“3、2、1，‘上車’，喜歡的老鐵們已經可以下單了。”即使是工作日的下午，主播“圖圖媽媽羊絨大衣工廠”（快手號：Erxubaobao）的直播間依然能維持數千人的直播間人氣。不僅如此，“圖媽”作為主賣羊絨大衣的垂類賣家，卻在酷夏之中也同樣能賣的火熱。
其實，圖媽用快手賣貨還不到兩年，此前一直深耕與實體店鋪的經營，在逐步的摸索中找到了快手帶貨的玩法——真實。通過高質量、高性價的服飾與老鐵們打成一片，基於信任的老鐵經濟讓她擁有了高價值的私域流量，現在圖媽的快手月成交額已經能達到1500萬元，一年四季都有着不錯的收益。用圖媽的話説就是，“快手一直在給我驚喜。”
不缺高端用户 精準流量分發助力“菜鳥”高飛
雖接觸快手不到兩年，但這並非是圖媽首次接觸服裝行業，圖媽可以説是服裝“世家”。“我父母就是做服裝工廠的，最開始在東北，後來到了浙江。在服裝家庭氛圍的薰陶下對服裝也比較感興趣。”
後期來到海寧之後，藉由手裏的老客户資源，圖媽開始自己開工廠，打通了從打版到買面料、做樣衣的產業全鏈條，並給老客户供貨。有時海寧當地皮革城會做產品訂貨會，客户們也會過來在圖媽家訂貨。
但到了2017年，圖媽發現實體經濟單量慢慢變小。“當時訂單量明顯下降，但工廠又需要一定的量去支持才能正常運轉。早就聽説了快手這個平台能帶貨，在電商方面有一定的實力，我們就嘗試着拍了第一個視頻，結果播放量破了百萬，當時就感覺我們這種短視頻‘菜鳥’上天了一樣。”
快手的開門紅也讓她們早早開啓了直播：“開播第一場就講到我們這些年、包括父母的經歷、做大衣的經驗，也會細緻地來講面料。當時直播節奏很快，我們也不是太會把控節奏，但第一場光1000多塊的大衣就賣了十幾件，這對於我們的信心是一個挺好的激勵，覺得快手平台還是有高端客户的。”
圖媽之所以遲遲才用快手，是因為此前她覺得自己的高端羊絨大衣的定位和高客單價並不適合快手。像純羊毛的大衣出廠價就要近千元、純山羊絨的高端的服裝客單價則會到達三四千。
“最開始對快手平台的印象是大家做價格相對低的貨品會更受歡迎，我們剛開始進入快手平台不是特別有信心。”實際上，快手會根據賣家的定位，精準匹配相應的潛在客羣，並且對新人提供公平的流量分發機制，這才催生了圖媽流量、收益的雙料開門紅。
伴隨快手電商的日益成熟，最適合動態展示的服飾類成為快手電商的“重頭戲”， 更多類似圖媽的服裝類主播湧入快手。據此前快手大數據研究院發佈的《2020快手內容生態半年報》顯示，今年上半年快手新入駐商家數最多的類別為服飾，其次是本地服務、家居、汽車、美妝。
在第一次試水就得到了老鐵們熱情的反饋外，圖媽的“聊天風”直播與過硬的性價比，為她帶來了大批的忠實粉絲。
質量方面，認可圖媽粉絲佔據絕大多數。“客單價雖然高，1000多塊、2000多塊，但要是在商場裏面就要賣4000、5000，乃至1萬以上，我們有着父輩的資源優勢，在價格上看似貴、其實性價比很高，我們也是通過這些高品質的貨品吸引到鐵粉。”
直播方面，一開始不懂直播，圖媽就結合自己的風格一點點學習。“會和大主播去學習他們口播的文案、拍攝的手法、燈光的運用，學習了大致的套路後會加入自己的風格，在直播間比較隨意，專業的講解要有，自然的聊天也要有，我覺得這樣觀眾和主播都會更舒適些。”
老鐵經濟加持，高客單價也有高復購率
經歷了近兩年的快手發展，現在圖媽已在快手收穫了160多萬粉絲，並且有許多忠實鐵粉。“其中老客户的回購率非常非常高，感覺有一份信任在我們中間。即使我們是主賣大衣的主播，但賣春夏貨品大家也都很信任，只要款式看好了價格也能承受，他們都會毫不猶豫地下單。所以這一點我們也覺得挺欣慰的。”
在圖媽看來，受到粉絲認可的重要原因是自己“從沒傷過粉絲的心。”在圖媽心中，顧客是朋友一樣的存在，契約精神的約束下，更有着信任感作為強大的推動力，也正是這份雙向信任的老鐵經濟，讓圖媽一路披荊斬棘。對於快手主播而言，真實的內容分享，為他們積累了極強的粉絲粘性和轉化效率，以此幫助他們進行私域流量的良性運營。同時，粉絲的信任也建立了一個長期的復購過程，在每次直播中，快手主播更容易獲得比較好的成績。
快手賣貨成績的越來越好，並沒有推動圖媽大規模擴張。圖媽提到，自己的定位是做高端商品，並不以量取勝。“現在我們每月的貨品單量也就4萬件服裝，對於很多大規模廠家來説，這個真的是毛毛雨。但做高端貨就是這樣，一件就是一件。我們的資源就在大衣品類，術業有專攻，專注做自己擅長的品類。包括訂貨我們都是重資產操作的，都是自己先掏出現金去和工廠訂貨才能拿到好貨。”
這種先訂貨的模式對任何主播都有庫存和資金壓力。圖媽表示，這考驗的是自己和粉絲的默契程度以及自己對於時尚趨勢的敏感程度。“我們有自己很明確想做的風格，視頻也會呈現出相應風格，這樣吸引的粉絲就很精準。我們並不渴望那種爆發式的粉絲增長，我們更在乎這個粉絲是不是被我的風格、作品吸引來的。這期間也會徵求老鐵的意見，他們喜歡什麼樣的東西，我們會按需要去找，這樣雙方磨合下來，我們選出來的貨品基本上是八九不離十的。”
在主打羊絨大衣的同時，當前圖媽也增加了派克服以及適合夏季銷售的服裝。“鐵粉想要我們賣其他的服裝，比如夏天的短袖。我們也會藉助父母在服裝行業的資源，去找給大牌做加工的工廠來合作，我們還是現金下單去訂貨，到貨後開售。因為我們對品質很堅持，在大衣之外，我們的褲子、毛衫以及派克服和羽絨服，大家也都是認可的。”
目前在分工上，目前圖爸分管推廣、找貨，圖媽主要是跟老鐵溝通大家真實的需求，給大家真誠的介紹東西為主，他們已經由線下售賣順暢的銜接到了快手平台，並且月銷售額已經能達到1500萬。當旁人驚訝於這個數字時，圖媽卻並不覺得高：“我覺得快手的帶貨潛力非常大，現在我的粉絲很穩定，並且有日益增加，我相信後續我們會做的更好。”