得新零售者得天下 2021年誰是真的贏家？

[愛卡汽車 行業資訊 原創]

新經濟環境下，我國汽車消費已進入存量市場與新增量市場並存的時代，需要新模式、新渠道，來挖掘新增量客羣的需求。在新勢力、新車型不斷擠壓傳統、老牌車企市場份額的今天，新零售的渠道下沉模式能否真正成為傳統車企絕地求生存的增量突破口？

中國新品牌在崛起，而傳統車企面臨衰敗。

來自中國汽車工業協會的數據顯示：在2021年8月的汽車銷量中，中國品牌乘用車銷量為70.4萬輛，市場份額達到45.3%；在2021年1-8月的中國品牌乘用車銷量中，中國品牌的市場份額為42.8%。

放眼“新疫情”時代，一邊是中國自主品牌的市場佔有率大幅上升，另一邊是傳統合資車企的全面衰敗。

德系、日系、韓系車企出現全面的下降，唯有法系車企在觸底反彈。

來自中汽協的數據分析表明：中國品牌的市佔有率的增長，跟新疫情環境下的缺芯有着很大關係。合資企業的供貨能力和供貨渠道，都輸給了中國自主品牌。因為採購週期短、變現快，自主品牌佔盡先機，而合資企業則被全球體系的週期長、變現慢給嚴重拖垮了。

具體到車企，在1-8月的銷量排名前十位的乘用車生產企業中，上汽大眾、上汽通用、一汽大眾這些曾經的王牌，相比起去年同期，都有着不同程度的下降，而以自主品牌為首的車企在高速增長。在SUV生產企業排名中，也是合資品牌在大幅下降，而自主品牌奇瑞汽車增速頗為明顯。

傳統的合資車企業真的很受傷！

傳統和新勢力，在這場比賽中進行着巔峯對抗。比賽的投票權掌握在消費者手中，新汽車品牌之所以能得到消費者的青睞，是因為他們能夠精確跟隨用户偏好的變化。

全球汽車消費增量出現萎縮原因之一是數字化帶來的結構性變化，在銷量和利潤壓力下，汽車企業紛紛想辦法“突圍”。而汽車企業實現轉型離不開這幾個方向：電氣化、智能化、網聯化。電池、電機、電控等技術都不是最困難的，真正困難的是管理機構的改造。傳統企業思維固定，儘管它們已經在做出轉變，但是仍然在和市場的連接度等方面落後了很遠。

疫情讓整個世界發生了鉅變，這是一場人與自然的挑戰，有的人堅持不下去退居二線，而有的人做出了更好的改變，涅槃重來。

可是，如何能夠實現涅槃？

汽車行業是一片紅海，保持不變就會很危險。新勢力企業不會永遠是新勢力，傳統車企和新勢力會不斷的拉開差距。不斷做出轉型，對用户的喜好能夠不斷的去適應、匹配，才能決定真正的輸贏。

在全面擁抱用户這件事上，所有的車企都在做出改變，那究竟誰是更成功的那一個呢？

車企新零售面面觀

新零售是指一種新的消費商業模式，而汽車新零售是要打造並行於傳統4S店之外的銷售模式，利用線上和線下相結合的電商模式，為消費者購車提供一站式服務。

車企為什麼要發展新零售？

汽車新零售能夠幫助整車企業在4S店難以普及的三四五六線城市，通過新零售方式解決其銷售需求，提升市場佔有率。

新零售是以消費者體驗為中心的數據驅動的泛零售形態，而汽車新零售其實也無外乎三點：跨界經營、數據驅動和用户體驗。隨着汽車越來越高的普及率，越來越多的家庭開始擁有第二輛車，中國消費者對待汽車的態度已經發生了轉變。在過去，汽車是家裏難得買得起的大件；而現在，在選購家用轎車時，許多消費者認為：大部分車的技術水平相差並不多，喜歡哪台買就好了！因此，汽車新零售的發展，有了更加成熟的土壤。

在阿里首次提出“新零售”之後，無論是電商還是實體零售，新零售成為每個行業都在心間縈繞的概念。各個零售品牌也都藉此機會開闢了新零售的試驗場，給購物這件事增添了更多想象空間。在汽車行業，更是人人都想破局汽車新零售，各家也都在嘗試各自的招數。

在合資車企中，只有法系車相比去年同期有銷量增長，東風雪鐵龍、東風標緻等合資企業它們做了什麼？2021年1月，華揚聯眾與神龍公司簽署戰略合作協議，將共同搭建線上汽車零售新模式。通過與多家頭部數字媒體的深度合作，讓顧客體會到經濟方便、快捷、一對一的美好購車體驗。這是區別於傳統汽車零售的“獨立銷售”新車專營模式：貨找人，線上為主，銷售分離！

