保險銷售裏，最重要的是自己這個人，而非產品。
來源|經理人傳媒旗下《中國保險家》
文/林岸
“做一個聰明的老實人。”張哲銘説，這句話是他從業之後一直信奉並作為工作原則的信條。
何謂聰明，天資高，專業強；何謂老實，忠厚誠實，安分守己。聰明而不老實，容易反被聰明誤；聰明又老實，才是德才兼備。
張哲銘認為，與“老實的聰明人”不同，一個聰明的老實人，其本質是老實忠厚的，外顯特徵是聰明的。這樣的人在保險行業裏，便是一個值得信任的、專業的人。“作為保險銷售人員，客户對我們的信任才是第一位的。如果只有聰明和專業，而沒有客户至上的心，一切都是空談。”
初入保險業：為救己也為助人
張哲銘，廈大嘉庚學院03級日語系的畢業生，曾經擔任外企公司採購部的副經理，如今擔任中國平安人壽保險股份有限公司廈門分公司保險營銷員、集美大學誠毅學院經濟系《保險學》特聘講師。
自高中以來，張哲銘一直成績優秀，名列前茅。但由於高考前身體不適導致考試當天無法正常發揮。面對這令人不滿意的高考結果，張哲銘失望至極，在復讀和報考大學之間難以抉擇。後來在身邊親友的開導下，帶着“廈大”情懷進入了廈門大學嘉庚學院。
上大學之後，張哲銘並沒有因為與理想大學擦肩而過從此一蹶不振，為了平衡自身的心理落差，從入學軍訓的副排長，到班級班長，到嘉庚學院學生會副主席，再到嘉庚外文分院學生會主席，張哲銘都積極參與，有意識培養自己的領導能力。
除此之外，在校期間，張哲銘還擔任了中國移動在漳州校區的校園總代理，在社會實踐中培養自己的業務銷售與團隊管理等能力。也許，這冥冥之中也為他日後進入保險行業埋下契機和打下基礎。
2007年畢業後，張哲銘經過多方權衡和慎重考慮之後，選擇進入世界五百強的友達光電任採購崗工作，而被他拒絕的另外兩個工作機會，一個是廣州電信公司，一個是北京中央人民廣播電台。
那一年，友達光電在廈門大學校招40人，張哲銘從眾多競爭者中脱穎而出。上崗之後，本着“要做就要做到最好”的初心，張哲銘每天主動加班，進入公司三年就成為公司採購課長。他説：“因為別人很努力，所以我要比他們更努力。”
2015年，在妻子因照顧孩子而辭職之後，已為人父的張哲銘為取得更好的待遇，在獵頭的推薦之下進入美國貝萊勝公司，擔任這家外企公司的採購部副經理一職。
不料天有不測風雲，張哲銘在外企公司工作不到半年，太太不幸罹患嚴重的疾病。為了有更加彈性和靈活的工作時間陪伴太太就醫和貼身照料，張哲銘平衡了心裏的落差，選擇進入中國平安保險公司工作。
同時，這次的經歷也讓張哲銘切身感受到了保險的重要性。“我們之前沒有了解到保險的作用，錯過了很好的投保機會和時間。我太太生病後，我既換了工作，還賣掉了自己的房子，而如果有保險賠付的話，相信我和家人的壓力就會減少很多。”
他感慨説人生的起起伏伏很無常，一夜之間，自己從一個資深的外企採購部經理變成零基礎的保險銷售人員，一切都要重新來過，心裏落差也很大。但進入保險行業兩年多時間之後，當他憑藉着自己的努力與朋友的支持獲得了保險行業的各類大獎，用保險幫助了很多人，也有空照顧自己的孩子時，他覺得自己當初的選擇沒有錯。
保險是一份事業
面對一個零基礎的保險新人，保險行業還是立馬給了張哲銘一個下馬威。
當時，他接到一位熟人推薦的客户，本着盡職盡責的責任感，帶着保險新人的積極熱情，張哲銘七次登門拜訪，當面為客户細緻分析與對比市面上多家保險公司的產品，從保費、保障內容、優劣勢等等方面，無微不至為客户做了詳細的介紹。
客户考慮再三後，最終決定投保。然而成就感與激動僅僅維繫了三天，簽下保單三天後，客户便要求退保。
這對張哲銘來説是一個重大的打擊，因為這意味着自己過去兩個月的努力瞬間化為烏有，還因此失去了公司方案競賽的資格，與即將到手的高額獎金。
