繼春節連續加班、疫情期間為買方客户提供送菜服務後，清明節假期，證券從業人員又“卷”起來了，某券商固收首席分析師對內部員工“訓話”聊天記錄在網上瘋狂流傳。
“每個人必須給我碾壓XX”“工作量無法超越XX的，做好被開除的準備”……聊天記錄中每句話都堪稱狼性。其中，“以後你們每個人的目標，就是單季派點搞到1%，我單季派點搞到5%以上”更是點睛之句。
這句話背後引出了多個疑問：什麼是派點機制？分倉佣金收入幾何？賣方機構面臨怎樣的壓力？如何提高投研服務效率？
圖/ic
派點是什麼？
基金等買方和券商為代表的賣方機構關係交匯點
該首席分析師的整個聊天記錄中“派點”兩字被多次提及，比如，“以後你們每個人的目標，就是單季派點搞到1%，我單季派點搞到5%以上，這樣5%+1%×6 = 11%，差不多我們組就能在全研究所小組排名第一”。
派點到底是什麼？貝殼財經記者瞭解到，在金融市場中，券商研究所作為賣方提供投研服務，而基金公司等買方機構在享受服務後給券商打分進行派點結算，即所謂的派分佣金。券商的分倉佣金，可以粗略等同於研究所的營業收入，分倉佣金的變化牽動着雙方的神經。
“我們買方就是基金公司，為投資者買賣股票產生佣金，尤其是頭部公募基金，就會造成一個問題，這個佣金到底給哪家券商，怎麼分配的問題。於是就有了派點機制。”有公募基金從業人員向貝殼財經記者表示。
“每個基金經理有100個點，分配給服務他的賣方分析師，誰拿的多，代表誰做的好。”券商業內人士告訴貝殼財經記者，“派點”代表着分析師的客户佣金佔研究所總佣金的百分比。
“但賣方機構面臨的噪音越來越多，需要大量服務和組織工作，吸引更多關注，獲得更多外部客户的認可。”曾任招商證券研究發展中心分析師、中信證券研究部首席分析師（MD）、光大證券研究所所長，從賣方分析師轉型投身買方研究的上海東方證券資產管理有限公司總經理助理、董事總經理胡雅麗曾道出賣方機構的不易。
這也是為何聊天記錄中該固收首席提到：不管任何手段，專題路演、吃飯、陪玩、調研、數據庫等等，你們每個人，都是一個小團隊，帶着實習生，往前面衝……不要怕服務別人，不要怕沒有面子，我連微信簽名都改成“請派點支持”了。
據其描述，賣方研究員面對的市場競爭十分激烈，一個基金經理，每個季度打派點，是面對全市場幾千個賣方研究員在打，“我們不去要，多的是賣方同行去要……”
上述券商業內人士表示，這可能與國泰君安研究所近幾年的發展相關，該固收首席可能這半年來壓力太大了。
那麼，“組員單季派點做到1%，團隊達到11%”的KPI是個什麼樣的要求，有券商從業人員告訴貝殼財經記者，完成該KPI有難度。
依據分倉佣金計算，2021年分倉佣金排名前20的證券公司，平均值約5億元，按平均算，意味着這位首席一個人要貢獻研究所5％的營收（約2500萬元），而其團隊7人就要貢獻全所11％的營收（約5500萬元）。
分倉佣金收入幾何？
2021年金融機構收攬222億，中信證券位列第一
伴隨着年報的發佈，券商分倉佣金數據也相繼出爐。整體來看，2021年，300多家金融機構獲得基金分倉佣金超222億元。其中，前20家券商收攬近159億元，佔比超過了7成。
具體來看，4家券商的基金分倉佣金超過10億元，佣金席位佔比22%。中信證券以16.67億元的基金分倉佣金收入位列第一，同比增長61.37%；長江證券（11.81億元）、廣發證券（11.55億元）和中信建投（10.26億元）緊隨其後，三家券商平均增速超60%。
從基金分倉佣金排名來看，前十名中，廣發證券和中信建投位置互換，前進一位至第三；海通證券從第十名跳躍至第六名，興業證券和申萬宏源各前進一位，佔據第七、第八名；中泰證券和國泰君安則各下降3名，位列第九、第十名。
2021年有近30家券商基金分倉佣金收入實現同比超過100%增長，值得注意的是，這些券商多為中小券商，其中，德邦證券實現基金分倉佣金收入0.69億元，同比大增911.27%；萬和證券、金元證券、開源證券緊隨其後，基金分倉佣金收入同比增幅均超300%。
研究所多虧本經營？
中小券商研究所逆襲越來越艱難
有業內人士指出，不少券商研究所都在虧本經營，關於研究所轉型與發展的爭議不斷。
券商行業資深人士王劍輝在接受貝殼財經記者採訪時表示，一方面，券商研究所本身是成本中心，人員成本、數據庫購買、辦公差旅費都是硬性支出且不斷上漲。另一方面，研究所輸出的內容不太容易量化生產力，主要是可以獲得賣方派點收入，但該收入並不是特別穩定，且不一定能夠完全匹配相關的投入。
對於分析師的價值，他認為，分析師創造的價值應該是多方面來衡量，比如，分析師和客户溝通可能更有效，雖然買方機構沒有采用研報但是吸取分析師提出的思路，那這跟報告業績很難掛鈎，但確實是產生了價值，同時，分析師還有品牌的作用。
此前，天風證券券商研究所逆襲引起業內思考。據瞭解，天風證券在衝刺IPO時，發力研究領域，組建研究所並吸引多位知名分析師加入，隨後，在短短數年內，天風證券研究所崛起併成為中小券商研究所逆襲的典型案例。
券商依賴研究所逆襲可能性有多大？王劍輝表示，所謂券商通過研究所來提升整個機構的實力可能是表面現象。在他看來，研究所的提升相對比較容易，只要股東願意出高價聘請頂尖人才，研究所的名氣會在短時間內顯著提升。而整個機構的業績的提升，可能還需要更多其他方面的投入。
“研究所只是一個抓手，是一種長遠的打算，而不是急功近利的求成。”王劍輝強調。
他還指出，對於希望從事由內部服務轉向賣方機構的中小研究所來説，可能未來的路會越來越艱難。因為賣方市場蛋糕可能在短期內很難做大，切分現有蛋糕的難度會越來越高。所以向賣方轉型需要有更好的切入點。
如何提高投研服務效率？
有公募基金在研究解決之道
據瞭解，隨着資本市場數字化轉型在各業務線的逐步推進與實踐，資管投研領域中機構間的服務問題和痛點也逐漸暴露，即基金公司和券商研究所之間的效率問題。
一方面，券商需要一對N的重複發送，服務效率不高，服務過程無法很好記錄，基金公司也難以及時給予反饋；
另一方面，過多的券商服務存在着系統分散，信息爆炸，數據缺乏標準等問題，以及相關數據版權保護待進一步明確落實。
為了提高投研服務效率，已有公募基金機構對此進行了研究並在進行嘗試，貝殼財經記者瞭解到，目前該項目還處於一期計劃的設想和落實中，但過程不那麼一帆風順，其中數據安全和隱私保護問題備受爭議。
新京報貝殼財經記者 胡萌 編輯 陳莉 校對 薛京寧