看我們玩轉 “駐店促銷”

蘭 錇

今年來，面對激烈的市場競爭和疫情帶來的經濟下行壓力，千金藥業各條營銷戰線積極備戰、拓土開疆、持續推進工作。上半年銷售額逆勢上揚。好成績並非從天而降，聚焦客户、實幹巧幹是千金營銷人制勝的不二法門。

客户不是等出來的

“‘駐店促銷’給我帶來了太多的成就感。”內蒙銷區的夏天其説。在她看來，過去店員是我們這些代表的“衣食父母”，能不能賣出貨、銷多少都得看他們的心情，工作是沒有主動權的。

現在不同，“駐店促銷”讓我們直面客户，產品銷多少全憑我們的本事，客户的價值認同由店員轉移到我們的產品上；“駐店促銷”讓我們與店員結成了利益共同體，我們賣貨越多，他們獲利越多，這種雙贏的結果讓我們關係進一步融洽。

在地廣人稀的內蒙開展好“駐店促銷”是極不容易的。受限於城市常住人口不多，藥店的日均人流量較少，每次開展“駐店促銷”前，夏天其都會提前做足功課，認真分析人流量、目標羣體等。

有一次，駐點藥店一上午都沒進幾個客人，產品銷量為零，這可把夏天其給急壞了。她深知，客户不是等出來的，再等下去註定失敗，必須要主動出擊去找客户。夏天其中飯都沒來得及吃，就拉着身邊的小夥伴，冒着炎炎烈日跑到附近人流量多的商場、菜市場。有意向的人員就往藥店帶，不久，藥店人多了起來。“10盒、20盒、100盒、150盒……小姑娘你們可真行啊，一下午就賣了快200盒，都打破了我們店的銷售記錄了，下次你們一定還得來我們店做促銷啊！”店長興奮地告訴夏天其。

做好顧客的導購

“芳姐完全就是個婦科大夫，聯合用藥、對症用藥特別專業，店內藥品的擺放位置比我們都要熟悉。”A連鎖藥店的店員這樣評價河南銷區的耿芳。

耿芳覺得，“駐店促銷”絕不僅僅是去賣藥，更多的是通過駐店期間與店員的相處，建立起相互間的信任。怎麼建立？耿芳直言，就是要做得比店員更像店員。“我的目的不光是去賣藥，而是在潛移默化中加深店員對我們產品的瞭解，進而影響店員的推薦習慣，在之後能夠主動去促銷我們的產品，‘駐店促銷’的目的就達到了”。

一天上午，有位客户為她女兒買藥。耿芳瞭解到她女兒正處青春期，學習壓力大，經常食慾不振、失眠，身體出現嚴重的內分泌失調，長了一臉的青春痘，甚至生理期都有些不正常。耿芳見狀，就為這位客户推薦加味逍遙丸外加一盒避孕藥，説兩種藥物配合着吃可以儘快減輕患者的症狀。客户不解地説：“我女兒只是內分泌失調，為什麼要吃避孕藥？你到底專不專業，我要去投訴你。”氣憤得將藥品摔在耿芳身上，奪門而出。

下午，那名客户又回到藥店，耿芳還以為是要找她麻煩的。誰知客户一進門就向耿芳説了句對不起，因為她去了市醫院，一位知名的婦科醫生説，內分泌嚴重失調是可以配合着吃些避孕藥，併為耿芳的專業豎起了大拇指。

“後來，我和她成了閨蜜，一有健康方面的問題就會來諮詢我。”耿芳欣慰地説道。

設身處地為客户考慮

2018年，李佩從千金大藥房調到千金藥業藥店營銷部，擔任湖南銷區的藥店代表，角色的轉變給她帶來了全新的挑戰和機遇。

“我覺得最重要的就是要設身處地為客户考慮。”李佩這樣評價自己的工作。在“駐店促銷”的時候，她自創了一套銷售妙招，即“一看、二問、三聽、四診”。

有一次，一對婆媳帶着小孩來到了藥店，一開始只是來了解保健品，在李佩的指導下，便為家庭全員買下風寒感冒顆粒、益母顆粒等預防藥品。“這也是預料之中，到藥店瞭解保健品的人，一般特別注重健康，瞭解他們的需求，可以更好地做好服務。”李佩説。

在“駐店促銷”的過程中，千金營銷人找到了許多事半功倍的“妙招”，在大家的努力下，還有更多的“智慧”在閃耀……