持續了多月的疫情，讓所有互聯網公司看到了公立校的巨大流量紅利。
此前整個在線教育行業的用户約為 1900 萬人，疫情直接將這一數字推升至 1.3 億左右，對應的滲透率也由 10% 變為 72% —— 結果是互聯網公司受益明顯：
以釘釘為例，早在三月份就覆蓋了全國14 萬所學校、290 萬個班級、350 萬人民教師；
月活超 8 億的 QQ，同樣在疫情發生時的音視頻功能使用量達到峯值，服務器數量比去年增加了 4 倍多；
教培行業在線教室服務商 ClassIn，僅在疫情前兩週就擴容 20 倍，4 月學生量超過 1000 萬。
將教育作為新戰略的字節跳動也沒有落後，其於 2019 年底收購了「極課大數據」，後者是一家 K12 階段大數據精準教學服務平台公司。據接近交易的人士向36氪透露，字節跳動很可能想借收購做大教育 toB 賽道。
在教育 toB 板塊，字節跳動 2017 年曾經收購過學霸君 B 端業務，但上述人士透露，字節跳動在收購後並未能運營好學校。而極課大數據在全國已有 3200 所常態化運營的學校，這個能力或許可以補足字節跳動的 toB 短板。
讓大公司紛紛出手佈局的，是金額巨大的教育經費的誘惑。這背後是 4% 的 GDP 投入，和各級政府不低於 8% 的教育信息化經費，一年就有 3000 億元的市場。
科大訊飛曾在一週內中標了兩個大單，一個是安徽蚌埠市 15.86 億元的智慧學校建設項目，另一個是青島西海岸新區 8.59 億元的“因材施教”人工智能 教育創新應用示範區項目。兩個訂單加一起，佔到了科大訊飛 2018 年超過 30% 的營收。
服務公立校，僅僅是提供交互智能平板，就催生了兩家 A 股上市公司，視源股份旗下的希沃在 2019 年完成了 61 億元的營收，第二名的鴻合科技，2019 年的營收也達到了 48 億元。但整個市場中，兩家佔有率還僅為 3% 左右。
誘惑不止於商業變現，還在於公立校是精準獲客最直接的來源，背後有着超 2 億的用户池。按照教育部 2018 年數據，全國普通本專科在校生 2831 萬，高中階段教育在校生 3934 萬，初中階段在校生 4668 萬，普通小學 1.03 億。
正如小盒科技合夥人兼 CMO 張民健對 36氪所分析，“以小學為例，算上家長的體量就是 2 億，這個量級如果通過市場環境去篩選，成本極高。但走公立校，就可以直接避掉中間環節的篩選，直達用户，且減少了流量消耗，靶向精準。好未來和阿里均是我們股東，也相互進行了模式參考。”
有大流量、高教育經費、市場化不足，相比其他行業，公立校市場明顯是個值得掘金的價值窪地。
疫情砸開公立校大門
如果沒有疫情，進公立校，會是一個費力且進展緩慢的生意。
“以前的武漢公立校教育市場完全是鐵板一塊，如果沒有過硬的渠道關係，是完全不可能進校的”，趙曉這樣告訴36氪，他所在的公司在武漢當地耕耘超過 4 年，做的就是服務公立校的業務。
難點在於，首先，能中標政府的教育信息化訂單，本身難度就很大。這對企業提出的要求是：
1. 企業資質要硬核，一般上市公司、大學改制的校辦企業和國資最受青睞；
2. 企業要有很強的墊資實力，能在 2 年的常規付款週期外不影響企業經營；
3. 最後，企業要可以保證持續提供服務，尤其是在突發事件中能兜底。
符合中標條件後，競爭其實才剛開始。一位前上市公司事業部負責人對36氪講述了中標的更多細節：企業為了能夠中標，需要花大量精力在標書撰寫和招投標環節。其中標書撰寫需要儘可能細化，以及無限接近招標需求；投標環節更激烈，整體邏輯是先拿到訂單，後面再慢慢找到賺錢路徑。
但疫情的發生，一下子抹去了冗長的決策環節，學校變為了“主動方”。
疫情之前，為公立校師生提供教學工具和內容的小盒科技用户總數量在 5000 萬人左右，疫情中，公司單日峯值就曾高達百萬級， MAU 超過 1000 萬。
從小盒科技合夥人兼 CMO 張民健接觸的公立校態度轉變來看，以前總有不少學校對電子類產品處於觀望，甚至是拒絕，所以推廣中總會遇到一些困難和障礙。但疫情迫使所有教學動作在線化，併成為標配。
騰訊課堂向36氪披露的另一個細節顯示，作為重慶市重點中學的重慶十一中，是第一個發來緊急需求的學校。這和此前的“進校難”形成顯著對比，尤其學校需要平台方在老師導入、開課、課程安排、學員導入等多個環節進行協助。
