慢新聞 | 有人像無頭蒼蠅、有人幹勁滿滿……直播帶貨，服裝行業裏的一場轉型求變

上游新聞·重慶晚報慢新聞記者 朱婷 文/圖/視頻

“雙十一”剛過，又遇上電商平台的“黑五”促銷活動，於服裝市場而言，眼下正是清秋冬庫存的時候，要想分到“一杯羹”，可要想出“引流”新花樣。

如果你喜歡逛街，你會發現這一年來，不管是服裝批發市場還是零售店，老闆和店員還真用上了新花樣——直播賣貨。連日來，記者走訪朝天門、大坪等地的服裝批發市場和地下商場，並展開線上調查，探訪這些傳統的服裝經營户們在互聯網浪潮衝擊下，如何以直播這種方式來轉型求變。

有人初入直播世界，像無頭蒼蠅；有人初嘗甜頭，幹勁滿滿；有人短暫嘗試後，果斷離開，繼續深耕原有市場；還有人把它當作傳統銷售方式的一種調劑，即便不會帶來大的商機也堅持下去……

▲服裝城的商户紛紛選擇了降價促銷清庫存

清秋冬庫存

降價處理、賣力吆喝、“穿版美女”上陣

“打折了”“特惠”“驚爆價”“特價”“超低價”……

11月23日，週一，工作日的上午，渝中區新華路的重慶聖名國際時裝城雖沒有周末那般熱鬧繁忙，但因為這幾天降温，來這裏選購服裝、進貨的，依舊不少。不過，顧客多以中老年人為主。

對於時裝城的商户來説，上午的銷售最為繁忙，因為顧客多集中在這個時候。挨個樓層走下來，記者發現，眼下，商户們正在抓緊時間清秋冬的庫存，大多數商鋪的店員都在賣力吆喝促銷，店裏的部分衣物也直接明碼標價：毛衣50元、衞衣80元、羽絨服200元、加絨皮衣200元、羊羔絨外套260元……

記者還注意到一個細節，為了留住顧客，許多店員們明顯做好了各種服務：衣服搭配到位、妝容髮型精緻不説，對於打版的衣物，往往還會自己上身試給顧客看。“這是形象問題，必須要求。”一位商户這樣解釋。

除了親自打版，還有商鋪招聘了“穿版美女”，進行服裝展示。

在1樓一家以年輕女裝為主打的店鋪，記者看到，多位“穿版美女”妝容髮型精緻，正穿着有吊牌的新衣服一邊進行展示，一邊招攬顧客，而店裏還貼出了招聘“穿版美女”的通知。記者諮詢發現，“穿版美女”一般要求身高在1.6米以上，五官端正即可，最重要的是要瘦、身材好，此外，還需要有銷售經驗。

▲直播時，一位女性正在舞台上進行展示，旁邊是堆得滿滿的衣服還有對着直播的手機

轉型求變

商户試水直播，有人還請了美女主播

聖名國際時裝城的1樓，來光顧的顧客最多。一位忙於招呼顧客的店員簡單告訴記者，從整個服裝城來看，不少店鋪已經開始試水直播了，直播時間多數在中午或者下午，不過，直播效果並沒有多好，這也是除了缺人手之外，他們家沒有選擇直播的原因。

記者採訪時，1樓另一家店鋪，一位男店員正在整理手機支架，説是下午要進行直播。店鋪老闆稱，現在服裝生意不好做，今年直播興起，不少商家都通過直播賣貨，他們也在轉型求變中用上了直播，為此，還招聘了美女作為直播的主播。

對於直播的作用，這位老闆表示，自己並沒有太大的期待，如果能帶來更多的客流，那自然最好不過，如果效果不怎麼樣，他們也會適時作出調整，畢竟他們店鋪還是做線下的“熟人生意”，以回頭客為主，直播只是作為線上銷售渠道的一種，而主播們除了要直播，還要負責線上店鋪的維護、更新工作。

在2樓，一位年輕的女店員告訴記者，常常會看到旁邊一家規模稍微大一點的店鋪在進行直播，而他們自己因為老闆沒做要求，而店內又只有兩個人忙不過來，所以沒有考慮直播。根據女店員指引，記者來到那家規模大一點的店鋪，也許是以為記者是做推廣的，店員否認了，表示他們並沒有做直播。 

