「中局」 「中局」訴諸更高權威

大家早安，我是一明。

今天我們開始我們開始分享中局的第一個談判策略叫做:訴諸更高權威策略。我也把它叫做：請示上級策略。

在我們去店裏買衣服的時候，如果你砍價，那個店員會一臉無奈的和你説，這是我們公司定的全國統一價，我只是個打工的，如果我給你便宜的話，那公司就要從我的工資里扣掉了。

類似的話語是不是聽着很耳熟呢？ 然而在談判的過程中，當你的談判對手突然告訴你，他必須請示更高權威，才能做出最終決定的時候，你可能會感到非常沮喪，除非你意識到這只是對方的一個談判策略，否則你會感覺自己恐怕永遠都見不到真正有權的決定者。 在我剛剛成立新夢想集團的時候，我經常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如説廣告、複印機、電腦等等。每到這個時候我總是喜歡用盡渾身解數來把價格壓得最低，然後我會告訴對方：看起來不錯，不過我要先向董事會彙報一下，這樣吧，我明天給你最終答覆。 第二天我會告訴這些推銷員："天啊，董事會真是不好對付，我原以為他們會接受我的建議，可他們告訴我，除非你能把價格再降幾百塊錢，否則這筆生意恐怕沒有希望了。" 但大多數推銷員最終都會答應我的條件，我根本不需要向董事會彙報，而且我也從來不覺得自己的行為是一種欺騙，你的談判對象非常清楚，你的這種做法只不過是一種普通的談判策略罷了。 所以以後如果有人告訴你，他要請示某個委員會或者是法律部門，他很可能是在撒謊。可從另外一個角度來説，雖然這種做法聽起來有點不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。

下面讓我們先了解一下這種談判策略，如果時間允許的話，我將告訴你該如何應對，也就是説在別人用這種策略的時候，我們如何破解它。 在進到談判對手之前，你總是希望自己擁有談判的最終決定權。通常情況下，當你能夠告訴你的對手"這筆交易的最終決定權在我"時，你會有一種大權在握的感覺。 在開始談判之前，你總是希望能夠告訴自己的上司："把這些事交給我吧，給我權利，我就可以用最優越的條件與對方達成交易。" 可這在優勢談判高手看來，當你這麼做時，其實是把自己放到了一個非常不利的位置，事實上你一定要為自己找到一個更高權威，任何宣稱"自己有權作出最後決定"的談判者，在一開始都把自己放到了一個非常不利的位置。

這句話很重要：任何宣傳"自己有權作出最後決定"的談判者在一開始都把自己放到了一個非常不利的位置。 你必須把你的自我意識拋諸腦後，雖然可能讓你感覺有些不舒服，特別是那些死要面子的人，但它卻是一種非常有效的談判方式。 為什麼這種方式非常有效呢?

原因很簡單，當你的對手發現你有最終決定權時，他就會意識到自己只要説服你就可以了，一旦你表示同意，他就會告訴自己，這筆交易已經確定無疑了，可如果你告訴對方，你必須把談判結果向更高權威彙報時，情況就不一樣了。無論你的上級是區域總部、集團總部、管理層、合夥人還是董事會等等，你的談判對手都會付出更大努力來説服你，他知道自己必須提出一份能夠讓你説服你的上司的合理報價。他還知道，要想達成這筆交易，他首先必須徹底説服你，因為只有這樣，你才會願意去説服自己的上司(這就等於他要説服你和你的上司兩個人)。

要想讓這種策略最大限度的發揮作用，你所使用的"更高權威"最好是一個模糊的實體。比如説某個委員會或者是董事會，打個比方，你真的親眼見過銀行的借款委員會嗎？反正我從來沒有見過。

有一次來參加新夢想《無敵談判》培訓班線下的學員他們有一些是銀行的行長或者高管，他們告訴我:只要借款的金額在1000萬人民幣以下，借貸部門就可以直接決定，而無需請示借貸委員會，借貸部門的工作人員很清楚。如果他告訴你"我已經把你的計劃呈交給總裁了"你就會説：好的，那我們現在就去見總裁吧。

可如果這位工作人員告訴你的是一個非常模糊的實體，你就不可能這麼做，因為你根本就不知道更高權限者到底是哪個具體的人。 所以在使用更高權威策略，一定要確保你所使用的更高權威是一個模糊的實體。

比如説:定價委員會、總部領導或者是營銷委員會等等。

如果你告訴你的談判對手，在作出最終決定之前，你必須先請示你的上司，你猜他的第一反應應該是什麼？沒錯，他會想："那我為什麼要在這兒和你浪費時間，如果只有你的經理才能做出最終決定，那就讓你的經理馬上來吧。"