長城汽車與永達集團合作，探索汽車新零售模式。在2021年的5月，長城汽車與永達集團簽署合作協議，雙方將圍繞區域市場拓展、新零售模式探索、新車銷售、交付及充換電服務、會員權益、金融保險、合作營銷、互聯網平台等汽車關聯業務領域開展業務合作探索，為長城汽車旗下五大品牌用户在汽車消費領域提供專業貼切的服務，共同提升用户服務體驗。永達集團是在香港主板上市的大型集團企業，專注於豪華汽車銷售服務產業，在行業內率先形成了學車、買車、賣車、租車、修車、驗車等完整的汽車銷售服務產業鏈。在數字化轉型方面，長城汽車推行移動服務助手、CRM系統煥新，研究智慧大屏、虛擬直播等智慧工具，實現線上化、移動化、智能化業務處理，賦能終端營銷管理，進一步構建線上、線下相結合的全新銷售服務業態。

長安汽車的新零售品牌“車和美”，是長安全新的營銷品牌，為消費者帶來一站式購車的體驗。新零售直營體驗店比4S店小很多，店內只有兩輛展車，人臉識別、VR駕駛賽車、腦控賽車等熱門技術配備卻是一應俱全。這些直營體驗店，在商圈開店，走近消費者；提供智能技術互動體驗，滿足顧客獵奇的心理；沒有砍價機會，避免中間經銷商賺取差價。在2021年的長安汽車創新創業計劃中，更是堅定了這種創新的營銷模式，打造“天上一朵雲，空中一張網，線上一平台，線下全場景”，這是長安的宏偉願景。

奇瑞汽車推出首款“新零售”車型——瑞虎7i。目前市場上的主力購車人羣，主要是80、90後年輕消費羣體，對於出生在網絡時代、習慣網購和喜歡新鮮感的他們來説，通過“新零售”模式購車，有着極大的吸引力。為了實現與這些新興消費羣體的合理對接，進一步開拓新增量市場，奇瑞汽車與中國工商銀行、郵儲銀行、平安銀行、順豐速運等平台進行戰略合作，幫年輕消費者實現分期購車，而且審核環節更快，無需擔保，首付不到10%即可將車開回家。

上汽R汽車，是這麼做的。自去年8月成立以來，R汽車從0到1，建立了以用户為中心的新零售服務體系，並且與線上線下融合的全觸點用户運營體系，已收穫超過1萬名車主和200萬粉絲的喜愛與信賴。R汽車認為：用户即夥伴，出行即服務，只有與用户夥伴共創智慧出行生活，才能真正贏得成功。

嵐圖汽車，像所有的造車新勢力一樣，採用了直營模式。在嵐圖的直營服務體系中，主要包括了旗艦店、嵐圖空間、交付服務中心、全功能用户中心4種不同形態的門店，它們涵蓋品牌體驗、看車、買車、用車等等需求。其中，嵐圖交付服務中心，可滿足車輛交付和售後服務兩大功能。

新零售能改變什麼？

隨着汽車消費行為的變化，營銷方式需要與時俱進。汽車新零售作為一個線上線下的銷售渠道，它也可以通過大數據對用户行為進行分析預測，線上對用户的購車進行個性化的推薦，同時可以通過對用户購車時間和空間的分析，為線下售車提供方便。

新零售助力品牌向上，實現更強影響力。

在當下，互聯網在解決：“如何銷售以及向誰出售？”這個話題上，扮演着更重要的角色。傳統汽車品牌的新零售，正確方式應是降維打擊。品牌影響力對一個車企來説是至關重要的，消費者會傾向於選擇知名度高口碑好的產品。如何成為當下消費主力的年輕人心中最喜歡的汽車品牌？這將成為所有車企需要直面的話題，而新零售要做的就是通過各種方式，來搶佔主流消費人羣的注意力。

新零售引發新銷售模式，銷售鏈條在縮短。

在實現了汽車產銷分離之後，主機廠將專注於產品研發、生產及售後服務，新零售平台為品牌、金融、庫存、流量、場景、信息化賦能，而經銷商則迴歸銷售本質，零庫存、輕裝上陣。在新模式下，“無限貼近客户的網點”、“無限降低客户的購買門檻”、“透明的售後服務體驗”、“真正的0庫存模式”，逐漸實現汽車產銷模式的方向性變革。

新零售引發新服務，倒逼車企優化售後服務模式。

目前來看，汽車新零售的模式還在試驗階段，它需要完善很多的元素，像大數據的處理，沒有大數據的支撐，就無法準確分析用户的需求。在整體服務方面，如今的新零售模式，很少能做到像4S店那樣讓用户有一個不錯的試車體驗。雖然線上線下在打通，買一輛車看起來只需要點一下鼠標就能完成購車提車。

服務要智能化，車聯網、用車服務、品牌諮詢和會員活動的一體化功能要可以通過線上平台完成，能夠實現智能維保一鍵下單、維修進度查詢、瞭解用車情況與保養建議等服務。同時，優秀的社交化服務，還能將口碑化為信任，把用户變成朋友。

編輯點評：目前互聯網新零售平台存在最大的癥結就是：它們並不具備在汽車新零售上完成閉環的實力。未來，汽車新零售平台想要提升競爭力，必須在新渠道、新金融和新供應鏈上給予客户全新的體驗。如今各家車企推出的汽車新零售模式，仍然處於初級概念階段。很明然，真正的生死戰還沒有真正開始。

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