作者 | 俊天明
出品 | 子彈財經
今年的廣州國際車展上，東道主廣汽集團發佈了“1615”戰略，首次將“出行服務”列入六大板塊，提升至廣汽集團戰略層面，在下一個五年將聚焦構建出行服務生態，打造粵港澳大灣區優質出行服務平台。
而承接這一重任的，就是廣汽旗下的出行平台如祺出行。
對於廣州、佛山之外的消費者來説，如祺出行這家網約車公司顯得有些神秘。這家起步於2019年6月的公司，目前僅在廣州、佛山兩座城市開展了業務，佈局十分低調。與之形成鮮明對比的，是這家公司強大的股東背景：廣汽集團、騰訊及廣州公交集團等等，都在這家公司的股東名單裏。
日前，如祺出行CEO蔣華接受媒體專訪，首次對外介紹瞭如祺出行的“漣漪”式市場擴張模式。如祺出行“慢”節奏發展背後暗藏的玄機，似乎可以從中找到答案。
1、出行已至中局，如祺為何入局？先來談談廣汽和騰訊，為何要在2019年才入局移動出行市場。
2016年滴滴和優步中國合併以後，網約車市場已經進入一個比較穩定的中局階段。網約車市場沒有了全國範圍內的大規模商戰，競爭者開始細化自己的定位，美團、高德和首汽等公司開始聚焦於局部區域和更加垂直的服務品類。一超多強的局面逐漸形成。
但相對穩定的格局背後，也在孕育着新的趨勢。
一方面，在2018年的順風車事件發生之後，各家網約車公司都開始在“安全”這項出行的附加服務上投入更多的精力和資源。
另一方面則是網約車和車企開始嘗試融合。從網約車公司的角度來看，他們開始聯合車企推出網約車定製車型，嘗試實現服務的標準化。而車企則更為簡單直接，他們將自己的汽車投向市場，招募司機運營，搖身一變成為一家新的網約車公司。
從2015年開始，包括吉利、上汽、一汽及東風汽車在內的車企，紛紛推出了自己的網約車平台。
圖 / 2019年6月，廣汽集團攜手騰訊等推出如祺出行
説到這裏，我們似乎還沒有回答開始提出的問題：在移動出行已經進入中局的時間段，如祺出行為什麼還要入局？
從動力上來説，是源於一個數據和一個不確定因素。
一個數據是網約車市場的增長數據，有研究報告顯示，從2018年到2020年，中國網約車市場的三年複合增長率達到了80%，在未來仍有巨大潛力，而對於車企來説，轉型網約車似乎並不困難。
一個不確定因素，則是自動駕駛這樣具有革命性意義的技術給出行市場帶來巨大的不確定性。
包括網約車、自動駕駛公司在內的互聯網企業在不斷地為我們描述這樣一個場景：在實現了完全無人駕駛之後，車輛的調配效率以及出行預測的準確性都將極大地提升。消費者的體驗是，線上下單後，轉眼之間車輛就出現在你的面前將你送往目的地。
在這種場景下，私家車的概念將消失，所有車輛由企業統一運營，消費者不再擁有車輛的所有權，而是購買車輛的使用權。
如果構想成真，那純車企將只是網約車鏈條上一個沒有話語權的供應商，因此對於車企來説，佈局自己的移動出行網絡很有必要。
如果從時間點上來看，2018年前是網約車的三國時代，格局紛亂，大家着眼於大魚吃小魚，執着於燒錢大打商業戰爭，在乎的更多是眼前的得失，對於車企來説，並不是很好的入局時機。而2019年以後，局面相對穩定，新的機會湧現，細化的戰場，讓大家可以理性投入做長期的打算，已經成為新的入局窗口期。
2019年6月份，如祺出行在廣州四個區開始正式運營。一年之後，2020年8月，他們進入佛山。
但有了好的投資者，有了好的窗口期，如祺出行仍然需要解決的一個課題，那就是如何在中局的階段切入破局。
在媒體專訪中，蔣華介紹瞭如祺出行的解決方案——漣漪模式。
2、造”漣漪“，如祺如何拿下大灣區？|| 何為“漣漪模式”？
蔣華描述的漣漪模式是，如祺出行聚焦粵港澳大灣區，以廣州為中心向相鄰城市擴散，通過複製成熟的運營和服務管控體系來高效佔有存量市場，並充分利用城際溢出效應挖掘增量市場潛力。
這就像一滴落入池塘的水，以落點為中心，向周圍不斷地造出漣漪。
如祺選擇廣州作為起點的原因不難理解，畢竟廣汽以及騰訊總部都位於大灣區，廣州又是區域中心。
但漣漪模式的理念卻出乎很多人的意料。傳統的互聯網公司戰略講究“快”，而漣漪似乎則是緩發力、慢功夫，這種矛盾背後的緣由很值得分析。
