在4KMILES推出產品透視頁面後，相信有不少亞馬遜的老闆都紛紛開始關注運用起來管理監控自己團隊的運營細節。產品透視功能不僅幫助大家聚焦分散但同樣重要的碎片化數據-產品訂單、成本、庫存、退貨、跟賣整合起來，並通過整合計算讓我們知道每天產品的運營和利潤情況，做到心中有數，而且還能結合最核心的“亞馬遜權重算法考核因子”和其它透視數據指導各位賣家輕鬆把握產品運營的節奏，讓銷量火箭般飛躍。
接下來4KMILES將給大家分享亞馬遜大賣是如何利用亞馬遜權重算法考核因子提供的數據去打造符合亞馬遜A9算法的爆款，有條不紊把銷量做起來的。
1.新品“馬不停蹄”階段
用數據透視，掌握關鍵數據，讓產品始終不偏離目標，快步往高處邁進
對於亞馬遜賣家來説，新品期就等於紅利期，因為這段時間正處於新品剛入庫不久，listing的數據還處於比較空白的階段，亞馬遜對新品有額外的2-3倍的流量來扶持。我們需要“馬不停蹄”抓住機會測試我們的圖文效果，也就是客户看了我們產品是否被客户接受，從而瞭解這款產品在市場上的受歡迎程度。
一般情況下，我們用以下數據指標去定義產品的新品期：
時間範圍：從產品入庫開售開始一個月內
Review數：0
日均訂單數: 0
關鍵詞收錄:
產品處於幾乎沒有自然流量詞、很少Review的前提，我們着重觀察產品透視中廣告CTR和廣告轉化率CR兩個核心數據是否總體呈上升趨勢，從而判斷出:1）我們的產品是否有爆款潛質；2)判斷消費者看了產品初步信息(首圖\\附圖六張賣點功能\\Review\\價格)，是否願意在這個階段去購買產品(如圖1)。
圖1
圖1所示，產品剛上架不久，產品每天陸續就有廣告單，廣告CTR數據OK，CR略低，意味我們把重點放在優化廣告轉化率CR這個高權重A9算法考核因子上，可以上A+頁面和增加測評Review, QA ,點贊數量，提高產品的綜合優勢，讓CTR轉化率不斷提高。同時通過把自然廣告篩選出轉化率高的詞轉手動，提升出單詞的轉化率和銷量，讓產品在這個關鍵詞的自然排名在做到首頁，從而拉動其它更多關鍵詞的自然排名。
圖2
相反，當我們做了這幾個方面的優化後，產品的CTR和CR還是沒有改善（如圖2），就要從產品自身找原因-是否是產品款式太舊，還是產品的賣點和價格比起其它競爭對手沒有優勢。我們可以發散思維找原因，再給產品兩個月的廣告曝光率，如果最終表現還是差強人意，我們就要考慮開始止損，處理產品的庫存，再上架其它新品來測試。此時可以先不看產品的廣告單佔總訂單佔比。
2.新品“險中求升”階段
避開銷量瓶頸和下滑的陷阱，提升銷量；
通過第一階段不斷優化我們的賣點和圖片打好基礎，我們產品的廣告CTR和CR也基本穩定。這時候我們開始關注別的考核因子，也就是新品第二到第三個月的時間段，我們需要把注意力放到透視表中權重算法考核因子中的自然流量和自然流量轉化率兩個數據。第一階段我們把自動轉化率高的出單詞設置手動後不斷優化，廣告轉化率會越來越高。轉化率和銷量的提升也進一步刺激亞馬遜推送更多流量到我們的listing。所以我們的自然單數量也會跟上來。一般情況下，一款受市場歡迎產品的自然單量佔總訂單量佔比這個階段可能會高於2/3，有的甚至可達到90%左右（如圖3和圖4）。
圖3
圖4
面對銷量瓶頸情況-這個時候我們就需要開始增加產品新的關鍵詞，增加流量的入口，並同時把控考核因子中的Session、自然單佔總單量佔比以及總轉化率-（包括自然單和廣告轉化率）。把控的方法有兩個：做新詞延伸出來的無相關詞否定和挑選精選轉化率高的詞來增加流量入口。等新增加的廣告詞開始出單的時候，這時候可以直接上站內LD/BD直接推高銷量，可以整體上提升關鍵詞的整體排名，從而讓銷量上升更快。
面對銷量下滑情況-隨着我們的listing的轉化率和銷量上升，算法考核因子中的BSR大類排名和關鍵詞排名不斷上升。這種情況有更多的競爭對手看到我們的listing。產品的轉化率由於受到競爭對手的惡意攻擊，包括買我們的產品直接退貨和上差評。這會讓我們的總轉化率下降，導致listing 權重下降，銷量下滑。這時候就需要關注算法考核因子中的退貨率和總差評數。碰到因為這兩個因素而導致的轉化率下滑，我們需要通過合理的降價讓利去拉昇總轉化率，同時解決差評和退貨問題。把控這兩個考核因子突然發生的變化變得非常關鍵。
3.新品“穩步慢跑”階段
減少運營成本，實現長期盈利
圖5
圖6
人們都説陡峭山峯上的風景才是最美的。圖5和圖6中，通過重重考驗，我們的listing的銷量終於衝破小類前10名，銷量達到一個比較理想的數字。在第三階段（也就是第三個月後），我們開始看總轉化率和ROAS。在保持總轉化率穩定前提下，ROAS越高，對利潤就越有利。ROAS越低，我們的廣告費用就必須越低。在第三階段，產品無論在總轉化率、銷量方面都穩定在一定的幅度，開始降低廣告花費：1）一些轉化高、銷量大的廣告詞，可以每三天降一次競價，降價的幅度必須不超過0.05，每降低一次監控產品關鍵詞中的自然排位和廣告排位變化-自然位置同時關注總轉化率變化，隨着競價不斷往下調；2）跟listing相關度高，但是ACOS高於產品臨界廣告成本的詞可以降低競價或者直接暫停。
總結下來，相信各路老闆看了以上內容，對打造爆款過程應該去掌控跟銷量息息相關的權重算法考核因子有了更深的瞭解。為了讓賣家全面瞭解亞馬遜A9算法，我們的思路就是將這些A9關鍵指標全部細分開，用表格“中央集成化”。然後通過在不同階段通過大賣經歷去引導大家去關注不同的因素，處理問題的針對性就會更強。大家可以把運營分拆開類似上述的階段逐一攻破！
以上內容僅代表作者個人觀點，不代表雨果網立場！（編輯：江同）
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