三位小家電老闆自述：外貿艱難轉內銷，搜光全國零件，競爭對手幫忙供貨

文 | 王毓嬋

編輯 | 蘇建勳

小家電老闆梁於陽度過了分秒必爭的四個月。

疫情爆發後，向他的公司“秒秒測”訂購電子温度計的訂單突增了 15 倍。這意味着他需要在短期內大大提升生產力，購入遠多於庫存的零部件，還要想辦法解決上游工廠復工延遲、下游銷售渠道出現假貨等等的問題。

待疫情在海外擴散開來，事情變得更加複雜。中國工廠對世界的依賴以他意想不到的方式展現出來。東南亞生產零部件的工廠突然關門了，梁於陽好不容易運轉起來的生產線就因為缺少一個小小的零件而陷入停工的風險。

為了恢復這顆小小零件的供應，梁於陽的同事找到了日本工廠，然後同樣得到了無法復工的答覆。但對方告訴他，願意推薦自己的競爭對手幫助供應。這種罕見的情況令梁於陽吃驚。

不過奇蹟並沒有發生——因為那些競爭對手的貨也來自東南亞。

梁於陽的故事是特殊的。防疫物資類的電器在疫情期間獲得了遠高於其他家電品類的關注。更多老闆擔心的是造好的貨賣不出去。

寧波賽特斯電器的 CEO 霍通恩覺得自己很幸運，因為他的兩個主力產品——電風扇和飲水機剛好錯過或還沒到銷售旺季，所以不算損失慘重。但他周圍一些依賴歐美出口生意，且產品正趕上銷售旺季的兄弟公司日子就很難過。

“疫情期間出口貿易受打擊，意大利、法國疫情嚴重，很多貨物交不出去，外貿公司取消了訂單，但是貨已經生產出來了，繼續壓着只能增加庫存成本。所以大家都轉過身來做國內市場了。這種情況在長三角沿海城市比較嚴重。”小匠物聯的 CEO 米雪龍説。

中國家電行業在一季度經歷了一場劫難。無法開店銷售，無法上門安裝，復工復產延遲、元器件供應短缺，出海貿易受阻……每一個困難都足以按死一家公司。

用格力總裁董明珠的話來説，今年一季度，格力因疫情損失了 300 億元左右。同期，格力的淨利潤同比下降了 70%-77%。海信家電也預計，一季度淨利潤將降至 0.00 元至 1.265 億元，下降幅度為 100% 至 70%。

與大家電巨頭相比，一些體量小的小家電公司抗壓能力更弱，面對的情況也更復雜。

我們採訪了製造電風扇、飲水機的寧波賽特斯電器的 CEO 霍通恩、製造電子體温計的小米生態鏈公司秒秒測的 CEO 梁於陽、為家電企業提供物聯網解決方案的公司小匠物聯的 CEO 米雪龍。這三位小家電行業的老闆講述了他們在疫情期間的經歷。

傳染病改變了市場，也改變了供應鏈。有的人在探索用國內市場彌補外貿損失，有的人在努力用國產零件代替進口零件，還有一些人投奔向市場新寵，去製造衞生護理類、防疫物資類和廚房電器類產品。

中國工廠的機器已重新開始運轉，但世界市場今非昔比。遠在天邊的一些人正在經歷磨難，近在咫尺的一些人為此而感到陣痛。

疫情開始後，我們的電子體温計訂單增加了不少。主要來自國內，過去一週海外的單子才有所增加。

醫療器械進入市場是需要許可證的。疫情期間，中國的政策比較靈活，關鍵防疫物資只要在海外認證過，國內就可以走綠色通道，飛快獲得認證，然後產品既可以賣給醫療機構，也可以上市場零售。

但海外的情況比較複雜，很多市場要求醫療器械必須要拿到當地的藥監局認證。這些許可證都是地域性的，全球不太互認，我們光走流程就要花很多時間。最近幾周，海外疫情嚴重，一些監管機構也放鬆了標準，允許我們賣器械給醫療機構了，但是仍然不許零售。

秒秒測的產品組合

因此我認為海外的需求還沒有完全釋放出來。現在我們接到的海外單都是小單子，一單訂幾千個。如果海外按照中國的搞法，每單應該至少在 5-10 萬個以上。

不過儘管如此，我們的供應鏈也跟不上。很多買家已經把錢付了，但我們也只能“生產多少，出廠多少”，慢慢去把欠的貨交上。

供應鏈跟不上有三個原因，一是復工延遲，二是元器件短缺，三是需求量驟增。

復工延遲的影響很大。一月份，我們拿到了“北京市防疫重點企業”的招牌。北京東城區政府在梳理轄區內企業的時候看到了我們這家做電子温度計的企業，報給了上級政府。東城區文化類企業偏多，像我們這樣的醫療器械企業少，政府動作很迅速，這個招牌很快就發了下來。

