編輯導語：拼多多在消費者心中是一個比較便宜的賣貨平台，一直打着百億補貼的策略挑戰着其他幾個電商平台，但百億補貼對於它來説是個雙刃劍，要怎麼平衡是一個問題；本文作者從拼多多在線上賣車分析百億補貼的策略。
拼多多又雙叒叕因為品牌商的“嫌棄”而處於風口浪尖之上了。
近日，拼多多平台上的宜買車汽車旗艦店上線了“特斯拉中國-Model 3 2019款 標準續航後驅升級版”的萬人團購活動，團購活動價251800元，比官方指導價291800元還便宜了4萬元。
特斯拉很快就此發佈聲明稱：未與宜買車或拼多多就該團購有任何合作或委託銷售服務，並強調特斯拉將不承擔任何責任。
對於這種“熱臉貼冷屁股”的行為，拼多多可謂是輕車熟路。今年6月，半導體公司AMD也就拼多多平台銷售自家產品發佈聲明稱，AMD沒有對拼多多電商平台及其上任何店鋪授權，請消費者在購買時仔細分辨。
如此案例，不勝枚舉。
那麼問題來了，不少廠商為什麼急於與拼多多劃清界限？
一、“二選一”行業“毒瘤”下的站隊問題儘管拼多多被品牌商”嫌棄”常有之，但是理由並不完全屬於同一類。
一類是對拼多多平台的渠道價值不太認可的，特斯拉就屬於這種。
鄭州東區某一線豪車品牌4S店業務經理劉宇（化名）在接受採訪時表示：
- “雖然疫情期間也有直播賣車，但4S店並沒有把直播多麼的當回事，頂多算是現在銷售模式的一個臨時替補而已，至於電商購車噱頭成分更大些，主要是為了營銷或者清理庫存。”
- “新車的話，主要是配合廠家營銷，達到搏眼球的效果就夠了，所以網上賣車才總能看到超低價，我們內部領導甚至廠商對電商渠道並不怎麼太上心。”
儘管沒有采訪到特斯拉內部人員，但是通過特斯拉線上表現也能看的出來線上並非主流銷售渠道。
特斯拉方面雖然在天貓開設有官方旗艦店，但商品展示的多為周邊配件，以及試駕服務。
通過與店家的溝通，我們發現，線上電商渠道更偏向獲得意向客户，然後引導到線下購買，説白了，線上渠道名為電商，實則跟線上投放廣告投放的價值一樣，都是為了獲客、引流。
也就是説，拼多多電商平台直接賣車，拋開擾亂價格體系等因素外，核心是線上售車，而這並非特斯拉認可的銷售模式。
特斯拉是一類很典型的案例，此類品牌商“嫌棄”拼多多，實際上是源於對拼多多渠道的不認可：
- 一方面，現階段汽車銷售等重體驗類的商品或服務，還是偏向於線下渠道；
- 另一方面，很多高端品牌也不怎麼認可拼多多的品牌價值。
另一類，則是二選一毒瘤下的不得已而為之。
坦白講，拼多多儘管口碑上不如天貓、蘇寧等電商平台，但是流量上、帶貨能力上不僅不差，甚至吊打其他電商平台。
根據拼多多5月22日發佈的2020年第一季度財報：在截至3月底的前12個月中，拼多多GMV達11572億元，較2019年同期增長108%；平均月活躍用户數達4.87億，較2019年同期增加1.98億，為公司成立以來最高。
儘管拼多多戰略副總裁兼投資者主管在對研究機構New Street自曝公司Q1財季中，大量被用户取消的訂單被計入了GMV中，存在財報數據虛高的情況，但拼多多這幾年的用户增長是有目共睹的。
如今市場增長放緩，消費萎靡，拼多多對於品牌商來講，是很不錯的銷售渠道，那為什麼還有不少品牌商要放棄拼多多、甚至公開表示決裂？
不排除有友商二選一電商毒瘤的可能性。
去年618前夕，廣東格蘭仕生活電器商業有限公司在其官方微博和微信發佈《關於格蘭仕在天貓平台出現搜索異常的聲明》稱：自2019年5月28日格蘭仕拜訪拼多多以來，格蘭仕在天貓平台的搜索端陸續出現異常，導致正常銷售遭遇嚴重影響。
