“朋友圈”陣營擴大，理財公司代銷渠道下沉

北京商報訊（記者 孟凡霞 實習記者 周斌）理財公司和中小商業銀行之間的“朋友圈”聯結越發緊密。北京商報記者注意到，近期，包括招商銀行、農銀理財、興銀理財、民生理財等在內的多家銀行及理財公司發佈新增理財合作機構公告，在年內理財公司拓展的理財代銷機構中，多家農商行參與其中。

隨着優質的代銷渠道合作需求日趨飽和，理財代銷競爭加劇，除了頭部零售銀行，理財公司也開始爭奪中小銀行等下沉市場。6月以來，多家理財公司加快拓展同業代銷渠道。具體來看，招商銀行新增寧銀理財、平安理財新增兩家合作理財公司；農銀理財相繼與上海銀行、寧波銀行達成理財產品代銷合作；民生理財則與網商銀行、中信銀行、中郵郵惠萬家銀行等多家銀行開展代銷合作。

通過加強同業合作，銀行理財公司可以快速完成代銷渠道拓展。資深產業經濟研究人士王劍輝指出，“通過理財代銷機構的擴容，可以看出理財行業正在朝着市場化和專業化分工的方向發展。過去，理財機構大多自產自銷，目前已經過渡到一個專業化分工的階段。銀行作為中國居民家庭財富最集中的地方，爭取銀行客户是理財機構不可或缺的努力方向”。

而對於中小銀行來説，厚雪研究首席研究員於百程表示，在資本實力、理財能力、人才和風險管理等方面並不具備優勢，因此當下設立理財公司的條件並不成熟。代銷業務相對標準，在理財產品不斷豐富和競爭加劇的背景下，銀行理財也有意願找代銷方合作，中小銀行可以代銷為突破口，提升自身的理財產品識別能力及針對客服理財需求的服務能力。

同時，部分理財公司還將代銷市場進一步下沉至城、農商行等農村金融機構。北京商報記者梳理發現，僅6月內，興銀理財就新增了廣西陸川農村商業銀行、新疆銀行、新疆昌吉農商行、陝西鳳縣農商行、廣東陽春農商行等近20家城、農商行及農信社為代理銷售合作機構；同樣快速擴容農商行代銷渠道的還有信銀理財和杭銀理財，信銀理財年內已新增超60家農商行為理財代銷機構，杭銀理財最新披露的理財產品代理銷售機構名單顯示，合作的農商行共有84家。

代銷渠道的下沉可以為理財公司帶來一定銷售利好，但用户的選擇偏好還是要回歸到產品本身的收益。王劍輝指出，代銷渠道的下沉是一把“雙刃劍”，下沉市場對理財公司的投資和業績水平有更高的要求，因為淨值相對較低的客户可能對收益要求和預期會越高。代銷的理財產品如果能滿足客户期待，則可以實現客户的快速聚集，但是不能令客户滿意，則可能帶來差評等負面影響，甚至有可能還會造成一些法律糾紛。

於百程也表示，隨着銀行理財淨值化轉型的成熟，理財代銷渠道也將不斷擴張，從理財業務成熟的大中型銀行，向城、農商行、民營銀行等擴散，而在渠道下沉拓展上領先的理財公司，也將收穫一波銷售紅利，當代銷渠道全覆蓋後，最終比拼的還是理財產品收益的能力。目前理財產品為淨值型理財產品，淨值存在波動性，因此代銷機構在代銷過程中要更加重視產品風險識別、合規性和投資者適當性管理。

此外，代銷機構也需要提升自身競爭力，以農商行為例，普益標準研究員屈穎表示，面對全國性商業銀行的競爭，農商行代理理財業務可以從客户羣體、產品引入、服務體驗等方面提升競爭力。在客户羣體方面，農商行可利用其熟悉本地客户需求、生活方式和消費習慣等方面的優勢，進行客户偏好分析，精準定位客户羣體。在產品引入方面，農商行可根據當地市場情況，結合客户有效反饋意見，篩選代理理財產品，提供符合客户需求的產品和服務，提升代理理財業務的產品競爭力。在服務體驗方面，農商行可通過為客户提供教育和理財規劃服務、全面財富管理服務，優化客户體驗，增加客户信任度和忠誠度，增強客户黏性。