我們一開始挺興奮，就拿着這個招牌去找工廠，催請上游復工。但發現其實招牌沒那麼好用，有的廠所在的當地政府機構認，有的廠所在的政府機構不認——特別是出了北京市之後。

一個天津的廠子給我們做塑膠件，我們去溝通，對方説不行，全市都要求停工了，你不是政府，你只能讓北京市政府給天津市政府發文件才行。對我們來説，有一個元器件不到位，我們整個生產線就運轉不起來。我們列了個單子，發現有十來個相關企業無法復工。只能一家家去斡旋，找小米的同事求助，給天津市政府打電話……最後直到 3 月中旬才逐步解決了復工問題，花了差不多一個半月的時間。

但是很多廠子復工後仍然缺工人，或者説缺有經驗的工人。產能比較有限。

其次，元器件短缺問題也很嚴重。復工之後我們自己的工廠有庫存，撐了一段時間。但最近幾天我又開始發愁了。一個半星期前，我看新聞説，菲律賓、馬來西亞疫情嚴重，一些工廠關閉了。我當時還想，應該不會對我們有什麼影響吧？結果很快就發現情況不對了。

我們有一個精密電感是在菲律賓生產的，它本來只是個最普通的東西，但現在把我們難住了。

我一看缺口，發現短缺的數目會影響導致將近 50 萬隻產品出不來。這就太可怕了。我已經花了好多錢，買元器件，開生產線，現在一個零件到不了，一切都白搭。

我們只好去找替代品。發現好一些的電感基本都是日本產的。於是我們去跟日本的原廠開會，對方很配合，告訴我們他們真的供應不上了，但願意幫忙聯繫兩個競爭對手的產品給我們。這種情況真的很少見。

但是我一看對方介紹的競爭對手，發現他們的廠也都在東南亞，一樣拿不到貨。

東南亞疫情目前還在上升階段，我們估計他們到 4 月 28 日應該依然無法正常復工（發稿時候的最新消息：菲律賓的這個廠的復工被推遲到了5月12日）。最後，我們只能回到中國大陸，去找市場上的閒散貨，也就是“從渠道抓獲”，但收購價格比正常時期翻一番。

現在這個市場的情況就像疫情之初大家倒騰口罩一樣，賣方都是先跟你談價錢，然後才去找貨，但後來發現他們自己也找不到。我們後來按照產能算了一下，發現市面上這顆精密電感的90%實際上是被秒秒測買走的，只有 10% 的貨供給別人。所以如果有任何人説自己手裏有大量的精密電感，那就是在信口開河。因為市場上不可能有那麼多的貨了。

雖然我們現在買到了一些國產貨，但精度不高，我們只能通過在其他方面進行改進，去彌補它的缺陷。但這也意味着我們的成本要增加。

最後，需求量的增加也加重了供需的不平衡。其實疫情開始後，棒狀體温計在國內的需求提升並不怎麼快，反而是海外比較喜歡。一是因為他們並沒有普及額温槍，二是因為大多數國家沒有做大規模排查，且新冠試劑盒短缺，導致他們更依賴家庭温度計。如果海外標準徹底放開，允許零售，那麼海外單應該是百萬級別的。

疫情期間，國內對電子温度計的需求增加了 15 倍。但我覺得海外需求會比這更高。

其實我們沒有開展外貿業務，不是直接出口，而是間接出口。一般是海外需求方找到外貿公司，然後外貿公司再找到我們。我們只管國內部分的物流，海外的運輸問題都是誰下單誰解決。

秒秒測的團隊基本都是做研發的，沒有太強的外貿人員。我現在很想找外貿人員加入我們。最近是一個挺好的時機，因為海外疫情嚴重，出口受打擊，很多原本做外貿的人現在沒事做了。但是我的圈子沒有類似的人，這讓我挺頭疼。

我也想過，我們現在加大馬力生產，如果疫情突然好轉了，不需要這麼多温度計了，我們該怎麼辦？

供應鏈行業有個詞，叫甩牛鞭效應。比方説，有 3 個客户要東西，就有 10 個經銷商去找貨，最後可能有 30 多個人來找廠家，讓廠家錯估了市場需求。如果我們為虛增的需求大量備貨，對我們來説是很危險的。

不過，我沒想到的是，病情在中國控制住了，卻在海外蔓延開了。現在看國外的情況，我們不擔心貨賣不出去了。

當然，像我們這種受疫情影響反而銷量上漲的情況是特殊的，國內大多數電器廠家還是銷量下滑的。有一個投資人朋友跟我説，即使貨賣得不好，現在也別做促銷。因為如果隕石要撞地球了，是沒人會關心新潔面儀上市的。意思是現在促銷效率低。

今年我們的收入預期會往上調一些，但是不會很多。因為雖然短期看來，疫情有助防疫物資的銷售，但如果經濟長期受損，整個行業都會受害。

從 2003 年起，我開始做家電出口，主要賣向韓國、歐洲、澳大利亞、日本、智利和中東國家。但是過去兩年，賽特斯電器也開始做國內市場了，因為我覺得國內市場有比較好的潛力。

