2021酒業開局

直播帶貨在零售行業引發的熱潮，從2020年一直延續到2021年。尤其是在新冠肺炎疫情的影響之下，線下消費場景受損，越來越多零售企業將視線轉到線上，直播帶貨就此迎來一段蓬勃發展時期。

根據中國互聯網絡信息中心在北京發佈的第46次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》，僅2020年上半年（截至6月），我國電商直播用户規模達3.09億，較2020年3月增長4430萬，規模增速達16.7%，成為2020年上半年增長最快的個人互聯網應用。網絡零售用户規模達7.49億，佔網民整體的79.7%。

酒水行業同樣沒有錯過這一輪“直播帶貨”的高速成長期，越來越多酒企以及酒水零售商加入到直播帶貨的大潮當中，甚至酒企“一把手”直接下場，到直播間內為自家產品搖旗吶喊：先是1919董事長楊凌江到淘寶開啓直播首秀；緊接着汾酒董事長李秋喜走進直播間；甚至是貴州茅台元老級人物季克良，也到蘇寧易購直播間分享茅台故事。

但更多的，是酒業達人憑藉專業上的優勢或是深耕酒水行業多年的經驗，開始以酒水知識分享、酒水趣聞講述等方式，來吸引觀眾注意，進而達到帶貨的目的。來自酒仙網的“拉飛哥”，就是其中的一員。

“拉飛哥”路彥坤是酒仙網高級合夥人，他與直播結緣不過一年，卻已成為酒水直播領域頗具號召力的“大V”，抖音上“酒仙網拉飛哥”的賬號，也已成為酒仙網拉動酒水銷售的重要端口。根據2020年年末“拉飛哥”在抖音上透露的數據，在做直播的小10個月裏，已經賣了3個億的酒，約一千多萬瓶。

拉飛哥在與新京報記者的對話中，並不諱言酒水直播中存在的問題，但他依然認為將直播電商簡單視作銷售渠道中的一種，會錯失企業升級發展的機會。對於拉飛哥以及酒仙網來説，2021年乃至更長遠的時間裏，直播電商依然在企業戰略中佔據重要的地位。要通過長期視頻直播增強曝光量，讓酒仙網在整個行業裏面、在電子商務領域甚至線下門店、線下加盟商羣體中，能有更大知名度。

◆ 直播電商不是簡簡單單的賣貨陣地轉移

新京報：您對直播電商是怎麼看待的？

拉飛哥：不能把直播電商簡單看作是渠道，否則會失去很多機會。我自己認為直播電商是原來B2C電子商務的一種新的模式升級和迭代，不是簡簡單單的賣貨陣地轉移。如果只是簡單的陣地轉移，只是位置的變換，我們可以理解為商家的競爭問題，誰擁有流量誰更厲害。

但傳統的電子商務已經被淘汰了好幾輪，最早的電子商務，是完完全全的文字，只要你的文字足夠詳細，你就能賣貨。再到後來加入圖片，緊接着你要把這個圖片製作得相當精美，詳情頁要相當詳細，要有產品產地、規格、介紹、應用場景搭配才有人買。

後來再到天貓、京東、天貓國際這樣的大的平台，再到一些短視頻動態的東西，為某一個商品加入一些動態視頻；再到天貓和京東直播，一直到現在直播被快手和抖音所取代。

流量發生轉移，是因為此前的直播沒有任何附加流量價值和娛樂價值，只是簡單賣貨。簡單賣貨的生態，很難吸引人。但是抖音現在是反其道而行，是一個綠色的、健康的、生態的、娛樂的短視頻平台，吸引流量，然後再去做商業化，再去做直播。這個切入點很好。

另外，直播這種短視頻形式更加具體，更加形象，這是原來傳統B2C電子商務的一種升級和迭代。而且一旦升級和迭代就再也回不去了，就像我們再也回不到原始社會是一樣的邏輯。可以説，現在已無法用幾段文字將產品介紹清楚。

新京報：如何理解將直播電商簡單看作是渠道，會失去很多機會？

拉飛哥：任何事物發展的規律，先入局者總是能先吃到紅利的。大家原來追求的是品牌宣傳，追求一個品牌宣傳基地和曝光機會。現在通過直播，又能進行品牌宣傳又能賣貨，豈不是兩全其美。

大家很清楚地認識到直播電商是一種模式戰略升級，而且是未來最重要的方向，那提早入局，總會拿到一些紅利。如果現在還不入局或者還認為這個東西可有可無，甚至會消亡，那就會錯失很多時間成本、機會成本。對企業來説是一種戰略選擇上的錯誤，你要不做但是其他人人都在做。當然，酒行業的其他品牌可能意識到做這個很重要，但是還處於不知道該怎麼做的階段。

◆ “直播紅利結束”的觀點源於戰略性規劃不夠

新京報：現在還是有很多人在觀望，也有人認為短視頻能帶來紅利的時期已經過去了，後面再做的人已經沒有機會了，這種説法合理嗎？

拉飛哥：我在一年前，也表達過類似的觀點，或者是做出過類似的判斷，我也認為抖音直播電商紅利期已經結束了，現在想要再做很難。但事實證明我這十個月基本是一個月一個腳印，逐漸把成績做上去。

我首先在這裏要下一個結論，就是他們作出這種紅利期結束的判斷，是基於他們對這件事情的戰略性規劃不夠導致的。他們就是想賣貨，根本沒把直播電商當成戰略。如果他們真的把直播電商當作未來，當作電商商務模式的升級，那麼未來傳統的電子商務就沒有了，此時又何必糾結直播電商有沒有紅利呢？

