案例解析：用遊戲化策略，實現用户增長

用户增長的背後是完整的拉新、留存、活躍、召回的運營結果，新用户、活躍用户、流失用户之間的運營管理。今天我們就通過分析K12教育來深度解析一下。

• 案例：公司的核心業務是K12在線教育產品，直播課是當前的核心產品，服務模式是連接歐美英語老師和中國K2階段的學生。
• 目標：用户增長30%。
• 策略：公司在教育領域是一個新手，行業巨頭在英語教育領域有超過20年的沉澱，所以如果從優化師資力量、課程內容、教學體驗上入手明顯是在挑戰巨頭最強的部分，而互聯網獲客、用户運營明顯是巨頭相對較弱的部分，策略層考慮從用户運營入手。
• 定位：獲客有兩種方式，廣告獲客和內容獲客，廣告獲客本質是花錢買用户，在巨頭層這也是毫無競爭力的策略，所以定位“內容獲客”。

沒有一個學生會主動給自己報補習班，學習是反人性的，那麼“內容獲客”從哪裏切入？什麼樣的內容是學生喜歡的？會主動參與的？

01 思考邏輯

1. 用户定位為6-15歲學生，他們會主動報名補習課程嗎？顯然不會，天然的排斥也導致獲客成本很高。
2. 那麼學生會在什麼時候主動報名呢？這個年齡段的孩子比較願意或者主動參與的是什麼呢？相信大家也猜到了，沒錯就是遊戲。接下來就是如何將課程和遊戲有機的結合起來，激發學生的熱情不僅僅在遊戲上，也嵌入到課程裏面。

02 遊戲策略

根據兒童遊戲TOP榜中排名比較靠前的遊戲，我們設計了一款以“瘋狂動物園”為主題的遊戲，孩子通過拯救其他小動物來建立自己的動物園。

其他同學來參觀自己的動物園可以獲取獎勵，更會讓其更有成就感，互動中搶寶箱，意外獎勵，拯救動物都能增加孩子的興趣和意外的驚喜。

那麼我們可以將老師上課作為開啓遊戲的必要條件，即“智慧鑰匙”，只有獲得“智慧鑰匙”才能解鎖並開啓遊戲環節。

03 增長策略1. 日活增長

策略一：錨定核心貨幣策略；我們在這個遊戲中嵌入一種虛擬貨幣“魔法液”，救出每個小動物需要“魔法液”，如救出一隻長頸鹿需要30魔法液，救出一隻老虎需要300魔法液，救出一隻鱷魚需要400魔法液。

策略二：簽到策略；每日簽到就能獲取一定魔法液，比如5個魔法液。

策略三：損失策略；如果今天沒有簽到，你的5個魔法液就會被別人“撿走”，當然你每天也能去別人的動物園門口領沒被人領的“魔法液”。

策略四：抽獎策略；每天會有一次抽獎的機會，可能是魔法液、智慧鑰匙、上課卡、紅包等。

總結：日活的目的是讓用户每天來做任務，對我們的產品、內容、品牌產生強認知和喜好，一定時間後成為活躍用户和付費用户。在遊戲心理上我們用了穩定獲得感、隨機驚喜感、損失的恐懼感等來刺激用户每天參與。

2. 拉新增長

策略五：邀請策略；邀請一個新用户來自己的動物園參觀，就能獲取50魔法液；邀請一個新用户上直播課，就能獲取300魔法液。

策略六：拼團策略；組團救老虎，每隻老虎只消耗250魔法液。

策略七：砍價策略；對於報名上直播課的學生，比如：500元可以朋友圈讓更多朋友協助砍價，最後可以400元報名。

策略八：助力策略；特殊動物助力的人越多，營救的越快。比如：營救一隻霸王龍一個人營救需要3天，如果邀請10個小朋友助力則只需要10分鐘。

總結：通過老用户和任務設置獲取新用户是拉新的核心策略，獲客成本降低的關鍵就是這裏。在遊戲設計中我們提升了新用户的權重，新用户能給予老用户更多的幫助，如：獎勵更多的魔法液。

3. 留存增長

策略九：競爭策略；每天針對營救小動物最多的動物園獎勵100魔法液；針對接受參觀入園最多的動物園獎勵200魔法液；所以更多的同學會邀請用户參觀自己的動物園、去營救小動物。

策略十：排行榜策略；比如:誰的動物園老虎最多、鱷魚最多、孔雀最多做個排行榜；心理上刺激學生攀比、做任務。

策略十一：隨機寶箱策略；在去營救小動物的路上，會隨機發現寶箱，這種策略能隨時帶給學生驚喜和滿足感。

策略十二：明星策略；大家可以給自己喜歡的動物園發“星星”，類似點贊；積攢的星星越多，等級越高動物園的設施就越完善，如高等級動物園遊人進來能坐火車、船參觀等。讓孩子有一個自豪感。

總結：在遊戲心理上，留存的背後很多是社會心理的影響，比如同學之間的攀比，人無我有的自豪，被大家點讚的滿足，等級高的炫耀，而競爭、排行榜、明星等策略很好的滿足了學生這些心理。

4. 變現增長

策略十三：課程變現；比如要營救一隻老虎，需要鑰匙打開牢籠，這個鑰匙只能在上直播課的時候老師發給學生，所以學生的每一次營救其實就是一次直播課變現。

策略十四：營銷變現；在遊戲的寶箱中會嵌入“上課卡、優惠券、折扣券”等，學生報名上課可以直接抵扣或者減免，提升變現轉化率。

策略十五：道具變現；除了做任務可以獲得魔法液，魔法液也可以用實體貨幣購買；比如100個魔法液需要花1元購買。

總結

變現轉化率的提升關鍵是“順理成章、前後關聯”，這是遊戲化設計最大的價值所在。如果沒有遊戲化場景，整個轉化模型只能是廣告（流量）——轉化（銷售），後果就是高昂的流量成本和低效的轉化率。

遊戲化對於這家在線教育機構是核心競爭力，老師、課程、體驗相對老牌教育機構完全沒有優勢，用户的切換成本很低。

但是遊戲化場景建立的角色、數據、成就、社交關係很難遷移，而且通過遊戲的主線做教育品類擴張很容易。

比如：除了英語課還有語文課、數學課、科學課、繪畫課等等都可以成為遊戲化的一部分，對提升單用户收入很有價值。

本文由 @阿頔説 原創發佈於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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