編輯導語：本篇文章作者講述了產品市場應當警惕“路徑依賴”這一觀點，從路徑依賴的概念到警惕路徑依賴的原因，以及其導致的後果具體展開分析，感興趣的一起來看一下吧。
理解一個概念，從其反面理解不失為一個好辦法。路徑依賴的反義詞，就是總設計師的“摸着石頭過河”。
而提到總設計師，我又不得不想到了莫言。所以這篇，從莫言講起來。高密東北鄉，是莫言魔幻現實世界裏的現實部分，可能真實生活着於大巴掌、金龍寶鳳等人。
而其魔幻部分，則是從土地改革、人民公社、大躍進到改革開放，從上世紀50年代到8、90年代之間的特殊歷史時期。
以生活在今天的年輕人的視角，“大鍊鋼鐵”、“上山下鄉”這樣的羣眾運動簡直難以想象，即便我從影視作品、書籍等方方面面去了解過這段歷史，依舊難以感同身受。
無論是莫言這樣的魔幻現實主義作家，還是陳忠實這樣的現實主義作家，在故事進入改開之後往往變得乏善可陳。
究其原因，莫言説“魔幻現實主義讓寫作充滿可能性 ”，那麼魔幻的年代就是藝術家創造力的源泉。
那個時代的“魅力”不止於魔幻的表象，還有無數挽狂瀾於既倒，扶大廈之將傾的英雄故事。
我們來看一張簡單的圖（圖片出自温鐵軍《八次危機》）：
建國初期經濟總量小、經濟制度不成熟、冷戰格局、外交封鎖。
那些魔幻的現實與經濟數據的異常同時出現，魔幻只是表象，經濟和政策的劇烈變化才是其深層原因。
比如大鍊鋼鐵的背後，是中蘇交惡，蘇聯投資全面撤出；上山下鄉背後是城市經濟危機向農村的轉嫁。
我只是粗淺地讀了一些社會經濟學相關的書籍，原因和規律根本搞不清楚。只能説越是深入瞭解歷史，才能更深刻地理解什麼叫“摸着石頭過河”，什麼叫“實踐是檢驗真理的唯一標準”。
我國的建設，不能照搬蘇聯模式，也不能照搬西方社會。現在的社會不能照搬過去的政策，以前我們講投資+出口拉動經濟，現在講國內國際雙循環。
一切問題都是應當基於實際情況，做出針對性的調整。
扯了這麼遠回到路徑依賴的主題：路徑依賴（Path dependence）是指“給定條件下人們的決策選擇受制於其過去的決策，即使過去的境況可能已經過時”。
建設祖國應當警惕路徑依賴，工作生活亦是如此。
“摸着石頭過河”對SaaS這樣一個新領域、產品市場這樣一個新崗位，更是十分重要。
二、為什麼要警惕路徑依賴路徑依賴絕不是一個貶義詞，但是基於當前環境和產品市場來説，是不可取的。原因如下：
1. 客户市場成熟度參差不齊由於我國經濟發展速度很快，大部分企業都沒有經歷過完整的工作流程化、流程信息化的演變過程。
所以很多場景中工作流程的完善，和SaaS產品的發展幾乎是同步進行。
這導致SaaS企業哪怕面臨同一個市場、同一個場景，客户的信息化程度完全不同。
比如同樣的餐飲客户，可能處於“原始、混亂的工作流程”，一切都是線下、手動、人治，也可能具備了相當完善的管理制度和信息化程度。
那麼作為產品市場，你們公司面臨的市場環境是什麼樣子的。
客户羣體如何甄別與選擇；產品路線上的取捨，都需要“實事求是”去分析，把工作當套路則很難落地。
企業需求複雜度高，本就難以形成絕對統一的標準。
針對不同規模客户、從不同領域出發的產品，哪怕解決同一個問題，其思路完全不同。
成熟市場可能是標準需求80%+個性化需求20%。而結合上一節的因素，標準需求的佔比絕對會進一步下降。
結合這兩點因素，我們必須承認SaaS企業的同質化程度相當低。