但是張哲銘沒有選擇去勉強挽留，第二天便毅然決然給客户辦理全額退款。“成交保單應該是雙方你情我願的，這樣的成交才是有效的，也才是對自己勞動成果和付出的尊重。”
這次的經歷也考驗着張哲銘的職業操守和原則，“作為一個職業的保險代理人，最重要的就是堅守行業的原則和自己的底線，通過這件事也向公司和客户表明自己是一個值得信賴的人，是真的把保險當作一份事業在對待。這樣的基礎和積累遠比一份短期的保單來得更加重要。”
皇天不負有心人，他很快拿下了新的保單。當時出於對張哲銘的信任，他的第一任上司只通過一個電話便將全家保險的高額投保方案全權交給他負責。張哲銘因此備受鼓舞，請來自己的主管共同把關、通宵達旦地為前任上司量身定製了兩套高性價比的備選方案。第二天，與前任上司一碰面，僅寒暄了幾句就當即簽訂了保單。
入行第一年，張哲銘便獲得了全球壽險精英最高盛會的榮譽獎項“MDRT美國百萬圓桌論壇會員”，這對一個新人來説，是一份至高的認可和激勵。“當時還是很激動的，自己的付出和努力得到了認可，也更進一步激勵自己要把這份事業做大做強做好。”
同時，藉助美國百萬圓桌論壇這個平台，張哲銘也得以與來自世界各地的保險精英和前輩進行交流和學習，收穫了技能、也看到了行業的發展前景，更加堅定自己走這一條路的信心和理念。
之後的時間裏，張哲銘不斷學習、自我提高，一次次交出了令人滿意的成績單。比如，代表平安人壽廈門分公司參加全國平安“知鳥學堂”網絡平台直播比賽，榮獲華東區第一名，被評為平安總公司“全國百強主播”。入職不到三年獲得IQA國際品質認證獎、平安總公司最高榮譽金星五星獎等諸多獎項。此外，他的照片還登上了廈門輪渡公交站牌、《保險生活》、《第一理財》雜誌封面。
做一個讓客户放心、安心、敬佩的人
以前的工作經歷和交際圈，為張哲銘積累下不少潛在客户，這也奠定了他入行之後的客户羣基礎。但張哲銘卻更希望能通過專業和信任吸引親友自主前來投保。
“客户先有投保的需求，然後找到一個信任的、專業的保險代理人成交，恰好這個保險代理人是我、是他們親友，我覺得這樣才是一個良性的循環。如果反過來藉助人情的關係，讓客户為了投保而投保，那我們沒法更好地拓展自己的客户羣體。”
進入保險行業，張哲銘對自己的要求和期待是，做一個讓客户放心、安心、敬佩的人。短短六個字，要踐行和實現起來，並不容易。
同病相憐的經歷激起了他的責任心，又考慮到陳女士如今的經濟條件，他萌生了一個念頭，決定儘自己的一份力量，掏腰包為這位女士的孩子投保。為此，他專門從廈門出發，坐幾個小時的火車前往千里之外的浙江嘉興，幫助那位孩子做了完善的健康保障投保，併為其支付第一年的保費。
這份保單他沒有任何的利潤，但張哲銘卻因為自己能幫助急需要保障的病友家屬、回饋了社會而感到無比喜悦和自豪。
2020年新冠疫情爆發之後，張哲銘也積極參與疫情防控的公益宣傳，並主動報名參加社區的新冠疫情防控志願者服務。
在這種大家對於生命健康安全更加擔憂的時刻，張哲銘積極通過電話、微信逐一關心、問候客户及家人的健康狀況，轉發各項防護知識與保健提示給客户，並自發通過海內外各種渠道購買防控疫情所需的口罩、消毒液、酒精等各類緊缺防護用品，為將近80位急需幫助的客户家庭送去及時的關懷。
偶然有一天，張哲銘發現自己一位在外地醫院工作、許久未聯絡的中學同學在參與單位戰役的第一線，但口罩等防護資源卻不足。瞭解到這個情況之後，他毫不猶豫地把家中備着急用的10個N95口罩全部寄給了這位同學。
同學收到了這些珍貴的口罩後，無比感動，也把他推薦給身邊所有有保險需求的朋友。通過這位同學情真意切的推薦，前後有5位朋友委託張哲銘為他們的家庭配置更加完善全面的健康保障。
