【獵雲網北京】8月7日報道（文/李彤煒）
騫雲科技創始人方禮最佩服的企業家是馬雲。他滔滔不絕地向獵雲網講述馬雲的創業歷程，並總結出了至關重要的兩點：第一，是馬雲對未來的判斷力與執行力；第二，馬雲的識人用人、團隊管理能力。
在方禮看來，馬雲很奇特，“大學考了三趟，最後去杭州師範學了英語。但他對未來社會電商、交易的判斷卻出奇地先進、準確，這説明他看到了社會前進的方向。”方禮講話平和，娓娓道來，唯獨在講到自己最欣賞的企業家時，有些抑揚頓挫。
2008年的阿里巴巴，像在闖關賽道上的跑車，速度飛快，引擎卻在發紅。影響引擎的原因是IT基礎設施。鮮有人知，彼時的阿里如同依賴氧氣一樣依賴IOE（IBM，Oracle，EMC）。但去IOE要面臨兩個非常嚴重的問題：一，太貴，光買機器和軟件的錢可能就讓當時的阿里破產；二，有可能不好用。馬雲在2008年中旬召集大家開了內部會議，決定研發一套新的技術架構，於是，“阿里雲”這個詞語應運而生。
在分析當時騰訊與百度的IT架構後，方禮認為二者均有很強大的基因與機會做成今天類似阿里雲的產品，“從始到終，馬雲一直擁有對未來強大的判斷能力。之後，馬雲顯示了準確判斷後的決心，他將微軟亞洲研究院常務副院長王堅挖來，解決這一引擎問題。”到了2012年，阿里雲很危急，荊棘叢生，困難重重，險些喪命。
又是馬雲，堅定不移，對着阿里巴巴全體員工説，“我每年給阿里雲投10個億，投個十年，做不出來再説。”方禮對一些細節都津津樂道，在雲計算領域打拼已有十幾年的他，深知箇中困苦。後來，阿里雲成為了中國第一家擁有完整雲計算能力的企業，每個季度，保持同比增長100%，連續維持此增長速度12季度。方禮説，“馬雲不僅預知了未來，還有一個核心，他認準一件事後，有很強的決心，執行力也很強。”
作為馬雲的信徒，方禮最初的決心體現在辭掉德國知名軟件公司的職位，回到國內。2004年底，在德國呆了五年的方禮回來了。他當時對未來的判斷就只有兩個字：中國。“我那時就覺得，未來一定在中國，我們會發展地越來越快，像坐在火箭上。所以決定回來，尋找機會，參與建設。”16年過去了，一次，方禮在上海陸家嘴招待一位德國來的專家，20年前，這位專家也曾來過此地。再回到這裏，他一直跟方禮感嘆，“20年前，這裏還是一片農田，現在卻如此繁華。相比之下，在德國，20年前是一片農田的地方依舊是農田。”那一刻，方禮很慶幸自己當初的決定。
回到國內，方禮在大企業工作多年。他擔任過VMware雲管理事業部的中國研發負責人，還擔任EMC、HP跨國企業及國內上市公司的技術總監。多年雲管理產品開發與市場經驗讓方禮的工作順風順水，一步一個腳印，他當時的薪資直接對標美國，跟美國灣區的薪資相差無幾。那時候的方禮加班甚少，過着按部就班、比較滿足的生活。
直到2016年，方禮思考，這是不是自己想要的、一直想維持的生活。方禮發現自己已經有了一些想法，也很想嘗試。彼時的他看到，中國與美國在企業內部的IT管理方面差距甚大，中國市場也只佔美國企業級市場的1%～2%，方禮在外企做的客户也多來自國外。但與此同時，美國的IT服務類創業公司非常多。
在IT管理領域，美國有像ServiceNow、Datadog這樣百億美金的SaaS公司。對比起來，國內的IT服務領域還沒有具有規模的對標公司，市場非常分散，大量企業以服務外包、開發外包的形態存在，產品化能力弱。方禮判斷，正因如此，這一領域未來在國內的市場會越來越大。
方禮琢磨着自己有多年的經驗與技術，何不嘗試一把？思來想去，他決定創業，“這個事可以嘗試一下，也不是為了賺錢，就是想做。”顧翔是騫雲科技華東區的銷售總監，二十幾年前就認識方禮，二人曾是校友。他説，“方總希望做成一些事情，要是為了賺錢，還不如留在外企，當時他已經是產品研發總監了。”騫雲科技的另一市場負責人Daniel也跟方禮認識二十年了，”他的初心就是雲計算和AI的發展可以把整個IT變得更加高效，他希望在這個領域持續專注下去。”
