教培機構“續報推銷”：老師身心俱疲賣課程 軟硬兼施磨家長

羊城晚報記者親身體驗教培機構“續報推銷”：

老師身心俱疲賣課程 話術軟硬兼施磨家長

羊城晚報記者 羊城晚報實習生

今年暑假，廣州學某某培優的新初一報班人次達到三萬六千人。儘管這一數字已較兩年前大幅增長，但僅35%的續報率還是讓老師們憂心忡忡。

這意味着，如果不想讓秋季班量下滑，新初一年級的每位老師都要在暑期結束前，讓至少五十名學生續報秋季課程。

在續報動員會議上，一位學某某培優的管理層若有所指地提醒剛入職的新老師們：“大家猜一下，被關掉的班級會是哪位老師的班級？老老師會有一個天然的優勢……所以呀，作為新老師，一定要想盡辦法把所有學生留到秋季。”

在用户即流量，流量即成功的互聯網時代，做好課程續報是大多校外培訓機構走向商業成功的第一步，但瘋狂追逐“續報率”亦一度讓身處其中的老師與家長不堪其擾。

羊城晚報記者在校外培訓機構卧底兩個月觀察發現，“續報率”成為壓垮不少老師的“最後一根稻草”——因為學生的續報率和退費率直接關係着老師工資的高低，老師不得不在教學之外承擔起更多的服務性工作，工作壓力大幅增加，但即便如此，很多時候也留不住學生。

令老師內卷的績效評級

被要求將續報率從75%提升至90%，英語老師林霖無奈地調侃道：“我感覺自己就像個保險銷售。”

林霖的調侃不無道理：在學某某培優，決定授課老師薪水的不是授課質量，而是銷售業績，即所謂的“三率”——續報率、退費率和滿班率。如果老師們的“三率”達標，他們將能獲得7-10元不等的課時費漲薪。

隨着獲得漲薪的老師越來越多，今年6月，學某某培優決定提高標準。“很多人都能達到這條線的時候，這個激勵是沒有意義的。”一位管理層這樣説。

教學與盈利的捆綁讓許多純粹奔着教學而來的老師身心疲憊。一位入職學某某培優不滿一年的英語老師表示，她很喜歡給學生們上課，但是續報讓教學不再純粹，“我真的搞不懂，我明明是老師，為什麼要做續報。”

但在這種績效導向下，個人想“躺平”是不可能的。據瞭解，學某某培優會對老師們的績效進行排名和評級，並設置末位淘汰規則：如果一位老師的績效排名連續兩期都位於後20%(C級)，管理層將對其進行帶班考核；如果他的績效連續兩期位於後5%(D級)，他將被直接辭退。

管理層鼓勵新入職的準老師們：“大家想一想，你只要比旁邊兩個人強，就不是後5%了。”

不過顯然，大多數準老師對這樣的鼓勵並不買賬，他們認為“只要有排名，就一定有人排名靠後，這是內卷式競爭”。但在一些S級(績效排名前10%)的老師看來，績效排名落後純粹是因為不夠努力：“怎麼可能連續兩期都是後5%呢？肯定不要讓自己做最後一名啊。”

為了做好續報工作，學某某培優要求老師們一定要養成“續報心態”——要堅定地認為，續報是為了學生好。在記者參加的一次續報培訓上，一位S級老師激動地説：“我們要非常堅定地相信，咱們學某某的授課一定就是最好的！我們要相信，這位學生不報到我的班上，他的前程就毀了！”講到最後一句時，他甚至有點破音。

就連與家長聊續報也變成了一種“對家長負責”的行為。“我們必須要對家長負責，如果他都不回你，你也不理他，這叫對家長負責嗎？這難道可以説我們是在為家長負責嗎？絕對不是！”上述S級老師在續報培訓上如此強調。

王庚就是一位抱着堅定“續報心態”的老師。在和準老師們交流時，她反覆強調“如果我的學生不續報，我真的覺得他虧大了”。

這樣的心態也使得她在和家長溝通時底氣十足。面對不想續報寒假班的家長時，她語氣嚴厲地反問“你寒假一點基礎都沒有，春季我們直接上壓軸題，那你春季怎麼跟？”——王庚和家長的這段聊天記錄被學某某培優推為續報範本，一度在續報動員會上進行分享。

誘家長續報的外呼話術

事實上，學某某培優老師們的續報戰鬥，在開始上課之前就已經展開。

按照要求，每期開課前兩個星期，老師們必須添加當期所有學生家長的微信，儘早與家長建立聯繫。在崗前培訓期間，培訓師再三對老師們強調，“在開始上課之前就要先發制人，做到‘未聽其課，先見其人’。”