我傾向於將這種矛盾背後的緣由，歸結為如祺的自信，而這份自信可以大致分為四個方面：對區域優勢的自信、對模式的自信、對服務管控的自信，以及對股東生態的自信。
圖 / 如祺出行蓄力廣州一年打造品質出行品牌
|| 粵港澳大灣區的區域優勢
我們先談區域優勢自信。
一是消費潛力大，粵港澳地區人均GDP超過15萬人民幣，是人均GDP最高的國家級戰略區域，同時這一地區常年保持着極高的人口淨流入。高收入和高人口增長意味着高消費潛力，以此為重點進行市場開拓無疑有更大的發展空間。
二是城市發展更均衡。相比於長三角城市羣以上海為單一核心的局面，粵港澳大灣區擁有廣州、深圳及香港三座一線城市，佛山、東莞、惠州和珠海等城市的發展也非常均衡。同時，粵港澳大灣區各大城市的產業具有互補性，區域間聯動性更強。
在這種背景下，以夯實一地、輻射區域為構想的漣漪模式更容易落地，中心城市的經濟活力藴含着巨量的出行需求，而中心城市對周邊區域的溢出效應則催生頻繁的跨城通行需求，這是一片可以深度開發的市場。
|| 漣漪模式的效率
説到這裏，我們再談一下如祺的模式自信。
漣漪模式的效率，從如祺出行的運營數據中可窺一斑。
今年8月份如祺出行在佛山開城後，僅兩個月時間，就有超過5%的佛山用户提交跨城訂單，9月底跨城訂單量較8月初上漲85%，平台跨城訂單累積近5萬單。市場給了漣漪模式一個很積極的反應，這其中的潛力還將繼續爆發出來。
而從兩城聯動運營的數據來看，一方面，長單在平台總單量中佔比大幅增加。數據顯示，佛山開城後，廣州區域的長單中跨城訂單佔比上升了4個百分點，而整個平台長單量則增加40%以上，長單在平台總單量中佔比超過14%。
另一方面，客單價和毛利率持續提升。相較於一般的市內出行，跨城出行往往是長途，平均客單價較高。最新數據統計顯示，跨城訂單客單均價是平台客單均價的1.8倍，這也使得跨城訂單毛利率較平台整體毛利率高出84%。
運力的使用效率也在廣佛聯動運營中得到明顯提升。佛山開城當月，如祺出行在廣州的車輛平峯時段空駛率環比下降了超過4個百分點，而平台整體空駛率也環比下降2個百分點。
對於苦盈利已久的出行行業而言，漣漪模式的這個表現，可以説是優等生的苗子了。
廣佛聯動運營，如祺出行實現了“1+1＞2”的效果，這種效應在如祺出行繼續擴張中也會進一步放大。
|| 強服務管控打造品牌口碑
服務品質可以説是最能體現後發優勢的一個領域。同行踩過的坑，如祺出行可以在起步階段就從根本上解決。
相比而言，2019年才起步的如祺已經看遍了行業內存在的漏洞，從起步階段，他們就開始關注管理問題。廣汽集團的支持，不僅讓如祺出行能夠獲得高品質、低成本的運營車輛，而且如祺系統平台和廣汽新能源的車聯網數據打通，讓如祺在運營安全、效率上得到了強有力的支撐。
讓如祺出行在區域市場打開缺口的是其在服務品質上的功夫。比如，如祺出行在上線不久就提出“潔淨服務標準”；在2020年1月份成立如祺學院，為司機提供涵蓋着裝規範、儀容儀表、安全駕駛、服務標準及應急常識等全方位的培訓服務，從源頭做好服務管控。這讓上線一年的如祺出行，獲得了極佳的用户口碑。
品牌和管理的成熟成為了漣漪模式賴以存在的重要基礎。夯實一地，以粵港澳地區高頻的人羣流動，帶來口碑的傳播，也為漣漪模式發揮效力推波助瀾。
從數據上來看，如祺出行在廣州的成功運營，同時也在佛山產生品牌輻射效應，如祺在佛山的拓展成本大幅下降，其中獲客成本相比廣州降低了40%以上。
圖 / 如祺出行成立如祺學院，從源頭把控服務品質
|| 股東成熟生態的支持
最後我們談一下股東生態自信。
如祺背後的大股東，廣汽懂汽車出行，騰訊懂互聯網，兩大巨頭同時都在佈局出行，如祺出行得到的戰略加持可謂得天獨厚。
在互聯網層面，網約車公司需要的地圖、流量、運營、產品和數據能力，這些能力騰訊都可以提供。從早期搭建出行運營的整體框架，到優化系統平台，再到地圖導航和自動駕駛領域的技術賦能，騰訊給予如祺極大地支持，這也讓如祺在軟件系統層面不存在短板。