經緯中國合夥人熊飛也在關注相關領域，“當時，雲的概念和服務剛興起，大家都在觀察這裏面會衍生的生態，多雲管理就是其中之一，它是一個新的方向。”第一次見面時，熊飛的印象很深刻，方禮是少有的在這個領域有經驗且有想法的人，因為很多人只是用過雲，想做的是概念沒有被驗證，但方禮是真的在這個行業研究測試的一線人員，並且他已經打造過一個產品，做了好幾年。所以他對客户需求有什麼痛點以及做這個產品究竟難在什麼地方，都有比較深入的想法和見解，“綜合來看他各方面都比較不錯，我們就做了最早期的投資。 ”
熊飛回憶，方禮離開VMware時，在VMware的中國研究院帶着40-50人的團隊，工作在上海，生活各方面相對穩定而舒適，但他願意從大外企離開，願意走出舒適圈，願意出來創業，這份魄力讓人印象深刻的。
2016年3月，騫雲科技成立。方禮選了幾十個名字，最後定了張騫的“騫”，一是因為張騫是自己喜歡的一位歷史人物，再者，騫有騰飛之意。“騰飛的雲，寓意很好啊！但結果發現，好多人不認識這個字，我們公司的名字總被人叫錯。”方禮笑了。
一開始沒有資金，他帶着自己找來的人借用朋友公司的地方辦公。那時候大家擠在一起，沒有錢可以拿，一門心思做研發、搞產品。
隨後，方禮去找投資，他與熊飛聊了兩次，每次差不多兩個小時，最後敲定了1000萬的天使輪投資。熊飛回憶，他是一個説話比較逗趣的IT男，講話很nice，思維很跳躍。之後的投資方包括雲啓資本與恆生電子、貝塔斯曼，經緯中國再次跟投。恆生電子的故事比較有趣，他們先接觸到了騫雲科技的產品，發現技術、服務都不錯，然後派資本進來，給了B輪一筆較大的投資。
因為自己創業，方禮才更加意識到馬雲身上的另外一點是多麼厲害。他説，“馬雲帶着十八羅漢，從創立，到培養，再到做團隊的交替，再把團隊做大，整個過程是比較順利的，沒有什麼大的動盪，這個很牛。再加上他自己的退休，對阿里也沒有什麼影響，相當不容易。”對方禮而言，從大公司的技術管理跑到創業公司做管理，他體認到了很多變化。“原先的那批下屬變成了創始人與團隊，中間是要轉變角色的。況且，對每個人而言，不可控的風險也大了很多，大家的預期也會有不同程度的拔高，在這種情況下如何去處理好關係，的確有點難。”
創立之初，騫雲科技還有兩位合夥人，方禮佔股50%，剩下的兩位佔比50%。2016年，從零開始，大家擰成一股繩向前邁進。但2017年中，另外兩位創始人提出離開，也讓方禮有些措手不及。顧翔説，“創始人都想讓公司好，但在一些事情上意見有些分歧吧。”方禮承認，這件事讓他焦慮過一段時間。“大家都想為公司好，但是，每個人都有自己的想法。”説這些話時，方禮雲淡風輕。
最終，按照天使輪的估值，方禮借錢買了另外兩位的股份。“其實，對創業一年的公司，業績也很不錯啦，我借了不少錢。”他還得了帶狀皰疹，去看醫生，醫生説，“你壓力太大了吧”。不止方禮有反應，妻子對他説，“你創業，我睡不好覺。”
顧翔也體認到了當時的艱難。“2017年下半年確實比較艱苦，找了很多項目，最終沒有成的不少，資金、人事、行政都有不少壓力。”顧翔認為，方禮借錢購買另外兩位的股份很仗義，也讓手底下的其他人願意踏踏實實地跟着方禮幹。
與華為、VMware等巨頭正面剛騫雲科技能做起來，是不是運氣使然？方禮認為不是。但在起步階段，他的運氣不錯。
女兒同學的父親聽説鄰居兼同學家長的方禮所做之事，就推薦他交行信用卡中心正在招標，可以試一試。2017年年底，騫雲科技拿到了交行信用卡中心這個項目。當時與他們競爭的有華為、VMware等巨頭，騫云為何能拿下？
