提升線索到贏單的轉化率，對於ToB 營銷來説非常重要，具體應該怎麼做？本文給大家分享了提高直播轉化率的幾個方法，在最後還對重要的應用工具展開了分析，希望對你有用。
本文主要分為三部分。
SaaS公司典型的營銷體系可以分為Demand Gen、Strategic Communication、Product Marketing、Customer Engagement、Sales Engagement五個環節。上圖營銷體系針對不同企業適用情況不同，比如對於偏前期的公司來説，業務線不一定全部設立。但Demand Gen（獲客）對於所有公司都比較重要。所以對於偏早期公司來説，推薦優先搭建獲客業務線。
Demand Gen:
對於B輪往後的公司，Strategic Communication比較合適。一些科技公司容易被輿論攻擊，SaaS相對來説沒有這樣的問題，但後期PR等引入也非常重要。
Product Marketing:
對於科技類的公司，如果目標受眾是業務線受眾，或是不懂技術的受眾，則Product Marketing業務線比較重要。因為它可以明確科技類產品的目前用户、提供什麼價值、目標市場定位。
Customer Engagement:
對於一些對客户續約率、交叉銷售要求比較高的公司，Customer Engagement業務線比較重要。通過客户聯絡，進行老客户的運營。
Sales Engagement:
Sales Engagement用於配合銷售團隊，做後期的轉化和承接工作。包括市場營銷等。
SaaS公司典型獲客方式可以分為Inbound Marketing和Outbound Marketing。Inbound Marketing 成本低ROI高，而Outbound Marketing 費用較高，但更具針對性。
Inbound Marketing方式很多，官網APP等渠道都可以使用，但一定有唯一的引流收口，同時其他收口和唯一收口之間要打通。通過唯一線索和交互的觸點深度、頻度，去評估線索質量，對線索進行分級。早期的公司線索可能比較少。但對於偏後期的公司如神策，市場團隊來不及處理所有的線索，需要對線索進行分級培育機制。
如果在預算有限情況下，對市場要求不能太高。目前神策驗證後最有效的兩個渠道是官網和內容營銷。對於SaaS公司，官網非常重要，首先可以展示產品，展示業務場景，説明業務能力，其次是官網有大量做CTA設計。內容營銷等也非常有效。神策有自媒體矩陣，包括公眾號、知乎等。
Outbound Marketing中的EDM雖然看起來過時，但其實效果比較好。在EDM設計中，神策不僅在註冊時有感謝郵件，在後期針對不同的線索，會提供不同培育郵件。
為了提高付費推廣有效性，除了推廣策略的優化、創意設計，更關鍵是流量的落地頁，比如官網。如果收口沒有設計好，最後跳出率會比較高，客户留存就少。
神策營銷獲客體系按大類劃分，可以分為銷售口和分配線索，以及培育類線索。如果是付費搜索引擎引流、Demo演示、上門演示渠道，銷售可以直接跟進，進入CRM可分配線索池。如果是活動、外呼、EDM營銷、內容營銷等渠道獲客，將進入培育線索池。同時針對不同渠道，選擇不同的培育方法。根據客户屬性及行為進行分級打分，滿足A1-D4級別之後，可以進入可分配線索池進行跟進。
關於客户分級，神策有自己的評價體系，主要是依據客户屬性和客户行為。客户屬性主要三點：第一是看公司相關信息，比如是否是目標行業、規模大小，第二是看聯繫人，比如聯繫人字段信息是否完整、是否是決策人，第三是看購買階段。客户行為評分主要分為三點：第一是興趣度和意向度，第二是CTA，第三是近期的行為。分級完成之後，在A1-D4級別中的線索，都會進行分配。對於未能進入分級中的線索，則是放回培育池。
關於培育流程，關鍵主要兩點：第一是完善目標客户字段信息，銷售可以判斷是否符合跟進的特點和要求；第二是引導客户產生購買意願的CTA。對於早期公司，市場角色可以完成引入和評價的工作，後面銷售就可以跟進。
同時，神策設立了內銷崗位，去檢查線索是否合格以及進行人工培育工作，比如去看客户是否有預算、是否有決策權、需求和產品匹配度、是否到了外銷可以跟進的購買階段等。內銷在完成檢查和人工培育後，再轉給外銷，以此縮短外銷的承擔週期，提升銷售的效率。
在培育過程中，有幾個KPI可以參考：
下圖是市場需關注的指標，年初設定目標時候，可以合理科學量化：
工具應用的深度，決定了和市場溝通的效率。成熟度在1的公司，一般有EDM和CRM，大部分中國SaaS企業處於成熟度1的階段。成熟度2的公司增加了網站數據追蹤、落地頁、線索評分、用户培育（有自己的機制），目前國內在成熟度2的公司比較少。成熟度 3 的公司再增加移動營銷、社交營銷、搜索營銷。成熟度4的公司會加上市場計劃、市場資源管理、營銷ROI分析。公司可以對自己所處的階段進行評估，明確下一階段要做的工作。
以下，對較為重要的工具應用做一定分析：
標杆客户不完全是“品牌大、知名度高”、“行業頭部公司”、“合同額大”等篩選標準。神策篩選標杆客户四大特點：
雖然數據是一個重要的評判標準，但營銷不能光看數據，數據不能説明是否對用户的心智是否有影響。決策人的決策風格、偏好、關注點都不同，針對不同的風格要採取不同的內容。內容營銷是一千個人眼裏有一千個哈姆雷特。內容營銷也有很多人文的元素，是一個科學和藝術結合的東西。同時市場人員一定要見客户，深入瞭解客户的特點和公司產品。
公司設立的標杆客户往往和目標客户之間存在着大小和行業差距，主要存在以下四種類型目標客户和標杆客户的差異：
關於內容生產，首先最重要的是內容一定要真實，內容營銷一定要了解非常多細節。從標杆企業出題創意開始，定義關鍵信息，做關鍵詞嵌入和文案風格標準。到內容生產機制，主要渠道包括產品場景應用、客户對接人、客户經理、成功產品經理、銷售服務細節。最後，內容庫沉澱也非常重要，客户之間會存在一定的重疊，類似的內容同樣可以打動不同的客户，內容庫可以提升效率。
在內容類型分類中，神策認為引流質量高的有：PR、深度案例、白皮書、研究報告、信息圖、課程視頻、直播。
最近疫情期間，直播營銷非常火，但很多直播轉化效率比較低，達不到預期。神策為了提高直播轉化有效性，有以下三個經驗：
作者：楊嵐欽，神策數據副總裁，10 年 TMT 行業經驗。公眾號：神策數據
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題圖來自Unsplash，基於CC0協議。