楠木軒

3大閉環打造私域直播獲客體系!企業爆單必看

由 許愛花 發佈於 科技

6月13日,致趣百川2020數字化轉型峯會線上召開,硅谷銷售教父、微軟大中華區CMO、東阿阿膠總裁等11位頂級專家同台論道,探討新商業週期下的增長策略。保利威副總裁周鑫受邀發表主題演講《視頻營銷時代,B2B企業私域直播轉化的三大制勝路徑》,從2個經典解決方案和3大關鍵閉環切入,暢談企業直播獲客方法論。

企業直播

偽需求還是真趨勢

艾瑞諮詢數據顯示,2020年春節期間,企業直播行業客户數量同比增長8-10倍 ,基於企業私域流量運營的需求以及用户教育的普及,未來,企業直播服務將有望成為企業業務標配。

保利威後台運營數據也是一個印證。

我們後台統計的開播量,最低位置在1月24號之前,這之後數據陡然提升,相對低點是週末。

與2019年同期對比,2020年2-4月, 保利威平台企業直播開播量增長20倍。

這個數據對B2B行業的啓發意義很明確:企業直播需求在蓬勃迸發。

從用户端來看,疫情後,用户的觀看直播/線上獲取企業諮詢的行為已經常態化;從企業端來看,企業通過直播獲取用户關注日益常態化。

直播服務將成為B2B服務的標配。

區別於一般企業,B2B企業在直播中不僅面對自身的營銷需求,也面對客户的營銷需求。

因此,我們在討論B2B直播時,其實討論的是兩大核心問題:

1. B2B企業如何通過私域直播營銷,進行高效獲客?

2. B2B企業如何快速建立直播服務能力,賦能B端客户的直播需求?

核心1

B2B企業如何通過私域直播營銷,進行高效獲客?

傳統的B2B獲客方式多是會議營銷、內容營銷。在這種營銷場景下,企業主的核心訴求是展示自己的專業、權威和影響力,獲得與用户的信任交流。

當這種營銷場景遷移到線上,直播營銷就會涉及一個關鍵點——私域。

私域讓直播這件事變得目的性極強,可以從用户和企業兩個層面來理解:

其一,私域用户對品牌有一定認知,需求就是想獲得品牌的資訊/服務/專業解決方案;

其二,企業在面向這些帶有品牌認知和服務需求的潛在客户進行直播時,其內容設計有着明確的品牌營銷/服務目的。

企業目標和用户需求是一致的,重點在於企業的內容以及交互能否滿足用户預期,從而達成轉化。

潮流前線

企業直播最新玩法

先來看我們最近實現的兩個好玩的直播場景:數字會展和Webinar模式。也是企業私域直播獲客的兩個典型解決方案。

數字會展:保利威 創業邦

創業邦跟保利威一起做了數字會展和直播講台系列解決方案,通過在線問診、在線路演、在線峯會/論壇等直播場景,更好地連接創新創業者和投資人。

  數字會展:DEMO CHINA春季峯會

創業邦剛剛結束的DEMO CHINA春季峯會,以數字會展形式在一個頁面中呈現多個場館。點擊場館進入看到不同嘉賓分享和項目路演,直播間中可以和投資人、創業者實時交流。

在直播講台體系中,用户關注的是互動,以及直播是否能提供場景化、沉浸式的視頻效果,從而形成高效連接。

在線問診:搏疫行動

疫情期間,創業邦邀約 線投資 企業標杆創始 業專家,圍繞疫情下醫療健康、企服、智能互連、 融科技等 業,通過直播互動,為創業者提供交流平台。

  在線路演:Banglink解決方案

依託保利威專業的直播技術,創業邦強大的投融資對接能力,每期安排8-10個精選項 進 線上路演展示,邀請與會嘉賓線上連線。

創業者在台上路演,7位分佈在全國各地的投資人專家連線交流。

這是一個會客廳模式,4位老師都是在各自家裏,背後放一塊綠色的幕布,通過直播摳像合成等處理技術,"假裝"大家都在一起討論話題。

這樣整個路演都是完全無接觸的,符合國家的防禦要求。

在線峯會:中國國際塗料大會

4月,我們將中國國際塗料大會完整搬到線上,實現嘉賓演講 、對話等環節,還在峯會上呈現了多 參與的啓動儀式、線上專訪等環節。

兩天直播下來,最高觀看人數1.2萬人,總關注度160萬人次,點贊數75萬,直播效果還是比較酷炫的。

Webinar:保利威 彭博

彭博大家應該都知道,目前全球最大的財經服務提供商,旗下產品包括彭博終端、交易執行管理、彭博新聞社、彭博商業週刊、彭博電視台等。

彭博直播主要分為兩大塊:一是彭博電視台的廣電級專業媒體直播;另一種是Webinar(線上研討會)形式。

彭博邀請專家進行金融資訊同步、市場政策解讀、產品服務推介等一系列專題直播。會員制觀看,以單場為粒度報名,直播觀看結束後會進行回放和效果回訪,這種直播場景我們稱之為Webinar(線上研討會)。

