車主邦模式調查：與部分加油站合作為何不順？

“去年還説要擴張，如今卻在裁員。” 近期，號稱中國最大第三方能源平台的車主邦科技有限公司被曝裁撤一線員工。該公司前中層管理崗位員工曾倩，以及多名現職和離職員工向《財經》記者證實了裁員屬實。

車主邦成立於2016年，其發展速度堪稱迅猛，目前已經升級為能鏈集團。該集團旗下有團油、快電等四大業務板塊。車主邦對外宣稱，依靠其所打造的全能源互聯網開放平台，目前在全國合作了2萬多家加油站，40多萬根充電樁，覆蓋400多個城市，服務車主超過3億人次。該公司創始人戴震曾公開表示，公司沒有一座加油站，沒有一根充電樁，卻能發展成為中國最大的能源在線零售商，他們的願景是“成為能源數字化的‘阿里巴巴’”。

如此高速度發展的車主邦因何裁員？有證據顯示，在車主邦運營鏈條的最重要的一個環節上，即與各地加油站合作上出現了問題。

車主邦對外宣稱，其作為第三方能源平台的最大價值在於，既能夠給車主提供優惠的油價，又能通過互聯網賦能，給加油站增加客户量。但《財經》記者採訪時瞭解到，部分加油站在與車主邦合作一段時間後，已經不認同車主邦的運營模式。

這些加油站負責人表示，車主邦並沒有給加油站帶來新增客户，為了給車主邦團購優惠，加油站還承擔着部分損失。他們還發現，車主邦就在加油站附近“洗流量”，把加油站原本的客户發展成了自己的會員。

就此，《財經》記者向車主邦發出採訪函，求證相關裁員情況，以及與加油站的具體合作模式，及合作中的問題如何解決。截至發稿時，未收到車主邦的正式回覆。

有關行業分析人士認為，當下汽車車主數量的增長速度並不快，加油站數量也相對穩定，雖然用車市場頗具潛力，但車主邦能否使用目前的運營模式，實現“用數字化定義能源新基礎設施”的願景，仍有待觀察。

每日經濟新聞近日報道稱，能鏈集團的C輪融資由愉悦資本領投，蔚來資本、KIP中國跟投。團油業務的快速擴張、“燒錢”補貼等運營模式亦引發質疑。

長遠發展需打通更多鏈條

中國的用車市場一直被視為一個富礦，一方面是規模不斷擴大的物流車輛，一方面是超過2億輛私家車，加油和充電是車主的剛性需求。

藉着互聯網的東風，近年來，市場上湧現了一批互聯網加油平台。他們希望在車主和加油站之間建立一座橋樑，用團購集採的方式降低車主加油的成本，再以優惠折扣以及互聯網營銷方式，從線上獲客，反過來又為加油站導流。

以車主邦為例，在其業務覆蓋的某城市，有幾十家加油站出現在車主邦的客户端，車主可以通過地圖，實時看到哪個加油站推出了實惠的折扣。通過導航到達加油站，不需要下車就可以一鍵付款。對車主來説，既享受了優惠，還可以提高加油效率。

通過這一模式，車主邦獲得了快速發展。除了加油業務，車主邦還進軍充電樁領域。

2019年11月，車主邦宣佈完成C輪融資，融資額1.1億美元，本輪由愉悦資本領投，蔚來資本、KIP中國跟投，這是該公司在一年內的第3次融資——2019年4月，該公司完成由金沙江聯合資本、清科資管領投的2.75億元B輪融資；2019年8月，車主邦宣佈完成4.5億元人民幣的B 輪融資，此次融資由國家中小企業發展基金、東方富海、日照市財金投資集團、建設銀行青島分行聯合投資。

近兩年，資本界普遍進入寒冬期，資本方對於大筆投資已經謹慎了許多。車主邦頻頻成功融資，説明資本市場對其模式的認可。在前述B 輪融資發佈會上，戴震表示，將能源數字化變成能源基礎設施，這是車主邦未來3年-10年內要完成的任務。

但是，這一願景能否實現，取決於車主邦的運營模式是否具有持續性。就在近期，車主邦傳出裁員的傳聞。

“裁的很多還是一線做市場的員工，他們努力把加油站一個個對接成功，最終卻首先被裁，影響到了其他部門員工的士氣。”曾倩等多名車主邦前員工及現任員工告訴《財經》記者。

曾倩曾是車主邦一名區域負責人，她推測，裁員的最大可能是其與加油站的合作模式出現了問題。直至《財經》記者發稿時，車主邦未就裁員原因給予正面回應。

業界有觀點認為，國內的加油平台市場已經接近飽和，未來增長空間比較有限。不太可能像出現過去那樣的爆發式增長。

對此，互聯網產業觀察人士張書樂對《財經》記者表示，中國汽車保有量增速緩慢已持續多年，在線加油將是一個存量市場，難有大的用户增量。類似車主邦這樣的第三方加油平台即使推出了更誘人的優惠，但車主會不會為了差距不大的優惠去更遠的地方加油，還很難説。

在他看來，車主邦這樣的專業垂直領域平台，免不了引流模式，平台吸引流量成功，得到投資者的認可。後面就要去把整個用車產業，包括配件、維修、裝飾品甚至洗車行等相關鏈條打通。如果成功，這將是一個龐大的市場。

“但是這個鏈條打通的難度是很大的，車主邦能否在這方面取得突破，有待進一步觀察”。張書樂認為，一旦減少補貼，車主邦這樣的第三方平台能給加油站帶來多少流量加持，也事關其商業模式是否成立的關鍵。

