近日易觀發佈了《中國電子簽約市場專題分析2020》報告。報告顯示，2019年電子簽約市場集中度不斷提升，e籤寶市場份額第一，為36.36%，法大大第二，市場份額為22.13%，兩者之和接近60%。
猶記得前兩年電子簽約市場還在大打融資戰，當時e籤寶、法大大和上上籤均被視作資本寵兒，有螞蟻金服、騰訊資本等撐腰，e籤寶還一度創下了單次6.5億元的融資記錄。
而今e籤寶、法大大等少數者拿到了更多的市場，表明格局進一步凸顯出“寡頭效應”，頭部和中尾部競爭者之間的差距在不斷以各種方式拉大。
市場大爆發，頭部平台受益多
易觀的報告裏有一個預測數據：2020年整個市場規模會達到65.8億，是2019年的2.17倍，規模增速可以達到117.9%，達到2017年以來的峯值水平。
這完全可以説是一輪大爆發，而且是用户規模和需求的大爆發。一方面，更多的行業開始認可並推廣電子簽約。報告中提到，金融、房產、教育、人力資源等場景對電子簽約的需求激增，一來是由於這些行業用户規模在疫情期間移動用户規模明顯增加，二來是由於線上簽約是更好的選擇。
另一方面，更多企業用户認識到電子簽約的價值。報告提到，在企業用户認可的電子簽約價值點中，簽約效率提升、合同管理便捷、隨時隨地簽約等排名前三，而且有超過80%的企業用户會向合作者推薦電子簽約方式。
面對這些增量機會，以e籤寶為代表的頭部平台自然成為首要受益者。根據報告，e籤寶擁有一套完整的全生態電子簽約服務能力，能夠提供私有云、公有云、混合雲、本地化部署等多種部署方式，使得其能夠在疫情期間為金融、人力資源、零售製造、教育旅遊等行業提供定製化服務方案。
行業需求有差異，服務創新成獲客關鍵
e籤寶們在大爆發期間有效將電子簽約滲透到了很多新行業，不僅僅基於新需求的爆發，更重要的一點其實在於e籤寶們在服務能力上的進化和創新，比如提供一站式的SaaS服務。
在報告中有一個e籤寶賦能華夏銀行的案例，表明e籤寶是通過幫助華夏銀行建立了電子簽章系統，從而使其實現了網金業務簽署協議的全面線上化，以及櫃面業務無紙化。
電子簽約模式對房地產行業的滲透更加典型。今年4月，杭州市住保房管局正式推出了買房賣房“雲簽約”服務，交易雙方無需到線下籤約，而是可以在網上完成整個簽約過程，非常方便，這也是房產交易全流程網簽在全國首次實現。根據e籤寶提供的信息，這套“雲簽約”模式用電子簽名、認證識別等技術，使得交易雙方能夠通過手機直接網籤。
管理部門也能明顯受益於這套模式，比如網籤合同原文均在房管局內網流通，更加安全，簽署過程和認證過程，均作為電子證據實時備份至互聯網法院、司法鑑定中心等司法區塊鏈，可防篡改，併為後期糾紛提供證據。
可見這套“雲簽約”在e籤寶的技術支持下，能夠讓交易雙方更快完成交易，讓管理部門管理更直接方便。這些優點也為e籤寶吸引了大量合作者，比如衢州不動產、義烏不動產、保利地產等，有效提高了電子簽名在房地產行業的滲透率。
從以上兩個案例來看，服務創新是打開新市場獲客的關鍵，因為新領域的需求和模式是不一樣的，只有定製化的服務能力，才能讓用户認可並滿意。
安全需求突出，綜合方案受捧
當更多不同行業的新用户認可電子簽約時，一些存量用户的需求也在逐漸發生改變。報告指出，企業對電子簽約的服務滿意度不斷提升，但同時也認為電子簽約企業需要在安全性、產品與自身業務適配性等方面進行提升優化，其中，信息安全性排在第一。
安全性要求主要來自於大中型企業、政府單位。一方面，電子簽約往往會涉及業務內容、合作雙方等諸多保密性信息，一旦泄露可能會對企業或政府單位造成重大打擊；另一方面，企業或政府單位有實時管理業務或數據的需求，相關數據的存儲安全異常關鍵。
因此像本地化部署這樣的方案越來越受歡迎，一是由於這種方案能讓用户把數據放在本地，不存在第三方泄露風險，二是由於本地存儲更便於管理和調用。
頭部企業在面對這些需求時明顯佔有優勢。報告顯示，e籤寶具備國內最全的安全資質認證和安全技術體系，其中的涉密信息系統產品檢測證書還是進入國家涉密信息系統的關鍵資質。
基於全面的安全資質和技術優勢，以及私有云、公有云、混合雲、本地化部署的全套解決方案，e籤寶獲得了包括華為、碧桂園、螞蟻金服、京東、豐田、浙江省政府等大型企業集團和公共事業單位的認可。
在安全性需求越發突出的情況下，具備綜合解決方案能力的平台將進一步在競爭中佔據主導權。
用户越發多元，生態能力越發關鍵
結合報告中提到的各種變化來看，電子簽約行業正在呈現出生態化的發展趨勢，需求端的企業和公共事業單位，需要綜合性的生態解決方案去管理複雜的業務和大量的數據，供給端的服務模式也在朝着生態化的方向發展。
e籤寶尤其典型，今年疫情期間其把業務滲透到很多新行業，同時也通過定製化方案征服了很多客户，繼續穩居第一，這或許也意味着e籤寶的D輪融資已經不遠，很有可能會繼續刷新行業融資記錄。
能順利破圈並快速增長，e籤寶有三個不可忽略的優勢：第一是“G+B+C”的服務模式，有效覆蓋了涉及多角色的電子簽約交易過程，比如房產買賣、金融借貸；第二是定製化的綜合服務能力，能夠滿足不同行業不同客户的差異化需求，業務適配性強；第三是強大的技術和資質優勢，這是業務和模式高效運作的基底。
電子簽約對各行各業，以及對C端的大規模滲透只是時間問題，面對這些需求複雜多元的增量，供應端平台們顯然只能朝着綜合服務的方向走，誰的綜合能力強，能滿足各類客户的需求，誰自然就可傲視羣雄，而現在落後的很可能會一直落後。
文/劉曠公眾號，ID：liukuang110