GET|希沃羅軍：從公立校賽道進入教培行業，我遇上了不少困惑
芥末堆大衞11月27日報道
11月24日，在由芥末堆主辦的“或躍在淵：教育的信心與發展”GET2020教育科技大會新基建論壇上，視源股份未來教育集團（希沃）教培事業部副總經理羅軍做了《科技助力機構信息化進階》的主題分享。
長期主打公立校市場的希沃發現，在教培行業對信息化設備需求有兩位數以上的增長，這被視為公司未來增長的一個潛力點。但進入這個賽道之後，羅軍發現這與原先的預測有所出入，“如果有100塊錢，這100塊錢機構寧願先花在師資、場地上，而不是花在信息化的一些教具上面”。
以下為羅軍的演講實錄：
各位老師下午好，這個論壇主辦方給我們一些期許，期望我們能夠做一些行業的洞察，我們不敢，因為希沃不做教培機構，我們是給在座的各位提供一些產品服務的。
但是我們反過來用另外一個角度來想一想，雖然我們不做機構，但是正是因為我們具備一個行外人的視角，通過我們的一些經歷，通過我們對這個行業的一些思考，可能可以給在座的各位機構的創始人、機構的老師們帶來一些不一樣的感受。
所以我們就從希沃為什麼進入到這個賽道，然後在這個賽道里面我們做了什麼事，又取得一個什麼樣的成果，在這個過程中發現了一些什麼樣的問題，來分享給大家。
教培賽道信息化設備需求有兩位數以上的增長2019年，我們參加了某個大型的行業盛會，在這個盛會上面基本上是刷新我們的三觀，跟我們做公立校是完全不一樣的。我剛到門口的話可能就有一些地推輓着我的胳膊，非常親密的稱呼我老師，你有沒有什麼需求？跟我們原來在公立校展會里面，拿着範兒的感覺是不一樣的。那個時候我們就覺得這個賽道可能能給我們帶來一些營收上的增長。
為什麼呢？因為我們在K12做得很成功，現在的市佔率可以説到了50%，相當於第二到第七名的總和。但是因為在這個賽道里做的這麼大，如果未來我們還要尋求一個快速增長，基本上是不可能的。我們必須把這個賽道細分，細分之後我們發現了一個驚人的數據，教培這個細分賽道它的信息化設備總的需求竟然還能夠達到兩位數以上的增長，所以我們很天真的就會覺得這個市場很好。
但是進去之後，我們發現完全不是這麼回事，因為學校是集中採購的特徵。而咱們的教培機構是非常零散的，在學校裏面它是根本不會為這個經費發愁的，他發愁的是跟上面領導之間的關係，包括他自己本地化、信息化發展的水平，但是我們的機構不一樣，機構永遠會想一個生存發展的問題，如果有100塊錢，這100塊錢寧願先花在師資、場地上，而不是花在信息化的一些教具上面。
還有在公立校買了這些設備回去，基本上會形成標準化的教學，拿這個大屏做一些賽課，然後以此做很容易的推動和一些實際的比如説積分等等獎勵，他鼓勵的是標準化教學。但是咱們的機構我們要辦出特點，我們要吸引更多的優秀的學員進來，我們要搞個性化的教學。
在這個過程中，我們的設備相對於其他來講，是標準化的，怎麼來解決這個矛盾？同時我們這個品牌，剛才其實提到了，放在公立學校，如果我説我們是希沃的，大概率這個學校用的是我們的設備。但是我們到了機構以後，我們很尷尬的發現，包括騰訊在深圳組了一個高端局，在這個局裏面很多大佬都沒聽過我們這個牌子。所以這些都會讓我們對這個市場又產生了一些疑惑。
轉眼間到了疫情，今年疫情肯定會給大家帶來很多影響，有人説疫情是個暫停鍵，也有人説它是個重啓鍵。對於我們來講，其實我們更認可的是兩件事，第一，它客觀的對我們這個行業產生了一些影響，長期的和近期的。
但是我們更看中的是這一個時期能讓大家都靜下來心來思考一個問題，比如説宏觀市場很多場合、很多展會都會説非常之巨大，前段時間剛出了一個報告，今年受疫情影響K12已經縮到4000多億，但是明年樂觀預計一下又可以恢復到7300多億，但是這個市場跟我們在座的各位機構的創始人和老師有什麼關係？我非常想問這個問題。
第二，我們要辦個性化教學，我們的課程體系，我們的師資資源是一個封閉的，是一個自成體系的，還是要進行360度的學習？這是什麼意思呢？我們可以向上學習，學習比我們好的機構；我們可以向下去學習，咱們千萬不能過於自信，規模不如咱們的，師資力量不如咱們的，不見得它的一些經營方式、它的課程不值得我們去學習。
我們還可以向左學習，跨界，比如説像互聯網公司去學習，把一些現在比較流行的短視頻帶貨的理念、工具、方法全部都導入進來。我們也可以向右學習，向公立校學習，我們在參加一個展會的時候，聽到一個機構的校長給我們舉了個例子，新東方、好未來他們的品牌影響力非常之大，好學生生源基本上都被他們吸引過去，在一個三四線城市裏面對於這些中小型機構怎麼存活下去？