保利威要解決的除了技術問題和網絡問題,更多的其實是使用問題。當你的用户遍佈全球時,產品交互和體驗的統一性和便捷性就變得尤為重要。不可能給每個專家都派人去現場教你怎麼用這個直播系統。

所以我們的產品設計十分關注低門檻開播和快捷接入。

保利威與彭博電視台團隊合作,為2019年全球創新經濟論壇提供直播技術支持

私域直播

三大閉環不可或缺

B2B企業通過私域直播實現高效獲客,需要完成3大關鍵閉環。

閉環一:直播內容的生產閉環

我們發現很多企業在做直播時,僅僅把如何做完一場直播作為目標,很少有團隊會關注到直播結束後,如何把這場直播利用好,做成一次超長鏈路的"內容營銷"。

我把直播定義為一種先進的內容生產方式。

內容的生產門檻很高,視頻尤其如此,但直播這種方式降低了視頻內容的生產門檻,所以二次加工很重要。

一場直播結束後,通過回看把視頻數據沉澱下來。

比如這場直播全程有45分鐘,可以剪出一個20分鐘的精華版,還有5分鐘微視頻,一分鐘的抖音版,15秒的朋友圈版本。

每一次直播,每一次交流,都可以為內容團隊提供各個層級的豐富素材。

閉環二:直播營銷的數據閉環

目前的用户數字化已經普及了,企業的數字化也是箭在弦上。數據驅動運營這條準則,在直播間同樣適用,甚至可以用得更好。

保利威2016年的數據看板包括實時併發量、播放量、播放時長、觀看熱點等等,其實現在看來這些數據非常技術化,無法直接為業務服務。

到2018年我們做了一次數據迭代,細到以秒為粒度,還原用户在視頻觀看過程中的每個行為。

舉個例子,比如今天我的分享中,PPT和直播時間軸是自然關聯的。

通過數據分析,我可以知道某個用户對PPT哪幾頁、對這場直播的哪個賣點更有興趣,他反覆觀看的解決方案部分,很有可能就是他的痛點所在。我們再去給用户打標籤,就可以無限細化,從而獲得精準營銷的能力。

同樣,我們可以分析一場直播的完成度數據,哪段時間的觀眾最多,有多少人看完了全程,從而瞭解這場直播各環節設置是否合理,為下場直播做參考。

這種細顆粒度的數據,其實就是企業數字資產的積累。

閉環三:私域直播的流量閉環

私域流量之所以被稱為"池",因為它是流動的、可再生的、循環的。

在直播這個過程中,私域閉環包括從直播發起、邀約到引導觀看,再到直播迴流,到下次直播發起,跨越整個私域池、公域池,同時連接不同的私人管道,實現內容的聚合、分發、再聚合、再分發的過程。

有小孩的朋友可能聽過一個叫"凱叔講故事"的兒童教育品牌。他們的APP有百萬級月活,是有私域流量積累的。

6月1號,"凱叔講故事"做了一場叫"61撒歡節"的直播,拉了300多萬的贊助禮品在三個小時直播中免費贈送,所有互動環節都要在APP中進行。

與此同時,通過保利威轉推功能,將直播流分發到抖音、B站等TO C公域視頻平台,通過秒殺、發券等活動將公域用户吸引到自己的APP中,從而連接起公域池和私域池。

再加上直播結束之後內容的二次處理和分發,形成整個私域直播的流量閉環。

以上就是B2B企業通過私域直播高效獲客的3大關鍵閉環。

核心2

B2B企業如何快速建立直播服務能力,賦能B端客户的直播需求?

保利威

隱形的直播技術服務商

在座很多企業應該或多或少都被自己的企業客户問過:能不能提供直播支持?

畢竟疫情這波影響下,直播真的太火了。但企業直播區別於一般的帶貨直播,不太適合用TO C視頻平台直接做直播。

一方面,企業需要做自己的私域直播,把數據留存在企業應用內;另一方面,企業直播場景已經擴展到企業培訓、企業會展等專業直播場景,需要的是一整套專業穩定安全的直播技術支持。

如果你的企業之前沒有直播技術方向的經驗, 那你面臨的選擇就是——

1. 快速組建團隊,自主研發,輸出企業直播服務能力;

2. 網羅市場產品,整合直播技術服務商,通過第三方服務為客户賦能。

於是痛點也隨之而生:

1. 自主研發的時間成本、人力成本和資金成本都非常高;

2. 市場上很難找到合適的直播技術服務商,更難找到能夠"被集成"以及"去品牌化"直播技術服務商。

這就是保利威的服務優勢。作為直播技術服務商,我們通過A-Paas服務,以"被集成"以及"去品牌化"的方式,成為B2B企業客户背後隱形的視頻技術服務團隊。

通過保利威直播系統提供的ODM品牌定製服務,企業可以把保利威整套直播發起軟件、後台logo、域名改成自己的品牌標識,成為自己的一套直播產品,再為自己的客户提供服務。

  美國科幻作家威廉布吉森説過一句話:未來已來,只是尚未流行。

我們正處在流行開啓的時間點,全新的內容生產方式和線上交互方式,在每個人面前展開。

唯一能夠登上流行節點的方式,就是擁抱新技術新模式,小步快跑快速迭代。