十薈團大撤退“反思”：組織能力決定平台上限

圖片來源@視覺中國

“已經十天沒有付款了”，張懷軍又檢查了一遍銀行賬户。

作為湖南的蔬菜供應商，張懷軍在一年多前開始給十薈團供貨，賬期為T+3。張表示，自合作以來，十薈團都是在賬期規定時間內打款，沒有拖欠過貨款。

不過，自今年9月中旬起，張懷軍的賬款被無故拖延，時間長達十天之久，“我問採購，採購就説還在走付款流程。”

當一家平台即將面臨危機時，賬期無故拉長就是第一信號；但對十薈團而言，“危機”早已降臨。

據地歌網報道，自今年8月20日起，十薈團先後關停瀋陽、哈爾濱、青島、福州等多個城市的業務，僅在華中三省（湖南、湖北、江西）繼續運營。這也是繼同程生活和橙心優選後，又一位大規模收縮的社區團購玩家。

現在，就連華中三省這最後的堡壘，或許也將失守。

張懷軍還告訴地歌網，十薈團在長沙有深國際和萬緯園區兩座中心倉，目前深國際倉已經關停，“上半年深國際還新建了三個恆温倉，現在卻連司機工資都不能及時發。”

一步步退守，一步步陷入更大的危機中，這與曾經瘋狂擴張的十薈團“判若兩人”，而在社區團購賽道洗牌之際，十薈團“敦刻爾克大撤退”背後所凸顯的問題，更值得業界反思。

地歌網在調研中發現，十薈團的撤退來得很突然。

例如瀋陽地區，採購員工是在十薈團關城前一晚才得知消息；在上海，十薈團的團長們也是在關停當天（8月19日），才知道這是他們的最後一個“交易日”。

業務關停如此之倉促，背後原因何在？

有消息人士曾透露，傳聞中今年7月十薈團的新一輪融資並未如期到賬；但也有內部高管向媒體表示，“十薈團賬户資金充裕，新一輪融資已經基本完成。”

同時，伴隨着品牌升級，十薈團在宣傳中也表示，公司已完成D+輪融資。

十薈團的新一輪融資或許已經完成，但估值高低、融資額多少、融資用途等具體細節並未披露；最關鍵的，重要股東阿里是否跟投？

在阿里的社區團購棋盤中，十薈團曾佔據重要位置。背靠大樹好乘涼，在業務大撤退之後，十薈團也有意投向阿里MMC的懷抱。

不過，阿里MMC未必願意“收留”現在的十薈團。

今年9月，阿里社區電商統一升級為“淘菜菜”品牌，而淘菜菜的運營負責人汪庭祥，也在採訪中“有意”區分了十薈團和淘菜菜的關係：十薈團跟淘菜菜和盒馬集市，並沒有太多的關聯。

從資本、流量等層面，大股東阿里之於十薈團的重要意義不言而喻；也正是阿里在去年加註的1.96億美元，一定程度上改變了十薈團的發展路徑。

去年11月底，在完成阿里參與的C3輪融資後，十薈團開啓大擴張，廣開新城併火速招人；例如長沙，十薈團的BD迅速從50人擴招到100人，新入職的BD往往上午辦理完入職申請，下午就趕往外省支援開城。

到今年，十薈團相繼進軍上海、杭州、福州等新城市，招人速度只增不減，甚至一位負責BD招聘的第三方人力公司還表示，新入職員工無需面試，“當天試崗，拎包（試用期）三天後入職。”

十薈團的“速度與激情”背後，阿里多輪注資或許僅是一方面的原因。在互聯網巨頭紛紛參戰社區團購後，十薈團也到了“逆水行舟、不進則退”的地步。

但十薈團的組織能力，能否支撐這一輪火線大擴張。

地歌網此前曾報道，去年12月，在湖南以及粵東地區，十薈團都出現了不同程度的刷單，大量團長一個月的營業額甚至能超過2000萬元，主要銷售的品類卻存在“蹊蹺”。

例如湖南的一位王姓團長，去年12月的總銷售額近1040萬元，僅12月8日一天就銷售了28噸大豆油，這需要6輛4.2米貨車才能配送完；而該團長當天還銷售了20噸紅片糖。

在社區團購此前的高補貼、高佣金規則下，各平台都會遇到刷單問題，但刷單的覆蓋面、嚴重程度，關乎於企業的風控能力，更關乎組織能力。

刷單所反映的，是當內部問題無法得到有效遏制，當人浮於事、問責缺失時，企業就會遭遇更大的組織問題；平台在此時再進行大擴張，勢必將陷入更大的危險中。

速度不能掩蓋問題。

到今年，十薈團拿下阿里領投的7.5億美元D輪融資，並繼續加速擴張，但組織能力與擴張節奏的失衡，最終為十薈團的大撤退，埋下注腳。

當內部組織危機顯現時，監管政策亦瞬息萬變。在“一分錢”商品補貼被叫停後，社區團購平台的“自我造血”能力備受考驗，這使得廣開新城的十薈團，壓力劇增。

以今年4月新開的上海為例，十薈團在當地的每月平均動銷團長數僅有500餘人，動銷團長次月留存率均值還不足20%；相比之下，江蘇南通市的十薈團動銷團次月留存均值為55%，崑山市的則為66%。