張哲銘説：“作為一個保險代理人，如果在這條路上僅僅想着依賴人情單的話，我們是走不長久的。如果我們的專業能讓客户放心，我們的人品能讓客户安心，我們的為人處事能讓客户尊重、敬佩，那我相信我們的工作可以進行得更加順利，在客户面前也能更有底氣、更平等地與他們對話。”
爭做保險精英團隊的領頭羊
對於未來保險行業和自身的發展，張哲銘有着明朗的期待和堅定的信心。2020年新冠疫情爆發，讓更多人切身感受到了保險的重要性。“以前大家可能不太在意保險在生活中的作用，但今年過後，我相信大家對於保險的需求會更加真切。市場需求的增長，對於保險公司的競爭力、保險從業人員的素質和專業都會提出更高的要求。”
張哲銘認為，從長遠來看，保險行業會慢慢走向少而精的方向，在優勝劣汰和公平競爭中，保險公司會不斷開發出更多更優質的產品，同時也會吸引更多優秀的精英人才進入這個行業。
而對於未來自己的定位和發展，張哲銘表示，希望自己能夠努力成為這個羣體的領頭羊，能夠帶出一支精英化的團隊，打造出更好的品牌效應。
而早在2018年，張哲銘便做了一個大膽的嘗試，他帶頭組織了“張哲銘保險金融工作室”，這是一個自發的、類似聯盟的平台，希望能夠帶給客户更專業、更個性化的服務。
工作室的辦公場合是專門精心佈置的，為的是給保險銷售人員和客户一個更好的交流空間。張哲銘説：“我們希望通過這樣一個更舒心的環境，帶給客户更好的感受和體驗；同時也方便我們更好地瞭解客户，並保護部分客户的隱私，滿足他們更個性化的需求。”
在這個團隊裏面，這些保險代理人來自不同的專業、主攻不同的方向、擁有不同的優勢、掌握不同的資源，聯合到一起，恰恰能夠服務不同羣體、不同需求的客户，為他們做更好的、更個性化的規劃，提供更細緻的售前、售中、售後服務。
從單打獨幹到團隊協作，張哲銘表示，團隊的力量是更加強大的，能夠彌補個體的不足。“團隊的力量能讓我更加從容地面對客户各種各樣的需求，處理各種可能的極端的、尖鋭的問題。”
從保險小白到保險專業代理人，五年時間的不斷探索和前進，張哲銘憑藉努力和真誠在保險行業裏闖出自己的一片天地。如今，作為前輩的他，更覺自己身上的責任愈加重大。“我剛入行的時候，前輩們給我很多幫助和建議，我覺得現在的我也有這個責任和義務把這種‘愛與互助’的精神傳承下去，幫助新入行的朋友，引導他們做正確的事，培養他們正確的為人處事方法。同時，我也希望能在團隊的共同努力下，一起往高素質、多元化、更專業的方向發展。”
對於新入行的保險新人，張哲銘分享了自己的心得，希望與同行共勉：
1.處理好人際關係。為人處事要正道，樹立自己的口碑，才能收穫更多的客户；
2.通過專業技能與真誠、用心的態度來培養客户對自己的信任；
3.銷售最重要的是自己這個人，而非產品。
在張哲銘看來，把保險行業做到規範化、合法化、專業化是很重要的事情，這樣才能避免因為不規範的保險操作出現保險糾紛，才能慢慢改善保險隊伍的環境。他表示一個良好的保險業態環境對自己、同行以及後來的新人都是有益的。
附文：
大師榮譽榜
張哲銘中國平安人壽廈門分公司
●廈門市銀保監會授予“廈門市十佳最美保險營銷員”
●廈門市銀保監會授予“廈門市優秀保險營銷員”
●2016、2017、2018、2019、2020年連續五年達成美國百萬圓桌會員MDRT榮譽
●2017、2018、2019年度中國保險IQA聯盟國際品質認證獎
●2018、2019年度中國保險行業協會認證中國保險精英聯盟會員
●2019、2020年度平安人壽總公司鉑金鑽會員
●中國平安“知鳥”平台年度百強主播
●2016年、2017年、2018年平安人壽總公司五星金星獎
●2017、2018、2019年度中國平安高峯會精英會員
●平安人壽總公司五星級保險顧問
●平安人壽總公司 Top6000榮譽會員
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