這次疫情，國內市場確實幫我們分擔了一部分風險，我估計今年國內與海外市場的收入比重會四六分。

我們比較幸運。賽特斯的核心產品電風扇主要出口韓國，疫情暴發時並不是銷售旺季。電風扇傳統的銷售旺季從 5 月中旬開始，現在還在做準備工作。我們還有飲水機，主要出口中東，影響也不算大。因為疫情在海外開始的時候，旺季基本已經過了。傳統的銷售旺季是 11 月到來年 4 月。

但如果你做的不是防疫產品，主要出口市場又在歐美國家，那受到的衝擊肯定就很大。我們有一些兄弟公司，疫情開始後有 30% 的尾單結不了。歐美疫情爆發後，買家直接取消訂單，使廠家不得不獨自承擔庫存成本。

現在，供應鏈基本已經恢復好了。我們的工廠主要在江浙滬，三月二十幾號就完成復工了。但之前模具製造工序多，加工複雜，產業鏈上一個環節不到位，會直接影響整條生產線的效率。

我們的電子產品所需要的一部分零部件是從浙江樂清過來的。因為復工延遲，對方積壓了很多訂單，開工後，我們只能排隊去等他們先把積壓的訂單處理完，才能拿到預定的零部件。

我們需要的零件也有從海外進口的，但好在我提前備好了足夠的貨源。今年 1 月末，我感覺疫情可能會帶來麻煩，所以比往年早 20 天開始囤積進口零件。所幸趕在停工前拿到了貨。

疫情期間，廚電錶現得比較好，因為大家在家做飯的時間多了。在這之前，我就準備做一些冬陰鍋、火鍋、煎烤類的電器了。目前還在產品設計階段，預計 7、8 月會上市。這是我們本來就準備要做的產品。雖然疫情可能到夏天就結束了，但我認為市場對小廚電的需求會長期存在。

其實我對今年的銷售預期還是比較樂觀的。因為疫情不允許人們在公共場所大規模聚集，中央大空調的銷量就會受影響。適合家庭使用，又能幫助空氣循環的電風扇應該會賣得更好一些。

小匠物聯的主要業務是幫傳統家電企業接⼊物聯⽹，把傳統家電變成物聯網家電。所以其實我們的業務並不直接受疫情影響。

但是我們的客户需求在疫情期間產生了明顯變化。很多原本做外貿訂單的家電企業，都改做國內市場了。中國佛山、寧波、合肥、滁州、青島有很多這樣的小公司。

這其實沒那麼容易，因為首先你要獲得國家標準認證。很多產品之前只拿過歐美標準的認證，但疫情期間出口受打擊，意大利、法國疫情嚴重，很多貨物交不出去，外貿公司取消了訂單，但是貨已經生產出來了，繼續壓着只能增加庫存成本。所以大家都轉過身來做國內市場了。這種情況在長三角沿海城市比較嚴重。

拿到認證後，他們的銷售、產品思路也要改變。原先做海外市場的經驗並不完全適用於國內。而且現在國內市場也沒完全恢復，肯定恢復不到他們之前做外貿那麼大的銷量。

而且，國內小家電品牌早就有第一二三名了，這些品牌佔據了大多數的市場。所以臨時做國內市場的品牌們只能打打邊緣市場或者重新去開闢新市場。

其實現在大家都還是在做初級的嘗試和摸索，沒有太大的改變，因為銷售方向不是説轉就能轉過來的。 要開拓新市場也很難，畢竟現在連出差都很麻煩。

之前海外市場正常的時候，訂單量都特別大，一個訂單可能會下 10-20 萬個貨。但是國內不一樣，散單居多，這就是大渠道和小渠道的區別。

經過這次疫情，我意識到一點，就是雖然大渠道來錢快，但小渠道也有它的好處，那就是一般影響不會致命。這就是風險分散的道理。在不利因素出現的時候，一個渠道出問題，不至於拖垮整家公司。

不過也有好消息，就是疫情期間小廚電的使用率明顯提高了。大家不方便出門，也不方便叫外賣，所以自己做飯的頻率就高了一些。另外，空調、取暖器等產品的使用率也明顯提高了，因為之前白天家裏沒人，現在大家天天都在家，所以空調的激活率會明顯上升。我們在後台可以看到數據的變化。

家電激活率上升，意味着消費者持用增值服務的可能性也會增加。比如取暖器被打開次數多了，消費者會更傾向於去尋找節電方案。雖然我們主要服務 B 端客户，但消費者的需求最終會成為 B 端客户的需求。

總的來説，我認為疫情對物聯網有促進作用。除了以上所説的原因外，還因為醫生倡導我們儘量不要去觸摸東西，以防沾染病毒，而使用語音操縱可以減少交叉感染的可能性。最近我們明顯發現大家使用語音操縱的頻率增加了。

今年，我們的收入目標可能要打 8 折。説疫情完全沒影響是不可能的，但我們的增長肯定會繼續——只是幅度會降低一些。

（我是 36 氪作者王毓嬋，關注家電公司。如果你也對家電行業感興趣，歡迎與我交流，我的微信是 Rose1123581321，添加請備註公司、職務、姓名。）

題圖來源：visualhunt