你將從中領略到，為什麼一家機械廠，最終卻能顛覆餅乾行業。
飛機三小時，看貨5分鐘
蔡文忠是大成的一位優秀學員，他的榮華機械廠，原本已經是廣東餅乾設備行業佔50%以上份額的龍頭企業，
按道理説，他們再往上增長，是一件很難的事。
但是，公司2019年業績卻同比增長了70%，庫存週轉率提升了48%;
我們前面解釋過，週轉率提升48%，就意味着年利潤率提升48%。
所以，它是如何做到的呢?
其實，這裏有一番“因緣際會”;
因為榮華是一家設備廠，很多人不知道，生產設備做完，是不會留在生產廠的，那麼設備去了哪裏呢?
當然是買了設備的客户那裏。
正因如此，設備廠反而很少有完整的設備。
這樣一來，設備廠要開發新客户，就會遇到難題。
因為客户要買設備，當然要先看設備;
尤其是買一條餅乾生產線，少説得幾十萬，多則幾百萬，有的甚至上千萬，必須要看一下設備。
但是設備廠沒有設備，要去哪裏看呢?
答案還是，買了設備的客户那裏。
不過，那些買過設備的老客户也不傻;我買來設備生產餅乾，設備廠帶人來看設備，這不是同行是誰?
這一定是競爭對手。
所以，按道理老客户不應該同意外人看設備，但是中國人礙於情面也很少拒絕，於是就提出限制觀看時間;
比如限制觀看5分鐘，這已經是仁至義盡;
因為，他明知是競爭對手過來，還讓看設備;為了保證商業機密不被泄露過多，限制5分鐘也是人之常情。
所以，看設備的人就會遇到一件很滑稽的事，
整條設備生產線從一頭到另一頭400米，5分鐘一路小跑，跑到頭，時間也到了。
設備廠每次去帶客户看設備，都是
飛機三個小時，看生產線5分鐘。
然後客户説，沒看清楚，怎麼辦?只能繼續飛下一家。
這樣就導致設備廠的營銷成本很高。
蔡文忠思考了很久，終於想出一個對策——
乾脆做個食品廠;
反正自己做食品機械，能夠佔到整個廣東市場份額50%以上，就證明自家的設備是有足夠競爭力的;
有了自己的餅乾廠，客户看設備再也不會被人攆，而是想看多久看多久，直到看明白為止。
蔡文忠説做就做;做完食品廠，有意思的事情來了。
餅乾行業太有趣
蔡文忠發現，很多專門做食品廠的客户，接到生產訂單的時候不一定跟得上節奏;
這時候蔡文忠就告訴客户們：
“我們不僅僅可以給你生產設備，同時可以給你OEM。”
當他開始幫他的客户代加工時，他又發現，餅乾這個行業，商業模式跟設備行業完全不同;
第一，是保質期;
與做餅乾相比，做設備原是個苦力活，為什麼?
因為設備的特點是訂單不均衡，你永遠不知道訂單在哪裏，而且設備的訂單跟產能要配套起來很不容易。
更可怕的是，當設備訂單突然達到峯值，工廠就做不過來，因為一定時間內，人手數量是不變的。
而餅乾不一樣，餅乾只要看好了市場，
有訂單就做訂單，沒訂單可以做庫存，
因為儲存餅乾不是一個多大的事。
第二，做設備對人的要求很高;
全部是技術人員，技術人員不能管太死，不能説太重，必須尊重他;
所以，管技術人員並不容易;
至於做餅乾，餅乾生產線，前面放麪粉，後面收成品，各位中間沒有多少人工，就像印鈔機一樣。
所以，自從蔡文忠往下游餅乾行業延伸之後，就覺得這個產業，比原來的設備行業有意思的多。
客户很滿意，但不準備買單?
當他做了食品廠，不僅多了OEM生意，買設備的客户也不斷上門，這很符合原來的設想。
客户要買設備，先到餅乾廠參觀，但是，結果發生一件令人啼笑皆非的事情：
客户很滿意，但是客户不準備買單。
什麼原因?
本來這個客户是準備買設備，所以先過來看設備，但是他看完食品廠，就改變主意了。
客户説：“我本來就不擅長生產，我本來就不想管廠，我只是渠道很厲害，很能賣貨，所以，我不打算要設備，餅乾能不能全部給你OEM?”
這種現象不是孤例，而是大多數客户的選擇;於是，新的業務結構開始不斷往上走。
還有一件事更好玩。
他們做OEM，其實是ODM，因為他們自己也做配方，下游依次是品牌商，品牌商下面是渠道商，渠道商拿着品牌，進入各種KA、渠道;
有一次，一個渠道方偶然去廠裏參觀，渠道商説，原來我賣這家品牌的餅乾，都是你們生產的，連配方都是你們給他的，我給這家品牌餅乾貢獻了超過一半的銷售額啊!”
從此，這家渠道商決定跳過品牌商，直接和蔡永忠的ODM的廠連接在一起，利潤結構也發生天翻地覆的變化。
事實證明，在今天的渠道終端，品牌影響力在下降，性價比和產品特性在提高，只要你的性價比和產品特性足夠高，就很好賣。
我的一名學員就曾説過：“我們做一個餅乾，跟最熱銷的餅乾放在一起，如果包裝質量差不多，大小相近，只要做一件事情就能很好賣，那就是比它便宜20%。”
這家ODM廠正是這麼做的，連接上渠道商，省掉中間環節，價格下調20%毫無壓力。
結果，蔡文忠去年告訴我一件事情，他説中國市場上90%的小圓餅都是他做的，除了日本進口的不是他做的，其他幾乎都是。
所以，來到這一刻，我要再次強調價值增量的重要性，當你自己開始做價值延伸的時候，
第一，你的客户忠誠度會變得更高;
第二，當你的價值增量開始冒頭的時候，你會孵化出新的客户。
如果榮華一直只專注做設備，絕對不可能出現這種新的商業模式;正是因為他們做了價值增量，所以後面新的機會不斷湧現，最終榮華也成功顛覆了餅乾行業。