一位數學老師甚至在開課的兩個月前就與所有家長聊了一輪。在他看來，和家長溝通就是“與時間賽跑”，越快和家長建立緊密關係，就越能在續報上拔得頭籌。

為保證這樣的緊密關係落到實處，學某某培優還向老師們細化了私聊任務列表：10天的課程期間，老師要與每位家長至少私聊兩次，為學生講解錯題；每天下課後還要及時在班羣裏進行課堂總結和表揚。

雖然增加了不少固定工作量，但一些老師認為這樣做是值得的，“續報要在課中就開始做，否則到時候催家長續報，你自己都不好意思開口”。

課程期間每晚10點，各年級負責人都會在各自的微信工作羣公佈老師們的續報率排名：續報率排名靠前的用淡綠色標記，排名末尾的則是格外刺眼的深紅色，這其中，續報率有增長的老師會被提出來單獨表揚。

每天更新的數據和無孔不入的排名壓力，讓續報率尚未達標的授課老師都繃緊了神經。

最緊張的就是一期課程結束後的幾天，老師們必須給沒有續報課程的家長打電話挨個詢問，行話叫“續報外呼”——那是授課老師們提高續報率的最後一波攻勢。

學某某培優將續報率未達標的老師們集中到一間空教室，人手一冊家長的聯繫方式，挨個打電話過去催促續報。與此同時，系統後台把秋季各個班的滿班限額從22人下調至15人，以“顯示秋季名額比較緊張”。

在續報外呼現場，每位老師都會領到一份“外呼話術”，上面印着家長可能會問的各種問題以及回答的標準話術：如果家長表示暫時不想報名，老師要回答“秋季不補一補，孩子的英語和其他同學的差距更大，中考被人拉開太大分差，其他科補不回來”；如果家長表示孩子開學後沒時間，老師要回答“初一是初中最輕鬆的時候，初一不分上下，初二兩極分化”；甚至當家長表示由於經濟壓力不允許時，老師也要繼續推銷課程，説服家長“先花670元報名秋季的前四節課，把學位先佔了”。

在這樣的循循善誘下，家長多半都會動搖，選擇續費。

第一次拿到這份“外呼話術”的新老師楊林有些侷促不安：“我真的不忍心讓那些學生報這麼多班。”

旁邊，一位入職一年的老師已經克服這重心理障礙，淡定地勸説一位孩子剛升上六年級的家長續報初一的秋季課程。儘管家長已經明確表示不再續報初一的秋季班，但這位老師仍不放棄努力地遊説，“孩子在六年級其實也可以學一下初一的知識……”

“雙減”後更加激烈的生存競爭

“資本已離開，教育正迴歸。”7月30日，學某某培優廣州分校校長在教師會議上對分校全體老師説。

在此之前，中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發《關於進一步減輕義務教育階段學生作業負擔和校外培訓負擔的意見》，明確規定“校外培訓機構不得佔用國家法定節假日、休息日及寒暑假期組織學科類培訓”“學科類培訓機構一律不得上市融資，嚴禁資本化運作”。

為響應“雙減”政策的有關要求，學某某培優不得不把一至九年級的秋季課程全部調整至週中。截至記者發稿前，由於秋季排班方案還未最終完成，學某某培優要求所有老師統一對外回應“秋季按原計劃正常上課”。

但續報的工作並沒有暫停。學某某培優想盡力把所有暑期在讀的學生留到秋季，以平穩渡過難關，要求老師們繼續做好續報工作，“等到秋季班具體方案出來之後再通知家長做轉班調整”。7月31日，學某某培優要求所有老師註冊企業微信，以保證秋季方案“觸達”到位。

先讓家長交錢續報、再通知秋季課程方案的做法引起很多老師的不滿。“你還沒搞清楚下一步的戰略計劃，就讓家長繼續交錢，我感覺沒有必要了吧。”一位在職老師這樣説。

“支持‘雙減’，行業可以變得更規範，但個人感覺很複雜。”多位老師告訴記者，他們中的不少人懷揣着教育的初心而來，但走着走着卻發現，這個行業背後亦不乏燒錢營銷、關門跑路等亂象，被績效評級裹脅的老師們常常感到疲憊不堪。

對這些在職老師而言，無論課內課外，他們的工作強度都很大，一位老師如此描述自己的課外工作：“課前聯繫家長，防退課，課後聯繫家長，勸續報，課中還要和家長互動。”

“雙減”政策出台後，他們即將面臨的是更激烈的續報競爭：週末不能上課，讓學某某培優的秋季班量大幅縮減。因老師們的工資與所帶學生人數直接掛鈎，學生總數不達一個班級的限額，帶班的老師將必須離開這個機構。

在這場競爭中，推銷課程的能力將會越來越重要。學某某培優廣州分校管理層表示，雖然他們也很想保留人才，但是老師們能不能留下來，取決於和家長的親密度，取決於手上有多少學生。

(林霖、楊林、王庚為化名)