喜歡拆着玩。

攝影：胡楠楠

卡遊官網顯示，目前卡遊產品遍佈全國30多個省級行政區。遍佈全國的渠道能力，是因為卡遊給了經銷商足夠的利潤。此前36氪曾報道，從多方瞭解到，卡遊會以零售價5、6折的價格供貨給玩具店、文具店、零售店、主播等下游經銷商，體量越大，折扣越多，而卡遊還能保證50%的淨利潤。

不過經銷商體系終端門店的利潤並不高。上述晨光文具老闆透露，“像卡遊這樣的名牌，本身利潤就低，我們拿貨才7個點。賣得少，也賺不了多少錢。”

除學校門口的文具店之外，一線城市的購物中心也出現了旗艦店的身影。據卡遊小程序顯示，在北上廣深成杭幾地，卡遊線下旗艦店目前已開設19家。大興這家卡遊旗艦店，李同也是第一次來，“很激動，卡牌太多了，以前都是在小超市買，還是第一來這種卡牌超市。”據瞭解，7月1日，該卡遊旗艦店開業。

除了哪個渠道購買外，“卡遊小蟲子”標誌就成為小學生們區分正版、盜版的標識。而版權才是奧特曼卡牌“光之國”的必殺技。

據瞭解，奧特曼卡牌由浙江卡遊動漫有限公司開發、發行。企查查顯示，2021年11月，卡遊動漫股東變更，李奇斌、齊燕、SCC Growth VI Holdco AD,Ltd退出，退出前分別持股87%、10%、3%，新增來自香港的Kayou Limited，持股100%。據樂居財經報道，Kayou Limited成立於2021年6月25日，企業類型為私人股份有限公司，公司編號為3061283。 

而浙江卡遊動漫有限公司便隸屬於甲殼蟲動漫集團。

甲殼蟲動漫集團人員關係圖譜，來源：企查查

“卡遊就是後面帶個小蟲子，帶小蟲子的就是卡遊。”王竟宇告訴《中國企業家》，在他們眼中，卡遊的奧特曼卡牌就是正版的，只要在晨光文具或者正經玩具店買的卡牌，都是正版。“我們樓下超市賣的奧特曼卡牌就沒有小蟲子，是假卡。”王竟宇告訴記者，“我也買過假卡，假卡除了沒有小蟲子，卡的品質也和正版不一樣。偶爾我也會買一次假卡，然後抽完就扔了。”

據財通證券研究所研報顯示：原版IP來自於日本的萬代南宮夢公司，該IP在國內的總代理為新創華公司。2008年，新創華陸續成為《戴拿奧特曼》《蓋亞奧特曼》等共計16部作品在中國大陸地區的版權全權總代理。而在集換式卡牌領域，新創華將奧特曼IP授權給卡遊公司，卡遊公司通過自行研發和生產《宇宙英雄奧特曼》等系列卡牌產品，在中國內地發售。

創始人李奇斌進入卡牌生意也是出於偶然。

70後的李奇斌出生於浙江開化一個小山村。早年，家裏做箱包生意。19歲那年，中專畢業的李奇斌進入當地楊林鎮政府，成為一名水利員。兩年之後，家裏的箱包生意出現危機，最終欠了300多萬元的外債。李奇斌想，鎮政府工作的那點工資還債要還到猴年馬月，於是辭職、下海。

當時，泡泡糖中的卡片啓發了李奇斌：一個泡泡糖的價格就幾分錢，加了卡片之後，身價立馬翻一番，賣1毛多。除了卡片外，80後、90後應該還記得，大大泡泡糖中還贈送可以粘手上的卡通貼紙。

2001年，李奇斌創立了甲殼蟲集團，5年後，就還清了家裏的債務。如今，甲殼蟲動漫已經發展成集動漫品牌管理、衍生品開發、設計、生產、整合營銷於一體的集團公司。據義烏商報報道，截至2022年3月，卡遊已擁有奧特曼等國內外70%以上流行動漫IP的授權。在奧特曼卡牌領域，市場份額超95%。

僅憑奧特曼卡牌一項業務，就給卡遊帶來了指數級的發展。

據36氪此前報道，卡遊雖一直未對外公佈運營數據，不過從多位接近卡遊的投資人士瞭解到，卡遊2020年營收為30億元，淨利潤口徑不一，一説12億元，一説15億元，是泡泡瑪特2020年淨利潤的近3倍。

另一個可比較的數據是，國內一家經營奧特曼卡牌的上市公司，遊藝機企業華立科技的招股書顯示，2020年靠奧特曼卡牌一項業務，營收超4000萬元。

而卡遊才是卡牌市場的絕對頭部企業。

浙江卡遊科技有限公司技術總監徐雲峯曾在其署名文章中寫到：“在IP動漫卡牌領域，‘卡遊’品牌佔到卡牌市場90%以上的份額，已經成為國內的行業領軍企業。”“截至目前（2022年3月），卡遊科技擁有員工700餘人，日產卡牌1億多張，日出貨近萬件，產品暢銷全國31個省市自治區，2021年公司實現上繳税金近5000萬元。”

年營收或超過10億元的企業，最穩固的護城河便是版權。

集換式卡牌遊戲在國內起步較晚，且目前主要流行產品也以海外IP授權為主。其中，最為歡迎和吸金的IP便是《奧特曼》。萬代南宮夢財報顯示：2018～2021財年，奧特曼IP給萬代南宮夢貢獻收入分別為60億、69億、78億與86億日元。

版權授權便是萬代的收入來源之一。

卡遊成本中除了版權費外，還有哪些呢？徐雲峯曾在其文章中強調卡遊科技的技術屬性。

“卡遊科技積極推進卡牌高端工藝的研發，如UV印刷、絲網印刷、光刻定位印刷、數字燙印、專版紙印刷等。如今，卡遊科技已擁有7項國家發明專利、2項實用新型專利、186個註冊商標、215個美術作品著作權和11個軟件著作權。2022年1月份，卡遊科技還在上海成立了智能化事業部，着手ERP系統及MES系統的自主研發。”

“卡遊科技加大投入力度，引進了10條先進的德國曼羅蘭全自動印刷生產線，配套全自動博斯特模切機、燙金機、糊盒機、理牌機、包裝機等自動化設備，通過ERP系統、MES系統、WMS系統、自動提升機系統、無人AGV自動物流系統等信息化系統，建成集生產、銷售、倉儲為一體的數字化動漫文化產品智能工廠。”

財通證券的研報中提到：大多數經典的集換式卡牌遊戲，其生命週期均超過10年，甚至不乏《萬智牌》這樣持續熱度超20年的產品，其背後的重要原因之一就是賽事社交屬性帶來的強大粘性。

而奧特曼卡牌已經火了四年多，卡遊需要“下一道光”，但應該不是印刷術。

參考資料：

《掏空小學生零花錢，浙江卡遊公司利潤碾壓泡泡瑪特》，36氪

《新興產業的崛起 讓越來越多的開化人回到家鄉工作》，都市快報

《競技與收藏的融合：集換式卡牌行業深度報告》，財通證券

《卡遊科技：實現卡遊智造升級 推動卡牌行業發展》，徐雲峯

本文（含圖片）為合作媒體授權創業邦轉載，不代表創業邦立場，轉載請聯繫原作者。如有任何疑問，請聯繫