風口下的zoom：淨利猛漲11倍，但巨頭的圍獵也在緊逼

原標題：風口下的 zoom：一季度淨利同比猛漲 11 倍，但巨頭的圍獵也在緊逼

受疫情影響，“線上辦公”席捲全球。相比其他行業一季度的慘淡，雲視頻工具因用户大增成為風口上的寵兒。

美國在線視頻應用 zoom 是雲視頻會議龍頭。疫情期間，因無須設立賬户，且後期容許用户免費召開最多容納 100 人的會議，zoom 成為企業和學校的首選平台。zoom 用户數快速增長，日活躍用户數在 3 月突增至 2 億，2019 年底僅 1000 萬。相比之下，Instagram 用兩年時間做到月活用户過億，zoom 日活三個月翻 20 倍的速度稱得上“一飛沖天”。

北京時間 6 月 3 日早間，zoom Video 發佈了 2021 財年第一財季報告，即 2020 年 2 月 1 日-2020 年 4 月 30 日的業務數據。

從財報公佈的營收數據來看，zoom 公司吃到了疫情帶來的巨大紅利：

2021 財年第一財季，zoom 營業收入為 3.282 億美元，與去年同期的 1.220 億美元相比增長 169%；此前預期營收是 1.990 億美元至 2.01 億美元之間，實際業績遠超預期；

歸屬於公司普通股股東的淨利潤為 2700 萬美元，與去年同期的 20 萬美元相比大幅增長 134 倍；

貢獻收入超過 10 萬美元的客户為 769 個，同比增長 90％；約 265400 個僱傭 10 名以上員工的客户，同比增長 354％。

截至 6 月 2 日美股收盤，zoom 股價為 208.8 美元，總市值 586.69 億美元。截至 6 月 1 日，zoom 今年股價累計漲超 190%。

不過，特殊時期帶來流量陡增，但 zoom 也因此曝出眾多漏洞。

3 月下旬起，zoom 頻頻面臨安全和隱私指控：在進行遠程通話中，會有不明身份的人隨意加入會議，新詞“zoombombing”特指這類現象；黑客暗網叫賣 zoom 賬號密碼，一分錢能買 71 個 zoom 賬號；《華盛頓郵報》報道給予了用户更大沖擊，目前至少 15000 名用户視頻記錄被公開在網上，所有人都可以點擊觀看。

一時間，“風口上的寵兒”成為眾矢之的，NASA 暫停使用、FBI 要求警惕......zoom 股價和估值大跌。4 月 1 日，zoom 宣佈了“90 天計劃”，以修復其存在的安全漏洞。

zoom 創始人兼首席執行官袁徵在一次網絡會議中表示：“我真的搞砸了”。袁徵是美籍華人，1970 出生於中國山東，創辦 zoom 之前在思科工作，被視為華人在硅谷創業的代表。

袁徵和他的團隊能否重新贏得信任？雲視頻會議並非藍海，在 Facebook、Google 等科技巨頭的圍獵下，zoom 能否保持競爭優勢？

壓縮成本，提高盈利

在創收和盈利方面，zoom 一直很能打。

新近發佈的 2021 財年一季報顯示，zoom 考慮了企業對遠程工作解決方案的需求，將 2021 財年全年總收入預期定在 17.75 億美元至 18 億美元之間，這是一個非常激進的數字。

根據已公開的招股書和財報，2017 財年到 2020 財年，zoom 公司總收入分別為 6082 萬美元、1.515 億美元、3.305 億美元、6.227 億美元，近三個財年收入同比增長率分別為 149.1%、118.2%、88.4%，增速放緩。

利潤方面，2017 財年到 2020 財年，歸屬 zoom 公司的淨利潤/虧損分別為-1.4 萬美元、-382.2 萬美元、758.4 萬美元、2531 萬美元，zoom 公司的淨利潤轉正並大幅上漲。

從 2019 財年第四季度至今，zoom 連續第六個季度盈利。2021 財年一季度，歸屬母公司的淨利潤為 2707 萬美元，相比 2020 財年同期的 221.4 萬美元，漲超 11 倍。

zoom 的主要收入來源為服務訂閲費。

zoom 以 Free Prime 模式切入市場，對不同客户採用差別化定價。基本版服務允許用户免費使用， 並限制其會議時間、參與人數和其他功能。付費版提供更豐富的功能和更完整的服務。

