路演不理想 即將IPO的貝殼給投資者講了一個什麼“故事”

文|長風

來源|博望財經

“成功的唯一途徑就是做正確的事情上，即使這很難，本質上具有挑戰性。時間越長越困難，我們變得越興奮。我們堅持為長期成功做正確的事。”

左暉在招股書上最前面給投資者的一封信裏如此剖白自己和即將上市的貝殼找房，如同一個演講者。而在他看來，正確的事就是不止做一個房屋中介，他要做中介的中介——信息聚合平台。

阿里、京東、美團、拼多多，互聯網平台的模式打造出了一個又一個巨頭。左暉帶着貝殼想講的，也是一個關於平台的故事。

目前來看，貝殼走的似乎是一條正確的路，起碼是能夠看到數據增長的路。但是，平台的故事並不好講，看京東的十年虧損和美團的艱難扭虧就知道，這條路並不容易，而且還有很長。

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品牌和平台

比起貝殼，大眾更熟悉的是鏈家，很多人可能根本分不清二者有何區別。

2001 年鏈家成立，依靠的是傳統經紀業務的線下門店+經紀人的模式。2015年鏈家收購成都伊誠地產、上海德佑地產、深圳中聯地產、杭州盛世管家、重慶大業興、濟南孚瑞不動產、大連好旺角、廣州滿堂紅、煙台元盛等公司，從房源、客户到門店，建立起了幾乎覆蓋全國的二手經紀直營網絡，奠定了自己在行業內的地位。

CIC灼識諮詢報告顯示，就GTV（成交總額）以及2019年二手房和新房銷售以及房屋租賃的交易數量而言，中國擁有全球最大的住房市場，預計該市場將進入一個穩定增長時期，二手房屋交易市場將變得更加重要，並在2024年增至15萬億元人民幣。預計到2024年，中國通過房地產經紀服務實現的房屋銷售和租賃GTV總額將從2019年的10.5萬億元人民幣增長到19.1萬億元人民幣，經紀服務的普及率將從2019年的47.1％增長到62.2％。

市場很大，而且毫無疑問，房地產發展已經成為我國最賺錢的幾個領域之一。但是房產中介這個領域依然很原始，表現為行業亂象叢生、服務並不規範等。這是從業者們需要面對的困境，也是他們的機會。正如左暉在那封信裏説的一樣：中國的房屋交易和服務行業仍處於“前工業化”階段，擁有足夠的空間和機會通過互聯網和大數據進行轉型。

他率先認識到了這一點，所以鏈家在2018年以既有業務架構和業內資源為基礎，正式推出貝殼品牌，開展加盟業務。

貝殼的核心邏輯是先依靠自己的房源和客户優勢，吸引各個中小中介前來入駐，為他們促成交易後收取費用。客户在貝殼找房上既能找到鏈家自己的房子，也能找到其他小機構的房子，進而共享房源和客户。這樣貝殼就不止是一箇中介，而是一個房地產領域的信息聚合平台。

説白了，既做客户的中介，也做中介們的中介。

這個模式獲得了眾多資本的認可，不到兩年時間裏，貝殼已經融資到了D+輪，而且參與的都是軟銀、騰訊、高瓴、紅杉這個級別的知名機構。

02

數字

北京時間7月24日晚，貝殼找房正式向美國紐交所遞交IPO招股書。8月7日再次更新了招股書。從數據來看，貝殼找房這兩年的成績相當亮眼。

營業收入上，貝殼近三年營收分別為255億元、286億元、460億元，最新增速約60%。2020年上半年，其營業收入為268億元。交易規模上，2019年，貝殼共完成220多萬筆交易，GTV達到21280億人民幣——作為交易平台，這個數字在國內僅次於阿里巴巴。

規模方面，截至2020年6月30日，貝殼集團平台在中國103座經濟活躍的城市擁有超過260個房地產經紀品牌，超過4.2萬家以社區為中心的商店，以及超過45.6萬名經紀人。

具體業務上，貝殼目前三大主營業務為存量房交易、新房交易和其他新興業務。目前來看，存量房交易貢獻了大部分營收，但是新房交易佔比正在逐年上升，而金融等新興業務則可以忽略不計。

（貝殼找房近三年各業務板塊營收佔比）

股權架構上，左暉通過依然是大股東，持股28.9%，投票權46.8%。幾家知名的機構投資者，騰訊持股12.3%，為第二股東；軟銀持股10.2%、高瓴資本持股5.3%，華興資本CEO包凡持股為3.8%。

03

做平台的路有多長

貝殼在SEC提交了招股書之後，一張截圖開始在網上流傳。上面顯示，貝殼的IPO進度表現很差，發行額度可能都賣不完，正在給媒體推薦內部申購渠道。真實性如何有待考證，但是這樣的信息流傳，起碼證明了一點：投資者們對貝殼，並不是都那麼看好的。

這種不看好是有原因的。因為平台的故事並不好講。

貝殼孵化自鏈家，鏈家首先是房產經紀行業的從業者，是其他公司的競爭對手。一個品牌在已經做到頭部之後要開始做信息聚合要做平台，固然有能力規範行業，合作共贏。但是另一方面，其暴露出了作為強勢者的野心：要制定規則，要從基礎設施上掌控整個行業。這當然沒有那麼簡單。

2018年6月，貝殼找房上線僅3個月後，58同城便、中原地產、我愛我家、21世紀不動產、麥田房產等多個房地產經紀公司聯合發起了“真房源”誓師大會。擺明了聯手對抗貝殼。

雖然現在數據顯示越來越多的從業者已經入駐，但是大多數是在起步階段看中了背後鏈家的巨大資源，如何在行業成熟之後、市場穩定之後還能真正鏈接起市場、房源和C端用户，才是真正的考驗。

很多人把貝殼和鏈家及其旗下自如的關係比作京東和京東自營，雖然情況不完全一樣，但是也有一定道理。而京東發展十年之後已經顯現出自營和入駐商家之間不可調和的矛盾——京東需要把流量向自營傾斜以維持自己的運營和利潤，入駐商家無利可圖。《博望財經》在貝殼找房APP上搜索租房，發現首頁推薦的絕大部分都是鏈家或者自如自己的房源。如何平衡自身和入駐商家的利益，不至於成為壓榨小機構的工具，可能是貝殼要思考的問題。

這是商業邏輯上的主要矛盾，除此之外還有盈利的問題。互聯網平台是門燒錢的生意，貝殼近三年一共燒了30億，且看趨勢，還處於擴大狀態。其實只要看美團和京東就知道，貝殼的虧錢之路其實才剛開始。

（貝殼找房近三年淨利潤）

商業社會的本質是信息的流動，做信息的鏈接和販賣是最賺錢的生意。從這個角度上來説，做平台鏈接資源有天然的優勢，但是貝殼要面對的是目前國內最複雜的房地產市場。左暉的這個故事能不能講成，還要靠很長的時間來驗證。