SaaS真是支付公司的變現王道嗎?

SaaS真是支付公司的變現王道嗎?

近年來,SaaS市場的規模一直在持續擴容。

今年上半年,IDC曾發佈報告稱我國2019 年企業級 SaaS 市場規模同比增長 41%,並預測2021年中國SaaS市場規模將突破323億元,未來五年年均複合增長率將達到 37%。規模激增的同時,SaaS服務與支付的深度融合趨勢也開始逐步顯現。

2020年初開始的新冠疫情加速了數字化市場教育的進程,自復工復產開始,零售業商户數字化轉型需求激增,SaaS成為了支付機構軍備賽的必要組件。越來越多的持牌支付公司都紛紛宣佈加入了市場份額的競奪中。不同C端市場支付寶、微信支付、銀聯的三足鼎立之勢,面向企業的SaaS服務市場仍在經歷混戰。

然而,理想豐滿,現實骨感。事實上,眼下能夠從SaaS業務中實現盈利的支付機構可以説是鳳毛麟角。由於還在早期,SaaS廠商需要通過高研發費用來推出更多產品、高銷售費用來搶佔更多客户。而當前主流收單機構則多以MPOS為盈利來源,貼補真實商户的拓展和SaaS的投入,這個模型在信用卡交易監管趨嚴的情況下,增加了很大的不確定性。虧損或處於微盈利是SaaS行業的普遍狀態。

1 入局SaaS的三種模式

事實上,“支付+SaaS”的模式並非一個新套路。

SaaS(Software-as-a-Service,即通過網絡提供軟件服務)是雲計算的一種服務模式,SaaS服務商將應用軟件統一部署在自己的服務器上,客户可以根據工作實際需求,通過互聯網向廠商定購所需的應用軟件服務,按定購服務內容和使用時長向廠商支付費用。

移動支付的普及使得支付成為了SaaS服務的必選項,而與此同時,尋求B端轉型的各大支付公司也不約而同將SaaS服務作為深度佈局場景的重要切口。在“支付+”的增值路徑中,SaaS是一個經典的應用模式。支付機構做SaaS最本質的原因是通過SaaS進行對場景的爭奪,例如美團點評SaaS在餐飲場景一枝獨秀,而京東掌櫃寶則聚焦其零售門店,拉卡拉則推出小程序雲小店,通過引導商家線上開店,外賣配送,做差異化競爭,富友支付的富掌櫃SaaS也儘量避開與巨頭的正面競爭,聚焦腰部客户,例如中小型連鎖、美容美業等場景,而匯付天下、寶付、嘉聯等SaaS佈局更偏重支付通道本身。

從主流支付機構佈局SaaS的方式上可以看到,收銀機端、移動端POS、微信端小程序3個軟件應用是最重要的部分。收銀機端主要功能有點單、排隊預約、會員管理和收銀管理;移動端POS的SaaS產品,其實就是把收銀機的軟件做到了POS機上,包括點單、會員營銷、報表、庫存管理、電子發票、卡券核銷、聚合支付等功能;而在微信端小程序上,主要為通過微信公眾號(服務號)的方式,為商户開通小程序功能,包含線上點單、線下配送等功能。

近年來,隨着C端市場三足鼎立的格局愈發穩固,中小支付機構服務B端的趨勢已從支付公司佈局SaaS業務的模式來看,主要包括三大類:

首先是通道模式,即支付公司為SaaS軟件提供支付通道。通道模式是最輕的商業模式,支付公司為SaaS開放支付接口,可以接多家軟件公司,容易快速實現盈利,但缺點是軟件公司能夠把控商家對支付公司的選擇,因費率等原因切換支付通道的做法十分普遍。這種模式的代表機構是匯付天下,剛剛宣佈即將從港股退市的支付公司匯付天下,其2019年的財報顯示,匯付天下SaaS服務Adapay完成交易量1,959億元,僅SaaS一項業務,收入就達到5.18億元,較上一年度增長10倍,而其合作的軟件公司數量已經達到392家。不過匯付天下的SaaS業務,在2020年也做了升級轉型,OEM(定製開發)其他軟件公司的產品,成為自身的產品。