格蘭仕絕非個例，不少廠商迫於拼多多友商的“淫威”，不敢輕易與拼多多有瓜葛，為了表明立場，不得已放棄拼多多這一流量窪地。
因此，拼多多遭品牌商“嫌棄”，不能一刀切的將問題歸納為拼多多自身平台調性、口碑問題，國內複雜的電商環境也是首當其衝的因素。
二、“價格補貼”OR“價格擾動”？定價經濟學下的管理難題拼多多的百億補貼，對於消費者來講是一次薅羊毛的好機會，對於授權合作的品牌商也是一次增加銷量的好事，但是電商類目繁多，對於未經授權就私自補貼的品牌，比如這次的特斯拉，拼多多的補貼政策對於品牌無疑是一次災難。
5月14日，有媒體放出風聲，特斯拉Model 3長續航版價格將下調2萬元，令人想不到的是，隨着降價消息而來的，反而是老車主們的聲勢浩大的維權。據悉，5月、6月期間，光是針對特斯拉的買賣合同訴訟就有數起。
拼多多此次“特斯拉補貼”，無疑是火上澆油，正在把風口浪尖的特斯拉推向消費者的對立面。
品牌如何定價，特別是汽車的定價、促銷其實是一門很深的學問。
“最低價這塊，領導都有死命令的，即便是內部員工購買，價格、名額也是死規定。賣的便宜了，儘管廠商、4S店也有利可圖，但是會擾亂整個價格體系，是要被罰款的。”劉宇向互聯網江湖表示。
實際上，如汽車等大型商品銷售就更遵循供需的經濟學規律，比如雷克薩斯ES200低配版，不加價是沒有現車的。車這種東西，對價格體系極為在意，同一個地區，同一款車不同店的裸車價格上也就差幾百塊錢而已。
價格的穩定性不僅對於汽車銷售的價格體系穩定有重大意義，對於車主來講也是非常有必要的。
舉個例子：拼多多通過補貼，使得Model 3 2019款 標準續航後驅升級版便宜了四萬塊錢，對於已經購買到車輛的車主來講，心理上是不是個傷害？又比如之前買過的車主，想出手，是不是意味着市場價更低了？
《麥肯錫定價》一書中説到：本質上，定價反映的是一個結構性的問題，是由產品或服務的供給和需求所決定的。
中國的汽車文化決定了汽車不單單是出行工具，還具有很強的社交屬性，階層歸屬感；競品間的定價不同優勢不只是單純的供需關係決定，品牌力也是很重要的部分。
比如BBA中的三個競品，奔馳E級、寶馬5系、奧迪A6L，官方指導價相差無幾，但是實際成交價上，奔馳E級大概與指導價略低兩萬塊錢，寶馬略低六萬左右，而奧迪則是比指導價低十萬左右，這就是品牌力的不同。
如果有平台未經品牌商同意，私自補貼，比如奔馳E級補貼五萬，是不是意味着品牌力上與奧迪趨同。這對奔馳品牌及奔馳車主實際上造成了利益損失。
經濟學中有個名詞叫“帕累託優化”：是指在資源分配中，不損害他人福利而進一步改善自己的福利。
顯然，拼多多未經授權就擅自補貼有悖於“帕累託優化”原則，價格補貼反而成為了一種“價格擾動”，破壞了原有的市場價格體系。
在渠道銷售上，品牌商是嚴格實行最低價格管控的，低於廠商的規定價位，對其他渠道的售賣無疑是不公平的：
- 一方面，加劇了廠商的渠道管理成本；
- 另一方面定價過低折損品牌價值，反而得不償失。
補貼的背後實際上是複雜的經濟學問題。
從本質上來講——價格是由供需關係決定的，價格的動態變化也應隨着供需關係動態變化而調整；補貼實際上是對價格與供需平衡的干預和破壞。
互聯網領域一直信奉的盈利模式都是交叉價格補貼，通俗點即為羊毛出在豬身上讓狗買單。
然而，免費的東西是最貴的，因為你不知道要付出什麼代價。
看視頻、資訊不收費，代價是你得看廣告，平台審核有底線還好，像315剛曝光的趣頭條違法廣告，對信息甄別能力不強的人，可能會上當受騙。
其次，在利基驅動下平台本身生態惡化，也是一個問題。
比如：趣頭條在所謂的“看新聞賺錢”的利基驅動下，內容生態愈發混亂，進而引發司法風險。