我們以企業培訓領域為例，既有專注於服務央國企客户的知學雲，也有依託於釘釘生態服務中小客户的酷學院，還有專注於AI技術應用的工具型產品UMU。
名義上都屬於企業學習或者企業培訓領域，實際上客户羣體、產品形態則完全不同。
針對形態各異的產品和市場，與之配套的產品包裝、推廣、銷售、活動等工作，都是完全不同的。
比如中大客户市場偏重於會銷、解決方案、招投標；小客户則更重視官網、流量、直播活動等。
中大客户的解決方案要幾十上百頁，小客户則可能僅需要一個H5頁面就能説清楚。
長期供職於不同客户形態的解決方案專家、銷售、市場人員，也包括產品市場，其工作思路和習慣也是不同的。
3. 產品形態導致的組織架構各異不同於C端產品的AARRR這樣標準的獲客流程，B端產品因為客户市場、產品形態、客單價的差異，會導致其工作流程甚至組織架構都完全不同。
舉個簡單例子，客單價4萬以下的產品，因為客户量大、客單價低，玩得是“走量”，往往是重營銷、輕銷售。
而4萬以上的，大客户偏多則重視銷售和解決方案，那麼其市場也會更偏重對銷售的支撐。
基於銷售流程的不同，其營銷側電銷/活動/內容的職責和定位，銷售/售前/售後/大項目/交付是否做專業區隔，這些問題都有完全不同的答案。
作為產品市場這樣一個需要大量溝通和協調工作的崗位，假如你認為所有組織架構都類似，那麼很可能暈頭轉向，連對接人都找不到，更別提平衡各方需求協調組織項目。
想要做好，必須順着市場特徵——產品形態——銷售流程——組織架構這樣的思路去理一理，才能搞清楚工作從哪開展。
4. 產品研發流程和生命週期各異這一點很好理解，3歲送幼兒園、7歲送小學、22歲送去996，不同產品階段其目標不同、對應動作不同，所有的產品市場/GTM相關的內容都是這麼説的，不贅述。
三、路徑依賴會導致的後果面對平靜水面下如此多的暗流、淤泥、水草，如果不做具體問題的分析，就盲目地按照經驗過河，其後果可想而知。
而成熟的產品市場，乃至擴大到SaaS從業者，都是應當“摸着石頭過河”——躬身入局，用實踐檢驗真理。
這也是為什麼我個人比較牴觸那些花樣百出的ToB社羣、浮於大道理的交流分享。當然這只是我個人的偏激想法，他們可能會實現商務資源交換、人脈拓展等多種目標。
但是僅僅就做事、解決業務問題的目的，我持保留意見。如果沒有擺脱路徑依賴，會導致什麼後果呢？
1. 初級依賴症：怨天尤人自從2018年開始寫公眾號以來，200多位同學加過我的微信，雖然大部分都是默默躺在好友名單裏，但是也有極少部分帶着問題和困惑與我交流過。
描述的問題五花八門，很大一部分概括起來是產品小（you）可（wen）愛（ti）、銷售小（you）可（wen）愛（ti）、領導小（you）可（wen）愛（ti）。
究其原因，就是這些組織並未遵循他們過去的路徑或者標準的路徑，路徑依賴症沒得可依賴了，就容易怨天尤人。
這類人主要是比較年輕，還未具備適應甚至改變新組織的能力和心態，包括以前的我也概莫能外。
2. 中級依賴症：水土不服那些經驗豐富、長期供職於完善體系內的員工，他們能極其優秀地完成自己的工作。
但是一旦離開熟悉的路徑，就會變得不會走路。
經歷短暫的迷茫和動盪之後，大多數人選擇回到了熟悉的環境，忘記了當初離開時的瓶頸依舊在。
3. 重度依賴症：刻舟求劍重度依賴的選手往往是具備相當經驗的管理者，他們具備改變新組織環境的能力。
但是他們也深信不疑地依賴着過去的路徑。帶着不一樣的團隊和產品按照相同的路徑前進，無異於刻舟求劍。努力的方向錯了，越努力損失越大。
