中國台灣仍舊是出海的第一站。Gamamobi CEO黃繼德告訴遊戲日報，從營收貢獻度來看，目前中國台灣在全球排行榜中還能維持在前十，而且文化語言隔閡比較小。Gamamobi是一家總部位於中國台灣的遊戲發行商，團隊有超過15年的代理發行經驗，尤其熟悉中國港澳台地區市場。與騰訊、網易、完美世界、遊族等諸多大廠都有過合作，代表作包括《聖鬥士星矢：覺醒》《白夜極光》《新神魔大陸》《少年三國志2》《權力的遊戲》等。本期出海視角欄目，遊戲日報邀約到了Gamamobi CEO黃繼德，和他聊了聊Gamamobi當下的業務情況，以及他對做中國台灣遊戲市場都有哪些建議。以下為採訪實錄：
Gamamobi CEO黃繼德
純發行生存空間被擠壓，3年前已在立項自研
Q：Gamamobi這兩年在國內發聲比較少，今年代理發行方面有什麼重點產品計劃？黃繼德：今年沒有這方面的計劃，主要原因分兩點，一是國內遊戲出海不再像以往那樣依賴代理商了，二是手游出海在全球的推廣成本方面明顯增加。首先自從國內遊戲發行受到版號變少限制後，此前“國內市場優先，其次選擇出海”的一線研發、發行廠商都轉化成了直接出海。早年大家都會找代理商為主，一來能確保成績，相關細節方便溝通落實。行銷方面也好做本地化，就是接地氣一些，成功幾率相對更高。
不過這幾年國內廠商自己出海取得了一些巨大成功，例如説《原神》，導致很多廠商意識到自己出海發全球市場好像也沒有那麼困難。如今市場上有很多成功案例與經驗，大家可以摸索個七七八八，而且相關經驗積累對於大廠絕對是正向幫助，再加上自己發的利潤裏會是兩到三倍，所以現在絕大部分CP會自己發行，這讓我們傳統的純代理發行選擇越來越少了。
其次出海推廣不外乎線上投放，像是谷歌、Facebook和推特這些國際渠道，早年一個下載安裝只要0.8美元，到現在可能是10美元、18美元、28美元起跳，成本漲了幾十倍。所以代理發行商的獲利機會變小了，如今營銷成本動輒就是三五百萬美元，需要用以往的數倍才能達到同等規模下載水平，但留存率只有過去的三分之一，難以收回成本，陷入了惡性循環。Q：所以Gamamobi現在的業務重點是轉向自研了？發行方面業務還會持續做嗎？黃繼德：早年我們在做自己最擅長的純代理發行，從2018年成立Gamamobi後，我們的目標就是做自研了，剛開始肯定要吃老本行，做出了騰訊《聖鬥士星矢：覺醒》、遊族《少年三國志》、完美世界《神魔大陸》等成功案例，在代理發行這方面站穩了腳步後，我們2019年就開始立項轉自研了。
前面也説到大廠很多在自己去做發行了，Gamamobi目前的一種思路就是合作概念，讓我們一些員工去完美世界等這些廠商，來協助他們熟悉開拓市場。另外我們也還是在做新產品的測試，在極端成熟的競爭市場中產品質量必須要紮實才能取得成功，所以我們篩選比較嚴格。
Gamamobi不是小型發行商，小型遊戲發行商只需要一個月掙個十幾萬就可能保證得了生存，但對於我們來説不可能，我們做不到消耗集體所有資源只發一款幾十萬流水的產品。
Q：也就是説我們代理發行主要在和大廠合作？現在還有沒有尋求CP的需求？黃繼德：並不是專門挑大廠。我們的合作方式是互相過審，對方給過來的產品能過得了我們內部評估，我們給過去的推廣發行方案能過得了對方評估，然後就達成合作。相比於中小遊戲公司，大廠的優勢在於研發資源重，人力、資金、美術充足，出來的產品往往經得起市場考驗，而且大廠基本上固定能保持產品的穩定推出，所以合作的概率也就高很多。代理發行我們還是會持續做的，極端成熟的市場仍舊需要積累經驗。
Q：我印象中Gamamobi還沒發過自研產品吧？咱們有哪些計劃要推出的重點自研產品？黃繼德：當下在研的兩款都是重點。第一個是元宇宙類型《MetaCity M》，這款遊戲打磨差不多兩年時間了，預計在Q3做第二次beta測試。它是在19年底立項，然後因為剛好遇到疫情，差不多在2020年Q2的時候團隊才到位開始開發。我們做過市場調研，出海方面模擬經營遊戲無論是年齡層還是性別角度，接受度都是最廣的，特別是歐美市場。第二款是結合了放置元素的MMORPG遊戲，差不多也是在Q3做封閉測試，然後在Q4推向全球。
Q：Gamamobi目前還在研究東南亞等其他海外市場嗎？黃繼德：中國港澳台、東南亞、東北亞和歐美其實我們都在做，接下來主要的目標是東南亞和東北亞，我們內部會找那個國家或地區的人來做這塊市場，目前有會泰語、印尼語的以及日語和韓語的，我們希望積累起來作為未來自己發行全球的準備。
想進iOS暢銷榜前十，先砸三五百萬美元預熱
Q：Gamamobi一直紮根在中國台灣，從發行商角度觀察，這兩年市場有沒有大的變化？