據天眼查司法風險提示，趣頭條母公司上海基分文化傳播有限公司涉及多起作品信息侵權司法訴訟。
這是因為補貼的很容易使得市場需求關注點在於“量”而非“質”上。典型的如前些年內容平台的對原創作品的補貼，動輒數十億的補貼下，內容“低質化”反而導致內容生態持續惡化。
電商平台亦是如此，價格補貼下人們更多關注商品的“價”而非“質”，大量質量參差不齊的商品上架，使得平台生態的供給端愈發混亂，從而藴含假貨問題等風險。
補貼大戰，在互聯網行業內早已屢見不鮮。
壞的一面是：補貼本身擾亂了正常的價格秩序，使得市場向着無序的方向發展，比如前些年的網約車補貼大戰，補貼下的低價一度導致北京打車需求暴漲，甚至加劇了北京市區道路的擁堵。
但反過來看：補貼也培養起用户的使用習慣，創造了便捷的生活服務體驗並解決了就業問題。
那麼，究竟該如何判斷價格補貼是否起到了正向作用？
是否創造了社會增量可能是一個重要判斷標準。
商業的競爭實際上可以分為兩種：
比如，美團和餓了麼的補貼大戰教育了用户和市場，創造了價值增量，共同做大“蛋糕”，其實就是社會增量競爭。反之，以價格補貼干預供需，在零和博弈中趨向行業的惡性競爭，反而會擾亂原本穩定的市場秩序。
拼多多百億補貼的主要目的是為了維持高增長，從這個意義講，搶奪的只是原本屬於，京東、阿里、蘇寧等平台的用户，而非像拼多多起初的價值一樣，為下沉市場帶去更為低廉的產品體驗。
所以，本質上這樣的價格補貼毫無社會增量，而這種為了搶奪市場，以價格補貼干預供需的經濟行為，對經濟秩序的平穩運行來説無疑是一種不利因素。
從經濟學的角度來看，優勝劣汰是市場法則，更是經濟運行的基本規律。作為一個鏈接供需的雙邊平台，電商企業本身更應該遵循市場調節經濟規律，從而達成供需之間的動態均衡。
理論經濟學有一個假設，所有具體經濟現象都是均衡的分支。
映射在整個零售行業，價格體系、供需關係其實都是市場經濟規則下的一種均衡機制，價格作為其中重要的一環，隨供需變化而調整，從而維持市場交易秩序的均衡。
價格補貼則是人為干預下對這種市場均衡的一種打破，從這個意義上來講，百億補貼對供需關係的干預，本質上也是對現有零售生態均衡秩序的破壞。
拼多多的百億補貼，為的是五環內用户增長，實際上是也是在培養高質量用户在拼多多消費的習慣，這也註定了“百億補貼”將是一個長期戰略，而這樣的長期的價格干預究竟會對零售行業的均衡秩序造成多大的影響，目前還無法得知。
不過從消費者的角度來講，可見的低價收益還是有相當大的吸引力。
“不得不説，拼多多真香。”有同事最近在拼多多購買了了一款Apple Watch 忍不住分享道：“拼多多補貼價格只要2669，而蘋果天貓旗艦店則要3499元，拼多多百億補貼確實便宜。”
作為一個普通的消費者，人們也願意看到有拼多多這樣的新鋭巨頭來不斷挑戰阿里、京東，從而促使整個電商行業向上發展。所以，如何用好“百億補貼”這一雙面帶刃的“工具”，值得拼多多去仔細權衡。
當然，此次特斯拉補貼事件對於拼多多來講，實質上也並非多大的危機，畢竟從消費者角度看，補貼實際上也是對消費者的讓利，但如何平衡百億補貼下，品牌方與消費者之間的不同利益訴求，可能是拼多多需要深思的問題。
#專欄作家#劉志剛，微信公眾號：互聯網江湖（ID：VIPIT1）。人人都是產品經理專欄作家。資深媒體人，36氪/鈦媒體等多家專欄特約撰稿人，TMT領域深度報道。
本文原創發佈於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖由正版圖庫 圖蟲創意 ，基於 VRF 協議