本就差距懸殊的業績數據，在監管施壓後，更是一落千丈，直到最終關停。

瘋狂的燒錢擴張之下，十薈團的組織能力最終沒能跟上擴張節奏，伴隨監管政策的變化，十薈團的危機便全面爆發，裁員、關城已經是現階段的最好結局。

但這是否意味着，十薈團的“命數”已盡？

如前所述，繼全國多城業務關停後，十薈團依然保留了湖南、湖北和江西三省的業務，這也是十薈團發展相對穩固的市場。

同時，十薈團還伺機尋求轉型。

在近期，十薈團進行了品牌升級，還在宣傳中稱將提升團長商品佣金，果蔬類商品平均佣金“迴歸”到10%的水平，並開始探索團批市場。

據地歌網瞭解，目前包括有井有田、團盟等區域平台，都在嘗試“團批”打法。

不同於社區團購巨頭，團批平台往往是少sku，但商品毛利高，一位團盟的水產供應商就表示，自己在上海合作了800多位團長，供貨的毛利率能到20%-30%。

即使多城業務關停，十薈團在華中三省儲備的供應商資源，以及市場的深入程度，都可以被再度“複用”；通過團批模式深耕盈利，也不失為十薈團轉型的上上策。

這也意味着，十薈團終將走向區域化發展。

現階段，幾乎每個省市都有一家本地社區團購平台：福建泉州的叼到家、上海的蟲媽鄰里團、黑龍江大慶的玖佰街，河南鄭州的量子美食……

地方玩家固守一到兩座城市，深耕團長忠誠度，精選毛利高、銷量高的供應商，平台很快就能實現盈利；對十薈團來説，這也是其在堅守市場陣地時，為數不多的發展路徑。

十薈團的故事還未到大結局，但大撤退背後，十薈團能給業界留下什麼啓示？

自今年7月開始，社區團購迎來新一輪洗牌，老三團之一的同程生活率先倒下，十薈團、橙心優選等也相繼收縮市場。

幸福都是相似的，但不幸卻各有各的不幸。同程生活是在激烈的市場競爭下，被迫撤退，其創始人何鵬宇也曾在採訪中表示，巨頭的持續補貼讓同程生活倍感壓力。

橙心優選的收縮，最主要的原因是滴滴遭遇了監管“黑天鵝”事件；如今，橙心也是固守在西南及華中的部分城市，例如湖南省僅保留了長沙市場。

另一家由巨頭支持的京喜拼拼，則是主動選擇戰略收縮，固守現有的優勢市場，以等待機會再度發力。

反觀十薈團，其大撤退背後的意義何在？

如前所述，十薈團的撤退背後，瘋狂擴張的速度與組織能力之間出現失衡，速度難掩真實問題，監管政策的出台更加劇了這一情況。

對於一家創業公司而言，在面對巨頭圍攻時，組織能力上暴露弊病也並不奇怪；互聯網巨頭在組織能力上則是頗有心得。

經歷過團購大戰、外賣大戰的美團，在優選業務上更是“殺伐果斷”；開城長沙時，美團就一度將BD擴招到300多名，兩週內“點亮”當地上萬家團點，隨後又迅速縮減BD人數，以優化成本。

秉持“本分”原則、組織架構更加扁平化的拼多多，在買菜業務上更為“高效殘酷”；多多買菜每擴張一座新城市，會先招聘第三方BD快速開團，後期轉入運營階段再招聘自有BD；對於前期開團有功的第三方BD，多多買菜只會“用完即棄”。

互聯網巨頭有資本和流量實力，但同時更懂得如何打仗；在面對“十年難得一遇”的社區團購機會時，巨頭也有着更堅定的取勝意志。

社區團購大戰“前期比拼流量、中期角逐履約、最終勝負決定於供應鏈”；但在企業內部，社區團購玩家比拼的是組織能力。

簡言之，社區團購現階段的競爭，外部看履約、運營和供應鏈，內部看組織能力。

聚焦當下的社區團購競爭格局，美團、多多都身經百戰，並且有絕對領先優勢；完成升級的淘菜菜後勁充足，但更龐大的集團架構是福也是禍；根基深厚的興盛優選，如果不能有效紓解基因困局，未來亦是隱憂無窮。

9月底再度接受採訪時，張懷軍表示，十餘天過去後，他收到了十薈團打來的貨款，但對於這次延後付款，張認為，“再有類似情況發生，我就要考慮少給十薈團供貨了。”

各有各的幸福，卻也各有各的不幸。