基於“社區”商超行業產品運營及推廣的一點思考

一、背景

此社區非彼“社區”，這裏的社區是指行政區劃中的社區，即城市社區。

我公司正在運營城市社區治理平台，即為民政部門提供社區治理及服務的平台，包含一個綜合管理平台及一個APP；該平台為社區工作人員提供日常工作管理及服務，社區的工作更多的是為社區居民服務，因此該平台大量用户為社區百姓——基於用户特點，平台在運營過程中考慮能否將社區（居住小區）周邊的商户入駐平台，使商户和居民在網上見面，併為商户提供線上交易的機會。

根據行業特點，我們將社區周邊的商家分成了零售、餐飲、教育、美業幾個類別，每個類別商户對目標客户及市場的標準不一樣的，後期的運營策略也不盡相同；根據公司項目規劃，首先將零售行業納入平台服務體系中——為此進行了行業分析及服務項目的規劃。

二、商超行業特點是什麼

1）便利店、超市、零售特點：商品種類多、商品保質期長、客流多、低頻消費；因其商品種類繁多所以客流大，但人均消費頻次低，同時商家對於一些臨期商品可以反給供應商，所以這類商家對於促銷活動並不熱衷，即使有活動也比較單一，例如大多數都是滿減活動，對消費者沒有足夠吸引力。

2）生鮮特點：商品種類少、商品保質期短、高頻消費、每天上新；商家為了清庫存，每天都有推出打折促銷產品，顧客留存及復購比例較大，商品的拓客需求更大。

三、商超行業痛點是什麼

線下零售商超的痛點：

• 客源不穩定：零售商品種類雖多，但商户之間種類、價格沒有多大差別，區域內一旦有新開店面，原有客流就會被分散。
• 成交量不穩定：客源的不穩定直接導致成交量不穩定。
• 貨源成本：終端零售商家的貨源不同，同時進貨量的因素也會直接影響進貨成本。
• 人力成本：稍微上規模的店面其收銀、理貨、送貨人員成本也會逐年增大。
• 缺乏運營意識或運營方法單一：大多數經營者仍然以坐等客來的方式來經營店鋪，缺乏運營意識或方法單一，大多數還以店面中擺放促銷或打折信息板為主。
• 缺少足夠的信息來源來做銷售分析從而優化運營方法：大多數經營者沒有數據分析的意識及能力，更多的是關注自身庫存數據。

造成以上痛點原因：

• 管理手段落後造成運營效率低；
• 經營手段單一造成客源及成交量不穩定；
• 經營成本逐年增加；
• 沒有線上運營思維。

四、商户為什麼選擇我們1. 我們的優勢

• 技術自主：自有研發團隊，自有機房，本地化開發。
• 流量優勢：APP平台已經沉澱了本地14萬用户。
• 用户對象：APP的用户為社區工作人員及社區居民。
• 低收費：對商户的收費相比同業是最低的。
• 資源優勢：不斷整合政府下沉到社區的各項業務，形成資源優勢，並通過資源優勢沉澱用户。

2. 我們能提供

我們能為商户提供一套線上運營解決方案，包括商品系統、庫存系統、訂單系統、外賣系統、營銷系統、會員系統、供應商系統、店員系統、廣告系統、經營分析系統，讓商户建立一套完整的線上門店系統。

通過線上門店系統，滿足商户的店鋪數字化管理與營銷需求，同時培養店鋪運營方式由傳統單一線下坐等顧客到店，到線上線下相結合的運營思路與模式。

由銷售商品到銷售服務，由以店鋪運營為中心到以消費者運營為核心，同時升級消費者購物體驗，即從“買到便宜的”到“買到優質的”，從買“商品”到買“服務”，從單一的線下購買到線上線下多途徑購買。

平台通過商户的線上運營可實現：

• 提高平台打開率和點擊率；
• 將線上商户門店整合分類後，形成綜合線上商城，完成由單一門店到綜合商城的轉化；
• 通過平台級運營再將流量導回商户門店，通過這個路徑形成流量的相互轉化。

1）商品系統：提供商品的上架、下架、展示功能。

2）庫存系統：提供線上庫存管理，包括入庫、出庫、盤點。

3）訂單系統：對於線上訂單的管理。

4）預約系統：主要針對生鮮，例如消費者可針對每天的新（鮮）品進行預約。

5）營銷系統：通過營銷系統可達到的效果可概括為獲客拉新、下單轉化、提高客單價、留存復購。

• 獲客拉新可做的營銷活動：拼團、砍價；
• 下單轉化可做的營銷活動：新客專享、優惠券、限時搶購；
• 提高客單價可做的營銷活動：滿減；
• 留存復購可做的營銷活動：會員儲值（開卡贈送、儲值贈送）、積分兑換、會員優惠。

6）會員系統包括：開通、積分、儲值、會員優惠等。通過會員系統增加消費者的粘性，完成留存復購，實現客羣維護。

7）供應商系統：接入惠民通平台對接的供應商，為商户提供性價比更高的貨源商品，通過供應商系統實現貨源的線上買賣。

8）店員管理系統：更多的是對店員營銷業績的管理。

9）廣告系統：接入惠民通平台的廣告系統，為商家提供優惠活動、招工用工等信息的推送。

10）經營分析系統：通過大數據向商户推送商品、銷售、用户等數據分析結果。

3. 平台能夠提供

惠民通平台的公域流量，目前惠民通註冊用户14萬，平台可以通過平台活動將流量導流到商户。

• 可基於LBS，為消費者提供附近優惠、附件活動等將商户營銷活動展示到惠民通APP中，將消費者引導到商户線上店鋪，進而引導消費者線上下單或到店消費。
• 可基於LBS，為商户提供營銷活動的精準投放，包括站內信息推送服務、手機短信服務、朋友圈廣告服務等。
• 可通過社區工作與活動將社區服務與商户服務結合，為商户提供參與社區建設的機會，從而增加商户在消費者羣體中的曝光度與信用度，進而引導消費者到店消費。
• 平台提供相應活動，用户通過活動換取積分，通過積分引導用户到店消費。

總體來説，先為商家提供線上運營手段，並由商家進行自運營，將自運營後的各優質店鋪整合到社區服務平台，與社區服務平台的原有資源進行二次整合後，再將流量導回商傢俬域流量池，形成公域私域流量的相互轉化，完成戰略閉環。

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