直播帶貨無疑是今年“6·18”的當紅炸子雞，巨頭間的博弈接連升級。6月15日，京東與快手在雙方正式帶貨的前一天，同時宣佈共同啓動“雙百億補貼”。當眾人均將短視頻平台視為電商攫取流量的蓄水池時，京東實則跑在了前面。京東不再盯着眼前流量池裏的方寸得失，而是重在向合作伙伴開放成熟的供應鏈，讓流量與供應鏈實現長效鏈接。
合作漸入佳境
當“6·18”逐漸接近高潮時，京東與快手打出來了一套漂亮的組合拳。6月15日，京東與快手宣佈共同啓動“雙百億補貼”，並在6月16日落地雙方首場活動“京東快手品質購物專場”，上百位快手達人直播帶貨的商品將來自京東。
京東方面表示，京東快手品質購物專場後，雙方的合作將常態化，不定期推出“雙百億補貼”活動。京東開普勒總經理陸寅宏在接受北京商報記者採訪時透露，京東與快手本次合作主要站在集團和宏觀層面，未來雙方還會在廣告、商業化、數據場景等方面進行合作。
根據京東與快手5月27日簽署的戰略合作協議，快手平台上的用户將可以在快手小店直接購買京東商品，並享受京東提供的從配送到售後的全鏈路服務。京東將優勢品類商品提供給快手小店，雙方共建優質商品池，由快手主播選品銷售。此外，雙方將加強品牌營銷能力，快手進行主播直播及短視頻營銷推廣，京東零售提供聯合營銷及履約能力。
實際上，自打合作敲定，雙方便不斷磨合。尤其是面對行業對雙方在客羣畫像上的差異以及雙方合作的前景的發問，京東方面看得很清楚。“京東有可以下沉的貨，快手有下沉用户，但用户與貨之間的匹配度還需要雙方聯合共建。而不是説京東將貨送過去了，快手將用户送過來了，雙方就能自動匹配”。
陸寅宏認為，雙方將根據算法對流量和供應鏈做好匹配，還會嘗試做定製化的供應鏈和營銷端設計。
可見，京東與快手的合作正漸入佳境。
意在輸出供應鏈
如今，京東對於自身與快手的合作，並不認為從快手獲取站外流量是主要目的，而是希望讓京東的商品走到用户面前。陸寅宏多次強調，京東與快手合作並是不側重將快手的流量引流至京東然後實現變現，而是希望輸出京東的供應鏈資源，讓京東商品資源通過快手乃至更多的平台觸達到消費端。從上述表述可見，將“供應鏈能力開放到不同的場景內”是京東與快手達成合作的核心目的。
陸寅宏指出，京東不單是一個電商零售平台，多年來還在為品牌商、供應商、商家進行全渠道、全域的營銷連接。“流量和供應鏈如果能完美地組合在一起，會是一個很爆炸的東西。”
當行業縱觀京東在直播帶貨上的佈局，行業難免會思考快手直播與京東主站內的直播帶貨同時進行時，是否會出現左右手互搏的情況。陸寅宏在回答該問題時，同樣選擇用京東輸出的是供應鏈這一觀點解決上述疑問。
陸寅宏強調，京東上的直播帶貨與快手直播帶貨的場景不同，電商內的主播、店播在帶貨時目的性更強，完全是基於電商場景；換位到快手，本質上是京東開放供應鏈。“前者是直播電商的業務板塊，後者是開放供應鏈的板塊，包含直播電商、短視頻帶貨、粉絲經濟、社交電商等。”
基於上述的思考，京東沒有將這場合作的得失侷限於眼前，而是強調長期合作的成效。“如何需要做量化，就要看合作能為京東帶來多少GMV，增加多少交易用户，以及是否能讓京東在零售行業裏向更多的品牌輸出服務能力。”陸寅宏強調。
毫無疑問，對京東與快手而言，今年的“6·18”勢必成為兩者供應鏈協同效應的一個“試驗場”。
實行開放策略
對於京東牽手快手背後的長線邏輯，“我們是做以供應鏈為基礎的技術和服務公司。”在陸寅宏看來，京東的定位反映出一個關鍵詞——開放。實際上，京東正將現有的成熟供應鏈向更多的平台、品牌等合作伙伴輸出，以實現開放與共贏，這與當年制定“開普勒計劃”的初衷不謀而合。
陸寅宏站在平台方的角度舉例稱，對品牌來講，在不同場景、模式以及營銷手段下，能產生的新用户、新交易最終都可以實現營銷共振。“所以，對品牌、終端消費者，或者對京東這類在背後提供服務的商家來講，所有的連接都會產生共振效應，而不能單一、割裂地去看這個場景，甚至不能將各場景看做是競爭關係。”
單從京東與快手的合作來看，實現無需跳轉購物已然可見京東站在供應鏈角度所做的全盤考量：打通後台實現全面的開放策略。此舉對於供給端和消費端來講，都可視為一次破天荒的嘗試，畢竟開放意味着雙方做到毫無保留。
值得注意的的，無論是電商還是品牌商，均不希望在直播帶貨這一領域願看到多平台、多場景出現你死我活的競爭狀態。銷售服飾的楊宇就表示，無論是在電商還是短視頻平台上的直播，對品牌來講均是一種收益，電商能產生更為明顯的銷量，而短視頻的品牌宣傳力不容忽視。顯然，當短視頻與電商成為合作伙伴後，商家將在這場開放共贏中獲取更多紅利。
在問起電商與短視頻聯手合作帶貨會不會成為直播帶貨的“終極形態”時，陸寅宏認為，未來的流量場景是多元的，流量場景在不同的發展階段會呈現不同的流量形態，這個過程還是需要將流量與供應鏈實現連接，“也就是將京東的供應鏈對接到各種流量場景”。這也就意味着，京東輸出供應鏈的同時，也在悄然改變着既有的銷售方式，或許品牌商的投入產出結構也因此生變。
北京商報記者 趙述評