這是未來的戰略。戰略兩個字説起來簡單，但是實質上真的能把戰略提升到“戰略”這兩個字本身所含有的高度，意味着這件事就是公司未來最重要的事，排名第一的事，一把手抓的事。

另外，如果現在認為直播電商不好做，競爭激烈。那以後的競爭只會更激烈。

新京報：這是不是因為很多業者看待直播電商時，還是被賺“快錢”的思維捆綁着呢？

拉飛哥：任何事情，首先你需要先去做，別光聽別人説；其次需要觀察這種所謂“掙快錢”的人是怎麼樣的出發點，是什麼樣的人。例如説我就是一個渠道商貿易商，我手裏有貨，我就想通過這個渠道把手裏的貨賣出去，這當然可以，這是最簡單的商業邏輯。如果你是品牌方，你想在這個陣地上長期做品牌曝光、宣傳、銷售，那就不要有這樣“賺快錢”的想法，而是及早地進入佈局。

新京報：既然酒仙網將直播電商作為企業戰略，有沒有一些具體規劃？

拉飛哥：做直播有一點我們是專注的，必須在抖音等平台賣我們自己可控的、保真的、性價比高的產品。因為現在直播電商確實存在一些亂象，因此我們基本上不會涉獵太多的行業，比如讓我去賣化妝品是不可能的，我們只賣跟酒相關，跟酒消費場景相關的產品。

雖然有亂象存在，但有越來越多的競爭者加入是一件好事。越來越多的明星、達人、酒水品牌加入，經過一番“大浪淘沙”之後，消費者會知道誰才是最值得信賴的品牌和產品。對於酒仙網而言，要通過長期視頻直播曝光，達到讓酒仙網在整個行業裏面、在電子商務領域甚至線下門店、線下加盟商羣體中，能有更大知名度。簡單來説，一能賣貨，二能出名，讓酒仙網成為中國酒業數一數二的酒類流通品牌。

◆ 堅定認為“醬酒熱”並不是一種炒作，這是白酒行業未來的選擇和方向

新京報：您已經做了十個月視頻直播，這十個月最直接的收穫是什麼？

拉飛哥：如果説收穫，要從三個方面來談。從成長上，這是我這輩子最大的幾個機會和轉折之一。個人的閲歷，個人對新事物的看法、個人對酒行業模式的一種升級、甚至包括個人結交朋友，以及個人思想上、感情上都產生了一些變化。最直接的方面，我確確實實通過直播，給公司帶來了很大的業績；另外，直播給公司找到了新的模式和發展方向，我們早已經把它定位成一種戰略上的轉變，或者是未來電子商務的一個方向。

新京報：您的直播內容以葡萄酒居多，是有什麼特別考慮嗎？您又是怎麼看待中國白酒和葡萄酒市場的？

拉飛哥：中國依然是白酒佔據絕大部分，葡萄酒等品類未來它在中國酒水消費中的比重會上升，但它的上升，也只是説從七到八，從十到十五的差別而已。對於我個人來説。重心還是會在白酒上。

為什麼我做的葡萄酒視頻比較多。因為葡萄酒的視頻引流效果會更明顯。因為大家對葡萄酒不懂，拍點葡萄酒內容大家會更感興趣。葡萄酒視頻拍出來的觀賞效果會更好一些。相對葡萄酒，我的白酒知識會弱一點，但是相對以往的自己，我現在對白酒瞭解多了很多，無論是從文化、釀造、產地，還是品牌、口感、品鑑，也都有了提升。

包括醬香酒也會是我們公司未來方向。我們堅定認為“醬酒熱”並不是一種炒作，這是白酒行業未來的選擇和方向。客觀來講，現在的市場選擇了醬酒，無論是消費者的口感偏好，還是醬酒的供求現狀，都決定了醬酒是未來戰略方向。接下來我的短視頻也會做一些醬酒的內容。

◆ 開始賣兩萬就很高興，現在不做到一兩百萬就覺得很失敗

新京報：做直播，記憶最深刻的事情是什麼？

拉飛哥：記憶最深刻的是有兩次銷售額突破千萬時，會下了直播以後，與同事們一起去喝酒慶祝。

也會感受到關於個人變化，自己的生活已經和夜班工作者一樣了，凌晨兩三點睡覺，早上十一二點起牀。晚上工作白天睡覺。生活節奏會被打亂，但需要自己在這中間找平衡。正所謂人間萬物，相生相剋，陰陽平衡。2020年是一言難盡的，但是在非常艱難的環境中有所收穫。

新京報：2020年最困難的事是什麼？

拉飛哥：其實2020年上半年對於我們企業而言，充滿了很多不確定性。當時我們從個人心理上來説還是憂心忡忡的，沒有太大把握。包括我剛開始做直播的時候，也沒有那麼容易，剛開播時，粉絲量不高、關注度也有限，一天能賣到兩萬塊就很高興，不像現在不做到一兩百萬就覺得很失敗。這是一個過程。

新京報：對你來説，成就感最大的事情是什麼？

拉飛哥：我們啓動直播號，一開始關於號的定位，關於號的運作、拍攝、內容，都是一點一點修正，完善的。我們也找過外部，找過運營團隊，但最終還是找到了自己。

經常看短視頻也有一些感慨。有些人很快就做一個號，有些人很快就廢一個號。有些人號很好但是沒有任何用，所謂沒有用，是你的號是想幹什麼的，是想賣貨是想接廣告還是變現，還是就想自己玩一玩。這是他們的問題。有些粉絲量不大卻能賣貨接廣告。大家做號要把邏輯、要把目的想清楚了。可能我們就不會走太多的彎路。

新京報記者 薛晨 圖片 受訪者供圖

編輯 徐晶晶 校對 李項玲