疫情發生期間，出現了“空軍”和“陸軍”對比。“互聯網巨頭騰訊的某些產品就是先讓學校申請，騰訊來審批通過後才能免費使用其產品。這種空軍路線和地推的陸軍方式有着巨大反差。因為學校一直是強勢方，通常都是企業方拿着產品和資源進校園，讓教育局和學校來審批自己。”1995年便進入教育信息化行業的中央電教館移動項目專家馬永紀如此説道。
大公司的強勢，來自於公立校對有技術能力、產品能力、內容能力的服務方的渴求。趙曉告訴36氪，他所在的公司，僅僅為了保證武漢 100 萬公立校的學生正常在線上課，團隊就已經調動了所有本地人力，結果才勉強能支撐上線。
反觀釘釘，壓力難度都一樣，釘釘卻能在很短時間內迅速擴容 10 萬台雲服務器，覆蓋學生量級達 1.2 億。這完全是壓倒性的競爭。
並且，大公司不僅有技術，還有用“免費”來當敲門磚的資金能力。
“這次，各種各樣的互聯網企業都通過免費捐贈課程形式打開了這個大門。我們公司的全國作戰能力也不如大公司，僅僅湖北這一個省，我們就投入了所有資源。如果要同時在全國操盤，我們肯定做不了，也沒有這種能力”，趙曉對36氪説道。
輔碼立課聯合創始人張振也給出了他對公立校行業的看法：原本，不少企業通過很強的 TO G 能力拿到了訂單，事實上學校平時使用的頻率並不高，一遇到疫情這種關鍵時期，就發現之前的系統宕機頻發。相信疫情結束後，主管部門就會思考未來的教育經費應該花在什麼地方？如何花？
因此，在這個原本應當為傳統服務商帶來機會的時間點，卻讓趙曉“真實地感受到前所未有的壓力和焦慮”。
大公司進校策略
當大公司進公立校來勢洶洶，我們好奇的問題是：他們各自採取了怎樣的策略？習慣了流量生意的大公司，如何能夠在教育領域彌補上“效果”的短板？下面我們來具體拆解。
從產業鏈條來看，教育信息化領域細分為兩大類：
• 一類是 TO B/G，分為硬件設備、軟件及後續服務、雲服務和數據服務；
• 另一類是 TO C，主要提供增值服務。
教育信息化細分領域和產業鏈
其中，提供 TO B/G 類產品的，更多為教育信息化賽道中傳統型的公司，以及硬件廠商，典型如科大訊飛、希沃、鴻合科技等等，其主要營收來源以拿下教育經費為主。
在現有的這類主要玩家中，市值超過 100 億元的僅僅有科大訊飛和視源股份。因此，這一賽道的特點是：缺乏足夠的頭部，主要以中小企業為主，行業集中度低。且頭部公司和互聯網大公司的體量相比，規模差距可以一眼辨之。
而互聯網大公司在進軍教育公立校領域時，主要集中在 TO C TO B 領域，也都分別選擇了自己有優勢的角度切入：
• 一類是提供底層雲資源，主要是華為雲、阿里雲、騰訊雲；
• 一類是提供底層技術，再接入第三方應用，典型的例子是釘釘和騰訊；
• 另一類是提供硬件和工具的廠商，以小米、大疆、拼多多為主；
• 還有一類是平台中延伸出教育領域服務，典型如美團、京東、百度；
• 最後一類，以字節跳動為代表，既提供內容，又大幅進行併購擴張。
阿里和騰訊教育佈局
其他大公司教育佈局
如果拆分來看，投入力量較多的只有騰訊和阿里，此前還有百度。不過後來百度教育事業部被拆掉，全部轉向 TO B 業務。
在目前的進校策略上，主流的方式為通過當地渠道商和智慧城市運營商進入。大公司也不例外，尤其疫情前對渠道商的依賴更高，疫情發生後，隨着學校的態度轉變便削弱了對渠道商的依賴。
據36氪多方調研，這些渠道商也不一定本身就是教育信息化領域的廠家，而可能是之前已經進入學校進行服務的廠家，他們的優勢在於更瞭解對應學校的具體需求。另外一部分是跟着中標當地城市‘大腦’的運營商一起進校，運營商提供整個城市的解決方案，教育信息化廠商在平台上提供教育工具和內容。
大公司中，騰訊的定位仍是連接為主，特別是應用層方面。騰訊教育產品負責人付金懋的判斷是，此前各家傳統廠商之間數據無法打通，應用入口彼此不相容，所以騰訊就希望起到連接作用解決信息孤島。
比如在企業微信中，直接下載教學軟件工具就可以，不需要很複雜的程序。之前的廠商其實偏教學環節，有教研力量投入，主要是為教師提供工具，比如備課、課堂使用方面。這也是騰訊和傳統廠商的差異。
但是，從之前幾年的嘗試來看，技術和平台優勢在教育企業並沒有那麼大，最後成長起來的反而是平台上機構。“互聯網大公司只是在原有流量上進行了轉化，並沒有在教育領域做了什麼，還是互聯網思路”。