車主得實惠，加油站並不滿意

車主邦旗下有團油、團油專業版、快電三個品牌，分別對應汽油、柴油、充電三大業務領域。私家車車主一般使用的是團油APP，APP上可以看到距離自己最近的提供低價油的加油站。

《財經》記者在團油上註冊後，搜索20公里以內的加油站，顯示出10餘條搜索結果，截至發稿時，92汽油的價格為每升5.5元。

註冊成為用户後，記者還獲得了一份50元的優惠劵。這份優惠劵並不能一次性使用，而要分三次。例如，滿150元可使用15元，滿300元可使用25元等等。若想長期享受優惠，可以充值辦理VIP卡，年卡價格188元。

團油APP連接的是車主和加油站兩方，平台上顯示的低價油以及優惠券，的確讓車主享受到了實惠。但據《財經》記者瞭解，車主邦運營鏈條上另外重要一端——加油站卻缺乏入駐的熱情。

東北某地一座加油站的負責人陳濤告訴《財經》記者，他的加油站曾與車主邦進行了為期三個月的合作。合作約定，車主邦承諾幫助該加油站提升柴油用户量，陳濤則同意車主邦的營銷人員到加油站進行推廣活動。

合作中，車主邦向陳濤預付6萬元現金油款，用於鎖定一定量的汽油價格在成本價水平。在雙方合作期間，92#汽油的市場價格在6.3元左右，進價為5.8元左右。“只要在車主邦註冊的用户，能享受到每升5.8元的價格，這基本等於按照進價售出。”

鎖定油價基本意味着無錢可賺。陳濤的算盤是，車主邦能幫助他增加柴油客户，實現薄利多銷。

但合作三個月下來，陳濤發現，柴油用户量並沒有明顯提升，相反，自己的汽油客户基本都轉化成了車主邦的註冊用户。他告訴《財經》記者，通過查詢流水發現，三個月期間，汽油銷售收入減少了7萬多元。“我發現一些相熟的老客户加油時都不再跟油站結賬，而是直接在車主邦上結算。”陳濤表示。

《財經》記者聯絡到多地多位和車主邦有過合作的加油站負責人，他們有的已經停止合作，有的依然留在車主邦平台，但合作熱情已經不高。主要原因是，車主邦提升客户數量的承諾不僅未兑現，還從每個加油訂單中提取1%的服務費。在他們看來，車主邦在加油站與車主間橫插了一個槓子，用加油站的錢“撬”走了加油站的客户。

與加油站合作是否可持續？

為何當初這些加油站會選擇與車主邦合作呢？原來與車主邦合作的加油站基本為民營加油站。

有數據顯示，2019年，全國共有超過10萬座加油站，其中民營加油站接近5萬座，在數量上佔據市場的半壁江山。但是，由於地理位置、規模效應、營銷能力不佔優勢，大部分民營加油站的日均銷量低於3噸，僅為“兩桶油”平均水平的三分之一。近年來，在新能源汽車以及外資加油站的衝擊下，民營加油站的生存環境更加艱難。

因此，增加客户、提升銷量是民營加油站的燃眉之急。有加油站負責人反映，車主邦業務員聲稱與京東、貨拉拉、快狗打車等互聯網平台有合作，能夠把這些平台上的用户轉化為加油站的客户。這意味着，車主邦自身也依賴於其他的互聯網平台獲取流量。

為了吸引加油站加入，車主邦還會向加油站提供補貼。比如前述東北某地加油站，車主邦在三個月的合作中提供6萬元的預付油款用來鎖定低價。這筆錢看似是補貼，卻並未真的進入加油站的口袋，也覆蓋不了加油站因低價帶來的損失，加油站陷入越賣越虧的窘境。

原來，車主邦用户在加油站加油後，油費實際上支付給了車主邦而不是加油站，車主邦會逐漸從車主支付的油款中收回這6萬元的預付款。

有市場人士分析認為，按照這樣的運營模式，對於車主的加油優惠補貼實際上是由加油站提供，但車主邦卻藉助這些補貼留住了註冊客户，“這樣他們在資本市場上就有了更多融資的籌碼”。

在一個加油站負責人聚集的微信羣中，一名加油站負責人對於車主邦模式做了這樣的概括：早期給加油站出費用搞活動，出現了油站降價很多很優惠的感覺。等油站的客户都跑到它的APP裏成為它的會員，加油站就到了該頭痛的時候了。

“而且你已經被它綁架，它平台上合作的加油站多，你不合作了，它有能力把你的客户帶到它平台上的其他加油站。”上述加油站負責人聲稱。

張書樂對《財經》記者表示，車主邦的商業模式並沒有脱離傳統的“流量吸引”模式，藉助補貼成功獲取海量註冊用户，對其獲取融資肯定是有極大幫助的。但是，汽油、柴油和電力都是受到政策管控的“特殊商品”，油價電價不完全由市場決定。

在他看來，車主邦作為一個第三方能源團購平台，能從供應鏈上游獲得的收益比較微薄。與此同時，加油站數量是幾乎固定的，並不具有大量增加的可能性，因此只要是正規加油站，能提供的汽油、柴油產品幾乎沒有根本性區別，即使價格有所區別，相差的幅度也並不大。

像車主邦這樣的第三方平台，可能不可避免要走補貼路線，不管是補貼加油站還是用户。但從近幾年的類似性質的企業發展情況來看，補貼模式下，平台對用户的吸引力以及用户粘性，長期並不一定可靠。