Snowflake上市首日市值達708億美元：公司自稱是“消費”公司

“公司不向客户收取訂閲費用，而是每次產生數據消費時收取費用。”

本文為IPO早知道原創

作者｜羅賓

據IPO早知道消息，雲計算獨角獸Snowflake於昨晚在紐交所掛牌，交易代碼為SNOW.N。開始交易後，Snowflake股價大漲超110%。截至北京時間今晨美股收盤，Snowflake上市首日股價上漲112%，市值達到708億美元。

成立僅8年的Snowflake聚焦公有云數據業務，此次上市募集資金將主要用於擴大業務所需的資本開支、經營費用等，也或將對互補、協同業務進行投資。

作為美股今年以來最大的IPO項目，Snowflake吸引了包括伯克希爾哈撒韋在內的知名機構、公司的投資與背書，公司運營數據搶眼。

Snowflake如何快速吸引客户？對雲數據行業有無推動？如何回答投資者對其未來的預期？

以下系經《IPO早知道》精編整理的Snowflake路演重點和路演PPT材料，將解答以上問題。

相比於傳統數據服務模式“on-premise”中，服務商利用用户自己導入的數據來提供相應雲計算平台，Snowflake從開始就建立雲數據倉庫。公司董事長兼CEOFrank Slootman認為，傳統的雲服務商還是以機器為中心將客户數據搬到雲端，而Snowflake的數據倉庫一開始就是以雲架構來設計的。

相比於Sparkle、Hadoop等開源系統來説，Snowflake可以“自我管理”，這樣就不需要“數據管理員”角色的存在。

而對用户來説，最大的好處是：快。

據Square（SQ.N）的平台架構總監RandyWigginton所述，Square採用Snowflake的服務有幾個月的時間，Snowflake最大的優勢就是可以實現數據快速的遷移與擴張，“之前使用on-premise服務時，我們每個月都要選擇是否要繼續將數據賬簿對接到他們的雲系統中，或者要看他們的平台是否有能力遷移數據。”

顛覆傳統的數據倉庫、雲數據平台還使用户更容易量化其業務規模、處理複雜需求。

一旦用户提供了數據，其使用者同一秒便能看見

Snowflake在2014年建立雲數據倉庫（Data Warehouse）後，在2019年建立了雲數據平台（Cloud Data Platform），大幅擴大了可處理的數據量和數據的用途。2020年，公司剛剛將雲數據平台擴大為數據雲（Data Cloud），因為大量數據構成了內容載體，也產生了網絡效應，能夠對其進行更多處理加工，從中獲得更復雜的信息。

在雲數據平台基礎上，除了基礎服務Data Warehouse以外，Snowflake已經能提供Data Engineering（公司第二大需求）、Data Lake、Data Science、Data Application和Data Exchange產品及對應的數據服務。其中，數據共享/交換（Data Exchange）是公司最領先同行的產品。

數據是散落在各處的，非常分散，數據共享意味着可以將不同處的信息加以互通並綜合處理。Snowflake的第一個數據共享合作是與Salesforce（CRM.N）展開的，也是因此，兩家公司開始了合作。之後，這樣的服務延伸至AWS、GCP。同時，三家巨頭也是Snowflake的雲設施服務商。

數據可通過Snowflake實現零延時的單對單或多對多的跨越地理的交換與共享。“一旦服務商用户提供了數據，消費者/使用者同一秒便能看見，”Slootman指出，共享過程中，數據可“待在原來的地方”，不需要中間存儲商的參與，這對於數據監管方來説，也節省了很多精力。

關於Snowflake數據共享的應用，有這樣一個案例：數據諮詢商Starschema在美國新冠爆發後，藉助Snowflake的數據共享服務，統計單位時間段各個州ICU接診人數，繪製熱力圖，來判斷哪個地區的醫務人員最為緊缺。Snowflake可以在同一時間提供不同來源的可信數據，是保證熱力圖信息精確度的關鍵。

我們是消費公司，不是SaaS公司

由此看來，數據提供商和使用商都需要使用Snowflake，這是Snowflake的網絡效應所在。因此，對公司來説，它的增長不止停留在雲數據層面，它未來的機會是基於數據內容和網絡的多樣化服務。其客户類型也有很多的延展性。

Snowflake構建的生態包括SendGrid等軟件平台、Adobe等數據工具、Accenture等諮詢服務提供商和一些垂直技術提供商。

因此，Slootman強調：“在數據雲模式下，Snowflake的增長不是SaaS模型，而適用於實用工具（Utility）模型，遵循單位時間內數據運算能力的變化。我們是一家消費公司。”公司不向客户收取訂閲費用，而是每次產生數據消費時收取費用。

財務背後策略：主攻大客户的廣消費需求

據Snowflake的CFO總結，公司的財務亮點包括：收入同比增速117%；原客户銷售額留存增長158%；56位客户年貢獻銷售額超百萬美元；Non-GAAP毛利率持續擴大至66%。

Snowflake的CFO依然從收入確認和合約政策的角度解釋，公司不是按照SaaS模型規律增長：

首先，95%收入是按服務次數收費；第二，客户不用每年預付；第三，某些情況下，客户可以對其未使用產品延期使用並付款；第四，客户合同有效期越長，保證金越多；幾家大客户主要以月結、季結方式為主。

由於客户可以靈活選擇使用Snowflake產品的時間，Snowflake關注和計算的是產品收入和RPO（Remaining Performance Obligations合約負債），而不是像SaaS公司一樣關注“合同金額”，因為公司的產品使用與付費政策與SaaS公司是不同的。

正因為Snowflake採用非SaaS的增長策略，它的市場開拓也遵循了以大客户為主的規律，公司目前有250個大型公司賬户。顯然，大客户對數據服務的消費需求遠遠超過中小型公司。

其2020財年（截至2020年1月31日的12個月，後類推）至2021財年的大客户（訂單額達到百萬美元及以上）貢獻的收入同比增155%。