所以他們搞了一箇中等生戰略，他們並不搞優等生，而是搞中等生，打了一個差異化。而且對口旁邊的一個學校，我只服務於這個學校，你學校有什麼需求，我在課堂班就強化什麼需求。所以360向上、向下、向左、向右，我們都有很多可以學習的地方。因為我們是做信息化的，很多時候在去跟機構的創始人聊天的時候，就會發現他們對這一類的設備都是比較排斥的，因為我的老師現在用傳統的工具講課講的非常好，我為什麼要花額外的代價去購買你的設備？這些思考跟前面的問題會讓我們得到一個第三方視角的一個結論。
機構需在人才、產品和管理上下功夫我們還是拿一個行業語言來闡述這個事情，在一個機構的轉化、固定的續班、擴班、轉介紹、引流、喚醒這些環節裏面，在這邊羅列出來的表格所有元素都可以決定家長是否續費，我講的不是這個重點。最終關鍵的是什麼呢？我們其實要通過一系列的動作、一系列的產品能夠讓家長認可我們這個老師，讓家長認可我們這個機構，然後讓家長認可我們這個品牌。而這裏面關鍵的是涉及到人才、產品和管理這三要素。這是我們希沃在前面的疑惑下得到的一個很簡單的思考結論。
我們繼續往下去探究它，管理的本質，因為三要素的第一是管理，管理的本質，我們總結的是它是機構創始人的思維方式，以及綜合素養問題，我不太清楚大家認不認可這個事情。在這裏面，我們羅列出了一些商學院，也是我們自己消化整理過的，因為我們公司經常會上一些課程，就是源自於華為出來的一個體系叫喬諾商學院他們的一些知識成果，這裏面分成了若干個東西，我們套用現在機構裏面的一些術語，大家可以自行理解，我還在強調我們並不做商學院，只是説我們在我們的工作中會用到這些東西，在今天這個寶貴的場合下我們希望分享給大家。
而在這裏面一句話總結，做校長、做創始人遠遠不如我們看起來那麼容易，他要懂專業，他得懂資本，他得懂運營，他甚至還得懂感情，老師的心理出了問題是不是需要他去安撫？而這一系列其實在這裏面已經講的非常明白了。
跟這類似的一些管理方法非常之多，這句話送給大家，機構在成長過程中始終創業，持續創新，與優秀者為伍，非常之重要。我們在跟機構溝通的過程中，發現在這個行業裏面有個非常有意思的現象。有一部分機構的創始人團隊，一個專門負責講情懷，一個專門負責落地，這是一個很好的搭配，因為優秀者是一堆，而不應該只有一個，我們這個企業能夠走的多遠、多高，在於你的團隊有多麼強大，而不是在於你的創始人的個人魅力，或者説他的能力。
同樣我們都在講以人為本，老師又是一個知識分子，這些激勵用傳統的方式合不合適？我們是不是要旗幟鮮明的以奮鬥者為先？我們不要激勵苦工，而是要獎勵他的貢獻，最後所有的一切都是書面上的。我們把規矩立的再明，如果在具體落地的過程中我們過於生意化，沒有任何温度，在現在所有的小夥伴都普遍年輕的大態勢下，我們很多想法是落不了地的。當然最後，中國人永遠講的是知行合一。
第二句話是教師人才質量決定了課程產品質量，我們來看似乎人才金字塔應該是大家的普遍認知，但我們可能不這麼看，現在教師隊伍的結構應該是一個葫蘆型，上面不缺，下面基層也不缺，中間的很缺，這就造成了課程的脱節。他們一手大屏，一手教學理論，可以達成我們剛才説的或者機構預期的一些目標嗎？
因此我們在思考一個問題，我們可能提高不了這個教師本身的上限，因為一個人的上限有偶發性，有些戲劇成分在，有些個人的追求所在，他還有這個環境機遇所在。但是我們可以把一些可以標準化的動作標準下來，提高或者提升這個教師的下限，最終讓咱們的機構從中受益。具體怎麼來提高呢？我們老師的教學五花八門，什麼工具都可以用，效果也是千差萬別的。
當然咱們這個行業就是圖上所示的一個長水滴型，信息化建設發展非常不平衡，不同的學校和機構會有不同的訴求，而希沃做的是根據不同類型、不同規模的機構提供不同的解決方案。
談起到選擇，當然大家選擇一個合適的合作伙伴能夠起到事半功倍的效果。為什麼選擇一個優秀合作伙伴非常重要，我們公司非常奇怪，公司裏面有幼兒園，公司裏面6月份和10月份會有兩次集體婚禮，鼓勵我們的小夥伴在內部解決終生問題。我們有食堂，食堂所有的飯菜是免費的，四頓飯沒有任何的花費，你到裏面去以後就可以安安靜靜的靜下來心來去工作。
我講這個是什麼意思呢？我們公司既然能夠在員工之間體驗做到剛才那個地步，我們非常自然的能夠給我們的合作伙伴，給我們的用户帶來更好的體驗。而且希沃發展到今天這個地步，我們的大屏已經賣到全國各地，四五線城市比比皆是，在座的各位有可能會做2B的業務，你有沒有想過這對於大家來講可不可能成為一個通路？我覺得是有可能的。
我的大屏作為一個承載，把咱們的課程、把咱們的內容放進去，可以將原來只是侷限在某一個地市的品牌，跟我們希沃的大屏一起賣到全國各地去。