【環球網 記者 譚雅文】隨着今年一季度上市險企業績披露完畢，多家券商研報再次把目光聚焦在壽險代理人渠道轉型進展上。
在2020年年報中，多家險企提到疫情影響代理人線下展業，代理人收入減少及險企主動清虛提質，代理人流出有所增加。同時，代理人產能整體下降。到今年一季度，部分險企繼續呈現流出態勢。
根據中國人壽一季報，截至報告期末，該公司總銷售人力135.7萬人，與2020年底145.8萬人力相比，減少10.1萬人，下滑6.9%。其中，個險銷售人力128.2萬人，總體基本保持穩定。
儘管中國人壽代理人數量繼續下滑，其規模仍暫列壽險行業第一。此外，中國太保、中國人保和新華保險未披露一季度代理人數據，而在中國太保的財報中，有提到推進代理人升級，及代理人渠道業績情況。
代理人渠道亟待轉型
“渠道升級”和“代理人質量”是2020年險企年報關鍵詞。
新華保險2020年業績發佈會上，針對渠道方面部分業績指標下滑的回應就提到，“由於疫情導致展業模式發生改變，首先是個險代理人銷售流程面臨挑戰，一些面對面的銷售環節比較艱難；其次給現場管理加大了難度；第三點，是培訓力度跟不上。”
國泰君安在研報中指出，部分險企仍然採用高費用投入‘拉人頭’的模式來推動短期業績增長，體現為‘價值投入比’指標的下探，單位費用投入產出的NBV 進一步下降。“2021年一季度，以中國人壽為代表的保險公司手續費及佣金支出顯著下降19.5%（VS NBV 同比-13.2%），實現‘價值投入比’的小幅回升；而以新華保險為代表的保險公司依然採用大幅增加手續費及佣金支出的方式來推動業務增長，預計這一策略的可持續性較弱。”
同時，國泰君安研報認為，考慮到短期業績增長需求，保險公司難以全力推動渠道向高質量發展的全面轉型。
“受增員難度大、招募標準提升及上市險企主動壓降隊伍規模，清退不合格人力影響，代理人規模持續下降，質態升級仍為上市險企渠道工作重心。”開源證券也在研報中指出，疫情對需求的壓制影響仍在，監管邊際趨嚴，以及代理人轉型仍在途中，預計全年負債端維持弱復甦趨勢。
代理人准入門檻提升
“中短期行業能否延續復甦態勢需着重觀察二季度行業代理人增員情況及新重疾產品的市場接受度。”東吳證券認為，從長期來看，供給端各家險企深入推進壽險改革，一方面聚焦代理人隊伍的質態提升，從而釋放人均產能。
而隨着2020年監管文件密集下發，進一步規範保險代理人的管理。
2020年11月，中國銀保監會正式印發《保險代理人監管規定》，對保險兼業代理機構的要求明確，規定準入條件和退出機制，並設置相應罰則。
《保險代理人監管規定》首次提出了“獨立個人保險代理人”概念，表明市場發展趨勢和監管引領方向。
2020年12月，銀保監會印發《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（下稱《通知》），從獨立個人保險代理人定位、條件標準、行為規範、選拔機制、公司管理、監督管理等方面提出具體的規則。
中銀證券分析認為，扁平化的獨立代理人制度，有望降低簡介佣金，或將更高比例的直接佣金支付給代理人，從此提高代理人收入水平，刺激產能提升，形成“產能提升-佣金提升-留存率提升”的正向循環。
有險企試水獨立代理人模式
“2019年下半年開始，大部分險企開始重視新人的甄選、培訓，並嘗試引入需求分析的銷售模式，來滿足越來越理性的消費者的購買體驗。”大家人壽副總經理鬱華告訴記者，這種轉變都符合獨立代理人的本質，作為最直接接觸客户的個人，銷售人員在獨立代理人體制下，會得到更好的教育訓練、服務及佣金體系支持。
鬱華認為，獨立代理人制度，一定會引發營銷員隊伍，從經代和主體險企公司向獨立代理人體制分流的現象，同時由於對保險市場的要求，短期內一定是從中心城市開始，並隨着市場進化，逐步向三、四線城市輻射的一個過程。
據悉，目前大家保險開始試水獨立個人保險代理人模式，並面向全國招募保險事務所合夥人及代理人。