原淘寶教育創始人裴濱峯也對36氪表示，淘寶教育最大的 KPI 是交易，所以教學服務一直未被解決好，只是解決了課程的電商化和部分教學過程的線上化。從當下來看，隨着各種互聯網工具化產品的不斷推出，可以進一步把教學過程在線還原出來，儘管和線下還有差距，但已經有了很大改變。
“除此之外，是否All in 教育也是制約巨頭髮展的因素。和之前對比來看，巨頭對教育長期的戰略投入顯然還不夠，此次疫情應該是會促使巨頭重新思考教育戰略。”一位資深投資人表示。
和大公司一起想切分公立校蛋糕的，還有一部分創業公司。目前創業公司中相對頭部的企業主要分為三類：一類是內容提供商，如小盒科技和一起教育科技，以作業題庫工具方式切入，這個領域的玩家還有猿題庫和作業幫，但這兩家企業還有其他培訓業務，所以未單獨列舉；一類是數據提供商，如翼鷗教育和小鵝通，這次最直接的運用就在於提供直播系統進行教學輔導；最後一類是家校互通類。
教育信息化創業公司
這裏面最大的機會在於內容平台方。原因在於此次疫情催生的很多需求是一次性的，比如打卡、簽到、直播等工具，學校正常開課後，這些工具型的留存很存疑，留存因場景而起，如果場景變遷，需求也就會發生變化。對於家長而言，也不會同時使用多個平台，會更傾向於一個大平台。
對於老師而言，核心需求也只有一個，即減負增效。而大平台是否會投入長時間和精力在內容上，取決於各家策略。目前情況來看，和自己投資公司進行內容合作是趨勢。另一個邏輯在於，老師數量、輔導能力、承載量等服務運營能力本身就存在供給瓶頸，所以獲取客户越多，可能傷害越大。
戰略意義大於變現需求
“值得注意的是，教育信息化賽道上的企業幾乎是不賺錢的”，趙曉告訴36氪。儘管大公司的入局，對原有賽道玩家幾乎是降維打擊，但要從中分一杯羹也沒有想象中容易。
目前來看，大公司的戰略目標還是通過解決方案佔領技術制高點，下一步再通過平台上的應用進行獲利，比如提供的直播服務、在線測評、在線批卷等。
36氪進一步進行了證實，以 A 股上市公司旗下教育化企業為例，2019 年上半年覆蓋了 8000 多所學校，但淨利潤負，共虧損 4828 萬元，2018 全年更是虧損超過 6000 萬元。由此可見，教育信息化並非是一個盈利能力很強的賽道。
北塔資本王強補充認為，這個賽道雖然利潤不足，但是對巨頭來説，是戰略要地，必須得拿下。
“因為這次疫情讓大公司們再次看到，即使大環境受到衝擊很大，但教育行業完全不受經濟週期影響。隨着獲客成本變得越來越貴，與其被其他家收割，還不如自己來獲取，説不定未來的流量還能變便宜。一位剛拿到融資的創始人告訴36氪。
獲取流量是一個層面，另一個層面在於拿下學校，就意味着佔有了“渠道” —— 學生 5/7 的時間都是在學校完成的，校外培訓也是為了解決校內沒做好的事情，所以教育行業的核心場景還是校內。巨頭對小公司的威脅在於，自身變成渠道商，一些玩家的生意便不復存在。
多位行業內人士感嘆，最核心的地方在於，互聯網大廠的 C 端打法是傳統 IT 企業完全不具備的。就算意識到威脅，要做出改變也很難，原因在於傳統廠商模式是項目制，一個立項往往會耗時半年到一年時間，一旦投入就不能回頭，中途調整付出的代價大。
一位從業 7 年的投資人判斷是，2013-2014 年的教育考試是‘閉卷’，整個在線教育才剛剛興起，所有東西都是有可能的，不知道邊界在哪兒，更不知道哪些是正確的。而現在創新因素在減少，已知因素變多。
大公司的優勢就是後發，完全可以在前面路徑探索清楚後再投入，自然就少犯錯。如今競爭格局是成熟企業間的規模化競爭，互聯網巨頭的教育邏輯比之前更清晰。
以新東方優能為例，學而思起來的時候，新東方很緊張。“但只要新東方想參與或結束這場戰爭，隨時用出自己品牌參戰就可以”。事實也證明，新東方雖然動作慢，但沒有掉隊，目前在北京的市場份額不比學而思低。
最後，36氪認為，教育信息化賽道的戰爭才真正剛剛開始，現在談商業化也還為時尚早。互聯網公司之前的教育邏輯集中在平台，但教育行業直到現在也做不了平台，最終靠的還是產品、品牌、服務。
如今的時點，一方面教育供給變得更成熟，對互聯網屬性要求變高，對大公司有後發優勢；另一方面，資本的湧入加速了創業公司的速度，恐怕又很難完全追上教育巨頭。所以對大公司來講，如何走出流量思維，在教育行業閉環，才最為重要。