誰會在同城貨運的鏖戰中勝出？

本文作者：志偉，編輯：棲木，題圖來自：視覺中國

同城貨運的硝煙，仍在繼續。

去年11月24日，滿幫集團宣佈獲得17億美元的融資，這是繼合併運營後，滿幫集團的又一輪融資，兩筆融資累計高達36億美元，也是迄今為止同城貨運行業最大的兩筆融資事件，且都是由滿幫集團完成的。

一個月後，於2013年成立、經過多輪廝殺的貨拉拉，對外宣佈獲得5.15億美元的E輪融資。本輪融資由紅杉資本中國基金領投，高瓴資本、順為資本等老股東跟投。再加上2018年7月完成2.5億美元融資後、將國內運營名稱改為“快狗打車”的58速運，這三家幾乎構成了國內同城貨運市場競爭格局。

去年4月13日，從“打車大戰”中突圍，通過資本推動、合併快的而來的滴滴出行，宣佈進軍同城貨運市場，給這個“看起來不起眼”卻已過萬億規模的市場，帶來了新的不確定因素。

從共享單車“顏色大戰”中，依靠“農村包圍城市”戰略，背靠阿里大樹，手握重金，在共享單車市場突圍成功的哈囉出行，經過一個多月的內測，也於去年5月26日灰度上線了“哈囉快送”業務，上線哈囉快送被認為是利用平台優勢、補齊出行短板的一大舉措。

同樣的，12月18日，順豐控股旗下網絡貨運平台天津市元合利科技有限公司（元合利），在註冊地天津經濟技術開發區，獲批了一塊“網絡貨運道路運輸經營許可證”的牌照，這塊牌照的獲批，被認為是這家快遞巨頭髮力貨運市場的標誌性動作之一。

一時間，這個集齊了O2O同城貨運玩家（貨拉拉、滿幫）、打車巨頭滴滴、共享單車巨頭哈囉、58同城系孵化出來的獨立業務快狗打車以及傳統快遞巨頭順豐的市場，又一次聚焦到鎂光燈下。

未來的中國同城貨運市場，是貨拉拉與滿幫的“二人轉”，是帶上快狗打車的“三國殺”，亦或者演變成滴滴、哈囉的後來居上，還是在以順豐為代表的快遞企業入局後，被整合進快遞行業？

但無論如何，這塊大蛋糕已經被資本和巨頭們盯上，帶着種種可能，本篇新眸將深度還原互聯網貨運市場的另一面。

一、打車大戰：一場遠去的融資與燒錢遊戲

2009年，加利福尼亞大學洛杉磯分校輟學生卡蘭尼克創立Uber，正式以“互聯網+出租車”模式，進行平台化運營。2010年10月，Uber APP上線，支持iOS和Android系統雙智能終端，並選擇最先在舊金山運營。

兩年後，國內打車軟件的鼻祖搖搖招車上線。不久後，Uber在中國的效仿者快的也在杭州成立，並於成立三個月後的8月8日，正式在杭州上線運營。為搶“風口”，成立僅一個月的滴滴，於9月9日的北京，宣佈上線運營互聯網打車軟件。

這兩家打車軟件的前後出現，在中國掀起了一場資本補貼的大戲，恰逢當時“千團大戰”接近尾聲，美團在阿里5000萬的糧草補給下，一騎絕塵，沒有再給身後人留下任何反撲的空間。

從“千團大戰”中抽出身來的互聯網系資本，已經嗅到了互聯網出行市場巨大潛力。在當時，“打車軟件”還是屬於比較小眾的市場，僅僅北京和杭州兩地及周邊的小範圍用户在用，但在“千團大戰”之後，玩家們似乎已經找到了竅門，即互聯網巨頭攜資本入局，培植代理人以獲得市場。

融資側，2012年12月，上線僅三個月的滴滴，獲得了金沙江創投的300萬美元的A輪融資。2013年4月，“快的”的A輪融資也已到位，這是由阿里巴巴、經緯創投帶來的1000萬美元。隨後幾天，滴滴再度獲得由騰訊注資的1500萬美元B輪融資。合併前，雙方的融資金額和融資次數，都創下了行業記錄。

圖：合併前的滴滴快的融資數據（數據來源：桔子IT）

這場戰役，此時才真正變得勢均力敵，明眼人都知道，阿里系和騰訊系，從“千團大戰”打到了“打車大戰”。此時，對於互聯網打車市場來説，距離最早上線的“快的”才過去半年。時間就是金錢，效率就是生命，再度成為真理。