成立之初，zoom 主要做 To C 產品，用户免費使用後會主動推薦，積累了一批C端消費者；之後進軍 To B 領域，開拓以大型公司和組織為主的客户羣體，如國外知名企業 Uber、富國銀行、Gap、Oracle、HSBC，以及中國電信、中國銀行、中信證券等一批國內企業。2017 財年-2019 財年，這些大客户為 zoom 帶來的收入貢獻分別為 22%、25% 和 30%，比重逐年上升。

獲得新用户、擴展老用户，是 zoom 提高收入的主要動力。2020 財年，僱傭超過 10 名員工的客户 81900 個，同比增長 61％；銷售收入超過 10 萬美元的大客户有 641 個，同比增長 86%。

當前，zoom 已經形成了比較完備的產品體系。

招股書顯示，zoom 產品版圖包括 zoom Meeting 、 zoom Rooms、 zoom Phone 、zoom Video Webinars 、 zoom for Developers and zoom APP Marketplace zoom Conference Room Connector等。

zoom Meeting 是 zoom 所有產品的基礎，2013 年首次公開發行；產品支持多種終端之間的視頻、語音、聊天和內容共享等功能。

2014 年推出 zoom Video Webinars，支持 1 萬人無延時在線會議，並與 Facebook、Live、YouTube 及其他流媒體服務集成，支持更大規模觀眾訪問。

zoom Phone 集語音、視頻、語音郵件、信息發送、視頻會議等功能於一身，也可作為增值服務使用，增強公司產品通信能力。據 2020 財年財報電話會議， zoom Phone 產品的用户使用總時長達到 2.3 億分鐘。

zoom Rooms 提供一鍵式加入會議、無線多人共享、交互式白板、便捷的會議室控制。2016 年引入了對 zoom Rooms 的觸摸和三屏支持，並達到了 60 億次年度會議記錄; 2017 年推出 zoom for Developers ；2018 年宣佈 zoom Voice、zoom APP Marketplace 以及與 Atlassian 和 Dropbox 的合作伙伴關係。

此外， zoom 還在深耕醫療、教育、政府及金融領域，並推出相應產品滿足行業定製化需求。

在教育領域，zoom 之前的客户包括伯克利大學、華盛頓大學、賓夕法尼亞大學等美國大學，疫情期間的免費引流，為 zoom 吸引到眾多 K12 學校。袁徵在最新財報中説：“我們支持了前所未有的免費參與者，包括全球超過 10 萬所 K12 學校，他們選擇 zoom 提供最佳的在線教育體驗。”

在金融領域，zoom 強化了系統安全與加密系統、用户協作、內部會議等功能；在醫療領域，zoom 提供了適用於遠程醫療的方案，允許醫生遠程接入問診。

伴隨公司營收高速增長，研發、銷售、行政方面的支出也在增長。

袁徵認為，zoom 的核心競爭力在於銷售能力。收到其他公司發來的銷售郵件，袁徵從來不會直接刪掉，而是回信讓對方試試 zoom 的產品。他曾説：“公司所有主管、甚至每個人都有義務去銷售公司的產品。” zoom 還針對不同客户採取不同銷售策略，招股書顯示，售後支持團隊客户滿意度超過 90%。

在 SaaS 行業，平均客户淨推薦值是常被用來衡量用户滿意度和購買意願的指標。IT 在線評級平台 Gartner Peer Insight 數據顯示，2018 年 zoom 平均客户淨推薦值為 72%，同行業的 NPS 平均值為 17%。

重視銷售，最直觀的表現就是捨得掏出大筆營銷費用。2017 財年到 2020 財年，zoom 的營銷費用分別為 3158 萬美元、8271 萬美元、1.858 億美元 、3.406 億美元，近三年營銷費用同比增長率分為 162%、125%、83%。

雲計算行業前期投入高、回報週期長是行業屬性決定的，zoom 的研發投入也在逐年上升。2017 財年到 2020 財年，研發費用分別為 921.8 萬美元、1573 萬美元、3301 萬美元、6708 萬美元。

