短期找不到足以替代華為的客户
5月7日晚間，寒武紀對上交所的問詢做出了回應。此前，上交所針對寒武紀發出了“首次公開發行股票並在科創板上市申請文件的審核問詢函”。
這篇長達200多頁的回覆頗有誠意，也解答了此前媒體針對IPO材料的部分質疑，得以讓我們看到這個人工智能芯片獨角獸更完整的一面。
寒武紀回應了終端IP業務失血的原因，系失去大客户A，並直接寫道：難以在短期拓展一家在採購規模上足以替代公司A的客户。
2019年寒武紀的終端IP授權業務大幅下滑，從上一年佔營收的99.69%下滑至15.49%。寒武紀在回應中表明，這是由於此前的主要客户公司A對其影響較大。公司A很容易推測出是華為。2016年成立，寒武紀因為給華為旗艦手機芯片麒麟970、980提供人工智能IP技術而嶄露頭角，與華為的合作也支撐其成長為一隻AI芯片領域的獨角獸。
但2018年，華為宣佈將使用自研的人工智能IP。受這個決定最直接打擊的就是寒武紀。寒武紀在回覆中表明，公司A逐步意識到智能處理器相關技術的重要性，因此選擇對該等產品和技術進行自主研發。之後，雙方並沒有簽訂新的合同。
而除了華為外，寒武紀的終端IP授權客户只有幾家採購金額較小的公司，包括杭州博雅鴻圖、廈門星宸、展訊等，其年度平均採購額約為100萬到200萬元之間。
寒武紀坦陳，預計2020年終端智能處理器IP業務收入仍將下滑。回覆函中，寒武紀解釋道，IP系列產品不是可獨立使用的芯片，需要集成在芯片設計廠商的SoC芯片產品中使用。在這種情況下，除了華為外，國內其餘知名手機廠商如小米、OPPO、vivo等大多數採用高通、聯發科等芯片公司成熟的手機芯片產品和方案。
同時，寒武紀在回覆中表明，未來終端智能處理器芯片市場競爭會更加激烈。華為今年投入大量的人力物力，而國際芯片巨頭也在持續投入，比如英特爾收購人工智能芯片初創公司，高通和聯發科則先後推出自研的帶有人工智能處理功能的SoC芯片產品。
在終端處理器IP業務失去華為後，寒武紀將重心放在雲端市場的開拓上，但卻陷入了與前者類似的境況。此前，在IPO招股書裏，寒武紀對雲端芯片的客户並沒有進行更為細緻的披露，只是表明有65%的項目來自兩家政府類客户。但通常而言，雲端最大的客户一般是在人工智能領域最為活躍的頭部互聯網公司。此次回覆中，寒武紀對這部分釋放了更多的信息，披露了商業化客户名單。
這些客户包含兩類，一類是互聯網公司，明確對百度和金山雲實現了銷售；另一類是服務器廠商，寒武紀的雲端芯片集成在浪潮、聯想等服務器中，觸達一些最終客户。
但這部分的量並不大，浪潮、金山雲、江蘇恆瑞通等加起來僅有1503.81萬元。
在雲端芯片上，寒武紀也剖析了自己與競爭對手的優劣勢。目前行業內能夠實現從終端、邊緣端到雲端完整智能芯片產品線的企業包括英偉達和華為海思。寒武紀認為，這兩者得益於長期的技術積累、資金優勢和人力優勢，在芯片整體研發經驗和綜合設計能力方面領先於自己。
拿研發來説，2020財年英偉達的研發費用達到28.29億美元，而華為海思在2019年的研發投入也達到24.39億美元。更為關鍵的是，英偉達已經構建了完善的生態——CUDA，且英偉達和海思兩家公司都有成熟和完善的銷售網絡、更大的市場知名度。這些都是寒武紀不能及的優勢。
值得注意的是，在這份回覆中，寒武紀對政府項目部分的闡述。2019年寒武紀的兩個項目，與珠海市橫琴新區管理委員會商務局、西安灃東儀享科技服務有限公司開展的智能計算集羣系統業務收入佔比大幅上升，收入合計佔比為64.91%。目前這兩個項目都已經在2019年驗收結束。
這兩個項目的爭議在於，寒武紀在其中似乎扮演的是一個系統集成商的角色，這與人工智能芯片公司的定位有些偏離。對此寒武紀申明，拓展智能計算羣系統業務並不是為了賺取系統集成相關的利潤，主要目的是為了帶動雲端智能芯片及加速卡產品的推廣和銷售，擴大用户羣體。
現有的情況下，寒武紀更像是一家to G的公司。寒武紀在回覆中提到，智能計算集羣系統作為“新基建”的重要內容，牽動智能產業的發展。公司也將面向重點城市數據中心、科研院所和行業客户進行推廣。
政府項目是其目前的現金牛，但這個業務的考驗並不小，總結起來有兩個瓶頸要突破：
一方面是政府類的計算中心項目，能不能像互聯網企業等有明確應用場景的項目快速運轉起來，真正讓寒武紀得到練兵，形成正向循環。一位行業人士對AI財經社稱，曾有公司用投資換回了項目後，機器最終就像廢鐵一樣留在了當地。
另一方面是寒武紀的to G和資源調動能力。目前，新基建市場被各路企業緊盯，前有華為、浪潮、新華三這類老牌to G企業，後有阿里、騰訊、百度等互聯網公司，都撲向了該市場。他們的資源更豐富，並形成了體系化打法。比如，華為和浪潮為一些政府建設數據中心後，能把數據中心應用生態建立起來，同時能招商引資，將一些合作伙伴帶到產業園“落户”。在跑通之後，讓政府類項目轉化為一個可持續性的業務。這些打法和梯隊也是寒武紀不得不要快速提升的地方。
對於寒武紀而言，問詢函的一個核心問題需要它用時間來回答：如何在應用市場深扎、如何培養自己的客户梯隊。