市場側，2013年6月，快的打車在線下開通了全國主要30餘個城市，在線上，快的與去哪兒、高德地圖、百度地圖、支付寶達成戰略合作伙伴，這幾家平台的打車功能，均由快的提供服務支持。

與此同時，滴滴的擴張也在全國鋪開。到了2013年10月，艾瑞在關於打車行業報告中提到，滴滴市場佔有率達到59.4%，超過了其它所有打車軟件佔有率之和。不過在報告發布之後，快的反駁聲稱，在上海、廣州兩個一線城市的市場份額，快的超過80%，至於全國市場份額，快的則超過50%。

對於市場份額，兩家各執一詞，都聲稱獲得了超過一半的市場佔有率，無論真實數據如何，從兩家的態勢來看，在規模效益的影響下，兩家在用户數和影響力上，都沒有給第三家留下太多空間。

在支付側，互聯網打車服務用户羣體與移動支付用户羣，實現了最為天然的重合，這也被認為是真正引發“打車大戰”的直接原因：搶奪支付入口。8月，快的打車接入支付寶，成為全國唯一一家可以通過支付寶在線支付打車費用的打車APP。9月，微信5.0版本上線，滴滴同時接入微信與手機QQ，騰訊開始將滴滴接入微信支付。

2014年1月，在騰訊獨家注資1億美元融資後，滴滴開啓了“支付+紅包大戰”的鉅額補貼大戰。滴滴宣佈每單微信支付乘客返現10元、司機補貼10元的活動。不甘示弱的快的也宣佈每單支付寶支付將立減乘客車費10元、獎勵司機10元，對此快的打車官方人士稱：補貼永遠比同行多1元。

根據雙方發佈的數據顯示，滴滴補貼規模超14億，快的也補貼了近10億。也就是説，不到半年的時間裏，雙方為搶奪市場份額、培養用户習慣、獲取支付入口、擴大應用場景等方面，整整燒去了約24億。

圖：滴滴快的補貼大戰覆盤（新眸根據公開信息整理）

5月17日，雙方陣營的第一輪補貼大戰告一段落。滴滴方面，在打車補貼最高的時候，訂單量峯值曾達到530萬單，在停止補貼後，平均每天的訂單量回落到300萬單左右；快的方面，在補貼期間日單數甚至超過了600萬單，補貼結束後訂單數下降了約6成。

從結果來看，雙方並沒有撈到實質性的好處，仍處於培養用户習慣階段。在這段時間裏，市面上可統計的打車軟件超過40餘款，但在滴滴、快的的瘋狂下，似乎都在陪跑，甚至大多選擇了關閉或者轉型。

這一輪補貼大戰，隨着世界盃的到來，又重新變得劍拔弩張。

滴滴的新一輪“作戰方案”是打車搶紅包，即乘客使用微信成功支付車費後即有機會領到紅包，將該紅包分享至朋友圈或微信羣，可以和好友一起搶紅包。

隨後，快的公佈了迎戰策略——“打車返代金券”，即乘客每次使用快的打車並完成在線支付後，都將得到一定金額的代金券，可以在下次打車支付時直接抵扣車費。

這一輪補貼持續到了世界盃結束，到了7月9日，滴滴和快的同時宣佈將司機的補貼降為7元一單。8月，雙方先後取消了對於司機端現金的補貼。

但是，明眼人都知道，補貼大戰到了這個節骨眼上，不可能就此打住，雙方都只是暫時性給對方一個喘息時間。最終，在資本的撮合下，兩個代理人，實現了合併，合併的時間選得很有意思：2015年2月14日。

從現在看來，打車軟件的實質是利用互聯網技術，通過較為精準的位置定位服務，同時為出租車司機及消費者服務，這是一種司機與消費者“多對多”的即時服務平台。

這場燒掉幾十億現金的打車大戰，通過合併形成了滴滴一家獨大的互聯網出行局勢。這一模式，也拉開了其它行業“多對多”、同時針對司機及消費者平台的序幕。

在歷經2018年兩起安全事件後，滴滴為自救，上線了“花小豬”，並於去年殺入同城貨運市場。去年6月16日，滴滴貨運宣佈，選定成都和杭州為同城貨運首批試運營城市，上線日期為2020年6月23日。