但橫向對比來看，zoom 的研發費用仍遠低於銷售費用，且遠低於同行競品。2017 財年到 2020 財年，zoom 研發費用在總收入中的佔比約 10%-15%；而企業協作軟件 Slack 2017 財年到 2019 財年的研發發費用率分別為 40.6%、41.82% 和 32.19%。

研發成本被壓縮了 ，一定程度歸功於 zoom 僱傭了“勤勞且便宜”的中國程序員。

中國人力成本確實更低，根據 Hired 《2019 年度薪酬狀況報告》的統計，全球技術從業者的平均年薪達到 13.5 萬美金；而在中國，《2019 年中國程序員薪資生存調查報告》顯示，程序員的年薪主要集中在 10-20 萬之間，佔比近五成，50 萬以上佔比 6.7%。

招股書顯示，截至 2019 年 1 月 31 日，zoom 擁有 1701 名全職員工。在這些員工中，有 1011 名在美國，而 690 名在國際地區。zoom 在中國二三線城市設立研發中心，僱傭 500 多位當地工程師，約佔公司總員工數量的三成、國際員工數量的七成。zoom 解釋道，如果將產品開發團隊從中國遷移到另一個司法管轄區，將對運營利潤產生負面影響。

在行政管理方面，zoom 的投入也逐年上升，但增長速度被控制住了，2018 財年-2020 財年一般及行政費用同比增長率分別為 258.96%、64.31%、95.09%。

總結來看，zoom 重視營銷和研發的同時，在控制成本上也頗有成效，費用增長速度都在下降，能有效幫助增收和實現盈利。

高成長下的危機

現在市值超 200 億的大公司 zoom 距今成立時間不過九年。

2011 年，前 Cisco 公司工程副總裁袁徵帶着 40 位前 Cicso 工程師創立 zoom，總部位於美國加州聖荷塞，專注雲視頻業務。

創立之後，業務數據爆發式增長。zoom 受到資本市場的青睞， 順利完成共計 1.605 億美元的多輪融資，投資方包括 Emergence Capital、紅杉資本和 Qualcomm Ventures 等。

憑藉對雲視頻會議產品的單點突破，zoom 在市場競爭中佔得一席之地，成為 2016 年弗諾斯特沙利文年度創業公司、2017 年福布斯雲計算 100 強；2018 年，zoom 獲得“G2Crowd 硅谷最佳 B2B 軟件公司”第一名。

2019 年 4 月，zoom 成功上市，上市發行價 36 美元，首日上漲 72%。在持續盈利的背景下，投行 Bernstein 分析師贊恩·克雷恩曾預測，到 2022 年，zoom 的市場規模可能超過 430 億美元。

當前，zoom 的市場仍然集中在美國，國際化佈局較慢。

2017 年，zoom 開始在澳大利亞和英國建立實體銷售機構，2018 年新增了加拿大、法國、日本、荷蘭和新加坡五個當地實體銷售機構。目前，在包括中國在內的大部分國家裏，仍然通過戰略合作伙伴、渠道代理商進行銷售。

2020 財年，美國貢獻的收入仍佔大頭，為 5.006 億美元，同比增長 85%，在其總收入中佔比 80.4%，相對於 2019 財年的 81.7%，佔比有所下降。

但亞太和歐洲等地區的增長率已經超過美國。在 2020 財年，亞太和歐洲等地區銷售額為 1.221 億美元，同比增長 102%，在總營收中的佔比上升至 19.6%。

今年 3 月發佈 2020 財年年報時，zoom 曾表示進入中國市場的時機已成熟，5 月 19 日，Zoom 暫停中國個人用户註冊，未來只有提供了企業註冊證明和企業銀行賬户的企業可以購買其服務，並且“不再接受個人用户購買”。在經歷了一季度的爆發式增長後，zoom 已在加速培育新興市場的商業化前景。

在公司經營獲得成功的同時，zoom 難得地贏得了員工口碑。

2019 年 12 月，美國職場研究調查公司 Comparably 發佈了 2019 年全美最受歡迎僱主排名。滿分 100 分，袁徵得到 98 分，位列第一。袁徵在中國互聯網上的形象更加傳奇：八次赴美簽證被拒、十年異地戀萌生創業靈感、山東礦工之子逆襲成百億富豪。