那時候的騫雲科技還在上海的眾創空間辦公，交行信用卡中心一度認為公司會不會不太正規、規模不大，方禮立馬找了現在的辦公地點。參與投標的過程中，他也受到了衝擊。“竟然有競爭對手報價20萬，其餘幾個也都比我們低，我當時懵了。我的價格是他們的8倍啊！”
隨着近兩年雲計算的深入發展和加速落地，雲平台已經成為更多行業用户的基礎環境和業務承載平台，國內越來越多的行業客户認識到其價值。公有云、私有云、雲原生及底層基礎架構日趨複雜，管理難度越來越大，企業對雲管理平台的需求也逐步迫切。雲管理平台（Cloud Management Platform，CMP）是由 Gartner 最先提出的企業雲戰略中一種產品形態，它最大的價值在於改變了傳統的資源交付模式，實現IT服務從資源到服務的轉型。一個好的雲管平台是貼合用户實際需求的，它在提升IT資源利用率基礎上，實現了資源的統一視圖管理，並且實現與企業內部流程的融合和交互，最終實現雲平台的自服務。隨着雲管平台的火熱，更多的廠商也佈局這一賽道，包括阿里、百度、華為、Google、微軟等雲廠商。“但有些專注只做雲管，很多公司的產品比較廣”。
顧翔説，“以前，交行信用卡中心的員工如果需要雲分析或者數據庫，要寫郵件，郵件裏寫清楚我要什麼，為什麼要，多大規模、多少資源，來跟部門經理彙報。部門經理同意後再交給IT部門，IT部門去看這到底是是要幹什麼用，人工分析預算，然後分解、測試，最後交給申請的人。這是一套典型的流程。而我們呢？把所有可能要用的呈現給用户，要什麼自己選，相當於在手機上下菜單，下了這個菜單之後，後面有機器就會直接做出來。而且整個生產的過程全部可以看到。通過我們平台讓整個選擇、決策、策略做到最優化，省人力、物力、腦力，也就提升了效率。”
交行信用卡中心認為騫雲的理念與他們的需求最相近，而且能做到需求快速響應。“他們要的是好的產品、服務，不是低價低質的東西。先進的雲資源管理能讓客户節省不少時間，時間比錢更重要。”
之後，騫雲又拿下了交通銀行總行的項目。“原來交總行IT資源交付環境複雜，審批流程長，獲取資源從申請到拿到的需要大半周或更長時間，用雲管平台後時間縮短到半天或者幾十分鐘，並通過平台把各部門需求關聯串接起來。”交行的領導對效果比較滿意，後續將雲管理的範圍進一步擴大到多個環境，也交給了騫雲。
顧翔還記得，交總行在具體選哪一家供應商時，下發任務，讓投標的廠商測試角逐，還在中途增加新需求，最後包括華為、華三都出局了。“這個項目也提振了我們的信心，至少在金融領域，不會有客户再質疑我們能力。”BAI投資人邢曜鵬回憶，“去年年中中第一次見方總，是我主動找到了他們，因為之前關注很長時間了，這個行業圈子就這麼大，大家口口相傳，在找到方總前，基本已經決定了。”
方禮的目標是做中國的Service Now。這是一家SaaS服務商，成立8年化後在紐交所上市，市值達到29.5億美元；此後又用4年時間，成為全球第三大SaaS公司。方禮回憶，“零幾年，我還在惠普時，就在雲管理，那時的Service Now還不存在，很小很小，只是他在發展過程中就把我在的那個惠普的部門打地落花流水。挺有趣的是，我跟惠普以前的同事聊，大家都會説起，一家小公司，又沒有客户，而惠普有錢，有技術實力。從一開始不屑跟他競爭，到最後客户一層一層全被拿走。大家眼睜睜看着。”
熊飛也很看好騫雲的未來，其實騫雲是一個很好的第三方，是中立的，像一些銀行或者一些大的客户，需要有一箇中立的第三方，“比如説我要管阿里雲的，我要管aws，我要管我自己VMware集羣或者是我自己的一些私有云的一些東西，我肯定不能買阿里雲的東西，阿里雲可能不兼容其他的aws或者是騰訊雲，肯定也不能對花很多時間自己研發。所以這種第三方是天然存在，就好像比如説電子簽名或者是第三方支付的，它需要有一個第三方坐在中間做一個橋樑，所以我覺得它未來是這個行業的一個水電煤的必須品，我覺得還有很長的路可以去發展，天花板還是蠻高的。”
