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文 | 電商在線，作者｜王亞琪，編輯｜斯問
買菜的方式變得越來越多。
雜貨店老闆、水果攤攤主甚至快遞驛站的工作人員，三步一人五步一店，總有身邊的熟人熱情向你安利：進我的羣，線上下單買菜，明兒就能到我這來拿貨。
過去一年，滴滴、美團、拼多多、京東攜社區團購平台攻入小區，艾媒諮詢數據顯示，2020年社區團購市場規模720億元，到2022年預計達到1020億元。
據36氪報道，今年社區團購的目標定的更高，各家都立下軍令狀，目標是“業績翻倍”。美團優選GMV要衝刺2000億，達到 5000-6000萬/天的單量，多多買菜目標1500億，橙心優選1000億，興盛優選800億。
競爭激烈的1.0階段，互聯網大廠入局，比拼的是速度。搶團長，佔網點，攜流量和資本湧入到了原本相對封閉的社區消費場景，而當用户有了初體驗之後，下一階段，爭奪焦點就成了消費習慣的養成，是用更好的效率和體驗來承接需求。
作為社區“原著民”，財大氣粗的地產公司們，也不想放過這塊肥肉，要來分一杯羹。
最近，恆大物業推出了小程序“恆優選”，切入社區團購賽道。之前，碧桂園、萬科、保利等多家房地產，都已經推出了自己的社區團購平台。讓他們引以為傲的是有着多年累積的線下流量，但僅憑這點並不夠，沒有龐大的線上流量，也沒有商品供應鏈和運營經驗，地產公司要如何在互聯網玩家的縫隙中殺出重圍。
不甘心被搶生意的地產公司恆優選、碧優選、保得利精選，地產公司推出的社區團購平台都在賣什麼？觀察品類，能看出區別於傳統社區團購的體現。
以恆優選小程序為例，有地方特產、肉禽蛋品、茶飲衝調、時令水果、酒水飲品、餐飲熟食、零嘴速食、糧油副食、新品上架9個板塊，大約270個SKU。但是生鮮產品數量不多，時令水果、肉禽蛋奶、餐飲熟食加起來才26個SKU，佔比不到10%。
品類不夠垂直，那就跨度來湊。不僅提供一日三餐，還覆蓋家庭消費的各個應用場景。比如恆優選還有湖南張家界五天四晚遊、桂林四天三晚遊等旅遊產品，碧優選還賣小家電，電飯鍋、手機、數據線，保得利精選還有紙巾、洗衣液、口罩等日用品。
商品的價格，也普遍比多多買菜、美團買菜要高一些。在多多買菜上，30枚土雞蛋的價格是13.98元，新人專享的話，1分錢4個鮮雞蛋是引流的法寶。但是在碧優選上，30枚雞蛋的價格是39.05元。
換句話説，地產公司做社區團購，不打算靠低價引流，更強調商品和服務的品質。
這很好理解，地產公司的客户主要是業主，賣菜這件事最終是為了口碑服務的，商品便宜但質量一般，損害的是業主對品牌的信任。過去幾年，地產公司一直試圖為自家的品牌貼上各種標籤，來提升消費者認知度。代表着原生態、健康生活方式的農業領域，就是它們探索的一個重點方向。
早在2012年，綠城物業就通過招商和蔬菜供應商合作幹過賣菜的事兒，萬達直接在北京打造了一個5700畝的有機農業園，自採自銷，還有萬科、華潤開發的農業特色小鎮，擁有比較獨特的農林牧漁產品。碧桂園接觸的商流範圍更大，2016年推出社區商店“鳳凰優選”，賣各種大米、糧油，巔峯期在全國有1300多家門店。
當時間來到2018年，碧桂園服務、新城悦、雅生活等一波物業公司迎來密集上市，社區團購對它們而言就不是簡單的品牌、服務附加值了，而是在資本市場上贏得更多青睞的籌碼。“社區團購的銷售額，是算在增值性收入裏面的，體現在財務報表中。”從事物業行業16年的邵衞忠告訴「電商在線」。
翻開各大物業公司的財報，除了物業費，社區增值服務收入的增速，是各家曬成績單時都在強調的亮點。2020年，恆大物業實現營收約105.1億元，其中物業管理服務收入約63.22億元，同比增長約37.1%，社區增值服務收入約12.64億元，同比增長約120.6%。
恆大物業執行董事王震認為，“對標行業較早上市的頭部物業公司，公司的社區增值服務還有很大的提升空間。”財報中，恆大也直截了當地表明，2021年將重點開展四項業務，社區團購是其中之一。也就是説，從消費者端來看，做社區團購是品牌和口碑上的考慮；但在資本市場，做社區團購更大的意義，是讓物業公司有新的故事可講。
夾縫中生存的社區團購小玩家“社區團購沒起來的時候，物業公司一直在做各種商業嘗試，他們做的一般，但也不用着急。但是多多買菜、美團買菜等一大堆社區團購平台起來以後，物業開始慌了。市場不允許他們再慢悠悠試錯，他們需要的，是能迅速加入這個戰局和其他玩家抗衡的能力。”團購平台易小鮮創始人張騰解釋，這是因為雙方爭奪的其實是同一個場，同一撥人。