二、同城貨運出現，已具規模

2013年，成立超過6年的貨車幫，在以“貨車幫”品牌名運營近3年後，終於在貴陽成立了獨立公司，其紮根西南，穩紮穩打的作風，使其成為了西南最大的公路貨運交易平台。

彼時的中國貨車運送市場，空有規模，不見效應。據德勤公佈的數據，2013年，中國超過80%的貨物通過公路運輸，而中國物流行業的規模達到1.6萬億美元。

但是，這一行業存在最為明顯的先天劣勢：

如何將分散的資源整合到一起，並將這些司機的私車以統一平台的名義來進行交易，以達到降低貨車的空置率及週轉率，成為了當時全國200多家各類型貨運交易信息發佈公司的主要工作內容。

貨車幫只是其中之一，他的目標是，將中國2000萬卡車與貨運需求匹配在一起，從而實現資源的最優化配置，這種模式，與出行市場的打車，幾乎如出一轍。

2013年3月，更名為貨車幫的“56QQ（物流QQ）”正式以“貨車幫APP”上線運營，拉開了同城貨運移動端大戰的序幕。

雖然“貨運”這個行業不如打車行業那麼高頻和貼近市場，但這個行業有着天然的服務屬性和高附加值，緣其頻次較低、資源空置和損耗率高，價值屬性就自然差異體現。另一方面，其“貨物運送”的屬性，與快遞又有着明顯的區別。

圖：艾瑞諮詢

根據艾瑞對於快遞及貨運的定義，重量30kg是貨運和快遞的分界線，在重量這一維度下，低於30kg的運輸，可以被認定為“快遞”，超過30kg的貨物運送，則可以歸結為貨運。

從地理緯度來説，無論是快遞還是貨運，都有城際間與同城之分。

貨車幫的發家，實際上是城際貨運，但是隨着在2015年拿到第一筆融資後，其建立起來的貨運市場，逐步擴張到了同城貨運上。

貨車幫融資歷程（新眸根據公開數據整理）

根據2015年6月融資後的公開信息披露中，在貨車幫平台上，已經有近30萬貨主會員和近100萬的貨車司機會員，每天發佈的會員信息達到200多萬條。

與此同時，貨車幫最大的競爭對手，是由創始人張暉於2013年8月成立的運滿滿。成立後僅三個月，張暉便拿到了王剛100萬元人民幣的天使輪投資，而王剛正是早期滴滴的天使投資人之一，在高頻次的打車出行火熱的同時，他也看到了貨運市場可能出現的爆發與增長。

王剛認為：“儘管乘用車和貨運車市場是兩個完全不同的市場，但是平台和數據整合背後的邏輯是相通的，滴滴出行的發展路徑也能給到貨運平台啓示。”

所謂平台啓示，正是來自於滴滴首席科學家劉向宏的論斷：“滴滴就是創造了一個把出行需求和運力匹配起來的平台。”

這個需求，也正是王剛投資剛誕生三個月的運滿滿的底氣，運滿滿成立平台的初衷，就是將所有貨源、用户及其行為等均可實現可視化，對區域內車輛分佈、發貨情況進行監測，展示當地車輛供需偏差情況，基於大數據算法，預測未來車輛供給與貨源數量，尋找物流車源信息、貨源信息，發佈物流車源信息、貨源信息。

這一信息的整合，使得運滿滿的市場得到擴張，並且，這一態勢與貨車幫也在市場上正面展開。

2013年11月，運滿滿APP1.0版本正式上線運營。

運滿滿融資歷程（新眸根據公開數據整理）

同樣是在2015年6月，運滿滿在融資信息披露上，運滿滿聲稱平台用户突破百萬，成為中國出類拔萃的卡車調度平台。

從貨車幫及運滿滿的融資輪次、數據披露上來看，這與滴滴快的打車大戰時候非常類似，只不過可能由於消費者羣體所在市場的敏感度問題，才沒有像打車大戰那樣被聚焦。

資本的相繼押注再次讓兩家“不對付”的競爭對手，坐到了一起。雙方最終在王剛為代表的資本主導下，於2017年11月27日實現戰略合併，組建全新的“滿幫集團”，保留雙方的組織架構和運營模式，由王剛擔任CEO。

王剛給滿幫的戰略定位是：

從王剛以“低調的投資人”走到前台來擔任新滿幫集團CEO來看，“粗放式的補貼並不是長久之計，要獲得核心競爭力還是得靠技術。”在11月24日獲得新一輪融資後，滿幫集團的糧草將更為充足，按照發布的信息來看，融資後重心將放在科技創新、服務創新和模式創新上。