騫雲的護城河就是鑽、深疫情期間，騫雲科技拿下了沙特的一個項目。方禮説，“沙特的客户直接對標找到的國內公司就是我們，高要求、低成本，也只有我們能做到了。”眼裏閃露出一份自信，嘴角流露出一抹微笑。
Zain是沙特最大的運營商，跟中國的移動電信差不多。他們的需求是建立一個自己的雲管平台，將雲環境搭建起來。Zain最後選擇了騫雲科技做他們的供應商，提供底層雲資源上面的對外接口、客户登錄門户等服務。“在以前，他們更像一個手工作坊，運營商收到申請後要看此賬號是否有預算，再按要求配置、創建，這個過程並不實時，完成大多取決於電話、郵件等。而我們把他們的IT資源做得規範、自動化、流水線、可追蹤、可追溯。”
沙特這一項目需要3月8日上線，當時正處於國內疫情防控關鍵時期，武漢的員工來不了上海，能來上海的進不了公司，大家最後選擇完全通過網絡辦公的方式進行。顧翔説，“研發、測試的同事從早到晚排滿任務，所有人都在加班加點，尤其是研發，基本上週六、週日、晚上全在幹活，最終3月8號上線成功，客户那邊也比較滿意。”研發總監吳剛説，“方總和我們一樣辛苦。”吳剛之前在VMware雲管理事業部已經做到了高級軟件工程師。
邢曜鵬看來，騫雲疫情期在印尼、沙特的項目可以通過遠程全部搞定，是因為方禮團隊對國際上的產品比較熟悉，海外客户也見得比較多。
上海紐約大學也是騫雲科技承接的一個項目。學校的老師、學生們有云資源可使用，以前人工統計、審核，管理員用Excel表格紀錄每個老師、學生每月花費、餘額，再去配置資源。騫雲科技的產品提供的是自服務功能，所有師生的預算、週期、費用分析等整個過程變得自動化，在資源使用的過程中自動扣費，費用不足的時候自動告警，改善了他們的用户體驗。之後，上海紐約大學又向華中師範大學推薦了方禮團隊。
在熊飛看來，過去這4年，騫雲的發展是蠻優秀的，公司在行業內的口碑很好、產品技術也很領先，同時每年收入都穩步增長。
在很多員工眼裏，方禮勤奮、堅韌。他常常早上8點左右到公司，一般都要工作到晚上9、10點，顧翔跟着方禮一起創業，勤奮是他對方禮不斷加固的感受，“他有時候晚上12點、1點還會發郵件，我們處理不了的都丟給他，他就是疑難雜症終結者。”邢曜鵬對方禮的第一感知是專注，十多次的接觸後發現，這是一個有思考性的、勤奮刻苦的人。方禮説，“如果創業公司不這麼幹，那怎麼辦？”
邢曜鵬説，“方總專注雲管的產品，如果有各種各樣的需求可以把它沉澱到平台上。我們覺得這個在行業裏還是最好的，長期來看也比較有價值。”顧翔看來，騫雲的護城河就是鑽、深。方禮也向獵雲網表達了自己一直以來認可的一個觀點，即在自己這個小的領域做到最好，而不是粗放型地在每一個門類都插上一腳。“我們的門檻會越來越高，產品的深度也會讓別人與我們拉大距離。未來客户的需求也會從原來的簡單到剛性再到高標準，市場潛力與份額會越來越大。”
問到方禮上一次焦慮的時刻，他説，“我時刻都在焦慮。但山重水複疑無路，柳暗花明又一村。除了焦慮，我每個時刻也是快樂的，享受當下。”
方禮喜歡看一本書，叫《創新者的窘境》，採訪時，他向獵雲網分享自己的思考，一個創新型企業怎麼會把一個標準的、傳統的企業放倒？它用創新的事物，以更低的成本，比傳統公司更高的質量、服務去與壟斷地位的大公司競爭他們的低端業務線。當老玩家看到低端行列利潤變低，大部分不會想怎麼提高去與你競爭，而是選擇捨棄。這時候，新玩家從低端的發展成熟，一步步往上做，而老玩家固守中高端、不願革新，到最後，老玩家就會發現你一開始不屑做的東西是壓垮你的重要籌碼。在他看來，騫雲科技是創新型公司，他要琢磨與修煉的就是這個“內功”。