不過雖然光環雖多，但 zoom 面臨的挑戰同樣巨大。

一方面，zoom 陷入的安全和隱私爭議並未消失。

遠程通訊用户對隱私性、安全性更為重視，zoom 的公共形象已經受到嚴重打擊，這種打擊的損害難以估量。

當然，zoom 也在盡力補救。為了提升安全保障能力，5 月初，zoom 收購了網絡安全初創公司 Keybase，這是其成立以來第一筆併購。據悉，Keybase 公司成立於 2014 年，致力於研究端到端加密技術，僅有 25 名員工。收購後，Keybase 端到端加密技術被應用到 zoom，用户可以選擇阻止任何其他人通過電話接入會議，且由於加密密鑰不在 zoom 的服務器上，zoom 無法訪問會議內容，以此保護用户隱私不被泄露。

5 月底，zoom 軟件更新，在其聊天功能中暫時禁用了 GIF 平台 Giphy、增加了對屏幕共享的限制、對靜音和取消靜音功能的改進，以及對從多個設備登錄會議的限制。

此外，據外媒體報道，zoom 公司的一名官員日前表示，zoom 計劃為學校等付費客户提供更強大的視頻會議加密服務，但是這一計劃並不涵蓋其免費用户。

另一方面，風口意味着競爭，在 zoom 忙於補窟窿的同時，對手窮追不捨。雲視頻會議工具從來不缺，用户可以選擇的視像會議服務眾多，巨頭圍堵下，行業競爭激烈。

目前，zoom 的日活用户從去年 12 月的 1000 萬增長至 2 億。和巨頭相比，zoom 仍然保持一定優勢，但壁壘並不穩固，且安全性隱患給了對手進攻的契機。

目前，微軟的 Microsoft Teams 日活用户達 7500 萬；Slack 的用户數於 3 月末增至 1250 萬；據 CNBC 報道，5 月 21 日，Facebook 宣佈其辦公軟件 Workplace 的付費用户達到 500 萬，較去年 10 月的 300 萬增長 67%。

趁熱打鐵，科技巨頭還在加註視頻會議，“免費”這個打法對於 zoom 來説是很大的威脅。

4 月，微軟將旗下協同辦公軟件 Teams，面向全球市場新用户免費開放 6 個月的智能遠程會議服務；

對標 zoom，Facebook 發佈了視頻會議工具“Messenger Rooms”，允許最多 50 人進行視頻會議和羣聊，優點是“完全免費且沒有時間限制”、不會查看和監聽用户內容；Facebook 首席執行官扎克伯格在直播時説：“這段時間內看到其他人濫用視頻會議工具，我們試圖吸取教訓”；

5 月，谷歌升級了企業視頻會議工具“Hangouts Meet”，並將其免費服務延長至 9 月，並在整合了旗下的 Hangouts 和 Google Duo 之後，推出全新品牌“Google Meet”，並指出“任何用户都可以在 Meet 上主持免費視頻會議”。

在中國市場中，zoom 面臨的競爭對手同樣不容小覷：疫情之下，本土雲辦公軟件也伴隨需求而下載量大增。騰訊會議、釘釘、華為雲 WeiLink、金山辦公、飛書等表現強勁，紛紛開放其免費產品，相關雲服務器快速擴容。其中，截至 3 月 31 日，釘釘的用户數超過 3 億；截至 3 月 2 日，金山文檔月度活躍用户數達到 2.39 億。

對於巨頭而言，提供視頻會議工具，只是其中眾多服務之一，完善其業務版圖，但對於 zoom 來説，失去這塊市場，就輸了全部，損失巨大。

在招股書中，zoom 總結過所處賽道的風險：“對產品不滿，客户不再需要我們的產品，或者認為競爭性產品提供更好或更便宜的選擇，續訂可能會下降或波動。”

疫情雖然為 zoom 帶來了爆發式增長，但從長遠時間線來看，zoom 必須打起全部精神，抓住機遇，同時也應對競爭威脅。

zoom 在 2021 財年第一季度報告指出，“與歷史性客户流失相比，公司還假設本財年下半年的客户流失率有所增加，原因是第一季度購買月度訂閲的客户比例更高。”

面對激烈的競爭，在解決好安全危機問題的基礎上，zoom 仍需持續迭代產品，還要尋找更多建立用户羣、轉化盈利的方式。

巨頭圍獵下，zoom 需要為自己築起更高的護城河。