滿幫集團成立後，已獲得高達36億美元融資

這是一次在當地政府及雙方股東的支持下，僅依靠管理層的智慧和互相信任促成的合併。同樣在貨運市場的另一隅，一場合併案在早些時候也已結束。

三、神奇的58與更神奇的改名

58同城是一個神奇的網站，其內部孵化出了多個頭部比較厲害的行業獨角獸，部分已經成功上市。58速運，便是其中之一。

2014年7月，58到家在58集團內部開始孵化，作為58到家的核心業務之一的58速運，成為了58孵化出來的又一個賽道重要選手，這個賽道就是58到家當時的核心市場切入點之一——“搬家”。

2016年12月，58到家管理層在崇禮滑雪場開了一個戰略會議，確定可以讓58速運獨立，隨後，58速運獨立運營，併成為這一市場重要玩家之一。

第二年年初，經投資人介紹，58速運CEO陳小華團隊，與GOGOVAN（快狗速運）創始人林凱源團隊進行接洽，雙方開始就合併國內業務進行溝通。此時的GOGOVAN，已經拿到了很多來自大陸的投資，這些投資人包括阿里巴巴、新天域資本、人人網等，是東南亞比較成熟的同城速運及物流平台。

這起合併，動力被認為是來自於雙方背後豪華的投資方。2015年10月，58速運拿到了3億美元的A輪融資，投資方為阿里巴巴、KKR和平安創投。而快狗則剛於2016年5月完成了C輪融資，投資方有新天域資本、阿里香港創業者基金、新加坡報業集團、和通資本等。

2017年8月27日，58速運與東南亞的同城貨運及物流平台GOGOVAN達成合並。合併後，新公司的中文品牌仍為58速運，英文品牌則使用GOGOVAN，陳小華擔任新公司董事長，GOGOVAN創始人林凱源將出任CEO。新公司業務覆蓋中國大陸、香港、台灣、新加坡、韓國、印度等國家與地區。值得一提的是，這是市場上第一次出現，同一細分領域中的內地市場領先企業與香港市場領先企業合併。

根據雙方公開的數據，截止到合併時的2017年8月，GOGOVAN在亞洲6個國家或地區的14個城市擁有超過18萬名註冊司機；58速運在全國覆蓋超過100多個城市，平台註冊司機達100萬餘人。

合併完成後，陳小華給新公司的重要戰略做了安排：

合併一週年後，58速運發佈公告，啓用“快狗打車”品牌，雖然“快狗”一詞來自於合併前GOGOVAN的品牌，但是由於其用於品牌中，遭到了部分用户及車主的反對，因為改詞的一語雙關性，可能引起歧義，在隨後快狗的聲明中，快狗強調：

其實改名這事，已經不是58同城系第一次這麼做了，無論是二手車平台瓜子還是今年改名為“天鵝”的58到家，就凸顯了58同城系的一個問題，那就是在孵化期依靠58流量輸血，獨立後無法擺脱58對於新品牌的影響，選擇更名，也是不得已而為之。

即便引起風波，但是58速運這次改名，無疑是成功的，他為58速運獲得了3倍的增長。在快狗打車更名的同時，另一邊的同城貨運巨頭，貨拉拉悄然完成了多輪融資，在這些融資之後，貨拉拉同城貨運的市場地位，得到進一步提升。

四、低調的貨拉拉

在貨拉拉的官網上，“關於我們”的介紹非常的簡短：

截至2020年9月，貨拉拉業務範圍已覆蓋352座中國大陸城市，平台月活司機48萬，月活用户達720萬。

截至目前，貨拉拉已經完成7輪融資，從創業之初的同城貨運平台，發展成為一家業務涉及同城/跨城貨運、企業版物流服務、搬家、零擔、汽車租售及車後市場服務的互聯網物流商城。

以公開信息來看，貨拉拉在2018年基本完成一、二、三線城市的全面覆蓋，2019年，貨拉拉逐步向四五線城市滲透，並通過一系列市場活動，加速貨運市場的移動互聯網化。另一方面，通過打通移動互聯網時代的大數據鏈條，貨拉拉成為了同城貨運市場，不可或缺的力量之一。

五、巨頭入局與資本遊戲

滴滴在順風車安全事件後，一直在整改中，作為其流量大頭的順風車，在停擺後，似乎直接導致了滴滴上市計劃的推遲。

2020年，也是被認為是滴滴自救的關鍵一年。自推出花小豬打車，重金入局、不計上限的投入社區團購後，去年6月份宣佈進入同城貨運市場，併成立專門的運營團隊。

雖然花小豬取得了一定的成績，但是在滴滴的體量之下，還是顯得不夠令人滿意。被政策急速叫停的社區團購，讓滴滴不再那麼貿然推進。與此之下，我們不禁推測，滴滴現在新的流量入口，是否會在同城貨運？

