航空業探索獲客新模式不妨打出優惠組合拳

　　熱點聚焦

　　以往航空公司的營銷較為單一，如果能充分激活產業上下游的資源共享和優勢互補，完全能夠開發出更多讓客户獲得增值的服務。

　　繼東航推出“週末隨心飛”產品，只要花3322元，可以在下半年的週末全國各個城市隨便飛後，華夏航空也推出了“無限飛”——10月24日前，2999元百餘條航線，無限次飛行權益。

　　縱觀各大航空公司推出的“週末隨心飛”、“無限飛”，都屬於“任意遊套餐”，其模式與通訊運營商所推出的手機話費套餐差不多，就是以固定的費用總量，讓客户可以在規定期限內任意使用相關服務。相比於以前的“單飛”機票付費模式，這樣的方式對於不少人來説性價比更高。

　　疫情對航空業帶來了衝擊，東航、華夏航空則紛紛探索推出各類增值服務，也就形成了獲客新模式。以“週末隨心飛”為例，由於週末相比周一到週五，並非航空業運營黃金時段，再加上受疫情影響，航空公司可能會出現部分運力閒置。通過這一套餐，東航可以更大程度激活運力，也能吸引願意週末異地遊的客户羣體，滿足其“朝為北京郎、暮為西安客”的休閒出遊樂趣。

　　不過，這一優惠力度頗大的套餐模式也被羊毛黨盯上，尤其是其相對比較寬鬆的規定，如每個用户最多可以購買10套、產品如未訂座可全額退款等，本意是服務客户，提供最具優惠和便捷的服務，卻給羊毛黨帶來了可乘之機。這其中的危害不可忽視，其一羊毛黨轉手高價倒賣，等於讓想要購買卻被“秒殺”、無奈只能二手交易的客户付出了冤枉錢。其二航空公司損失了應有客源，還會面對羊毛黨因倒票不暢所帶來的集中退票風險。

　　值得一提的是，航空公司可以探索進一步強化此類“任意遊套餐”的市場吸引力。比如東航的“週末隨心飛”其客户需求大部分會和出遊相關，東航不妨聯合各地景區、餐飲、住宿等行業，為購買“週末隨心飛”的客户提供聯合定製的價格優惠服務，畢竟這些行業目前也有加開客源迴流的急迫目標。通過組合式優惠，將讓用户受更多實惠條件的吸引而買單。

　　從“任意遊套餐”產品的市場前景來看，還是具有較強可挖掘空間的。而從航空公司的長期發展角度來看，以往航空公司的營銷較為單一，就是旺季減少折扣，淡季加大折扣力度。航空公司應當看到，如果能充分激活產業上下游的資源共享和優勢互補，完全能夠開發出更多讓客户獲得增值服務、同時實現增收的雙贏產品。這將有利於航空業更從容應對疫情等“黑天鵝”事件，最大程度減少損失，也提升了自身的市場創新能力和競爭力。

　　□畢舸（財經評論人）