本文首發自中國二手車自媒體聯盟
作者系聯盟邀請撰稿人二手車老楊
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上集把二手車經理五力分析基本囉嗦完了，看客中有人狡黠地問：大神A當時聽完你的長篇大論，是啥反應？我依稀記得大神A拍拍我的肩膀爽朗説到：“兄弟喝多了，又吐酸水，來，喝一杯！”
4S店二手車江湖第二集：三級，單飛，4S店二手車經理如同“優質剩女”？
4S店二手車江湖第一集：品牌4S店Smash，二手車業務的“羅生門”！
大神A身旁香氣襲人的集團人力總監也附和到：“老師真是博學強識啊，來。。。我敬您一杯！”
哎，原來酒色傷身還傷心，洋洋灑灑説了半個小時，大哥對我這酸老九習氣還是不適應，大哥喜歡我的放蕩不羈，我卻想表我的鐵血丹心。
一杯酒喝的我如鯁在喉，頓時覺得關於人的話題説不清道不明，不可説又不得不説啊。翻開歷史、以史通今，晚清時期山西票號要選合格的分店店長一直是一個大難題，因為那個時候交通不發達，又是鉅額銀兩又是行業機密，一不小心選錯了人就滿盤皆輸。
紅頂商人胡雪巖卻用莊子九徵之法很好的解決了這個難題，九徵就是考核一個人在九種狀態下的自然表現：
1. 君子遠使之而觀其忠（安眼線）
2. 近使之而觀其敬（看其行）
3. 煩使之而觀其能（記其為）
4. 卒然向焉而觀其知（聽其言）
5. 急與之期而觀其信（量其果）
6. 委之以財而觀其仁（察其數）
7. 告之以危而觀節（等其變）
8. 醉之以酒而觀其則（卸其警）
9. 雜之以處而觀其色（。。。此處只可意會，不可言傳，屬於北冥神功第九層）
大佬們，你們是不是也躍躍欲試了？不過有安排酒局的時候，記得叫上我，畢竟我是一個專業的局託（一個有格調的酒局一般都有：局主、局託、局迷、局花、局奴，聽説不少二手車兄弟都是局奴，屬於一路小跑去甲方飯局買單的那種，不過看完此篇文章的朋友都有可能成為下一次的局主）。
説到這，其實我不僅貪杯，基於煙酒不分家的浪子習性，雪茄我也偶有涉足（雪茄這個東西，很適合二手車行業，需要品鑑能力才能找到好行貨）。為了不給自己增加經濟壓力，我繼續發揮蹭吃蹭喝的能力，茫茫人海中，認識了大咖B。
大咖B是我的茄友，東部某高端品牌經銷商總經理，年方30有幾，高大威武帥氣，處於職場上升通道中，深受投資人信任，下一步培養方向是集團品牌總。
B兄有資深銷售及市場管理經驗，其4S店2019年中開業，客户基盤不足5000組，因為店址偏僻，展廳新車客流一直不理想，傳統4S店客流主要來自於展廳自然客流、線上客流、電話邀約、老客户轉介紹幾大部分。
在線下客流越來越稀缺的今天，很多4S店都轉向線上獲取增量客流，但由於眾所周知的原因4S店的線上線索卻越來越貴了，於是茄友B想通過有特色的二手車業務定位，能吸引更多的客流進店。以下是冬日某個傍晚我和茄友B在煙霧朦朧雪茄吧中的聊天內容：
茄友：兄弟，下個星期我的展廳一樓將全部展示廠家認證二手車，二樓擺新車，週末準備搞一個紅色派對，一樓全部紅色的二手車，已經讓市場部宣傳出去了，你怎麼看？
我：領導，行啊，這肯定是賣點，不過你能準備那麼多認證二手車嗎？
茄友：沒問題，我已經把我的二手車團隊發配到寧波、温州、上海去收車了，只要車況沒有問題，零售價也收，先把氛圍做起來。
我：有魄力，您這絕對的前瞻性佈局，新事物新動力，有啥需要我做的？
茄友：內部培訓、廠家活動報備、績效考核方案、市場準備都已經籌劃完備，兩個星期後，聽我的好消息，宰牛烹羊且為樂，會須一飲三杯。
聊到這我似乎凌亂在Davidoff製造的紙醉金迷中，心想年輕干將就是有衝力，敢想敢做。
二手車表象三要素：人員、場地、資金，集團對於這家店都是無條件的支持，貌似這樣的豪華配置，只要戰略對、戰術動作不變形就不會有問題，但我為何還會凌亂？難道是我犬儒主義基因在躁動，想説出那句霸氣回應“亞歷山大大帝，請不要擋住我的陽光”，高富帥的世界我不想了解！
各位看官是不是聽到這也心有疑惑，他們到底成功了沒有？
答案是：成功了60%，
因為紅色車不好收，有的還是天價，所以展廳擺了五台紅車，然後用其它顏色的二手車補充了一大半，所以活動做了，客流不是很理想，活動最後也只是簽了三個單。
過了許久，從朋友的口中我得知，這家店的二手車庫存冒頂了，有一大半的二手車都賠了3個點以上，茄友B調回集團，等待安排。