（以上三者是我隨口胡謅，不要對號入座，有則改之無則加勉）。
四、拋棄路徑依賴，我們怎麼做1. 修煉內功，基本素質過硬首先，我們要有過硬的基本素質，拋棄路徑依賴後，才有在新領域融會貫通的資本。
很多嚴重路徑依賴者，主觀上是心態問題不願意研究新路徑，客觀上是能力不足以研究新路徑。
就好像卡哇伊萊昂納德，先在馬刺這樣優秀的體系下成為合格的體系球員，進攻、防守的基本能力做到頂尖，離開體系後才有成為持球核心的資本。
放到工作中，先把你過去依賴的路徑吃透，琢磨明白其中的道理。
同時通過實踐把文案、協作、產品、邏輯思維、客户調研等每一項專業知識打紮實。
到了新環境，哪怕摸索不出新路徑，也能通過專業素質先立足，完成好指派工作，再慢慢摸索。
2. 紮根業務，形成判斷想要紮根業務，前提條件就是拋棄過去的認知，思想上不要有包袱。
你那幾年的沉澱比起以後幾十年的職業生涯不算什麼，多深入瞭解一些領域，反而會起到觸類旁通的效果。
具備了快速紮根業務、洞察趨勢的能力將受益無窮。
新的業務，最重要的就是先讀書，瞭解這個場景的標準知識體系和專業術語，把知識體系的架子搭建起來。
再從客户、同事、競品、公開數據等多個層面去深入瞭解具體的業務場景和行業，充實血肉。
三個月左右就能形成一些基礎的認知和判斷了。
3. 打好人脈關係，積聚能量當你做到了前兩點，很有可能在新的組織之下，還是難以發揮自己的影響。
這時候就要考慮“個人能量”的問題了。公司、客户、哪怕行業，本質上都是“人”+“人與人之間的關係”構成的。
用你的個人特色和專業能力，增強你的影響力，積聚你的能量，才能推動工作順利進行。
同時，充分的交流和探討有助於快速融入環境，改變固有的思考方式。
五、產品市場管理者，怎麼招人前面的內容，我們分析了產品市場乃至SaaS從業者面臨的問題、應當做到或避免的問題，那麼作為管理者，該如何識別出具備這樣潛質的人呢？
1. 流程熟説拋棄路徑依賴，不是説拋棄經驗和流程，而恰恰相反，應該是更深刻理解過去的經驗和流程。
知其然，還知其所以然，才能做到熟練化用，抓住重點。所以我們要識別對過去經驗理解透徹的人，重點關注工作體系的掌握和運用情況，見微知著。
2. 行動派有的人天生理解力強，善於洞察分析和高談闊論。
但是這樣的特質往往與眼高手低共生出現，通俗點説“嘴炮”。
而擺脱路徑依賴，形成新的認知和洞察只是第一步，後面的行動才是重點。
變革者更需要的是執行力和決心。結合上一節，重點關注洞察之後的行動，是區別行動派與嘴炮的要點。
3. 邏輯強語言是實現思維、鞏固和傳達思維成果即思想的工具。而思維是對事物發展規律洞察和認知的基礎。
説人話就是找一個觀點清晰，思路順暢的人。
這不是一個表達能力問題，而是這個世界運行規律能否清晰呈現在腦海裏的問題。
基本能力、工作態度、職場基本功等就不再贅述了。
最後我解釋一點，路徑依賴並非貶義詞，在某些情況之下我們稱之為“站在巨人的肩膀上”。
我拒絕的是僵化和依賴。
拋棄路徑依賴，就像拋棄固定的套路和招式，才能做到“行雲流水，任意所至”。
獨孤九劍的心法在此，練不練得成就看領悟了。
#專欄作家#袁林，人人都是產品經理專欄作家。分享SaaS運營和企業管理／協作／辦公的相關知識。
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