鬼谷子：真正厲害的人，都是這麼説服別人的，僅需一招就夠了！

請聽題：你認為，人們口中的“中庸”是什麼？

周樹人先生認為就是折中，他説：“中國人的性情是總喜歡調和，折中的。譬如你説，這屋子太暗，須在這裏開一個窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開窗了。”

今天我們不去探討人性，而是聊聊折中主義，這確實是個有趣的心理效應。

一

先説個我的親身經歷。

有一年，我去買車，進了4S店選中了一款心儀已久的車。於是銷售建議我試駕一下，當時就被順暢的駕駛體驗俘虜了。

回到店裏，銷售告訴我，試駕車型是豪華版，然後給我報了個總價。

果不其然，超預算了。

正當我躊躇時，銷售告訴我，還有兩款車型可供選擇，一款是入門款，另一款是進取款。聽名字就知道入門款最低檔的，所以雖然價格便宜了不少，還是被我拒絕了。所以，你知道我選了哪一款嗎？

你猜對了，是進取款。

這其實就是折中效應的現實應用，對於大眾而言，高檔買不起，低檔看不上，折中一下，中檔剛剛好。

二

這其實也是商家們搞各種配置的產品套餐的目的。

折中效應，就是當用户在偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全，不至於犯下嚴重的決策錯誤。當你為自己的英明決策沾沾自喜時，殊不知已經被人套路了。

眾所周知，我的主業是研究鬼谷子縱橫學的，其實折中效應在説服中也是存在的。讓我們把時間撥回到南宋時期，彼時岳飛的老同事，李綱正為一件事頭疼：他想提拔一個很有能力的下屬張所。

本來領導提拔下屬也無可厚非，但問題就在於張所曾經得罪過宰相黃潛善。如果直接提拔，一來就等於得罪了黃潛善，不給人家面子。二來黃潛善也可能暗中作祟，那麼事情就搞黃了。

多説一句，李綱是南宋的抗金主戰派，黃潛善是議和派，分屬兩個派系。而這個黃潛善跟秦檜、汪伯彥、賈似道，堪稱是南宋“四大惡人”。甚至名聲比秦檜還臭，人人得而誅之，這個張所就是黃潛善曾經重點“照顧”的對象。

李綱犯難了，工作中有矛盾，立場上有分歧，黃潛善還不是什麼善茬。

所以，怎麼辦呢？

三

在一個風和日麗的日子裏，李綱“正好”遇到了黃潛善，兩人寒暄一番以後，李綱開始抱怨了，他説：

現在金人壓境，朝廷處境艱難，身為朝廷命官，本應負有維護天下安危的重任，但是四方的官員們卻躲躲藏藏不願上前線。雖説養兵千日用兵一時，如今卻找不到人才，隊伍實在不好帶啊。

很顯然李綱是在做鋪墊，設置一個大前提，朝廷情況危急，正處於無人可用的境地。

既然問題説出來了，應該怎麼辦呢？

李綱接着説：前議置河北宣撫司，獨一張所可用。啥意思呢？前次朝廷提議設置河北宣撫司，唯獨張所可以任用。李綱説出了自己的人選，並且用了個“獨”字，表達了自己的態度。

到這裏為止，李綱都是在自説自話，自問自答，説服力還是很有限的，所以他會怎麼做呢？

四

李綱隨即説明了自己的苦惱：又以狂妄有言得罪，如所之罪，孰謂不宜？第今日勢迫，不得不試用之。

李綱告訴黃潛善，張所這人太狂妄，不會説話，以前得罪過黃大人，所以現在再任用他實在不合適。隨即又看似很糾結的説“朝廷形勢危急，不得不用。”

直接把問題拔高到公務上，目的是為了表現自己逼不得已，都是朝廷用人需要。

如果你是黃潛善，你會同意嗎？恐怕還不會。沒關係，李綱這還留了一手——折中效應。

李綱接着説：李綱這個人如果讓他在京師擔任御史台的職務或者諫官是行不通的，不如任命他為招撫使，讓他冒死立功贖罪，似乎還説得過去。”

張所這個人是個著名的諫官，嫉惡如仇，主要工作就是跟黃潛善這樣的惡人作鬥爭。雖説黃潛善是當朝宰相，但京師裏有張所這麼一號人天天盯着自己，也實在是讓人不爽。

黃大人盤算了：最好的結果是不用張所，且不讓他留在在京師；最壞的結果是張所留在京師，整天找自己麻煩。既然如此不如折中一下，既然李綱已經決議要用張所，不如賣個人情給他，只要不把張所留在京師就行，日後再找張所算賬。

於是，黃大人欣然同意了。

五

很多朋友問：鬼谷子説服謀略的核心是什麼？

其實就是趨利避害，説服也好，謀略也好，決策也好，必須要能夠把握住人們趨利避害的心理。所謂折中主義，不過是在利與害中取一個平衡，就如鬼谷子説“有利焉，去其利則不受也。若有利於善者，隱託於惡，則不受矣”。

人們的決斷，往往是由利害關係決定。因此，為對方決斷要對其有利，如果對方不能有利就不會接受。如果決斷總體上有利於對方，但暗地裏對其有所損害，對方也不會接受。所以，你知道什麼是折中主義嗎？本質上就是利害平衡，因為人們早就習慣了：

兩利相權取其重，兩害相權取其輕！