而當你的更高權威是一個模糊的實體、是你的對手，顯然就不會這麼想。我一直告訴那些上門推上門的推銷員，我必須首先請示董事會，這麼多年來，只有一位推銷員曾經問過我："那麼你們什麼時候召開董事會議呢？我可以直接向他們做演示嗎？" 這時候你可能會想：我不可能使用這種策略，我自己也擁有一家公司，我在做出某些決定之前，我還是會事先徵求一下相關部門負責人的意見。如果有人要我為他們的公司做一次培訓，我會告訴他：聽起來不錯，可我先要問問我的營銷主管可以嗎？

所以即使你是公司老闆，你公司的相關負責人也可以成為你的更高權威。 在介紹完更高權威的意義之後，我們來總結一下談判可以通過這種策略給自己帶來哪些好處？ 他們可能告訴你：我恐怕要花點時間向組委會彙報一下。並能給你施加巨大的壓力，同時又不會引發任何對抗情緒。

這種策略可以讓你的競爭對手情緒瞬間失衡，因為當他發現自己根本沒機會接觸到真正決策者時，就會感到一種巨大的沮喪。

通過虛擬一個"更高權威"，他們便可以推卸作出最終決定的壓力，我個人覺得這一點特別重要。 在上面我們講述了訴諸更高權威的談判策略，屬於中局的談判策略，相信你現在應該更有自信了。

下面我將介紹第二個中局談判策略：避免對抗性談判。

進入中局階段，擺在雙方面前的問題也更加清晰，這時候一定要注意，避免跟對方產生任何對抗。此時客户很快就可以判斷，你是在尋求一種雙贏解決方案，還是在拼命為自己爭取好處的強硬態度。 在談判剛開始説話一定要十分小心，即使你完全不同意對方的説法，你千萬不要立刻反駁，你的反駁在通常的情況下，只會強化對方的立場，所以你最好先表示同意，然後再慢慢的使用這個公式，我把它叫做：感知+感受+發現，也就是"Feel+Felt+Found"的方式來表達自己的意見。 剛開始時你不妨告訴對方:"我完全理解你的感受，很多人都有和你相同的感覺，但你知道嗎？在仔細研究這個問題之後，我們發現……"，這樣子講就很委婉了哈。 比如説你在推銷某種產品時，客户説："你的價格太高了"。這時候如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經歷，證明你是錯的他是對的，可如果你運用避免對抗性談判公式"感知+感受+發現"就可以這麼告訴對方"我完全理解你的感受，很多人在第一次聽到這個價格時，也是這麼想的，可仔細分析一下我們的產品和價格，他們總是會發現，就當前的市場情況來説，我們的性價比是最為合理的"。

一旦你開始爭辯，對方就會反駁，這完全是出於本能。

在舉行我們線下的《無敵談判》課程時。我伸出自己的手掌，面向那位學員，讓他與我四指相對，然後我會開始慢慢加大力量，對方自然而然的就會同時的加大反抗的力量。當你向一個人發起攻擊時，對方自然也會發起反擊，同樣當你直接反駁你的談判對手使對方自然就會奮起捍衞自己的立場。

"感知+感受+發現"的美妙之處在於，我們可以利用它讓你有更多的時間用來思考。 假想一下你正坐在一個酒吧裏，有一位女士告訴你："即便這個世界上所有的男人都死光了，只剩下你一個，我也不會讓你請我喝一杯酒"。

以前從來沒有人對你説過這樣的話，所以你感到十分震驚，你不知道該怎麼講，但如果你早已經掌握了"感知+感受+發現"的方法，你就可以告訴對方："我知道你在想什麼，許多人也都有同樣的感受，可我發現……"到了這個時候，你通常就會想起該説什麼了。 有時候你也會遇到一些非常倒黴的情況，比如説你是一名推銷員，你撥通了一位客户的電話，希望能和他約個時間好好談一談，可對方卻説："我才不想和一個滿嘴謊話的混蛋浪費時間呢！"

這時候你可以平靜的告訴對方："我非常清楚你的想法，許多人也都有着和你一樣的想法，可是……"這時你會發現自己已經恢復了鎮定，你也知道接下來該怎麼做了。 當客户對你使用"感知+感受+發現"策略時，你可以首先同意對方的説法，然後使用"鉗子策略"：我明白你的意思，但按照你所提出的價格，我們根本連一點利潤都沒有，希望你能提出一個更合適的價格。 所以，千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導致對抗，我們可以使用："感知+感受+發現"的方式來扭轉對抗局面。 當對方表現出一種充滿敵意的行為時，"感知+感受+發現"的方法，可以讓你有時間冷靜下來，做進一步思考。 我們本講就暫時告一段落，明天早上6點鐘，讓我們不見不散。