依託“打車大戰”中併購Uber中國、合併快的而來的出行巨頭滴滴，有着先天的戰鬥能力和執行能力，且不差錢。就在上線後短短的兩個月內，滴滴發佈信息聲稱，在已經覆蓋的上海、杭州、南京、蘇州等八個城市中，單日訂單量已突破十萬。

從這個發展勢頭來分析，滴滴的品牌號召力已經從出行的乘用車市場，橫跨到了同城貨運市場，未來的發展，在有數據和流量的支持下，滴滴給這個市場帶來的衝擊力，不會小。

另一方面，順豐的入局，就顯得比較的順理成章。

如果説滴滴是網約車出行市場入局同城貨運的代表的話，那麼順豐代表的將是快遞行業的入局，從同城這個概念來看，如果是小件、文件之類的，實際上快遞已經無孔不入了。但是，當貨運東西的體積及重量達到一定標準後，快遞的成本就遠高於貨運的成本了。

如果要補齊這個短板，快遞公司一般有兩種解法：一是提供特價快遞，但是往往伴隨時效性差和服務較快遞滯後的問題。二就是成立新的業務單元，來操作及處理這些業務，比如順豐的同城貨運業務，這個業務，順豐給他的品牌名稱叫：“順陸”。

根據順豐披露的信息，截至2020年11月，順陸平台的註冊司機已超71萬，日活躍司機近20萬。從順陸的定位來看，是否會成長為與貨拉拉們類似的平台，或者與他們針鋒相對、直接構成競爭仍不確定。但是不可否認的是，以順豐在快遞市場的號召力來説，這是最不可忽視的一支力量。

隨着進入者的增加，和現有參與者的擴張，未來的同城貨運市場，是否會重現資本大戰，我們不敢妄加論斷。

但在與從業者們的溝通中，新眸觀察到，很多司機都是多平台註冊，多平台接單，這種情況的出現，和貨源少、服務少的低頻需求以及司機多、平台多的實際情況不無關係，當數據及流量成為一種稀缺資源後，被人詬病的“補貼”會不會再次出現呢？

各巨頭現在大都糧草充足，接下來要怎麼打，又會從哪裏打呢？

首先，從區域來看，沿海及中心城市依舊是同城貨運市場巨頭主要佈局的地方，起家於貴陽的貨車幫在與運滿滿合併組成滿幫集團後，其重心任舊落在內地市場，外圍更多的交給了運滿滿來做。另一方面，快狗及貨拉拉在原本固有的市場，持續佔有領先地位。但在全國市場來看，公開數據上領先的還是貨拉拉。

隨着快狗打車合併後在東南亞擴張，將帶動同城貨運的國際化，這一步可能快狗打車會領先一步。

其次，從資本方來看，互聯網巨頭都已經悄然入局，參與到這一行業中來。快狗打車後面同時有阿里和騰訊兩家，且阿里還有自家的菜鳥網絡，京東到家與達達合併後，其實力也不可小覷。對於大規模入局的滴滴來説，背水一戰的意味可能會稍強。

第三，隱藏在各種流量平台之上的同城業務，大都在虎視眈眈。哈囉的同城快送，已接入蜂鳥及美團眾包的閃送，以及餓了麼和美團兩大平台，有數據、有流量、有小哥。

這些平台，對於門檻本來就很低、沒什麼護城河的同城貨運來説，邊界顯得十分模糊。

第四，在數家融資後的公開信息中，我們不難發現，隨着移動互聯網、智能終端、大數據、人工智能這些詞語的高頻出現，除去資本層面，驅動市場競爭和迭代的，或許也只剩技術、產品層面的博弈了。

在新眸看來，無論是快遞公司入局、網約車出行公司入局，亦或者共享單車/外賣平台入局，對於固有市場的衝擊，其實並沒有想象中那麼大。

未來，滿幫集團及貨拉拉的競爭，依舊會持續一段時間。快狗打車在改名後，短時間內獲得的流量也已被消費殆盡，顯得後勁稍顯不足。而順豐則是一個比較大的不確定因素，其代表的快遞力量，會不會爆發仍不確定，至於滴滴，開展這個業務，可能是為了更好的是為了講故事，畢竟，投資人還沒有上岸，壓力會比較大。

本文作者：志偉，編輯：棲木

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