黃繼德：變化不是很大，中國港澳台是一個極端成熟的競爭市場，它的營收貢獻力度現在還能在全球排進前十，在小區域市場中含金量是很高的，再加上文化語言隔閡（對比歐美、日韓和東南亞等新興市場）比較小，所以始終被選做出海第一站。一款在中國港澳台地區比較成功的產品差不多月流水能拿到兩三千萬美元。Q：中小型遊戲團隊想要進入中國台灣市場，還有沒有機會？黃繼德：我覺得中小型團隊直接做海外市場的話，推廣成本上的壓力不一定能夠承受得了。本地化成本現在相對於推廣營銷成本來説已經算是很低了，難的是第一個地區的推廣。因為市場趨於成熟，競爭也成熟了。
新產品上去用户怎麼選擇？大家都同樣在同一個平台上面去打廣告，去搶用户，競價成本肯定高，導入成本會貴非常多。現在平均來講吸引一個玩家需要15美元到20美元，吸引10萬玩家就是150萬~200萬美元。吸引到10萬玩家以後，還要回收這150萬~200萬美元，再扣除掉最起碼30%成本，也就是説要讓十萬玩家在三個月之內貢獻四五百萬美元才能有收益，計算機按一下就知道會有多難。這就是目前極端成熟市場的現實。能進入到中國台灣市場iOS暢銷榜前十的，它在遊戲預熱階段絕對花足了三五百萬美元。
Q：單從產品來判斷，中國台灣市場未來幾年更傾向哪些品類？黃繼德：發行成功率比較高的品類，其實算是半週期性循環，就是一段時間市面上全是一個品相、一個類別、一類畫風、一種玩法的東西。比如這段時間市場上可能通通都是MMORPG，在這個時候你發了一款二次元RPG，那麼這種稀有就比較容易受到關注。而一款二次元的產品被承認之後，接下來一段時間可能又是二次元RPG包場。想了解這個環節，就需要對大型CP進行調研，包括國內和海外廠商接下來半年內可能上線的產品類型。
Q：中國台灣本地的用户有哪些比較偏好的內容品類？黃繼德：用户偏好品類那肯定是有，中國台灣早年受到日本的動漫影響比較重，所以在遊戲喜好度上面來講，二次元動漫風相對的推廣成本會更低。因為那種畫風在市場接受程度高，而且男女市場通吃，市場的規模就會比別人還要多差不多1.5倍到兩倍（此外，二次元動漫風的推廣成本也是要比其他品類低一些的）。
Q：一款新產品想在中國台灣市場取得成功，應該注重哪些方面的設計？
黃繼德：實際上沒有特別需要注重的設計，但是有個同性是值得關注的，那就是遊戲玩家越來越 “懶”。以手機遊戲為例，玩家如今不太可能長時間玩一款遊戲，畢竟一台手機還要做其他事情，所以遊戲時間會明顯碎片化。對應的產品需要把學習成本降到最低，包括導語教學、自動完成和離線完成等，用户會想要“花時間讓系統自動完成的內容來帶給自己收穫”的快樂。總結下就是喜歡輕量化、簡單化、明白化、清晰化的內容。
Q ：一個新的遊戲團隊想要去中國台灣發行產品，前期應該做好哪些準備？黃繼德：首先是經營社羣。如果想要降低成本的話，只能拿時間去換成本。一般來講我們會在一款遊戲上線前三個月準備，提前去經營社羣，去發佈一些英文內容獲得關注。中小型的團隊如果要降低成本，建議提前八個月、六個月開始經營社羣，用户還是吃這一套的。Q ：據我瞭解，中國台灣市場主要是電視媒體和地鐵廣告等線下宣傳，近兩年這種推廣方式有什麼變化嗎？黃繼德：不像是整個國內區域太大，花錢在線下媒體上太貴，無論是中國台灣還是港澳地區，土地面積都比較小，所以不用特別高的預算就能短時間讓區域所有玩家馬上知道這款遊戲的存在。花個幾百萬人民幣，就能把潛在知名度的效益拉出來，所以短時間內都不太可能改變。
Q ：一個打算新拓展中國港澳台市場的遊戲團隊，Gamamobi建議是找代理發行商去合作，還是説遊戲團隊自己去發行？ 黃繼德：我會建議選擇本地發行商，無論是效率還是結果可能都會更好些。新團隊想自己做發行，可能需要解決很多問題，比如法律限制在國內做境外的內容發佈，另外中國台灣市場還是會有習慣用語的差別，所以找一個落地代理團隊會更靠譜，行銷也更能打動玩家。Q：那選擇本地發行商的話，應該怎麼去篩選自己的合作方更靠譜？黃繼德：主要看遊戲發行成功的經驗吧，這個是騙不了人的，國內那麼多產品出海，成功的產品在對應地區都是交給哪家去做的，隨便溝通下就能問出來。落地發行商能幫你減少相對成本，而且推廣去做的線下媒體廣告或者小型户外活動，還是要交給媒體商，所以直接找整包代理發行的本地合作方就很方便
Q：現在全球化多市場講的比較多，如果我的團隊在中國台灣市場取得了一定的成績，黃總建議優先考慮哪些市場去拓展？
黃繼德：做法差不多的話，可以優先考慮日本和韓國市場，都是高度成熟的。東南亞市場的優勢在於線上鋪發成本相對較低，不過地區含金量相比於成熟市場要低一些。作為經驗豐富的老牌發行商之一，Gamamobi的轉型選擇和對市場發展的判斷，足以印證出海競爭正在變得更加激烈。在這個背景下，不僅是新出海的廠商需要更加謹慎做好前期準備，已經有過成果的企業也必須進一步提升自身實力。
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