今年7月，微信九宮格測試上線了出行標籤，而在廣州和佛山地區，該標籤在第一時間接入瞭如祺出行，這使得如祺出行成為了唯一一家入駐到微信九宮格的出行平台，使如祺獲得了獨家的流量支持。
而廣汽能為如祺提供的就太過於顯而易見了：出色的汽車產品、完善的線下管理能力及優秀的服務經驗。在近期廣汽集團發佈的十四五規劃中，廣汽將出行服務列入十四五時期的六大業務板塊，如祺出行作為這一規劃落地的核心觸點，其戰略價值不言而喻。
這樣兩家公司組成的股東體系，簡直有點太過於完美了。
我們可以做一下階段性的總結：基於粵港澳大灣區的經濟、人口和文化特徵，如祺出行在上線一年以來沉澱出了天生適應這片市場的商業路徑——漣漪模式。如祺出行在運營和服務管控模式上的精心打磨，為漣漪模式發揮效力提供了源動力。而強大的股東生態，則成為如祺出行在中長期蓬勃生長的潛力池。
3、如祺在未來有怎樣的潛力？聊了過去和現在，我們再簡單談談如祺的未來。
事實上，在有了騰訊的流量和數據支持，以及廣汽遍佈全國的營銷系統加持以後，這一模式只要做些微調和區域性的細化，就可以向全國複製。在上一部分探討過的優勢，可以讓如祺出行在短時間內就成為一家體量達到準一流網約車平台水平的公司。
圖 / 如祺出行服務2020年“讀懂中國”國際會議
但如祺出行並未重複行業傳統的擴張路徑。如祺出行用一年的時間在廣州定標準，抓服務，優化系統，夯實口碑，繼而將成熟的運營和服務管控模式複製到佛山，每一步都穩穩當當。
在正確的時間做正確的事情，是一個再樸素不過的道理，但在資本追捧、流量焦慮的互聯網行業，似乎已經被很多人拋之腦後。
蔣華對漣漪模式的解釋表明，如祺出行當前聚焦大灣區，在將模式的潛力充分發揮出來後，未來也將向灣區之外擴散。
如祺出行的視野也並未侷限於此。
4、探索未來自動駕駛技術在今年的廣州國際車展期間，如祺出行攜手廣汽埃安聯合推出了新一代自動駕駛車輛，進一步推動L4自動駕駛技術落地應用。
通過這個動作，如祺出行向外描述了他們對未來的構想。
正如蔣華在媒體專訪中所説，行業下半場仍然是聚焦出行，但在技術推動下將有更豐富的場景，不再是簡單的點到點的位置移動，而是融入在整個道路系統、城市系統中，從智慧的車、智慧的路，向智慧的城市前進。而如祺出行，未來是要成為智慧交通基礎設施運營服務商。
在車展上展示的這輛自動駕駛車輛是在量產車型埃安 LX上做的改造，“自家產品”讓如祺可以擁有車輛最底層的控制權，從而有了自由改造實驗的能力。而在數據上，騰訊地圖的出行數據，廣汽車輛的出行數據，讓自動駕駛的仿真，有了最基礎的數據支撐。
從傳統的視角來看，車企以及互聯網公司在自動駕駛技術上都有自己的短板。
比如車企需要在短期快速的推出可商業化的新款車型，這使得他們在技術方面過分功利，精力無法投入到沒有短期收益的技術上。
而量產車型的安全標準，又讓他們在技術上過分謹慎，導致技術無法突破式發展。這方面，特斯拉無疑是一個反面典型，過分激進的自動化駕駛技術，導致了多起車毀人亡的嚴重事故。
而以互聯網公司為基礎的自動駕駛公司也存在自己的問題。比如由於成本問題，無法採購大量的車用於真實實驗場景，導致數據的採集存在短板。比如汽車廠商對汽車控制權的限制，導致互聯網公司無法自由地改裝，再比如對汽車量產化技術的缺乏，使得自動駕駛公司的車輛更多的是隻能出現在展台的概念。
圖 / 如祺出行在2020廣州國際車展期間為市民提供免費擺渡服務
而股東生態的優勢再一次凸顯，左廣汽，右騰訊，如果能夠協調好資源，如祺在自動駕駛時代會擁有相當不俗的發展潛力。
從動力上來説，兩家股東也有充足的理由支持如祺在自動駕駛領域的發展。
廣汽自不必説，騰訊一直希望在出行領域有所建樹。投資網約車和共享單車，買下四維圖新，研發車載駕駛系統，騰訊在出行領域傾注了大量的資金和精力。
而如祺的自動駕駛，可以成為他們所有投資和研發成果集中落地的場景。
我們似乎可以想象到，未來的一天，我在微信中打開如祺的小程序，下單，一輛廣汽生產的自動駕駛汽車來到我面前，車裏面是如祺採用騰訊技術研發的交互娛樂系統，車輛用廣汽和騰訊聯合提供的數據選擇了最有效率的路線，以最快的速度將我安全送達目的地。
挺美好的，不是嗎？
*文中配圖來自：如祺出行官方。