於是我又找到茄友B，和他在一個温暖陽光午後，點上一支Partagas，等淡淡的咖啡味漫過鼻尖，在複合威士忌和煙草的甜味中，我倆又開始了以下的談話：
茄友：哥，二手車真的太江湖了，太多坑，當初還是太激進了。
我：兄弟，你説的坑是什麼坑？可以分享一二嗎？
茄友：加入這行業前聽説過4S店飛單給車商的，現在才知道還有車商反向飛單給4S店的，一車一價玩好了是利潤，玩不好就是利益，弄得一身騷。哎，太複雜了，人心啊！
我：兄弟，哥給講一個故事吧！
關於三資的本質！
中世紀城堡裏住着三兄弟，分別是老大：資金，老二：資源，老三:資本，一天他們都想吃櫻桃了，於是老大出門買了50斤鮮櫻桃，不久就發現有的壞了，更鬧心的是以為的批發價，實際上卻是零售加價。
於是老二通過關係找了五個批發商分別報價，獲取了更好的價格，但是都要求必須採購一定的量才能優惠。
老二犯愁覺得櫻桃很好吃卻不能保存太久，老三不動神色再次找到五個批發商問是否有興趣一起整個櫻桃園項目，城堡附近有大片的地，有僕人可以共享資源，為了確保種出的櫻桃口感好，請每個批發商先寄出5斤，試吃一下，於是兄弟三吃上了新鮮可口免費的櫻桃。
茄友：大哥，你這不是拐彎抹角損我，説我當時財大氣粗，盲目收購二手車，沒有把資金變成資源，更沒有領悟資本的核心本質嗎？
我：不能夠，就衝你這一點也不水的Partagas，我也不會只和你吹水，還是要説説乾貨的。
關於20/80的道理！
我：兄弟，你一定聽過20/80法則，我在配件行業從事多年，它特別遵循這個法則，20%的快流件，創造了80%的利潤，問你一個問題，為什麼還要儲備80%的中流件和慢流件？
茄友：唉，你問倒我了，是啊，全進快流件不就可以了，為何還要有其它配件？
（茄友B不自覺的把右手的雪茄，替換到左手，身子微微前傾，似乎在等我一記天外飛仙。。。）
我：80%的中流件和慢流件確保的是你的服務能力，梧高鳳必至,花香蝶自來，客户看到規模才相信你的專業能力。同理二手車所謂的“貨賣堆山”也是需要快流車、中流車、慢流車構建一個完整的庫存，假如深圳“達哥”的6層大樓裏只擺了一小半的熱銷車，你認為客户還會認為這家店很有實力嗎？
茄友：大哥，你説的對，可這和我的二手車敗北有什麼關係？
（説到這，我已經沒有凌亂了，茄友用了“敗北”這個詞，具備了東山再起的潛力）
我：一個完備的二手車庫存一定有快流、中流和慢流車，請問什麼車是快流車？
茄友：大哥，我們店裏快速流動都是它品二手車，快進快出，那也不能夠賺到80%的利潤啊！
我：是啊，配件的快流件裏一般分為：易損件、主流車型事故外觀件、輪胎及其它養護件，您覺得二手車呢？
茄友：對啊，大哥，二手車的快流車也分為：客户委託收購車、通過平台拍賣的它品車和本品車、店裏15天內零售的車輛，我的理解是否對？
我：回答對了一大半，其實所謂的快流車就是過去的需求穩定的，且每月交易量較大的車型，這裏面對於店裏15天內零售的車輛表述不夠準確，準確的表達是連續三個月零售天數少於30天的車型。
茄友：大哥，我似乎明白了一些，我之前的格局只是把車商和平台看成了本品二手車入口端，殊不知其實車商和拍賣平台既是入口也是出口，關鍵是利用資金優勢，整合渠道資源，構建二手車貨源資本，逐步實現本品二手車的定價能力。
我：兄弟，明白人啊，做生意不要總想佔便宜，更不要想消滅誰，存在既是理由，產業深度和廣度如此複雜，誰也缺不了誰，關鍵是引導信息流、車流、資金流的健康發展。
茄友：大哥，説句良心話，之前也是集團給的壓力大，心中有疑惑，但是為了鼓舞士氣不得不為啊，我相信，二手車就是一個風險和機遇相伴相隨的創新業務，沒有零風險的業務，對了，你説的80%中流和慢流二手車就是隱形風險，那該如何管理呢？
茄友B説到這，我猛吸了一口Partagas，拿起桌上半瓶的波摩爾威士忌，起身説，兄弟有個會，抱歉，下次再聊。。。
哎。。。怎麼又是板磚！
別急，我再曝一個行業有趣的現象，多年的二手車江湖行走，猛然發現了一個趨勢就是：
4S店的二手車經理存在東貴、西邪、南聰、北豪的特點：
東貴，勞力士必須是綠色的！
西邪，不會玩摩托的古玩家不是好二手車經理！
南聰，幾個人聚在一起算盤打的劈里啪啦響！
北豪，做二手車就是情懷，走，泡澡去！
以上僅是個人愚見，板磚不許衝臉。。。。。。2021年作業結束，各位敬請期待2022年的江湖佳作！
—THE END—