當下火熱的社區團購賽道上，那些不被看到的小玩家們，面臨着一個尷尬的局面：拼流量、實力、金錢，它們都比不過大廠。怎麼活，是一個問題。
“社區團購在2018年迎來一輪密集的融資，緊接着疫情就來了，沒熬過的都死了。2020年又是一輪融資，但是巨頭開始下場了，小玩家壓根拿不到錢。老一代的社區團購玩家，要麼已經死了，要麼已經壯大了。”像張騰這樣僥倖還活着的小玩家，不得不另尋出路。今年3月，他找到了長三角一家已經上市的物業公司，抱團合作。
這看似是個共贏的方式，物業公司有地利優勢，掌握着線下流量，但它們不擅長運營平台，也沒有時間去打磨供應鏈和物流；而第三方社區團購平台，有供應鏈和運營經驗的積累，卻缺少了最關鍵的流量。雙方互補，互相抱團。
一個問題在於，物業公司為什麼不選擇直接和多多買菜、美團買菜等大廠合作？以易小鮮為例，物業負責去社區拉新建羣，出人擔任羣主，所有運營和交付的動作都由易小鮮完成，物業只需要對接業主，做一個“發貨工具人”，這個工具人可以由小區保安或者物業管理來擔任。
物業不需要分出太多時間精力，同時在收入分配上也能佔到優勢。
張騰告訴「電商在線」，“通常我們的商品毛利在20個點左右，我們所有的銷售額，全部劃分給物業，只拿12個點的利潤，剩餘8個點留給物業。這在物業公司的財報上，是一個亮眼的GMV。和大廠合作，GMV基本都要歸給平台，是不可能給物業的，物業只能抽成。我們甚至可以為物業開發一個小程序，小程序的名字依然可以是某某物業。”
一方面讓物業公司的財報更好看，一方面用户的資源依然可以被掌握在物業手裏，這是關鍵。目前易小鮮已經通過物業方進駐了10多個小區，預計年底將覆蓋常州上百個小區。
以1200户的香溢瀾橋小區為例，第一個月的銷售額大概15000元左右，其中客户轉化率大概30%，算下來平均月客單價在42元。有業內人士向「電商在線」透露，美團和多多等頭部平台在常州，一個小區的日均流水在20000元左右，物業合作的模式已經能接近這個平均數值。
抱團PK大廠的底氣在哪裏如果你持續關注這個賽道，會發現抱團這個動作本身並不稀奇。除了互聯網平台自帶流量下場做的社區團購以外，老一代做社區團購起家的平台都缺流量，它們選擇的方式基本也都是“抱大腿”——興盛優選背後站着京東和騰訊，十薈團和淘寶合作，同城生活和抖音聯合。但這和物業公司掌握的線下流量是有所不同的。
張騰形容它是一種“剛性流量”。目前多數平台選擇的團長，都是社區周邊的超市、水果店的老闆，這些攤位足夠近，但還是需要用户去繞一段路取貨。物業公司們能的保安就是團長，不管是誰，都需要從小區大門進，你進門的時候順手就拿了貨。
這種剛性流量的轉化率非常可觀，物業第一股“彩生活”董事長潘軍在接受採訪時曾透露，他們的會員轉化率是傳統社區小店的7倍。
從行業端來看，社區團購雖然打得火熱，但業內普遍認為的終局會是各方割據。這很像商超的發展，儘管沃爾瑪、家樂福、大潤發是遍佈全國的明星超市，但誰也不會低估本土超市的力量。北京的物美超市、上海的聯華超市、福建的永輝超市、河南的胖東來、山東的家家悦，在當地都有穩定的供應鏈和忠誠的消費者。而物業做社區團購雖然佔了地利的優勢，但也被束縛了擴張規模和速度，更像是一種小而美的抱團模式。
“一個很簡單的原因，每個地方的物業都是不一樣的。並不是所有小區物業都適合做社區團購。”邵衞忠表示。目前來看，中高端的小區更有可能去嘗試這種模式，“有些小區，業主本身更看重價格，她更願意自己去菜場買菜，用時間換金錢。以前物業嘗試提供這種服務，一般都要有專門的一支運營團隊，商品的價格還要再加上部分運營的費用，最重要還是要看業主能不能接受支付這些費用。”
此前，綠城旗下別墅、排屋推出的管家服務，可以幫業主買菜，費用大約是800元/平方米/月，月薪在7000-8000元。現在和社區團購平台合作後，運營費用可以被省去，也不用請管家了，採購成本、倉儲成本、物流成本和運營成本都是易小鮮承擔，物業只是搭了個台子，把原本沒利用起來的客源整合了起來，提供了一個讓社區團購小玩家做生意的地方。
但長遠來看，對地產和物業公司來説，這更像是一個過渡階段的策略——掌握着流量的一方，必然也想把供應鏈和運營抓在手裏，這意味着不用把流量變現的收入再分出去。
這些問題顯然還不是眼下最重要的事，當務之急，是如何應對激烈的市場變化。物業和社區團購小玩家抱團，價格，質量都沒有優勢。“我們不想和美團、拼多多正面競爭，説實話，我們也拼不過。打造差異化的精品生態，才是目前最重要的事。”張騰説。正面PK不了互聯網大廠，耕耘好自己的地盤，做出差異化產品，承接住小區裏的用户需求，能做到現金流轉正，地產公司做社區團購依然會過的還不錯。