相較通道模式,支付公司通過投資或收購SaaS軟件公司的模式相對要重一些,更適合資本雄厚的玩家。SaaS公司的特點是普遍虧損,但是一二級市場的估值都很高,國內獨立上市的支付第一股拉卡拉真金白銀10億入主千米科技就是一個典型案例。藉助資本手段獲取現成的SaaS系統疊加支付產品能夠快速落地市場,對支付公司而言,這種模式避免了支付通道被隨意切換模式的尷尬,但產品與團隊的整合往往需要耗費大量時間,支付機構與軟件公司之間的產品邏輯不同,往往會存在產品割裂體驗不暢的感覺,也為產品的升級迭代帶來了一定難度。

相較於上述兩類模式,自主研發SaaS軟件無疑是最佳方案。支付機構既是軟件的締造者又支付服務的提供者,兩塊業務可以做到高度協同,產品、系統也可實現無縫連接,但這種模式對支付機構的資本和技術要求也無疑最高,巨大的開發成本讓許多玩家望而卻步。但目前市場上嘗試這一模式的機構不少,但真正成功的不多,目前普及率相對較高的產品僅美團點評SaaS、京東掌櫃寶、富友支付旗下的富掌櫃SaaS等為數不多的幾家。

2 變現能力大比拼

收單生態中硬件、軟件、支付涇渭分明的時代已經過去。而在三種生態逐步融合的過程中,支付公司和SaaS公司跨界圈地,競爭邊界也開始變得模糊。這是一場產品、服務、價格、渠道的全方位比拼,對支付機構而言,也是一場對資本、技術、戰略能力的全面對決。

得渠道者得天下,與曾經的二維碼掃碼支付及刷臉支付一樣,補貼代理商與商户仍是支付機構競奪SaaS市場的重要手段。很顯然,這場激烈的招商大戰才剛剛開啓。

從幾家公開SaaS產品招商政策的機構來看,品牌和場景依然是各家支付公司和SaaS服務商與市場博弈的重要籌碼。

SaaS真是支付公司的變現王道嗎?

(招商政策比對)

美團點評、京東掌櫃寶背靠互聯網巨頭,顯然博弈能力最強,因此,合作門檻也最高,例如京東掌櫃寶要求服務商至少一次性採購30台設備,美團點評的服務商則需要繳納5萬元的保證金,即使是傳統SaaS公司客如雲、嘩啦啦也有相應的簽約門檻,而品牌知名度相對較低的富友支付旗下的富掌櫃SaaS不但不設合作門檻,各項激勵也頗具吸引力。

需要補充的是,在多家佈局SaaS的支付機構中,一直為業內廣泛關注的拉卡拉尚未出台完整的招商政策,僅在SaaS中的一項雲小店上提供了技術軟件服務費報價:根據採購量收取,每套價格在209—299元之間,與銀豹等軟件服務機構價格相當。

服務商分潤一直是招商政策的重要組成部分。從開户獎勵、交易流水返傭、設備部署返傭、增值業務返傭4個版塊來看,目前提供開户獎勵的只有富友支付,一家門店開通富掌櫃SaaS,服務商就可以獲得380至430元不等的獎勵;在交易流水返傭上,京東掌櫃寶全額返給服務商、美團點評約為萬分之1.5;在設備部署返傭上,京東掌櫃寶為全額返傭、美團點評沒有返傭,富掌櫃SaaS提供360—750元/台設備的返傭;在增值業務上,軟件公司出身的嘩啦啦返傭20%,富掌櫃SaaS返傭35%。

2020年,疫情後時代,實體商户數字化轉型需求仍在激增。從中長線來看,目前我國 SaaS 發展仍處在早期,增長空間巨大。中國 GDP 佔全球的比例為 16%,而 SaaS 佔全球市場不到 6%。相較於海外 SaaS 佔比 58%的雲計算市場,我國以 IaaS 為主,SaaS 佔比僅為 28%。

隨着我國雲計算基礎設施建設逐漸成熟,SaaS 行業爆發前景可期。而通過“支付+SaaS”促進零售也數字化轉型,符合監管層對支付機構通過信息技術服務實體的要求,也給支付機構本身創造了新的商機。

但與此同時,也有資深支付行業從業者提醒認為,越是處於狂熱的市場情緒中,越是需要保持冷靜:“對代理商來講,這是一個好的市場機會,卻也不能盲目,對於代理品牌和合作夥伴的選擇一定要慎重。如果要全面自建軟件系統最大的考驗是投入的持續性。商户的需求在不斷迭代,系統功能要不斷更新,這對資本有一定的要求。多數軟件公司財力有限,單靠軟件業務難以為繼,代理分潤都可能拖欠。對代理商而言,選擇合作一定要慎重。”

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