現場直播

幾秒換裝衣服堆成“小山”，觀看者寥寥

“直播過，已經放棄了，那個時候是圖個湊熱鬧，以為自己可以像薇婭、李佳琦那樣，但現實是殘酷的。”一位不願透露姓名的商户這樣告訴記者，現在，他還是回到原來，深耕線下，踏踏實實、穩紮穩打。

從事10多年服裝批發的燕子告訴記者，她周圍許多商户都試過做直播，甚至包括她的客户，但是直播幾小時下來，口水都説幹了，也只有幾十個人觀看，而且，為了不耽誤上午的正常銷售，直播往往要在下午或者晚上，對於要照顧家庭和孩子的商户來説，往往堅持不下來，做一陣子，就又回到了以前的老樣子，“反正，我瞭解到的是大多數直播都做得一般。”

真是這樣？

“款式多、品類齊全……”中午時分，一家名為“窗外儷影”的店格外熱鬧，記者看到，男店員正手持話筒賣力吆喝，店鋪中央搭建了一個小小舞台，舞台上，一位女士正在展示衣服，舞台旁邊，架起的兩台手機正對着舞台進行直播，一旁還準備了充電電源，一位戴着口罩的男士時不時過來查看一下手機。

記者走進看了看，直播間裏，觀看人數並不多，但是，在直播期間，這位展示衣服的女士卻要不停地換衣服，幾秒換裝之後，再來回走動，並做出各種造型，舞台周圍，展示過的衣服已經堆成了“小山”。戴着口罩的男士告訴記者，也就是直播看看，看能不能招攬更多顧客。 

奮力突圍

每天直播幾小時，“雙十一”接3萬訂單

“顯不顯瘦？不顯！抬不抬膚色，抬！這款紫色羽絨服要搭配淺色毛衣！”23日下午3點，大坪金象世家B區某服裝店，一位妝容精緻的女孩站在門口不停換裝和快速説話，引得過路人無不側目。

女孩名叫李林，是一位90後，不過，沙啞的嗓子似乎與年齡不符。“話説多了的緣故，不是在做直播嘛，平均每天3小時以上，有時廁所都搞忘了上。”直播間隙，李林側過身來這樣告訴記者，然後又快速換上另一件羽絨服，用非常快的語速開始了產品介紹和展示。

在店員看來，李林就是時尚達人，不僅會搭配，而且還是現實版的“直播帶貨”女王，比如10月18日的一場直播，直接讓他們店裏一款衣物的銷售量達到了80多件，又比如“雙十一”，靠着直播，店內接了3萬訂單，還有上個週末，慕名而來的網友讓他們直接“忙翻了”。

有多忙？他們家運營的抖音視頻號顯示，週末的確有不少人前來光顧，運營至今，他們已經發布了600多個作品，粉絲突破了2萬，視頻的點贊數多在幾百左右，有的甚至達到了幾千。

“什麼帶貨女王，不過是出來得早，比別人會多想一些罷了。”李林説，自己18歲就出來擺地攤，在朝天門做過服裝批發，後來轉戰零售，在2013年之前，線下服裝生意都還是好做，但隨着電商平台的崛起，這些年，服裝生意遇到了瓶頸。

▲李林正在進行直播

關於經驗

找準“賣點”並堅持，線下服務也不能少

李林説，自己是從年初開始做直播的。首次直播是為了清品牌尾單春裝，關於首次直播的效果，她沒有明説，只表示，首次開播前，做了非常詳細的準備工作，薇婭、李佳琦的直播，她都看了許多遍，而做到現在，直播已成為他們最重要的一個引流方式，而且帶來的轉化是有目共睹的。

記者採訪時，就有兩位從南京來重慶出差的網友來到李林的店鋪，就是因為之前在網上看了直播所以慕名前來選購，買好衣服後，李林耐心地收拾起網友之前的衣服，表示可以郵寄給他們，這樣就不用再重新收拾行李了。“粉絲多了，我還要繼續做服務，這個不能放棄。”李林這樣解釋。

▲暫停直播，來不及休息，李林又在接待線下的顧客

這段時間，李林的店成了“網紅”，刷抖音時經常可以看到，而附近商户們也非常羨慕，可以有這麼多顧客來她家光顧。

關於直播經驗，她表示，沒有什麼好經驗分享，雖然每天賣的衣服不同，但是，她説，自己有一個“賣點”，就是幫女顧客搭配衣服變美，“還有，做直播最重要的是堅持，的確有很多人在嘗試直播，但是在我看來，很少有人是帶着明確目標去做的，他們總覺得做不好也罷，放棄就是，而且急於求成，想在短期內就快速漲粉、快速轉換成訂單，怎麼可能呢？每天直播幾小時，我堅持了快一年了，這個沙啞的嗓音就是這麼來的。”

直播世界

新人求打賞，不是每一個主播都叫薇婭、李佳琦

像李林這樣成功的應該不少。比如抖音上的“XXX大牌服飾”，從週一到週六都會直播，且早晚都有，如今，粉絲數已經達到了56萬。記者點開其直播間發現，同時觀看人數達到了800多人，而才觀看不到半分鐘，屏幕就顯示有多人去購買，有的款式甚至火熱到搶不到。

但是，試水直播或者在直播裏“沉浮”的，也不在少數。

連日來，記者多次在抖音短視頻輸入關鍵詞“服飾”，並選擇“直播”一欄，查看服裝行業正實時直播的用户。

24日上午，記者隨機點進多個直播間發現，觀看人數普遍都不多，多一點的有幾百人，少的只有幾十人甚至幾個人。在一家服裝店的直播間裏，記者看到，只有4人實時觀看，包括記者在內一共5人，也許是介紹完了直播間的兩款產品，主播正在和大家閒聊。這位女主播自稱是直播新人，剛開始直播，想多積累點經驗，而首要任務就是要先把數據做起來。在記者觀看直播的過程中，這位主播一直讓大家關注其抖音號，並不斷請求觀看者花0.1元贈送燈牌給她，説是這樣可以攢人氣，後期如果誰直播了，她也會同樣贈送燈牌以表示感謝。不知是不是觀看者少，或者產品不夠吸引人，記者觀看的半個小時裏，不見有人購買她上架的幾款產品。

在另一直播間，雖然觀看者也不多，但直播的男士正在賣力進行衣服展示，只要是觀看者提到想看哪一件，他都會自己穿上展示，不出10分鐘，已經換了7、8套衣服，但是，似乎並沒人下單。

▲點贊到3萬才可以下單的19.9元羽絨棉外套，很多人表示沒有搶到

也有通過所謂做優惠來漲粉的。25日下午3點左右，記者點進一賣衣服的直播間看到，主播稱他們家一款399元的羽絨棉外套僅需19.9元，但是，不僅要先關注還需要達到3萬點贊，而且還要在屏幕發5次評論，主播稱互動越頻繁越有機會搶到，記者按照要求進行了參與，但是，沒能搶到，多數網友也評論表示並沒有搶到，甚至有網友評論：“假的，根本搶不到”。但主播只表示：也許網速、手速不夠快。

提醒

要享受直播紅利，關鍵在好的產品、體驗、服務

網經社電子商務研究中心高級分析師莫岱青在接受記者採訪時表示，線下業務量減少的情況下，服裝行業紛紛開闢新路徑，向線上發展，並且嘗試直播，這體現了品牌加速數字化，進一步接觸消費者的決心。

莫岱青稱，然而，做直播是有方式方法的，對於服裝品牌來説，直播又多了一個提升品牌形象、知名度以及創收的渠道，要想享受直播帶來的一定紅利，最重要的是向消費者提供好的商品、服務、體驗。相比其他主播，服裝行業的從業者做直播帶貨，本身有自己的特點，比如，對服飾搭配、自己公司的產品等各方面更加清楚，也能夠更清晰地將各種信息傳遞給消費者，除了直播本身，他們還需要帶來更優惠、性價比更高的產品，這樣，才能在“引流”後，獲得轉化率。